销售控制程序

1、.PAGE ：.；润华效力 关爱终生济宁润华销售控制程序第一步：寻觅潜在顾客和售前跟进控制程序11售前跟进控制程序图12上门访问走商控制程序图第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序21无约定顾客接待与甄别/需求评价控制程序图 22约定顾客接待与甄别/需求评价控制程序图第三步：车辆引见控制程序31车辆引见控制程序图第四步：车辆演示试乘试驾控制程序41车辆演示试乘试驾控制程序图第五步：车辆选购控制程序51车辆选购控制程序图第六步：收款、开票控制程序61收款、开票控制程序图62机动车辆消费贷款控制程序图第七步：交车控制程序71交货控制程序图第八步：一条龙效力控制程序81个人新车入户控制程序图 82

2、单位新车入户控制程序图第九步：售后跟踪回访控制程序91售后跟踪回访控制程序图顾客到来济宁润华车辆销售控制控制程序总图特别阐明： 本控制程序中实行的是第一销售顾问担任制，第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问。在本控制程序中，假设第一销售顾问需求陪同顾客进展某一程序，而其他程序可以同时进展，那么，其他销售顾问就有义务发扬团队精神和顾客称心度最大原那么，协助第一销售顾问完成其他程序。例如：在收款开票控制程序中，假设第一销售顾问带着顾客去银行办理倒存，那么其他销售顾问就有义务协助进展发票开制任务。销售顾问接待并了解顾客需求了解缘由并继续跟进能否有购车意图否是销售顾问向顾客引见顾问式购车程序、公司

3、相关效力功能、效力承诺、付款方式和购车方式等；进展有针对性的绕车引见指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价钱销售顾问陪同顾客试车、选车、定车进入消费贷款控制程序能否全款购车否请销售经理联络车辆，确定提货时间,签署，并引领顾客到收款处交纳预付车款能否有现车是 否 确定提货时间，签署并引领顾客到收款处交纳预付车款当天能否提车是 车辆到达后通知顾客提车否 否顾客提车到来后销售顾问请顾客到休憩区休憩 是销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗干净擦干后停放在交车区销售顾问填写根据付款方式交款到开票处开制发票请顾客填写或代其填写凭或到财务部加盖发

4、票公用章现金：销售顾问引领顾客到银行收款处交款；汇票：销售顾问引领顾客到收款处办理手续，落实情况；存折：销售顾问引领顾客到一样银行办理处交款；支票：销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。销售顾问请顾客在提货联上签字，凭到仓储人员处开制，然后向顾客交付车辆引见本卷须知和售后效力并赠送加油票，送顾客离去 第一步：寻觅潜在顾客和售前跟进控制程序1每天晨会时，各专营公司销售经理要根据前一阶段任务情况安排销售顾问进展销售阅历交流，并安排销售顾问做好寻觅潜在顾客和售前跟进任务。2销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、贺卡、信件以及互联网等途径寻觅潜在顾客。3找到潜在顾客后，销售顾问经过或者上门访

5、问与潜在顾客联络。4. 销售顾问仔细记录潜在顾客信息和需求，并填写在上，销售顾问要向顾客引见济宁润华的顾问式销售程序、相关的效力功能、效力承诺、付款方式包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进展存储、汇票和现金和购车方式消费贷款业务、一次性付款。5假设顾客表示需求销售顾问上门引见，那么进入上门访问走商控制程序。销售顾问要先与顾客约定上门访问时间，然后在会面前一天再次与顾客确认访问时间、地点，同时预备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，假设顾客需求，销售顾客须驾驶演示车辆试乘试驾车以便向顾客提供车辆引见、车辆演示试乘试驾效力。到达顾客处，销售顾问要向顾客引见济宁润华相关

6、的效力流程和效力功能。假设顾客表示购车，那么进入相应的销售控制程序；假设顾客表示需求再思索，销售顾问应留下联络和相关资料，以后继续跟进。6假设顾客表示来展厅，那么进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序。7销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高买卖胜利率。8下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报任务进度。11售前跟进控制程序图找到潜在顾客登记顾客信息与潜在顾客联络否能否有购车意向是能否来展厅洽谈否上门访问否进入上门访问走商控制程序是能否商定时间是会面前一天再次商定并确定时间能否确认 否是直接购买提示购车相关事宜观赏顾客接待与甄别/需求评价预备去顾客处访问12上门访问走商控制程序图了解顾客意向商定访问时间

7、会面前一天再次确认到顾客处访问车辆引见能否需求试车车辆演示控制程序是根据顾客需求进入相关销售控制程序顾客能否购车否是找出缘由否派发现场促销品商定下次洽谈时间更新并告知销售经理销售顾问继续跟进销售经理制定跟进方案第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序1. 顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临，假设顾客是第一次来并没有约定，销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到顾客休憩区并提供茶水和宣传资料,礼貌地讯问顾客的姓名和号码，填写，按签到顺序通知相应销售顾问接待。2. 假设有约定，销售顾问要请其到顾客休憩区并提供茶水和宣传资料，通知相应销售顾问接待。3. 明确顾客的需求后，销售顾

8、问要向顾客引见济宁润华的顾问式销售程序、相关的效力功能、效力承诺、付款方式包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进展存储、汇票和现金和购车方式消费贷款业务、一次性付款。假设顾客想要看车那么进入车辆引见控制程序。4假设顾客表示希望单独阅读，展厅销售顾问要请顾客随意阅读，并表示本人随时可以提供效力。5. 假设顾客不想买车，要搞清缘由并表示随时恭候，并商定下次洽谈时间。6. 顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅,赞赏惠顾并与之道别：如“赞赏您的惠顾，欢迎下次再来。7下班前，销售顾问整理并更新。21无约定顾客接待与甄别/需求评价控制程序图 顾客到来销售顾问起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休憩区休憩并

9、提供茶水能否需求引见请顾客随意阅读否是销售顾问向顾客引见销售程序、效力功能、效力承诺、付款方式、购车方式等能否需求车辆引见否找到缘由，并表示随时恭候否讯问顾客姓名和号码是车辆引见控制程序派发现场促销品送至门口并赞赏惠顾更新继续跟进22约定顾客接待与甄别/需求评价控制程序图顾客到来接待人员起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休憩区休憩并提供茶水接待人员将销售顾问引见给顾客销售顾问自我引见并呈递名片确认顾客信息销售顾问根据顾客需求向顾客引见车辆序列能否要求看车找到缘由，并表示随时恭候否是车辆引见控制程序讯问顾客姓名和号码派发现场促销品送至门口并赞赏惠顾更新继续跟进第三步：车辆引见控制程序1销售顾问根据

10、顾客要求，将其引领到预购车辆前，进展有针对性的绕车引见。2销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价钱。3假设顾客需求，为顾客提供车辆演示进入车辆演示控制程序。4假设顾客要求直接选购车辆，那么直接进入车辆选购控制程序。5假设顾客表示今天不购车并要分开时，销售顾问将顾客礼貌送至门口，并欢迎再次惠顾。顾客接待与甄别/需求分析31车辆引见控制程序图销售顾问将顾客带到所需车辆前否有针对性的绕车引见能否符合要求是车辆演示控制程序能否要试车是否能否如今购车进入相关控制程序是 否搞清缘由并表示随时恭候提供现场促销品 约定下次洽谈时间 跟进程序送至门口并表示赞赏惠顾第四步：车辆演示试乘试驾

11、控制程序1在车辆演示之前，销售顾问检查落实演示车一切能否就绪。2销售顾问带顾客到演示车前并告知顾客车辆概略。3请顾客于副驾驶位置坐好，销售顾问在驾驶位置进展演示，向顾客引见根本安装的运用方法，确定行车道路。4假设顾客希望本人试车，销售顾问要查看顾客驾驶证能否符合规定要求，并陪同顾客试车。5请顾客于驾驶位置坐好，以熟习车辆，向顾客引见驾驶本卷须知并进展演示。6在演示过程中结合实践情况指出车辆的性能优点。7试车终了后，请顾客到休憩区休憩，解答顾客疑问并请其填写。8根据顾客需求，进入车辆选购控制程序。41车辆演示试乘试驾控制程序图车辆引见控制程序检查车辆能否完好立刻预备否是告知车况 顾客能否亲身驾车

12、是核对检验驾驶证顾客熟习车辆 否通知顾客车辆数量引见车辆性能特点 解答顾客其他问题进入车辆选购程序第五步：车辆选购控制程序1假设顾客需求选车，销售顾问首先确认顾客对车型、颜色的要求。2在顾客确定所购车型、颜色后，销售顾问确认能否有现货。3假设没有现货，销售顾问根据顾客需求请销售经理亲身安排车辆，并与顾客签署，引领顾客到收款处交纳预付款，通知顾客提货时间。4假设有现货，销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后，将顾客引领到商品车场内陪同顾客看车。5假设车辆不合顾客心意，那么安排其他车辆。6假设顾客选定车辆，销售顾问要将顾客引领至顾客休憩区休憩，并提供茶水。7销售顾问与顾客确定售车价钱，并在适当时候与

13、其他竞争品牌做加以比较。8假设顾客想要分期付款，那么进入消费信贷控制控制程序。9销售顾问请顾客出具与出款方一致的单位称号、机构代码个人出具身份证并确认顾客的付款方式。10销售顾问根据顾客提供资料和车辆合格证填写，同时请顾客本人或代顾客填写，并指出信息要真实准确，以便我们为其提供各项效力。11销售顾问将钥匙交给仓储员由其担任清洗、预备车辆。51车辆选购控制程序图进入相应销售程序请销售经理处理车辆演示控制程序销售经理能否处理是搞清缘由否今天能否购车 是能否赞同确认顾客对车型颜色引荐其他车型颜色是 否能否有现货安排订货通知顾客到货时间否否是陪顾客看车否商定下次接洽时间能否称心是派发现场促销品引领顾客

14、休憩送顾客至门口，赞赏惠顾确定销售价钱购车方式能否付全款进入消费信贷控制程序否确认顾客购车信息更新顾客信息是收款、开票控制程序填写和继续跟进第六步：收款、开票控制程序1销售顾问填写后，将顾客引领到银行收款处交款。2假设顾客需求办理分期付款业务，那么进入机动车辆消费贷款控制程序。3假设顾客需求预付订金，销售顾问要将其引领制至银行收款处交纳预付款，然后凭进帐单由收款人员要向订车顾客开具预付款收据，待其全额交款后再由收款人员收回预付款收据并由开票人员开具发票。4假设顾客运用现金和存折，销售顾问要协助顾客到银行收款处交款；假设顾客运用支票，到财务部背书后，销售顾问要请顾客协助到其开户银行办理倒存。5假

15、设顾客运用汇票，销售顾问要将其引领至公司收款处向银行进展落实。6车款到帐后，销售顾问要引领顾客到开票处开票，开票员要核对，假设不符合要求，那么不予开票并退还销售顾问；假设符合要求，那么按照开票要求进展发票的开制。开票人员要确保顾客信息完好、准确，以便于进展顾客信息管理。7发票开制完后，开票员应据仔细核对发票内容，发票内容包括：称号/姓名、组织机构代码或个人身份证号码、购车日期、价钱、车辆规格、发动机号码、车架号等。确认无误后，开票员方可将发票交给销售顾问，并将留存备查；在每日下班前，开票人员要将核对后，分部门装订存档、备查。8收款人员在确认所收款项与发票内容相符后为其盖章；销售顾问在将发票交给

16、顾客之前，要与顾客核对发票上的内容。9开发票开制完成后，销售顾问与顾客一同到仓储人员处清点随车资料合格证、保修卡、阐明书、技术参数表等和工具，待清点无误后请顾客在提车联上签字该车已提、发票、合格证、保修卡、阐明书、工具已领，并签上姓名、联络及日期，随后将钥匙、随车资料、发票、临牌一并交付给顾客。10销售顾问请顾客提供购买暂时牌照款和驾驶证后复印购车发票和车辆合格证，代顾客办理暂时牌照；与顾客清点后将一切资料装在信封中交给顾客。车辆选购程序61收款/开票控制程序图确认顾客付款方式销售顾问能否处理顾客手续能否齐全否 否销售经理能否处理开票员开支发票或业务联络书，并将顾客信息录入微机是 是 是否核对

17、发票信息继续跟进收款员收款、发票盖章协助顾客办理暂时牌照交车程序62机动车辆消费贷款控制程序图销售顾问向顾客引见消费贷款购车事宜销售顾问带着顾客到车信贷保险管理员处信贷保险管理员请顾客确定保险公司和贷款银行并填写银行，然后请顾客回去盖章并预备所需手续和资料 通知保险公司授权任务人员填写并进展调查每月25日之前，市场部将代理费发至各专营公司每月20日之前，市场部经理与保险公司人员担任对帐，收取代理费保险公司调查人员进展或实地调查否调查能否合格每月5日之前，信贷保险管理员统计消费贷款购车情况并向市场部经理报告是销售顾问对顾客进展售后回访通知贷款恳求人到公司办理相关手续贷款恳求人来公司并提供恳求人、

18、恳求人配偶、担保人身份证、户口本复印件，恳求人结婚证或户口索引复印件保险公司授权人员将保单复印件交至车务管理员处 市场部挂牌市场部挂牌人员将进帐单交至销售顾问，销售顾问向顾客交车销售顾问与贷款恳求人签定带着贷款恳求人到银行签字，银行放款销售顾问陪同贷款恳求人到收款处或银行交纳不少于20%的首付款带着贷款恳求人到保险公司交纳机动车辆保险金、履约保险金险、进展抵押封户、公证手续 开票员开制发票、信贷保险管理员协助销售顾问填写，保险公司授权任务人员签字带着贷款恳求人到车管所挂牌 市场部挂牌人员从开票员处领取发票发票联、报税联、登记联、提货联带着贷款恳求人到交通局交纳购置附加税 市场部挂牌人员带着贷款

19、恳求人、担保人到保险公司签定销售顾问凭到仓储人员处领取车辆钥匙1把、合格证、技术参数表和第七步：交车控制程序1仓储人员彻底清洗车辆后要将车辆开至指定位置，接到销售顾问的发票提车联后将钥匙、合格证、保修卡、阐明书、保养手册和工具交至销售顾问。2销售顾问引领顾客提车。仔细核对发动机号和车架底盘号，向顾客引见所购车辆性能并带其进展性能演示灯光、音响、空调、档位、燃油、仪表盘、灭火器、千斤顶、工具、备胎。3销售顾问向顾客引见有关维修及索赔的内容。4销售顾问向顾客引见专营公司销售经理、效力经理。专营公司销售经理、效力经理、销售顾问在征得顾客赞同后，要与顾客在所购新车旁合影留念，并当场赠于顾客，专营公司销

20、售经理送别顾客，呈递名片并赞赏惠顾。5根据顾客需求，销售顾问引领顾客到相应部门接受效力。71交货控制程序图第八步：一条龙效力控制程序1顾客购买车辆后，由专营公司销售人员领至市场部。2市场部车务管理员担任接待顾客。3车务管理员对顾客挂牌所备资料单位：单位公章、组织机构代码证、经办人身份证、购车发票、车辆合格证及技术参数表；个人：购车发票、车辆合格证、技术参数表、身份证，假设是外地户口其暂住证需1年以上并且只限6座以下的轿车，进展审核。4所备资料齐全后，车务管理员协助顾客完成挂牌任务。5车务管理员完成挂牌任务后需在挂牌效力统计表上填写所挂车辆牌号、联络人、联络、车型等，并在挂牌任务结束后交至顾客效力管理员，由顾客效力管理员进展回访。6车务管理员在任务进展中，应随时与公司坚持联络，接受市场部经理的调度。81个人新车入户控制程序图 82单位新车入户控制程序图 复印组织机构代码复印件合格证复印件复印车主身份证复印件、合格证复印件交通局交附加税交通局交附加税复印附加税和行车证到交通局3号窗口建档9号拿行车证后院照相10号窗口拿牌20号窗口交款6号窗口选号后面窗口验车买表、拓号车管所挂牌3号窗口拿附加税本1号窗口打证组织机构代码复印件、合格证复印件、报税联交款处交款1号窗口填表划价合格证、报税联复印附加税和行车证到交通局3号窗口建档9号拿行车证后院照相10号