市场理念和如何进行市场开拓

1、我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点1市场理念2市场开发的方法探索一、市场理念现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断(已经没有谁具有可以垄断市场的能力)，而是他们自身综合实

2、力的一种体现。其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来基业常青。市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。1走出对关系、机会和垄断的迷信我们过去最相信的就是关系，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理(CRM)非常注重客户关系的建立，认

3、为企业与客户应建立起紧密的战略合作伙伴关系，这也是关系营销思想的精髓。我们常说这是一个好机会，千万别错过，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。2细分市场，专注客户明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。确定市场细分的原则和指标，根据地域、经济状况、规模大小，对每一个细分的市场进行细致的研究，针对不同的客户制定适宜的服务策略，并指定人员跟踪服务，确立时间点的工作和

4、业绩考核等等，把市场工作的每一个细节都做踏实。细分市场，可以使我们工作更有条理，将有限的人力和物力投入到价值最大的工作中。专注客户，了解客户的需求，研究客户的期望，满足和超越客户的期望。3培养客户、培育商机我们过去常说如何去抓订单，抢单等等，虽然靠这种方式取得成功可以付出较低的成本，但成功的机率实在太小。抓单偶尔可以赢得局部战场的胜利，但不可能赢得战略上的成功，难以保证公司的生存，更谈不上长期发展。培养客户，即是意味着我们要向农民种庄稼那样从青苗开始，精心呵护，施肥浇水。培育商机，即意味着庄稼一旦成熟，我们要抓住时机进行收获，否则就会被他人盗走。当我们看到别人的硕果累累，感觉自己的市场形式很严

5、峻的时候，我们最容易产生浮躁的心理，我们越是在思想观念上急功近利，越是会失去一个又一个的良好的市场机会。因此我们要从发现商机转变到培养客户、培育商机这个观念上来，通过付出切实的劳动，培育属于自己的成熟的商机，以得到稳定的收获。但这并不意味着我们就应该放弃一些良好的偶然商机。对于偶然商机的原则是：努力争取，懂得放弃。4了解自己，掌握对手，创造优势古人云知己知彼，百战不殆，在我们的市场活动中，这仍然是至关重要的。一个市场人员首先是了解自己，才能根据自己的优势去与客户沟通，才能与客户建立起共同的观点。如果我们不了解自己的产品，不知道自己的优势，那么我们根本无法与客户建立关系，甚至根本无法靠近客户。产

6、品和服务同质化趋势越来越严重，竞争的最后砝码就是价格。我们不仅要竞争获胜，而且还希望取得最大的利润，那么我们时刻要在不同的环境下分析自己，同时还要掌握竞争对手的状态，创造优势去赢得竞争。如果我们的对手对我们了如指掌，而我们没有充分了解对手，这种信息的不对称性必然会导致公司竞争的失利。二、市场开发探索从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点：1我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。2客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程

7、实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。3在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、其它行业的经验，来指导我们公司所从事行业的市场工作？在这里，我可以根据我过去做TOP客户项目管理的经验，谈谈我们怎样对我们的行业客户进行管理。TOP客户的性质与我们现在客户有着惊人的相似之处，所以值得借鉴。在这里我想首先纠正我们现在销售部门存在的一个错误的认识，即销售的不好与人手不够有关。一般来讲，销售部门与其它部门不同

8、，销售员之间的工作是相对独立的，所以销售额与销售人员是成近似比例关系的。因此如果我们的管理不善，增加了一倍的销售人员，而销售额一定不会成比例增加的。我们反思去年每一个销售人员的业绩就可以看得出来，如果管理不善，增进再多的人，除了增加运营成本以外，无助于公司效益的增加。那么一个很重要的问题就是要指导销售人员以先进的理念去指导他们的思想，以正确的方法去做正确的工作。现在我来探讨一下客户项目管理的过程。我们一定不要漠视了这样的一个过程，这正是发现客户，培育商机的过程。我认为要认真地走好每一步，商机也就一步步向我们走来，而且是非常踏实的商机。一个项目的管理一般有几个过程，这些过程根据不同的项目内容是不

9、同的。对于市场客户项目的管理，我归纳应该有以下10个过程：在项目管理的10个步骤中，第步是最关键的。我们的Sales首先要去发现客户，发现客户的商机。如果在这一步无法实现，那么后面的过程都无法进行。一个Sales可能发现多个客户的多个商机，也可能是一个客户的多个商机。在第步，我们发现了一个客户，不要急猴猴地就要立项，切忌饥不择食，认为来的都是客。否则我们不仅会大量浪费我们有限的资源，还会错失真正有价值的机会。我们要多方判断这个客户对我们有多大的价值或潜在的价值。这包括：客户的规模、资金状况、项目情况和我们对这个客户的把握能力，还有该客户在行业中的影响能力等等方面，还有一个很重要的方面就是竞争对

10、手在这个客户中插手的情况。因此Sales在这个阶段要充分获取该客户和工程的信息，信息获取的越详细、越真实可靠，我们对客户的把握能力就越强。要认真按照项目立项申请的要求填写相关的报告。只要真正、真实地填写了这些报告，那么可以证明这个Sales是在认真踏实地工作。在第步，公司会根据Sales的报告决定是否立项，这一步对公司很重要，公司要根据该Sales的立项申请判断：1、该客户及立项的项目是否有价值，或值得去做；2、与其它Sales的项目有没有冲突；3、项目进度情况；4、公司的资源能否支持该客户的项目。一般都是副总以上的签字审批。如果公司不同意立项，列出拒绝的理由。如果该客户没有立项的价值，那么S

11、ales应该立即放弃该项目的进一步工作，或者是Sales准备的资料不充分；如果与其它Sales有冲突，那么应该互相协商进一步解决好后续的服务工作；如果公司没有能力支持该项目，那么Sales也应该立即放弃该项目的进一步工作。项目进度也是一个很重要的方面，如果是一个近期项目，那么我们就需要马上投入人力和资本，如果是一个远期项目，也许我们并不急于现在就进行大量的投入，一个远期的投入也存在大量的风险。但并不意味就放弃，我们可以密切关注客户这个项目的进行情况。这是关系到资本的最大效益化。在第步，项目一旦批准立项，那么公司就会建立起项目登记、费用预算，项目进度跟踪等一系列的过程。建立项目费用预算是非常重要

12、的，我们的效益团队应该有一个基本的意识，那就是以最小的投入获取最大的利益。如果我们还是不管三七二十一，出差大手大脚，来客就大吃大喝，这是不符合现代企业经济管理的基本思想的，更不能提升公司的竞争能力。因此一定要做到投入和支出有计划、有控制。在第步，Sales要对客户的项目进行跟踪服务，这是Sales要作的一个很关键的工作,这是一个培养商机的过程。跟踪包括：客户项目的进展情况、竞争对手的活动情况。培养商机的结果就是要将这种机会转换为商务，达成商务是其唯一的目的。在这个过程中，肯定有竞争对手来争夺我们的粮食，我们要用智慧驱逐他们，让他们不能得逞。如果客户的项目发生变化，或者甚至是取消，那么我们也要尽

13、快做出对策，或者注销项目，以避免给自己造成更大的不必要的损失。在项目跟踪的过程中，公司还可以预测该客户的项目实施情况，公司的其它部门可以根据预测做出相应得研发、生产和采购准备，这样就可以从根本上避免公司的工作处于手忙脚乱的状态。项目跟踪有相应得一系列的跟踪报告，Sales只有认真仔细地跟踪了该客户，那么他才可以真实地填写这些报告。因此这些工作报告是必不可少的，千万不要认为这是一些务虚的东西，这就是实实在在的工作。你只有经过了这些实实在在的过程，商机才真正属于你。急功近利、浮躁行事是不可能使公司飞跃发展的。在步骤到是我们已经战胜对手获得成功以后的过程，如果我们被对手打败没有获得成功，或者客户取消了这个项目的进一步实施，那么在步骤以后就结束了该项目。不论是在步骤以后还是步骤以后结束项目，都需要一个项目注销登记，项目注销意味着该项目实施的结束，公司也不再为该项目提供进一步的资源。以上就客户项目管理进行了简单的叙述。这是一个理想化的过程，从我过去的经验来看，实际操作比这复杂得多。事物总是变