孙子兵法之销售战术

1、.：.；大家都普遍以为孙子曾是一个“真正的将军。现实上，这个观念是错误的。由于没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带着过军队。也许他曾被授予将军的称号，但在古代时期的中国，将军应该是在前线指点军队，而不是像孙子那种在后勤基地运筹帷幄的。但是，早在公元前6世纪时期的孙子的著作为什么能在2000多年后对世界各地都有这么大的影响？其理由应该是由于孙子对战场入微的察看和其他那些战争中不太显眼的方面。 总而言之，孙子察看，分析和总结了在战争中什么可行，什么不可行。他写在书中的大多数内容假设能被正确运用，结果都是真实可靠的正如他书里写的那样。现实上，如近代的发生于1990年的第一次海湾战争，其中，盟友所运

2、用的诱敌之计，速度以及避实击虚，有相当多的战术和中一样。有些人甚至猜测施瓦茨科普夫将军能够运用了一部分孙子的战略。换言之，孙子是一位咨询顾问，而且是一位出类拔萃的咨询顾问。他的意见和结论都经受住了时间的考验。 在企业的运营中，许多公司在企业运营战略上都汲取孙子兵法中的教训，甚至会在更重要的指点管理方面也适用。同样，也有一些孙子兵法中的教训和教导可以被我们用于领销售领域。 Know Thyself and Thy Adversary 知己知彼 再一次阐明一下，其中最错误援用中的一句话是：知己知彼，百战百胜 。 根据原文，这句话的援用其实是：知己知彼，百战不贻。这里“百意思其实就是说无数次。 “对

3、手这个词语是用来替代“敌人 ，由于前者的意思是“对立的力量 ，更接近原文的意思，而后者有点仇恨的意味，这种带有如此剧烈负面心情的意味能够会影响他在战争中或者企业运营中的判别力 。 假设他去问一些销售人员谁是他们所以为的对手或者说敌人，他们的回答很能够会说是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争，他不能炸毁他竞争对手的办公室或者阻止他们进展销售。现实上，在销售方面的对手其实是他的是客户。 他本人想想看。在他进展销售时，他的顾客能够曾经在他这里做了约定。他的目的是提升他的销售利润和卖到一个好的价钱。 顾客的目的那么是省钱并削减不用要的破费。 一开场对双方来说是一种对立的关系。 中援用第二多的话能够

4、就是：不战而屈人之兵，善之善者也。 对于处置顾客，他的目的就是去博得他们而不是打垮他们。 根据HR Chally的研讨，最新的一些关键客户对销售人员的要求包括： *销售人员必需懂得我们所做的生意 *销售人员必需是我们的倡导者 *销售人员必需提供革新性的任务处理方案 从这些评论来看，很明显，很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来博得他们的青睐。假设他了解他客户的商务特质，并且他知道他可以怎样给对方的生意带来价值，那么他就能够博得他们的心了。 要博得顾客，销售人员在和顾客交流之前应该要做更多一些的方案。 用中不常被援用的那句话：多算胜少算，而况于无算乎。 这也许是“不去方案就是方案着失败 这句话

5、的前生吧！ 遗憾的是， 大部分销售人员以及销售经理都热衷于进展行动和活动，却忘记了要去进展方案，比如，方案去了解客户的生意，成为他们的倡导者并提供具有革新性的处理方法。 一些人能够会以为方案浪费了打的时间，假设他们比他们的竞争者方案的要少，他们会失去这笔生意。 假设他们比客户在研讨正确的市场情况，提出正确的问题并处理这些问题上方案的少，他们也会失去这笔生意。 正如战争一样，位居第二并不意味着他博得了银牌。相反，它意味着他失去了他的顾客，把他们给了他的竞争对手，并且很能够很多年后才干改动这个现实。如水之行 孙子说： 水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。 我想在这句话上作一些略微的修正，使得这句话

6、可以适用于销售。 在销售中，防止那些抵触他的人，去对那些更容易接纳建议的人进展销售活动。 传统的销售概念是让销售人员尽能够的打很多的，有时，这能够并不可行，也不是最正确的方法。假设他真的不知道他客户的业务，缺乏以对一些高级客户提出能够的处理方法，他们能够以为和他见面是一种浪费时间，而且能够不希望再看到他。 当这种情况发生时，看看他客户周围人中有没有更能接受他想法和处理方法的人。 在中国， 假设他卖的是技术类的机器、零件或者其他的设备，客户更倾向于去看到技术人员而不是销售人员。 他们的思想是以为那个技术人员在那里是去协助 他们处理问题，提高技术效果的，而会以为销售人员只是会从他们那里骗了钱就走的

7、。 因此， 在这个案例中，他可以让他的技术人员扮演双重角色，成为销售人员，或者让他的销售人员对他们的技术人员进展结合访问。这样他就瞄准了他顾客最能接受的那个点。 还有一个关于水的援用句子。“把水装在杯子里，水就成了杯子的外形。他把水装在瓶子里，水就成了瓶子。他把水装在茶壶里就是茶壶的外形。 水可以流动，也可以撞击。像水那样吧，我的朋友。这是功夫巨星李小龙的话。 在中国，一些销售人员太不灵敏了以致于他们只和采购经理进展沟通。当他们遇到强劲的采购阻力，他们干脆就放弃他们的领先优势。我们的一个客户的销售人员决议做一些不同的事。他“流到了她的销售能更容易被接受的部门，比如说这个部门是设计部门，她在3周

8、内从这个部门帮公司添加了10倍收入！ Build Your Network of Informants 建立他的线人网络 当您专注于他的接受点时，不要只是就此为止。 虽然其中一些人能够会有足够的影响力来协助 他进展销售，另一些不能。在任何情况下，一旦他被接受了，他最好要尽能够的从他们那边搜集信息。他能够会感兴趣的信息包括： * 决策人购买选择的规范是什么？ 有时当他看到关键意见决策者时，*他也不能知晓对方的购买规范是什么。 * 在他和他的竞争者中，谁是购买决策人比较中意的？ * 还有谁是他需求去博得的青睐，以及，他该如何能博得他们的拥护？ 即使当他是失去一个销售时机，也该找出他失去客户的理由，以及他下一次要博得客户需求做些什么。销售经理对销售人员最大的不满之一就是当销售人员报告他们输给了客户的其原有供应商时，没有给出进一步的信息来思索还需求做些什么才在下一次的销售时机往前迈一步。 基于他所在的行业，有些行业的销售周期能够会比其他的要长，会有许多的时间和资源要投入到销售中去。 现实上， 一桩生意的价值越高， 就越能够要投入更多的时间和资源才干博得最终的胜利 因此，他