欧美商业银行财富管理典型模式构建方式

1、欧美商业银行财富管理典型模式构建方式根据民生银行与麦肯锡联合发布的 2012 中国私人银行 市场报告，至 2015 年中国可投资金融资产达 100万美元（即 650 万人民币）或以上的人数近 200 万，年复合增长率 20%， 可投资资产在 1 亿人民币以上的超高净值人数将近 13 万， 约为 2012 年近两倍，我国将成为世界最重要的财富管理市 场之一 1 。财富管理业已经成为优化金融资源配置，增强 金融服务实体经济能力，提升社会保障能力，促进金融市场 稳定发展的重要力量，同时也是商业银行转变盈利模式，应 对利率市场化挑战的着力点。目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模式和策 略、竞争

2、力和社会贡献等方面进行了大量的研究。 Driga 等 （2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务的差异性，发 现银行、保险公司和基金等机构的目标客户以及提供的产品 和服务有所不同 2 。德勤公司（ 2010）发布的研究报告分 析金融危机对瑞士财富管理业务的影响，通过2004”2008年的数据实证研究，认为先进的管理模式是决定财富管理业 务收益的关键因素3。Victor等（2009）则从投资规划、 金融管理、税收规划、退休规划、保险规划、地产规划和风 险管 理等方面，为财富管理发展策略提供建议4 。而Norbert 等（ 2010）回顾了欧洲财富管理发展历史，认为金 融危机后的财富管理发展、投

3、资活动应采取新的策略 5 。国内相关的研究中，叶央（ 2008）通过研究瑞士银行集团 “一个企业”（ One Firm ）的财富管理模式，认为通过其内 部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升财富管 理业务收入 6 。康志榕（ 2009）研究发现美国私人银行财 富管理业务年平均利润高达 35%，并且增长快速，已成为商 业银行重要的中间业务 7 。尚震宇（ 2012）研究认为我国 2006”2010 年 14 家上市银行绝大部分处于财富管理的综合 效率无效状态 8 。俞炯玲（ 2011）则认为开展财富管理业 务是商业银行打破同质化竞争、辅助产业资本走出去、实现 自身战略转型的必由之路 9

4、。上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系梳理， 以及财富管理业务的具体收入贡献分析。考虑到我国商业银 行财富管理业务创新发展的实际需要，本文将在梳理两种典 型模式的基础上，分析不同模式下对应的财富管理产品体系 及收入贡献。一、财富管理的业务模式（一）摩根大通”“独立实体模式 摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在 同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构 共同提供财富管理业务。摩根大通将业务分成五大条线(见图1)，而财富管理(资产管理)则通过五大独立法人实体共同组成，包括富林明资 产管理( JP Morgan Robert Fleming )、高桥资本管理( Hi

5、gh Bridge CapitalManagement)、私人财富管理(PrivateWealth Management )、私人银行以及 2008 年收购贝尔斯登( Bear Stearns ) 成 立 的 JP 摩 根 证 券 ( JP Morgan Securities )。摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。其中，私人财 富管理、私人银行和 JP 摩根证券均向普通客户提供私人银 行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个性化的财富管 理服务；对于超高净值客户，则由私人银行为其提供综合化 财富管理服务； JP 摩根证券则主要服务原贝尔斯登的客户。 法人分设模式有其显著优点：一是各个法人实

6、体可以根据所 面对的细分客户，进行独立产品设计、销售和维护客户，为 相对明确的目标客户提供差异化服务；二是财富管理产品设 计部门与销售部门相对独立，各个实体可以依靠自身品牌进 行营销，绩效考核也相对独立，有利于团队激励。其缺点是 削弱了部门之间的协同效应。汇丰银行”“控股公司模式 汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理( RetailBanking and Wealth Management )、商业银行( Commercial Banking )、 环 球 银 行 及 资 本 市 场 ( Global Banking and Markets )和全球私人银行业务( Global Priv

7、ate Banking ) 等四个业务条线，并通过多个实际控股机构共同提供财富管 理业务。例如，根据所在国家的法律和监管要求，在全球设 立卓誉投资管理( HALBIS Capital Management )、信汇资产 管 理 ( SINOPIA Asset Management)、 汇 丰 投 资 ( HSBC Investments ) 和 汇 丰 自 营 投 资 ( HSBC Principal Investment )等四大独立投资平台，每个平台都具有独特之 处。其中，卓誉主要投资股票基金类产品，信汇资产则主要 提供量化资产管理方案，汇丰投资以提供资产管理解决方案 为主(包括客户资产的

8、流动性管理以及投资方案) ；设立于 香港的汇丰自营投资则主要提供私募基金服务。瑞士银行”“内部整合模式 以财富管理闻名的瑞士银行集团，财富管理是其核心业 务，其他业务均围绕财富管理客户展开。瑞银的财富管理采 用典型的整合业务模式( Integrated Model )，下设瑞银投 资银行( Investment Bank )、瑞银美洲财富管理( Wealth Management Americas )、瑞银全球资产管理( Global Asset Management)和财富管理及瑞士银行(Wealth Management& Swiss Bank)等四个子公司(见图 3)。瑞银集团通过 设立

9、投资产品及服务部( Investment Product and Service ， IPS)，聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银 行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间 的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提 供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。IPS 联接了直接参与财富管理业务的三大部门，一方面保 持了各部门的独立性，能够从本部门业务的专业角度衡量产 品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部门面临同一业务 目标，从而更好解决可能出现的部门利益冲突。从客户的角 度来看，这一模式也有利于聚合客户个人的投资资金流，实 现机构规模投资，为客户提供更有利

10、的投资回报。如图 4 所示，投资银行可将其发行的产品向资产管理和财 富管理销售，后者再将产品销售给自己的客户。这种内部交 易的方式，一方面有助于减少同质化产品开发，实现客户资 源共享，提升集团层面财富管理服务的效率，方便客户获取 全方位的财富管理服务；另一方面，也有助提升各子公司之 间对业务成本效益的认识，更加掌握跨部门、跨客户的业务 发展趋势，加深交叉销售的深度和广度，扩宽中间业务收入 渠道。二、财富管理业务范畴（一）摩根大通资产管理业务范畴摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构 管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人 银行客户， 其管理的资产覆盖股票、 固定收益产

11、品、 不动产、 对冲基金、私有股权等。 2012 年，摩根大通为客户管理各类 资产达到 2.1 万亿美元，而银行总资产为 2.36 万亿美元。从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资 管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组 成。其中，摩根富林明投资管理面向客户为机构和零售投资 者；高桥资本管理服务对象主要是机构投资者，为其提供对 冲基金、私募股权等资产管理服务；私人财富管理及私人银 行则针对个人客户和高净值客户提供综合化财富管理服务。（二）瑞士银行财富管理业务范畴瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。 在地域维度，财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管 理，

12、近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财 富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单 元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。在客户维度， 财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可 投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客 户和核心富裕客户三类。其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞 士本土为核心富裕客户提供服务（见表2）。 2012 年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占 55%（见图 5），是最大的客户群在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两 类（见表 3）。委托类产品根据风险属性不同又可分为稳定型、 参与性和机会性产品。

13、以稳定型产品为例，稳定型产品面向 风险偏好较低的客户，其投资标的主要配置股票和债券资 产。稳定型产品包括绝对收益类产品和特殊投资组合产品两 类，前者主要投资于基金、结构化产品和衍生产品等，后者 主要投资于另类投资品和房地产基金等。（三）汇丰银行财富管理业务范畴作为 2010 年由欧洲货币杂志评出的“最佳环球财富 管理者”，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财（Premier ）、运筹理财（Advance）和明智理财等三项特色 的服务。在香港，三项业务门槛分别为 100 万港元、 20 万港 元和 1 万港元；对于企业客户， “全面理财总值”不低于 100 万港币的归为“商贸理财”；“全面理财总

14、值”介于 50 万 至 100 万港币的归为“商业”理财客户；“全面理财平均总 值”介于 25 至 50 万港币的归入“理财易”商户。在集团层 面，可投资资产超过 400 万美元的客户则由私人银行提供财 富管理服务。在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理（HALBIS）和信汇资产管理（SINOPIA）开发提供。其中， 卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品； 信汇资产管理则主要提供股票类、 固定收益类、 绝对收益类、承诺型及机构化等产品。三、财富管理业务收入贡献（一）摩根大通财富管理收入贡献摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营 销获取佣金手续费

15、收入，其基本模式是按交易收取手续费。 2012 年，摩根大通通过资产管理业务线为机构客户、 高净值 客户及零售客户提供服务实现的利润总额达 99.46 亿美元， 占其全年总利润的 9.41%（见表 4）。整体上，资产管理业务 对摩根大通银行的利润贡献度大约在10%- 15%之间（见图6）；从业务结构来看，以高净值客户为主的私人银行业务贡 献最大，收入占财富管理总收入的 54.36%（见表 5）。（二）瑞士银行财富管理收入贡献2012 年瑞银财富管理的三大业务部门管理客户资产 2.174 万亿瑞士法郎，虽比 2007 年 3.189 万亿有较大幅度的下降 （见表 6），但近年来， 瑞士银行逐渐将

16、财富管理业务向中国 以及其他新兴市场国家延伸，这些国家和地区的优质客户有 效支持了瑞银财富管理业务的复苏。瑞银财富业务主要依靠 佣金收入，不同产品的手续费有所不同。2011 年，财富管理及瑞士银行贡献了集团 85.90%的运营 利润，并且在该业务模块中财富管理贡献了 58.22%的利润， 而零售和公司业务合计贡献 41.78%的利润。在投资银行和公 司中心业务大幅度下降的背景下，财富管理在瑞银中的作用 更显重要。（三）汇丰银行财富管理收入贡献 与摩根大通盈利模式有所不同，汇丰银行采取依照客户类 型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管 理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。在

17、汇丰银行的业务条线中， 2012 年，零售银行及财富管理 贡献了 46.37%的税前利润（见表 8），占比比 2010 年的 20.17% 大幅度上升；全球私人银行贡献了 4.89%，比 2010 年的 5.53% 也有所下降。在金融危机后，汇丰银行的个人理财业务也经 历了痛苦的调整，在 2011 年出售拉丁美洲多地分支机构后， 汇丰有意退出在亚洲多地的私人银行业务和财富管理业务， 主要原因是汇丰在部分亚洲国家个人理财业务和私人银行 业务出现亏损。因此，汇丰银行在北美洲、亚洲等地积极出 售附属子公司的动作不断， 2012 年便出售了汇丰在日本的私 人银行业务给瑞士信贷集团。商业银行对财富管理业

18、务的调整可以从该业务的成本效 率比率指标找到深层次的直接原因。在集团层面，成本效益 比率呈现先降后升的态势。金融危机中，汇丰银行通过裁员 收缩部分业务减少运营支出， 将运营成本从 2008 年的 490.99 亿美元大幅下降至 2009 年的 343.95 亿美元。 2012 年由于受 到美国和墨西哥等国洗钱指控的罚款及 Libor 操纵案等因素 的影响，汇丰银行成本效益比上升。其中，私人银行和零售 银行及财富管理具有较高的成本效益比率 （见表 9），主要原 因是零售银行及财富管理业务的运营收入比商业银行业务 高 96.14%，而运营支出却高出 160.19%，直接导致财富管理 的成本效益比率

19、降低。四、对我国银行财富管理业务发展的启示（一）财富管理业务有利于转变盈利模式目前，我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约 80% 利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度 较高的国家和地区，商业银行利润的40%以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、 实现交叉销售的重要渠道， 为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。本文所考察的三家银 行来看，财富管理已经成为重要的利润来源，并且相比自营 交易业务，财富管理业务更为稳定。在我国利率市场化进一 步推进的背景下，财富管理业务将成为转变盈利模式，实现 稳健发展的重要支柱之一。（二）建立合理的财富

20、管理组织架构 财富管理业务的一个最显著特点是需要多部门配合，其服 务对象具有高度的差异性，本身又涵盖业务咨询、产品设计和实际投资等活动，需要来自不同部门和不同专业的团队协 同配合。本文所考察的三家银行中，从机构角度看既有相对 独立的模式，也有整合的“一个企业”模式；从客户细分上，既有严格的客户分离模式，也有共享客户的模式。但这些模 式背后都有一个共同特征，即在矩阵式组织框架下，由各专 家团队制定不同的管理战略与策略，为不同需求的客户提供 财富管理服务。相比国内银行通常采用的总分行制模式，矩 阵式的财富管理模式更符合财富管理业务的特点，更有利于 提高银行内部资源利用效率。（三）建立多样化的产品体

21、系高净值客户是银行财富管理业务主要客户，但这类型客户 往往具有个性化的财富管理需求，其承受风险能力相对较 强，但对投资能力的要求也较高。上文中三种财富管理业务 模式均建立了完善的产品体系，将细分的客户引导到不同服 务部门，再根据与客户对应的产品服务流程为客户提供服 务。相比之下，国内银行的财富管理业务在产品体系上，同 质性非常强，在销售模式上，往往限于一次销售，交叉销售， 纵向延伸式销售仍有待发展。财富管理业务发达的国家，银 行为客户提供的产品已经涵盖固定收益产品、私募股权、衍 生品和房地产等，相应的服务覆盖投资咨询、房地产投资、 信托服务以及资产管理等。因此，我国现阶段发展财富管理 业务，完

22、善的产品体系和个性化服务将极大增强银行财富管理业务的竞争力（四）树立鲜明的财富管理品牌卓越的财富管理是瑞士银行蜚声全球的品牌印象，卓越理 财和运筹理财也成为汇丰鲜明财富管理品牌，摩根大通则凭 借出色的投资能力吸引众多投资者。国内商业银行尽管也意 识到品牌的重要性，但受制于产品服务的同质化，投资能力 差异性不强，致使品牌建设成效并不显著。因此，国内商业 银行在财富管理品牌建设上，应不仅仅是限于某种产品，而 应将其内涵扩展至一种服务模式的创新，这种模式包含了客 户的细分、专业队伍的建设和投资能力的提升，应深刻认识 到财富管理将成为支撑商业银行盈利模式转型的着力点。（五）建立完善的风险管理体系 由于财富管理最后的落脚点是银行的实际投资能力，而为 满足客户资产的保值增值需求，银行需要把握未来市场机 遇，平衡产品的盈利与风险； 广泛投资于境内外的各类市场， 良好风险管理能力将成为稳定和可持续发展的重要保证。因 此，国外银行针对财富管理业务的特征，为其制定相应的风 险管理条例，并配以先进的 IT 系统建立灵活高效的风险管 理体系。目前，国内银行的财富管理风险管理仍然依赖于传 统的银行风险管理体系，难以根据其特点灵活高效进行监 管。因此，国内商业银行应根据财富管理业