【保险培训】课件成功八步法 34P

1、成功八步法成功八步第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划第六步：跟进第七步：检查进度(咨询与沟通)第八步：复制(教别人) 积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功 学习要点：深入理解 努力实践 循环重复永续发展 在你开始学习这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：建议一、成功的模式在于简单、易学、易教、易复制建议二、成功八步是一个不间断、周而复始的工作建议三、如果你要迅速建立长期稳固的事业，要始终调动以下 积极因素：热情洋溢 积极参与充满快乐 渴望成功 2、 梦想和梦幻的区别： 第一步 梦 想一、什么是梦想：1、定义：梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强

2、烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是给予他，他所想要的、也是满足他的需求。 二、究竟梦想是什么?梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻梦想永远占90，技能、技巧只占10 建议 三、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。 三、你究竟要什么?要多少?什么时间要?建议一、要什么：你究竟要什么?建议二、写下来：把你想要的东西写下来。四、经济独立意味着什么?1、让我们解释一下经济独立标准：钱、闲、保障 有钱 + 有闲 + 有保障老 板

3、 有 无 无工 薪 无 有 无下 岗 无 无 无新时代 有 有 有 在美国个人创业、创建一个系统，前五年被人兼并或破产，占90： 再过五年，被人兼并或破产又占90。风险大。 六、个人创业的三种途径l、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。购买一家麦当劳所需投资约350500万元，投资大。3、加盟一个系统：加入直销企业，做营销人员。40年创造消费消费2000元12月=2.4万40=96万工薪一族 不需要中间环节： 最好的个人创业应符合七个特点： 低起步费用：你还没有雄厚的资金和对资金的掌控能力。 不需要雇用员工：你还不懂得人力资源管理。 交互式合作是未

4、来的趋势，中间环节将退出历史舞台。 不需要大量存货：你没有雄厚的资金，没有加速物资流通的能力。 不需要复杂管理的环节： 人、财、物、进、销、存、产，你只需要管 理好人和销。21世纪是合作经营的时代，专业化要求分工明确细致。 始终有良师益友和教育系统的支持： 你还没有经商的经验和能力，你需要更高明的人来指导你。 对经济危机有免疫力： 产品是重复消费的，每个人和家庭都需要你想做多大就做多大。第二步 承 诺一、成功不取决于年龄、学历，机遇不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志在改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关

5、系到你一生的承诺，并且要坚恝不拔，直到成功。二、承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴1、试试看：根本不会成功 2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小3、全力以赴：才可以取得成功。它意味着不惜一切代价；意味着永不言败、永不放弃；意味着在25年内始终如一、匀速发展。1、学习： 三、承诺：要学习、改变、创业* 归零心态相信系统和上级老师，定期向上级咨询并 接受指导；* 学习心态每天看1530分钟的书、每天听3060分钟录音 ，逢会必到，逢到必记，逢记必会(以上会议、书、 录音带均有系统向你提供）2、改变：* 改变从观念开始：* 改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变首先就改变自己。* 改变

6、从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走，感觉自然来。”3、创业：* 从自用到分享* 承诺成为100的产品爱用者。购买公司和系统推荐的书、录音带、VCD、跟进资料、产品目录、有关产品资料、会议工具、专业化服装(深西装、红领带、套裙等)。 * 做必要的投资：改变自己旧有的、失败者的思考方式。第三步 列名单 在人类社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到 你的支持者和合作者，这就是列名单。要珍惜和善于开发你的名单，因为名单是你事业生命的血液循环系统。 列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中的行动圈。列名单是行动圈的第一步。一、列名单的四个原则不做判官；

7、越大越好；不要死盯一个人；每天补充。 1、不做判官：不要预先判定谁会接受，谁不会接受。你认为不会接受的人，有可能是最快接受和最该推荐的人；也有可能转介绍给你比他更感兴趣的人。 2、名单越大越好：如果你只有五个人的名单，第一个人不感兴趣时，就意味 着 潜在顾客中有五分之一人没有兴趣，20的潜在顾客流失了。这样的开头很糟糕。但如果你拥有100人的名单，那么，即使第一个人不感兴趣，他只占1%，无关紧要，你可以轻松地把他从名单上删除了，再试下一个 3、不要死盯住一个人：我们不要把每个人都看成一个点，而要看成是一片市场。因为每一个人后面都有一个庞大的朋友圈和社交圈。因此，每当想起一个人时要同时写下与他相

8、关的所有人的名字，这样不仅有助于扩大你的名单，而且，可更有效的利用已有的名单资源。 4、每天补充： 人脉的最大资源是陌生人群。真正的大事业都是靠很多“陌生人”成就的。因此你一定要学会开发陌生客户资源，每天结交一个新朋友，让它成为习惯。每当你结交一个新朋友时，你的名单自然就会增加和扩大。当这一切都成为习惯后，你的人脉资源将取之不尽，你的事业将蒸蒸日上。二、列名单的方法 集中你的记事本、毕业纪念册、通讯录及手头资料，根据下列索引，一一写出你熟悉的亲朋好友的名字、电话 1、亲属类(先亲后疏)2、朋友类(千方不要忘记过去的老朋友和远方的朋友)3、邻居类4、同学类5、同事类6、参与过的社团的会员、队友乃

9、至教会里的志工7、在你的生活范围内接触到的社会各行业的人员：吃、住、行、 购物、休闲旅游、聚会、娱乐、就医等等。 8、他人介绍三、客户资源整合 名单列出后，要进行分类、整合、排序，把最有可能理解和接受自己的人列在前面，以减少时间、精神的浪费，减少挫折感。这一点对新起步的朋友很重要。 新时代事业正确的经营方式是零售与推荐并重。零售多，直接收入高；推荐多，组织发展快，倍增收入快。零售与推荐是你事业之舟的两只桨，只有齐头并进，事业之舟才能直驶。 现在我们将人群按其经济条件、空闲时间拥有的多少、对直销及健康观念的理解认识程度三方面进行分类，分析我们最佳的合作伙伴是哪类人群?钱闲观念选择排序ABCD 以

10、上分析可见，新时代事业的最佳人选，是那些具有良好的事业及健康观念的人群。在这些人群当中，有钱、有时间的人即是最佳消费者，又是最佳经营者；有钱没时间的人会是最佳消费者；没钱有时间的人有可能是你最佳的事业伙伴。 切记，千万不要把时间浪费在那些即没钱、又没时间、观念又极差的人群身上。 列名单不是目的，目的是让名单上的人能够了解我们的事业机会，从而加盟到我们事业中来。很多新人感到事业起步难，主要原因是邀不出人来。这个问题主要出在你没有使用正确的邀约方法。第四步 邀约一、邀约的种类l、电话邀约：最常用的方式 2、面对面邀约：也称自然邀约。 3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约(适用于远距离的朋

11、友)二、邀约的三个原则l、高姿态 我们给朋友带来的是健康和事业的机会，如果对方接受了并由此而获得健康和事业的成功，你则是他生命中的贵人，他会感激你一辈子。而他接受与否很大程度上取决于他的缘份与悟性。因此，我们没有必要乞求对方。 在电话中避免使用：“给我个面子，你一定要来”，或“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，是用分钟来计算的。 2、三不谈 邀约就是邀约，不是讲说明会。邀约的目的是安排好约会的时间、地点，不淡公司、不谈产品、不谈制度。电话邀约

12、时间应控制在2分钟内，一旦约好了见面时间和地点，应及早结束谈话，挂断电话。你若说的太多，对方一方面有可能心门关闭，另一方面会以“我都知道了”、“我不行”、“我不感兴趣”等理由直接拒绝你，无论出现哪种情况，都必定造成本次邀约的失败，并给你今后的再次邀约造成阴影和障碍。当对方追问“什么事”?你可说：“我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看，见面后我一定会详细告诉你的。”3、 不欺骗 不要用“今天我请你吃饭”为幌子骗朋友来。若用“请吃饭”的方式邀来朋友，一定要在参加完说明会后，兑现你的承诺，顺便做跟进，否则纯属欺骗。三、邀约中的注意事项l、学习与咨询 认真参加会议，学习专业化邀约

13、，主动咨询，学习成功人士的成功经验。 2、准备与练习 将学习、咨询得来的专业话术写成卡片多练。写卡片的目的不是束缚住你，而是帮你记住你该说些什么。通过多练，你必须使自己把该说的话转化为你想说的话。只有完成了这个转换，你才会说的自然。 3、简单清楚 两分钟内邀约完毕，不要在电话中向对方提供太多的信息。留有余地，见面再谈。将邀约的时间和地点确定清楚 。 4、兴奋、热情 高兴的事才能让人兴奋，兴奋得一定要与对方分享。只有用热情才能将这种兴奋感染给对方，吸引对方来了解是什么事情让你兴奋的如此迫不急待。请记住：分享热情比传递信息更重要。 5、二选一法则 会卖豆浆的摊主往往问他的顾客：“豆浆里打一个蛋还是

14、两个蛋”?顾客至少也得打一个蛋。同理，邀约你朋友问他：“周一晚上还是周四晚上”?对方大都会顺着你的提问选择其中的一个，这样，不仅节省时间而且会有效的提高邀约的成功率。 6、邀一对，多三倍 邀约对方携伴侣一起参加，会消除回家后家庭的负面因素。 你邀约的人不会全部按时赴约，因此，你一次要邀约23人(不能再多)，但他们之间应互不认识，避免相互间的负面影响。 7、推崇、借力 推崇系统和你的主管，推崇你所属的专营店和团队。推崇时，词汇要准确、到位、感人。你良好到位的推崇，才能吸引新人，使你借力省力不费力 四、邀约基本话术学习邀约专业话术，请多参加系统培训。在此仅举一例说明： 例：你好，*吗?我是*，(“

15、是的”)。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。(“什么事?”)我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间?”(“晚上”)。那咱们晚上6点在XX见，你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。好，就这样，晚上6点钟在XX见!) 请看：邀约的三个原则(高姿态、三不谈、不欺骗)及有关技巧(简单清楚、让对方感到你很忙、二选一法、2分钟结束电话)都包含的电话内容之中。加之打电话前，你要做好充分的准备，写成台词卡，反复多练，不需要死记硬背，但要熟练掌握其中的精髓，特别是关键词。当

16、你具备了一定的熟练程度后，你便可将精力集中在传递热情和兴奋度上，这样，你的邀约才是完美的，成功的。 当你熟练的掌握了专业化的邀约，你的事业将会蒸蒸日上。第五步 讲计划 讲计划就是向新人展示我们新时代事业是一个什么样的事业，我们与之合作的公司是什么样的公司，公司背景与实力如何，我们经营的产品是什么样的产品，它未来的市场前景如何，这个事业平台能给我们个人带来什么样的机会等等。总之要在最短的时间内，清楚地告诉新人今后要从事的是一个什么样的事业。讲计划的方式：一对一、家庭聚会、专营店职场。在此着重讲一对一方式一、讲计划的三个目的1、寻找需求 采用FORM沟通，俗称聊天F家庭 O职业 R爱好与兴趣 M收

17、入与信息 2、提供机会： 新时代事业能满足任何人的任何需求，关键是你提供机会一定要针对对方的需求点，只有满足了对方的需求点，他才会感兴趣3、约定第二次见面的时间，为下一步跟进作好铺垫。 二、讲计划的三个原则1、量永远比质更重要： 有量才有质。在最短的时间内讲完100个计划。据统计：按1/3的成功率来计算，你若每个月独立讲100次计划，月收入可达20005000元月；独立讲200次计划，月收入可达500010000元月。 2、姿态比说服重要 你一定要以赠送礼物的心态来与对方分享我们的产品、公司和事业。当人们给朋友送礼物时，无论对方是否愿意接受，人们的注意力都放在赠送礼物的意义上。什么样的人会一直

18、给别人提供礼物?没错，就是好人而你就是这样的好人。所以，我们要以赠送礼物的心态，不问断的给别人提供礼物。多一个不多，少一个不少，不要死缠烂打，“永远是下一个”。 3、对方的需求比你的需求更重要找到了对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。 1、第一印象尤为重要三、讲计划应注意的几点很多人失败的原因中有80是给顾客留下的第一印象不佳。三三三法则：顾客头三秒看你的外在形象、容貌、着装。顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。2、做好有效的沟通 多问，多听，多找(需求点)，多思考(如何满足其需求点)，少说(有 针对性的说)。 避免争论。协商是条件

19、的交换，谈判是利益的交换，而沟通是意见的交换。既然是意见的交换，就没有对与错，不要争得不可开交。既使你争赢了，也是失败，最大的失败。 学会进入别人的频道：观察对方言谈举止的特点，并模仿其特点。当与对方有共同点时，对方容易对你产生好感，从而接受你。如：相同的语速、语调，相同的习惯动作，相同的坐姿，相同的物件。 环境不可控 3、怎样能尽快学会讲计划 每会必到，每到必记，每记必会。 多听录音带，多练习，反复讲，背熟计划，早上讲台。 使用有助记忆的卡片，列提纲，背熟转折词，熟记段落大意 给自己录音，总结经验，不断提高。 熟练但不要背诵。4、什么情况下不讲邀约不正确事先沟通不好时间不充足 关系太熟了，你

20、对他没有影响力(这种情况最好用ABC法则，或带到会场)。第六步 跟进 跟进是行动圈的第六步，也是推荐工作中的最后一步。我们都明白了推荐的重要性，但如果没有跟进的后续动作，我们的事业就会变得虎头蛇尾，甚至前功尽弃。跟进的对象有：自己、上级、下级、新人。如何跟进自己、跟进上级、跟进下级，我们会在跟进的重要 性里详细讲解，在这里我们着重讲的是跟进新人。一、跟进新人 当新人听完说明会之后，不要马上带其离开会场，要知道会后会占成功的比重是30。因此，第一时刻的跟进是在会后会。l、常用的跟进方法是ABC法则利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。ABC法则：A能帮助你说明事情的人、事、物。如你的上级主管，

21、旁部门伙伴，各种会议、各种资料、工具等。B你自己C你带来的新人。 在运用ABC法则时，成功的关键不在A，而在于B。B如果配合得好(推崇、点头、记录)，成功率就高：相反，B的基本功若差，譬如：不当的邀约、地点时间不对，事先未将C的情况告知A，谈话中不时插嘴，补话、抢话，使A既要而对新人，又要面对专门放炮的下级，就算A有天大的本事，也要成炮灰。2、跟进的重点是答疑。 让新人说话，把所有的问题讲出来，决不能让新人带着问题走。因为，这些问题若未当场解决，回去后他会问别人，而他所问的人大都是不了解新时代的人，得到的结果肯定是负面的。3、打预防针：告诉新人，不要回家后随便找人去探讨，因为那些人比你更不了解

22、新时代。4、临门一脚签约。 当新人表现出有意尝试产品或加盟事业时，你要在第一时间内促成其办理优惠卡。不要不好意思，有时新人是需要你来引导并帮助他下决心的。办卡后要进一步地推崇会议和工具，邀他参加近期的基础培训。 5、借出资料跟进。借资料的目的是制造下次见面的机会。分手前一定要约定下次见面的日期。 二、启动新人l、在新人参加说明会48小时内进行跟进，一般人在接受新知识、新资讯的48小时内，能记住的不超过40，到了48小时后，记住的只有12，超过48小时后只剩下5左右，所以一定要在24小时至48小时内进行跟进。同时别忘了下次见面的约定。 2、一对一沟通：深度工作，造梦(熬鹰)。3、问新人四件事：新

23、人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。 如果你真的想做这个生意，你能不能答应我四件事：第一：为了你学会这个生意，逐渐换一个产品品牌使用，可不可以?第二：这个生意没人天生会做，一定要学习。你要做到每会必到，并要做笔记。每天坚持做“每天必做的七件事”。可不可以?第三：我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做，边教别人，并争取每个月至少影响一个人，可不可以? 第四：以上三件事，你能不能坚持去做一年?4、教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单、背计划。 5、身教：说给他听，做给他看，让他做给你看，再给些掌声。三、跟进中常遇到的三种人1、排斥拒绝者：(完全封闭心门，排斥所有新观念，拒绝加

24、入) 你可以争取使他成为消费顾客： 请他介绍需要这个生意的朋友： 欢迎他到系统中学习。切记：不是所有的人都需要这个生意，你的目光不要只盯在需要这个生意的 朋友身上 2、加盟者(快速接受我们的理念，立即加入) 对这类朋友要按照启动新人中的五点，即时跟进，帮其迅速成长。 在这类朋友中，注意挖掘领导人，并要和他们建立非常紧密的个人关系，他 们就是你未来的团队组织的核心领导人。什么样的人是领导人:有梦想、愿改变、愿付出、愿配合、愿学习，最重要的是 具有良好的心态和责任感。3、期待者(也是大多数的一种，想接受我们的事业，但又顾虑很多，不想信自己或怕家人反对，想再冷静考虑或与家人商量) 持续跟进。人是环境

25、的产物，多邀约其参加系统的各项活动，使其融入到系统环境中，多认识人，多听，让环境感染他，影响他。让他懂得：要成功就要进入成功的环境，从而使他远离外面负面影响。 在系统环境中能借到各方面的力，就对方存在的实际问题和疑议，有针对性地，大量使用ABC法则，让他看到在新时代事业中，获得成功的大部分人都是和他一样的普通人，从而增强他的自信心。 推崇系统，告诉他在新时代事业里，你不是在单打独斗，你会得到整个系统的帮助，系统会为你提供一整套成功的模式和方法，这些成功模式已帮助很多人获得了成功，同样也一定能帮助你成功，但重要的是需要你的配合。一、向上咨询 2、定期、定时咨询 当你受挫、情绪低落时，请作咨询，这

26、样有助于咨询线对你的了解，他们会给你一些正面的建议，帮你走出负面情绪的影响，修正做法和想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。 切记：在这个事业中，你的所有推荐人组成了你的咨询线。咨询线就是你的生命线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。第七步 咨询与检查1、相信咨询线 成功的上级主管或团队中的领导人，之所以是你的引路人，并非他们的官职比你大，学历比你高，而是因为他们从事这个事业比你早，收入比你高，对这个事业的理解比你深。他们比你了解这个事业中的酸甜苦辣，知道怎样回答人们的反对意见，知道怎样维护和发展团队组织。这些就足以让你相信了。况且，你团队中的领导人与你在利益上有一致性，他们会像帮助自己一样帮

27、助你，关键是你必须愿意接受他们的帮助。要有“归零的心态”，这点很难，要有智慧才能做到。 当你兴奋积极时，请向咨询线做出反应，你可能会得到意外的帮助或更多的锻炼机会，这种回馈通常是一般团队成功的原因所在。 当你一切如常，也请作咨询，不进则退。多咨询，可激励心志、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。 每个月咨询次数最少2次。特别是月底的最后一周，你要查询业绩，了解团队发展情况，此时，你更应做咨询，一方面汇报团队情况，另一方面争取得到上级的指导和支持。(事先准备：重点问题、业绩数据等)3、咨询中的三个原则原则一：不向上越级做咨询 最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。若越级

28、做咨询，这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。另外越级咨询，易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。 原则二：不向下插手做咨询 “谁的孩子谁带”。保持咨询线的完整性。 原则三：绝不向旁部门做咨询。 虽然旁部门之间要真诚相待、合作，但因各部门各自的系统文化和系统情况各不相同，所以不易做业务咨询，更不允许业务干扰。 二、对下检查 l、检查下级为什么做? 对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么?这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么? 对领导人问目标：问他本月、本年度的业绩指标是什么?待他回答目标之后，再问你真的要达成吗?为此可以不惜一切代价吗?当他回答“是”之后，再转入下一步的检查。2、检查他在行动圈工作的情况(以下询问内容包括他自己的和团队的情况) 还有没有名单? 邀约成功率如何? 讲计划的次数和效果如何? 跟进情况如何?如果这四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。3、检查中的三个重要指标在检查过程中，你要询问和落实三项重要指标a)个人及团队购买和使用工具情况。 b)个人及团队参加会议的