【房地产】阳光小区营销策划方案

1、.：.；目录前言工程概略地理位置工程简介工程根本经济技术目的陕西房地产开展情况西安房地产开展情况咸阳房地产开展情况咸阳房地产价钱程度住宅类物业近期市场特点区域市场咸阳城西区主要楼盘概略四、本案SWOT分析五、本案市场定位及工程定位1、市场总定位2、工程定位3、客户群定位六、价钱及价钱战略1、价钱厘定规范2、价钱走势战略3、价钱4、销售价钱的制定七、销售战略销售时机推盘方式销售方式付款方式优惠政策价钱折让销售方案销售战略八、广告及推行本案广告宣传推行整体思绪本案广告费用预算广告战略1、公共传播媒体2、户外媒体3、印刷媒体 4、PR活动谋划5、广告投放方案6、广告宣传各阶段费用安排九、楼盘包装及工

2、程价值提升建议十、各阶段任务方案表一、前言市场如战场，瞬息万变。在这战场上，关健在于时辰坚持着清醒的头脑，亲密跟踪市场，细分市场，开掘市场，我们才能够发现市场时机，经过缜密论证和科学分析，制定出“上兵伐谋的营销战略，才能够立于不败之地。而科学的谋划是工程胜利的基石之一。因此，回绝平凡，敢于创新，科学谋划，出奇制胜，是我们永远不懈的追求，也是我们永远遵守的谋划观。我们坚信：只需导入全新的整合营销概念和专业的整合营销方式，为工程实施全程整合营销谋划运作，我们的工程才干获得圆满的胜利，才干获得工程效益的最大化与风险的最小化。我公司将凭着创意性的谋划理念、专业的代理阅历、敏锐的市场触觉及对市场的深化掌

3、握，结合市场动向及销售情况、供求关系，为本工程制定营销战略，旨在经过整合营销谋划和手段，强化本工程的优势，提高本工程的总体素质和市场竞争力，令本工程推出市场，夺取最大的销售业绩，获得最大的经济效益。我们以为：本战略的执行将随时根据市场的变化作出调整,而专业、创意、实效正是我们的追求。藉此，我司根据市场调研分析，紧紧围绕开展商关注的问题以及疑虑问题，展开战略研讨，进一步拟定整合推行谋划方案，整合一切资源，扬长避短，努力实现本工程的胜利与强势营销。二、工程概略地理位置咸阳市阳光小区地处咸阳市西南角，北临咸阳市主干道渭阳西路，东临城市次干道西阳路；西边紧靠拟建筑的西环路干道；南依渭滨镇东南坊村，小区

4、地理位置较好。 2、工程简介咸阳阳光小区是由中房集团咸阳房地产开发公司投资开发建立的大型生态人文居住社区。是以市场化运作为主，主要面向中高档消费群体的房产开发工程。3、工程根本经济技术目的占地面积：218亩总建筑面积：19.4万m容积率：1.33建筑密度：23%绿化率：38%总户数：1596户三、陕西房地产开展情况西安房地产开展情况西安房地产起步是从92年开场的，这是受国家宏观经济政策，和本市特殊经济环境的影响的结果，开场仅局限于“栽几棵树、种几块草、盖几排房子的规模；销售也是不温不火，高科大厦的销售局面便是当时最正确的验证摆几张座子，几个销售人员局面较为冷清；在市场定位上，没有以市场为导向，

5、开发与市场严重脱节，导致大量面积沉淀，东关正街与柿园路附近的几个工程便是市场的验证；98年后，开发规模呈逐年上升趋势，开发商的开发理念也趋于成熟，已具备一定的品牌认识，房地产开发逐渐呈现产业化，出现了“紫薇花园、高科大厦、枫叶苑“等高尚社区，在高新区构成“高科、高新、紫薇三足鼎立的局面。2002年后，西安房地产进入了“城市运营阶段，出现了“紫薇田园都市、“世家星城、“锦园新世纪等超级大盘，西安的房地产开发进入了大盘时代；进入2004年，西安的房地产继续升温，国内知名的房地产开发企业纷纷看好西安的市场，珠江投资2000余亩的珠江俊景城、上海绿地投资45亿元打造西安CBD中央商务区绿地世纪城、中海

6、地产投资2.18亿元已在南二环西段征得一块土地，年内马上开工；各大地产运营商纷纷拿出浑身的解数抢占市场，区域市场的竞争将会更加白热化。同时各开发企业不断的加强本身文化的蓄养，为房地产开发不断的注入新颖的血液，一方面做到了迎合了消费者需求，另一方面做到了适度引领住宅时髦。市场的不断开展，成熟，这就要求相关的法规、政策不断的完善和健全，基于以上缘由，西安市政府制定了相关的房地产法规、制度和相应的管理方法，使整个市场逐渐安康化、法制化。咸阳房地产开展情况 2003年全市商品房方案总投资19.5亿元，方案建筑面积.15万平方米，年内方案施工面积93.62万平方米，其中完成续建工程面积46.59万平方米

7、，方案新开工面积47.03万平方米。经济适用房有市安居办建立的秦阳花园等4个工程，年内方案投资1.07亿元，方案建筑面积22.63万平方米，其中完成续建工程17.24万平方米，方案新开工面积5.39万平方米。注：以上图表为陕西、咸阳GDP与其它地方的比较。近年来咸阳市西区出现了秦宝、中华、彩虹等几个大型住宅小区，这几个小区的设区配套相对齐全，物业管理比较规范，居住环境优美，交通方便，符合现代观念人士对地段的要求。陈阳新区地处世纪大道两侧，是咸阳市政府规划的新住宅区域，地处市郊、紧邻咸阳，具有宏大的升值潜力，也得到置业者的青睐和认可。特别是临近世纪大道的一些楼盘，在质量、规模和营销方式上努力与大

8、城市接轨，使这些地段的楼盘非常热销。 经济的开展和城市化进程的加快，住宅需求和住宅消费的空间将随之扩展。按照国家“十五规划的要求，2005年城市人均住房到达22平方米，那么今后4年新增住宅的需求将是192万平方米。按照陕西省和咸阳市的总体部署，2021年咸阳将建成常住人口达100万以上的大城市，按人均住房需求22平方米计算，那么需新建住宅572万平方米；每年10万平方米的危旧房拆迁，今后4年共需新建40万平方米的新房予以补充。那么，到“十五末，共需新建住宅804万平方米，年均住宅需求161万平方米。这样，咸阳市房地产业的开展空间将是非常可观的。 注：资料来源于从以上各种统计数听阐明，咸阳市的房

9、地产程度正以较快的速度向前开展，居民的生活程度在不断的改善，特别是在200年具有腾跃性的向前迈进，但目前与兴隆地域还存在一定的差距，置信随着“西部大开发战略的不断深化，咸阳市面临的机遇会很多，其开展前景是非常光明的。3、本案周边消费群调查分析 3、 咸阳房地产价钱程度据有关资料阐明，2003年咸阳市40余个楼盘，商品住房平均售价在1500元/m2左右，低于全国房价平均程度2903元/平方米，按照目前本市平均家庭人数和家庭可支配总收入，以一个3.4人口的家庭，购买一套70平米的房子计算，其房价与收入之比到达6.2倍，这远远高于国际惯例的4倍。低收入和相对高房价所产生的矛盾，给我市部分楼盘销售带来

10、困难，处境堪忧。住宅类物业近期市场特点 市场特点开展趋势从咸阳市楼市近一年的开展中可以看出，房地产市场的开展情势越来越好，消费者对楼盘的素质要求越来越高，开展商为迎合市场要求，将会做得更好、更快。我公司作为专业代理销售谋划公司，针对咸阳市场不断进展研讨分析，紧贴市场步伐，结合政府规划开展方向，预测房地产市场将出现如下利好情势。随着咸阳市房地产市场的逐渐升温，竞争压力日益加大，将淘汰部分实力差的开发商，而那些实力雄厚的、注重企业笼统、时辰把握市场、满足市场需求的开发商将成为咸阳市房地产市场的弄潮儿。趋势六：开场引进全新的营销理念。随着诸家代理公司进入咸阳房地产市场，改动了过去开展商为卖楼而卖楼的

11、简单开发行为，引进了全新的规划设计、笼统包装、销售战略、趋前的市场预测等营销理念，引领咸阳市房地产市场逐渐国际化。总 论：综上所述六大趋势，咸阳市的房地产业将向大型化、智能化、人性化、环境化开展，不注重品牌笼统的开展商将被市场淘汰。高品味的楼盘将成为买家之首选。区域市场咸阳城西区主要楼盘概略中华苑开展商： 咸阳新纺房地产开发地理位置：咸阳市高新区704厂向南200米占地面积：90余亩总建筑面积：6万平方米 绿化率：49%容积率：1.1规模：11栋多层 48栋别墅连排、独体总 户 数：不祥 户型面积：90平方米200平方米价钱：多层均价:1610元/平方米 高层均价:2260元/平方米付款方式：

12、一次性、按揭出卖日期：2002年年底入住日期：明年6月销 售 率：80%物业管理：0.4-0.5元/平方米配套：可视对讲、保安24小时效力、闭路监控电梯、车库、楼坐入口、集中供热，24小时热水等点评：多层销售情况较好，现已根本售磬，小区整体觉得较好，楼盘包装比较到位；在宣传推行方面，缺乏新意。高层外观视觉较好，由于价钱较高和人们对高层认识不够，其销售情况欠佳，但该地段从长久的目光看具有一定的升值潜力。高科花园开展商：咸阳新园房地产开发公司 地理位置：位于高新区704什字西北角占地面积：40余亩总建筑面积：约万平米 绿化率：30容积率：2.1规模：10栋多层户型面积：77平方米147平方米价钱：

13、均价1600元 /平方米付款方式：一次性、按揭入住日期：年底销 售 率：85%物业管理：0.28元/平方米配套：可视对讲、保安24小时效力、集中供热，24小时热水等点评：位置优越、楼盘外观效果较好，环境、绿化普通，相对本区域其它楼盘，价钱较高，由于长红路的拓宽等要素，销售情况较好。阳光一村开展商：咸阳市房产管理局 地理位置：704什字以北占地面积：40余亩总建筑面积：5万余平米 绿化率：不超越30%容积率：1.8规模：9栋多层总 户 数：380余户 户型面积：93平方米133平方米价钱：均价1530元/平方米付款方式：一次性、按揭入住日期：2005年6月销 售 率：40%物业管理：0.25元/

14、平方米左右配套：楼宇对讲、集中供热、分户计量、24小时热水等点评：小区规划杂乱无章，建筑质量差，整个工程笼统差,虽然价钱具有一定的优势，但该工程要想热销具有一定难度。翌丰花园开展商： ？地理位置：渭阳西路西段占地面积：？总建筑面积： 3万余平方米绿化率：几乎无绿化规模：9栋多层户型面积：70平方米110平方米价钱：均价1300元 付款方式：一次性、分期付款入住日期：现房销 售 率：80%物业管理：0.2元/平方米配套：目前配套设备均未到位 点评：户型太差，手续有问题，目前暂且拿不到房产证，由于价钱很低均价1300元/平方米，故前期板式多层已售磬，目前两栋典式多层一梯六户销售情况很差，由此可见，

15、消费者购房首要关怀的问题还是销售价钱，只需有价钱优势，即使承当一定的购房风险，也有敢于“吃螃蟹的消费者存在，而且不在少数。本案SWOT分析优势S：优势W： 时机O：要挟T： 五、本案市场定位及工程定位市场总定位工程定位1、笼统定位 3、户型定位贵公司在规划方案中，关于户型定位已较为明确，其中： 1、一室一厅60余平方米占5%左右；2、二室二厅90余平方米占50%左右；3、三室三厅126余平方米占35%左右；4、三室三厅130余平方米占10%左右； 建议： 客户群定位地域分布职业特征消费形状六、价钱及价钱战略1、价钱厘定规范工程定价战略，指如何根据产品的消费本钱和运用价值，应对市场竞争及反响，进

16、展合理的价钱组合，在利于销售的前提下，使开展商的利润尽能够的添加，这个平衡点也是工程价钱定位的关键。而且价钱将遭到各方面要素的影响，因此将根据实践情况而适当调整。价钱走势战略 价钱经过我们缜密的调研，并结合咸阳城西周边主要竞争物业的销售价钱，我们以为，本案的全程控制均价为：1600元/平方米。销售价钱的制定、定价钱战略时，须思索市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心思要素。、据工程开发、工程进度及整体价钱战略需求，在确保销售率实现的根底上思索。、目前期如何在市场竞争中确立本人的品牌优势，稳定及塑造开展商本人的品牌笼统，为日后的销售及开展打下良好的根底，并且明确远期的目的。、单位定价原那么：A、

17、增大景观、中庭花园与其他单位的价差。B、定价时注重采光、日照对单位的影响。C、注重公共配套对住宅的影响。D、注重两栋楼宇之间交汇处和间隔 、采光、通风、隐私的影响。E、复式单位与规范层单位的价差。以上是作为定价时的一个参考要素，最终还须在定价时作一个适当的调整，务求令整体价钱合理。七、销售战略1、销售时机 销售分期建议。2、推盘方式 为了降低工程的市场风险，最大化的实现我司的利润目的，我部门建议如下的推盘方案：保管部分景观、区位等要素好的单元，后期可根据市场情况和销售进度追加部分套型。作到“部分消化、步步为营、稳扎稳打，依次实现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的。3、销售方式总结目前各地楼盘运用

18、的销售手法，都各有所长，主要综合分类：按筹号排队购房；以排队方式，优先购房；以抽签方式购房；普通的展销会，户外及各种报媒广告宣传，先到先得购房。备注：筹号是用来测试买家购买单位的诚意，当中可制定优惠吸引买家，假设公开出卖选择不了适宜单位，可于限定日期退回。由于受市场多变性的影响，不同的销售手法在不同的市场情况下有不同的优缺陷，因此销售手法的制定，要根据当时的销售情况而定，但无论任何销售手法都必需受以下原那么制约： A、任何销售手法的目的，都是要满足测试市场的需求。B、任何销售手法都要能聚集人气，制造市场热点，具有延续性。C、销售手法应该有利于促进提升工程价钱的必要性。销售手法的制定看要素：针对

19、本工程特殊条件，我公司以为工程如采用排队方式或者展销会方式等销售手法，并不适宜本工程的目的消费群，由于：1目的消费群的买家购房比较冷静，应防止采用针对买家的疲劳战术。2普通的展销会不能快速聚集人气，产生羊群效应。因此，我公司假设能胜利代理贵公司楼盘，将会随着当时的销售情势、工程本身情况，随时灵敏运用多年的代理阅历变通各种销售手法。目前就现阶段地理环境及市场预测，我们以为：普通的展销会，户外及各种报媒广告宣传，先到先得购房。4、付款方式银行按揭：按揭年限由购房者自主选择，按揭金额不超越所购楼款的70%；一次性付款：由购房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求购房者在交纳定金后30天内付清全款；分

20、期付款在销售时，几种付款方式可灵敏运用，可结合购房者的详细情况，建议其运用恰当的付款方式，以便迅速的凑成成交。在销售过程中，可思索给予购房者一定的价钱折让，尽能够鼓励或引导客户采取一次性的付款方式。5、优惠政策价钱折让结合本案前期的销售优惠政策以及周边别墅类主要竞争物业的详细情况，建议：1、一次性付款96折2、银行按揭98折3、其它付款方式无折扣4、市场认知阶段或特殊活动期间，实行“折上折96*98，98*98的优惠政策，也可采取“赠送一定年限的物业管理费、免入伙费用、赠家电等促销优惠政策。 6、销售方案方案本案销售周期为12个月，根据销售各阶段的划分，详细的销售方案如下：认购期 开盘期及强势

21、热销期 继续期及销售调整期 第二轮强势热销期 继续期和收尾期 注：上述销售比例中不含贵公司已售出套型单位！7、销售战略1、传统静态销售与动态销售相结合2、SP促销与DS直销相结合3、活动引爆楼市4、展会及公关活动八、广告及推行1、本案广告宣传推行整体思绪我们了解了贵公司在前期广告宣传方面的一些详细情况，我们以为，前期虽在推行方面投入也不能算少，但效果不佳，主要是由于宣传推行缺乏整体思绪，随意性太大，没有做到宣传媒体及宣传手段的整合。我们将在下面的运做过程中，充分结合本地媒体特点，以节约销售本钱为原那么，使其发扬最大的效果，并在推行过程中，一直贯穿广告宣传主题，围绕广告主力诉求点及销售主力卖点，

22、进展推行宣传；在媒体的运用中，充分思索各种媒体的特点，到达宣传的立体效应，做到媒体运用的整合；并注重宣传风格的一致，外围包装风格的风格一致，到达楼盘对外笼统的一致。2、本案广告费用预算根据本案的价钱定位，全程控制均价1600元/平方米，总建筑面积19.4万平方米，销售总金额为：3.1亿元人民币；根据房地产销售推行的费用核算规范，并结合咸阳本地的详细情况，我们以为，销售推行费用应为总销售金额的 ，合计： 万元人民币其中销售费用占总销售金额的 ，推行费用占总销售金额 。3、广告战略1、公共传播媒体报纸电视广播电台2、户外媒体户外看板车体灯箱售楼处3、印刷媒体售楼海报宣传单张精巧折页DM刊 4、PR活动谋划5、广告投放方案 广告方案： 1、销售人员到位，全面进展市场认知、培训及市场推行，为期一周 2、完成全部VI设计方案 3、完成印刷品系列设计方案设计内容包括：购房须知、付款方