建立成功的销售队伍和部门

1、.：.；课程一:营 销出卖涵数证据一分解析蜱-日用单数名字劝说好话费7月16-17日 深圳 7月23-24日 上海 7月30-31日 北京【主办单位】一六八培训网【收费规范】2600元/人讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈教师研发软件【授课对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士【联络【联 系 人】李先生【联络Q Q】1491765481 【邮 箱】peixun168.lin163【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训效力，欢迎来电咨询！特别声明为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工具库。陈

2、剑教师课程均赠送BladeOffice工具箱，请留意核对软件日期能否为培训当天日期以防冒充。课程背景: 市场营销是企业的命脉,然而,为数不少的市场部、销售部任务人员由于缺乏营销分析概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深化分析,结果断策者只能凭着天性的反响来运作,决策存在很大的失误风险.本课程着眼于营销数据的分析和统计,教授如何发掘数据背后的规律和隐含的信息.经过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技艺,提升科学管理和科学决策的程度.课程大纲:一、导言互联网的高速开展加上市场竞争的加

3、剧，使得数字化营销和准确营销进入了企业的视野，并引起了营销方式的宏大改动.1.用数字说话 2.数字化营销新趋势 3.准确营销循环4.实施营销数据分析的系统谋划和实施 5.数据分析与发掘工具简介二、目的分析目的分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业安康情况的安康目的， 本节对各类目的进展深化解析，并试图透视目的背后的隐含信息。1.销售绩效的评价与考核 2.宏观市场目的 3.公司运营情况目的4.客户相关目的 5.市场营销目的6.对目的的细化分析，从数据的分布趋势深化分析目的7.如何将目的分解到相关影响因子 8.案例演练三、常规收据搜集和目的统计没数据,营销分析就成了空中楼阁。本节引见数据搜集

4、的思绪和方法，为营销分析奠定坚实的根底1.目的统计方法与来源格式 2.数据来源和搜集途径 3.数据搜集工具和手段4.数据表的规划和设计 5.数据的有效期和保鲜 6.将目的和KPI相连四、竞争分析企业总是在竞争中壮大，假设能提早预知竞争对手的信息和战略，企业更容易胜利。1.市场竞争的四个层次 2.如何界定竞争对手 3.竞争对手数据搜集4.需求的交叉弹性 5.品牌转换矩阵 6.行业竞争力分析 7.竞争分析矩阵五、常用分析方法数据分析需求有实践的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进展学习和演练。1.方差分析 2.时间序列分析和对比分析 3.频数分析4.多业务条件动态分类汇总 5.可视化分段与构造

5、分析六、市场调查与置信度分析市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反响的途径，本节讨论市场调查的谋划和统计方法。1.如何谋划一次市场调查 2.常规调查方法和网上调查方法3.如何进展进展统计学上有效的抽样调查 4.了解误差的来源分析5.调研本钱的谋划与控制 6.如何对抽样结果进展统计7.经过置信度分析计算调查误差七、客户细分与准确营销无差别的群众媒体营销曾经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。准确营销是如今及未来的开展方向，而客户细分是准确营销的根底。1.准确营销大趋势 2.客户细分的价值 3.客户细分与“1对1营销的区别4.基于数据驱动的细分引见 5.基于数据驱动的细分的几种方法6

6、.客户数据库分析的RFM目的7.顾客的价值(VOC)丈量 8.基于聚类细分方法的演练 9.细分结果的运用八、商业预测技术预测是企业重要的决策根据，企业经过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。1.预测模型的类型概述 2.如何选择适宜的预测模型3.基于时间序列的一元回归预测，例如 i. 如何预测公司明年、后年的营业收入 ii. 如何预测新年度消费本钱4.多元回归分析：如何分析多个要素对目的值的影响程度，包含i.如何建立多变量业务预测模型 ii.如何评价业务模型的有效性iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤 iv.季节要素的时间序列回归分析5.回归分析演练：

7、如何预测新市场的规模及制定开展目的讲师引见: - 陈剑教师信息化专家、IPMA认证工程经理、MCSE、MCDBA、经济分析师,从业阅历丰富,曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等,担任过OA、ERP、BI系统的集成与实施.历任工程经理,技术总监,副总经理等职务、熟习公司营运管理,财务管理,信息化管理,人事行政管理任务。陈剑教师擅长的课程：,。陈教师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨挪动、大连商品买卖所、泉林包装、卓志物流、佛山挪动、东风置业、金域医疗检验、交银施罗德、中钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研讨院、东风汽车、

8、雅芳、贝亲婴儿用品、奇正藏药、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、苏州万通、海立集团、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科技精细机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业集团、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。课程二:高绩效销售团队久赢真经 - 销售团队建立与销售人员考核鼓励2021年7月16-17日 北京2021年7月23-24日 上海2021年7月30-31日 深圳【收费规范】2800元/人提供讲义、午餐、发票、茶点等【授课对象】总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营

9、销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速构成共识，并保证信息的有效传达与对称【联络【联 系 人】李先生【联络Q Q】1491765481 【邮 箱】peixun168.lin163【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训效力，欢迎来电咨询！课程背景： 在当今猛烈的商战中，销售人员好比是“士兵，直接影响到企业的安危。作为“将“帅，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱依然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)

10、员工被处分后总是埋怨：“这个命令根本不切合实践“这事不是我干的、7)如何应对员工为本人开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎样办？8)执行力差强者意，方案不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将，留下的是“散兵游勇10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)协作认识不强，他不理我，我也不理他。培训价值： 假设您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，那么您将至少损失2000元工资加费用，假设您鼓励了您的团队，多一个人努力，那么您能够多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的任务效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如

11、何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使鼓励不仅控制结果，还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价讨价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立胜利的销售队伍和部门课程特点：现场处理企业经常遇到的实践问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理方法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎样做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以探求-营销主管的九大感慨分享：“兵王转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么管人理事 销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？添加目的义务量 找事：给他找缺陷 挖坑：把他调到其他区域 发明紧迫

12、感举例： 理事“三够原那么 销售经理角色转换 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建立与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资历岗位职责任职考评案例：我的“头怎样这么多？分享： 业绩改良方案PIP 利用关键目的设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向STP 擅长整合及包装武器，提高团队作战才干提炼出高效的销售套路及技巧第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析： 小丽的故事分享： 开展才是硬道理-胜利的团队留住胜利

13、的人讨论：火眼睛睛识人“悟空、“八戒、“沙僧、“唐僧-他要啥样的人？案例：挑选、测试、面试、选择详细操作范本：职务阐明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同访问-实地察看 共同分享-复制胜利案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控 “红萝卜的效果销售政策引导人们努力思索： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：

14、制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立 讨论：编织他的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 分析：为什么他要分开我？第五篇：销售团队的强心针-鼓励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，他们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：他，我，他为了共同的目的而努力 引导思绪：目的会成了叫苦会，埋怨会，讨价讨价会，虚张气势会？ 如何将公司目的分解到个人？让员工自愿接受高目的？上下同欲者胜 目的如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售方式如何进展目的分解与管控？ 在目的执行过程当中管理者的角色与义务？案例：看看改革的典范小

15、岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线案例：赞赏他，不仅通知他!还要通知大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：发明协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？的思想案例：如何从分配制度上保证“胜那么举杯相庆，危那么拼死相救!理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟我上，少说“给我上案例：“传、“帮、“带的开展理想环境六：让人们自我督促批判技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批判才干让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视他的团

16、队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意访问等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九 使每个人都有好心态任务高兴化演练：自我鼓励分享：5大挑战鼓励第六篇：销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的销售绩效管理和评价游戏：钉子思索：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑- 销售经理吃本钱? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请他不要分开我？分享：定量销售目的 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和规范 如何有

17、效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评方式分享：经过各种方式的沟通鼓励 如何确定关键业绩目的KPI 如何确定关键过程目的表格：销售活动管理报表 运营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原那么：一视同仁，无歧视、鼓励性、灵敏性、稳定性、控制性 销售人员薪酬程度确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟处理实践问题讨论：各个公司销售方式、政策引见：客户也需求爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师引见：张嫣教

18、师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职教师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL中国销售经理、大区经理等职位、专职从事营销任务近十年，从一线业务人员到营销管理任务，胜利积累和总结了丰富的市场营销精粹阅历，并先后在各家企业获得了优秀业绩。其培训课程针对企业实践问题而设计，擅长培育学员的实务处理才干；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实践任务中有效运用，博得企业与学员的好评。 所授课程：、等培训过百场，授课特征：给他方法，给他技巧，给他实战演练的时机；他说，他做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张教师的培训将大量采用特征讲授、情景案例、角色扮演及游戏等方式，注重实际技巧与企业的实践情况相结合，强调学员心得交流及阅历分享，能启发和引导学员思绪，并在寓教于乐的参与气氛中使学员逐渐改动观念、提升销售技艺与个人涵养。 效力过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国挪动、康佳集团、友邦保险、北