销售管理的三阶段两策略

1、.：.；市场经济自在竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济次序有利于经济的安康快速开展。由于化装品行业的门槛比较低“反复建立非常严重导致品牌与市场过度竞争，运营者参差不齐不按规矩“出牌呵斥窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争猛烈一线的市场营销人员在“前台饱尝竞争之苦，接受公司的管理压力和客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、不接信息不回、苛刻的条件、无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会称心，可见推销员处境之困难。 推销难，推销难！难比卫星上天！难于嫦娥奔月！谈客户伤脑筋，人瘦眼大青丝多，为见老板跑断腿，磨破嘴，求爷爷告奶奶个中味道谁领会。为公司造气

2、势，穿名牌装大款，住宾馆要贴钱。身体累心中苦强颜欢笑喊哥嫂，生意虽平等人却矮三分。为回款猛喝酒，喝坏肝脏喝坏了胃，人事不醒还要拼，三两白酒值一万，为十万躺三天，鬼门关前走一回。维护关系当长工，夏汗流浃背，冬手脚皆皲，晨露未干出，披星戴月回。这就是推销员跑业务的真实写照。 很多公司的采用 “严字为纲、报表为“本式的管理方式，还有的公司是换个指点就换一套管理方式，象客户访问数量报表、道路报表、作息管理报表、时间管理报表、还有任务日志，每张表格都于工资挂钩不合格就扣钱，每天回传报表供指点检查。报表管理方式有一定的优势但不是自始至终都用一种方法。管理方式经常换和一成不变都不科学，对于市场和营销人员的管

3、理方式要根据不同的时期修正管理方式，就象国家每五年修正一次方案一样，企业应该适时采取不同的方式、由于不同时期的市场中心任务不同，管理方式一定要根据市场的变化而变化。 我们非常推崇著名战略管理专家、营销专家北京汇智杰出企业管理顾问公司高建华先生的观念，对于市场销售人员的管理应偏重实践“绩效考核，市场销售人员对当地市场概略做全面的描画，梳理市场加强认识做到心中有数，对当地的业态格局消费总量与消费习惯进展分析，以便确定选择客户的条件。对客户的运营情况、规模实力与未来的开展潜力、做全面的调研，业务的成败要提交胜负报告，输在哪里败在何处分析缘由找到处理问题的方法，胜利与失败在哪些什么方面也要心中有数。很

4、多公司的销售人员对业务的成败的结果稀里糊涂，本人也不知道成与败的缘由，遇到同样和类似的问题还是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的败，这样的人没有什么开展和提高，对市场销售人员的管理应注重实践，非是不让市场销售人员“偷懒与外表的管理只是让推销员“忙起来。 销售管理的第一阶段：兵法云：上兵伐谋！意思是说出兵争利，保证战争胜利的首要条件是谋略。商场如战场信息的搜集和分析关乎成败，推销员在规定的区域范围首先要队客户进展广泛的访问和探底，搜集客户运营方面的信息、品牌信息，营业面积与店铺数量区域规划与商圈等级、员工待遇与员工数量文化程度与教育培训、品牌回款与年度营业额总量包括品牌的排名情况，尤其是老板的

5、家庭背景情况与受教育程度一定要做详细，老板家庭成员的构造，其父母的职业与受教育程度，家中有几个子女和排行都要搞清楚弄明白，由于父母的受教育程度与父母的人生观价值观会影响到子女，家庭的男孩女孩比例与排行也会影响个人为人处事的行为方式。 排行老大和排行老小的行为方式有很大的区别，前者处事谨慎不随便做决议，做事思索周全能换位思索替他人着想，而后者做事思想就能够为本人想的多、做事易激动做事草率很少顾及他人的感受，这是心思学家的结论我们要注重起来。 另外一个人的受教育程度对一个人影响是至关重要，没有受过教育的比较注重眼前利益，有小富即安的土财主心思，如今有一部分专卖店老板刚刚有车房，刚刚过小康生活就傲气

6、十足摆出一副“不可一世的驾势，颇有夜郎自大的觉得，自以为是听不进他人的意见、沟通交流的难度很大，而受过高等教育眼界开阔的人，有事业心目光也比较长久为人处事比较谦逊，平易近人很容易沟通。所以这样的老板都比较优秀事业开展也很顺利。 初期推销员假设能把以上的信息搜集到位就是首功一件，就曾经很敬业尽心尽职了，经过信息汇总分析陈列出运营业绩第一名到第五名，运营有优势品牌数量的排名，未来开展潜力的排名，注重公司实力、注重品牌影响力、注重产品质量、注重利润空间、注重培训与促销等方面的排名情况，对公司的品牌感兴趣程度排名。从中选出最适宜公司开展要求的客户，经过科学的论证和数据的分析所选出的客户，与公司各项目的

7、都比较匹配的客户，协作会非常愉快。 很多公司初期对销售人员的管理并不科学，由于没有根据市场的实践情况设计比较符合市场现状的管理制度，多采用一个中心以业绩为中心两个根本早晚考勤管理与报表管理点，还有数据管理每天访问规定数量的客户数量。业绩二字份量最重压得销售人员喘不过气，到市场以后不论三七二十一先出业绩，回款了就稳住神了。回款的背后是营业面积小、商圈等级差运营程度低、潜力比较差后劲缺乏的弱小客户。这样的目光短视与急功近利的行为对品牌的提升和公司的开展是弊大于利的，是得不偿失的做法。义务过重销售人员急功近利客户的质量无法保证构成恶性循环，公司给销售人员压义务，而客户没有业绩提升的潜力与条件，推销员

8、从月初就开场头疼不断疼到月底，几个月下来没方法“另谋出路，很多公司的销售人员三个月就流失很多，由于三个月的试用期到达公司要求才干继续留下来。这样的结局对公司影响比较大。对销售过程和对销售人员的管理也是验证公司营销战略的科学性与可行性，也是对企业高层决策正确与否的检验。 假设公司对销售人员的初期管理比较科学，对于开发市场寻觅优质客户提升业绩都会起到积极深远的影响，反之是初期开花中期枯萎后期凋谢，所以急功近利的思想要不得。目前在市场上运作比较出色的终端品牌都出现过急功近利的失误，走过很多弯路。后来者应该总结阅历少走弯路，在市场开发初期规划锁定目的协作客户，防止品牌有起色之后再改换客户影响市场影响业

9、绩影响企业的开展，科学规划市场、科学选择客户、优化管理方式走“先慢后快的开展之路。 中期管理：市场开发速度的快慢是看企业的经济实力和营销战略和市场攻略方式的先进与否，正如兵法云：求之于势，不责于人。以人为本是建立在有势可借的根底之上的，企业要发明出对企业、对品牌、对市场、对客户有利的“势出来，充分发扬人的才干演绎造出的“势，而非靠推销员的“腿和“嘴去做市场。 当区域内的客户网点到达50%以上的比例的时候，当市场回款相对稳定的时候，对市场人员的管理主要集中在搜集竞争品牌的销售政策，促销战略人员支持、年度回款义务与配赠额度、年终返利等方面的信息，还有竞争品牌的产品系列、数量种类、最低价位与最高价位

10、、平均价位是多少？品牌营销战略与销售诉求以及产品的卖点。掌握竞争产品的信息越多越全面越容易找到对方的弱点，抓住竞争对手的弱点做文章，发扬本人品牌的优势超越对手。 兵法云：故兵之事以迂为直，以患为利，杂与利害。万事概莫免过“以迂为直，我们做的一切的事情都是遵照了“以迂为直的定理和规律，有利就有风险就要付出代价，所以做事情时要谋划周全否那么就有隐患要付出很大的代价，想好了利害关系之后再做就会躲避风险，胜利的能够性就会提高。知己知彼，百战不殆。知己不知彼，胜负各半。不知己不知彼，每战必殆！知道本人的优势和弱点，同时了解竞争对手的长项与短处，综合分析如何抑制对手的长项使其得不到发扬，掩盖躲避本人的弱点

11、充分发扬本人的优势，对手的短处被放大优势却被掩盖，而本人的弱点被掩盖优势得到充分的发扬，这一正一负间隔 就拉开了。竞争对手的优势得不到发扬就会处于优势超越对手就不难。 后期管理：市场的渠道建立与网点建立根本终了，提升品牌影响力与提升销量和提高市场占有率是主要任务，对市场销售人员的管理应该偏重于对当地的宏观环境，业态格局、居民的可支配收入情况、消费行为与消费习惯、消费趋势变化等方面的信息搜集，便于企业制定新的营销战略与市场推行方案。在渠道建立添加新的销售通路、深度份销市县镇村四级市场的推行和相关的零售终端渠道的建立、创新营销方式和营销思绪方面向公司提供第一手资料。 如今很多公司终端优势品牌与有一

12、定影响力的品牌多采取“压与“逼的方式对市场人员定回款义务，有压力才会有动力出发点是正确的，比如给市场人员定很高的回款义务，市场人员再用同样的手段去“压去“逼客户，如今做终端优势品牌的代理商与经销商共同的感受是压的喘不过气来，给经销商订很高的回款义务，逼客户做商超专柜做深度分销，众所周知商超费用很高风险很大，厂家的供货折扣又高品牌影响力还不够强，在商超专柜很难做出好业绩，经销商费力不赚钱能够还要赔钱。厂家的思想就是把代理商与经销商压得无暇顾及其它品牌，只做本人公司的品牌的想法是好的。市场是做出来的，靠压和逼的手段在短期有一定的作用，非长久之计。 对市场后期管理应该是偏重于效力于经销商，协助客户做

13、好市场效力分销管理，协助 客户提升运营管理才干，加强营业员的专业素养与销售才干的培训，让营业员与品牌做到“人“品合一，品牌的概念深深植入营业员的思想，做到这一点非常不容易。协助 客户做品牌营业推行方面的任务，营业推行的理念是“随时随地与“无时无刻接触到品牌的信息，是“耳濡目染、是“潜移默化、是“润物无声的至高境界，绝非象如今的保健品广告自我沉醉式的王婆卖瓜和不顾他人“死活式的声嘶力竭的“喊叫。 两个战略：市场销售管理的前期应采取“重业轻促的营销战略，按照推销员多促销员少或者按照2：1的比例设置，注重客户的开发注重网点的建立，促销人员可以后续配备或者少设置以减少费用，如今市场竞争猛烈开发新客户难度大，市场人员同步设置会添加费用压力。当客户开发根本完成网点建立根本终了、向维护客情关系的阶段过渡时，应采取“重促轻业的营销战略，市场处于维护阶段应该减少推销员的数量，扩展推销员效力的区域添加任务量，区域大客户多任务量大推销员自然闲不住，添加促销人员加大促销的力度，只需是有效力有销售客户就不会提意见，市场自然稳定业绩当然提升。所以根据市场的要求适时调整营销战略与管理方式或者根据公司的实践情况采取变化，不但可以对市场有所促进还可以降低公司的运营费用。 市场销售人员长期与人打交道，应该补上行为心思学和数学分析这一课，经过客户的言语和行为表现可以分析判别出客户的心思需求和真正的想法，经过说