中小终端销售人员工作模型三：千方百计-讲好利润故事

1、.：.；中小终端销售人员任务模型三：千方百计讲好利润故事 HYPERLINK sjpjyx/ t _blank 上篇主要内容回想： 前面学习了一线中小终端推销的两个模型： 模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！ 本篇将继续学习模型三：利润故事。 中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。 1、投其所好讲利润故事 中小终端能点头进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们普通更关怀的是利润，新店开业期

2、间店老板更关怀的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面笼统。店长采购们普通首先关怀畅销产品能否曾经进店否那么会被老板骂，其次关怀他本人这个月的考核目的有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。 平常和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，如今有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金报答率都87%以上了！这款新产品由于我们公司推行力度大，销量价钱都是有保证的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，他猜他海

3、报价钱多少钱 他做海报价钱也是一块五他平常都卖一块七，您在家属区门口开店，平常按一块五卖，您本人算算赚不赚 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损互换、生动化工具支持：“老板您真有目光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面笼统好的客户协作，产品销售利润我刚刚给您算过了，再给您汇报个好音讯，我想跟公司恳求把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给他提升店面笼统，给他店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮他做堆箱陈列奖励给您看看我们的模范店规范照片，您只需担任帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且

4、模范店我们优先VIP效力，我们每周访问，您一个我们送货上门，日期不好的产品只需保质期没有过半我们帮他互换。公司有促销一定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有能够恳求给您做店招和灯箱。 对中小超市的店长采购强调别的店曾经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市曾经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担忧他那个店间隔 好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，他这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是他的竞

5、争对手，他们做得这么火，他店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂他 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核目的：小部分管理正规的中小超市也会模拟大超市考核店长几个目的销量、毛利、费用、库存等，在跟店长沟经过程中他会发现他对哪个目的感兴趣就阐明他这个月这个目的有压力，然后对症下药，他关怀业绩他就强调要做活动提高销量人气；他关怀毛利他就要在他店里推高价新品；他关怀费用他就拿出模范店支持方案。 2、看准讲利润故事的时间和对象 察看老板什么时候“动心，赶紧“再烧一把火：老板开场详细讯问价钱，或者开场拿计算器算利润，阐明老板心思上曾经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住时机详细算利润详细

6、计算细节见下文第三条 看店里谁最关怀利润：有时候中小终端店老板思索周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀“效力怎样样“能不能退货“会不会占资金等等思索得不那么细。那么下次推销他的重点谈判对象就是老板娘。 3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账 价差和促销政策产生单位利润：关键词 进价：进价要扣除一切促销搭赠支持 ，案例略。 零售出价：零点店主卖产品不是看本人卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价钱，我们公司规定一切终端都卖这个价钱，我们的价钱贴和海报上都注明这个价钱，让店主对零

7、售价建立自信心。 报答率：单包利润除以单包净进价等于报答率。比如本文开篇讲的案例里：店主普通只记得一包赚7毛钱，但是他要是一算资金报答率高达87%，听起来更有压服力。 专供种类价钱管理帮您保证单位利润 我们一个村只给一个网From EMKT点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价景象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会由于镇上大超市砸价打乱您的价钱，您的利润有保证，只需他仔细陈列自动引荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。 销量产生销售总利润： “价差利润摆着这里、看您能不能拿走 、“销量大不大我不说，您本人看举出他产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的详细案例和数字让店

8、主对他销量有自信心的详细方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心思头羊效应推销； 模型五：如何让客户置信销量有保证一定不会赔钱 消费者单次消费量大，产生客单价利润： “我们的酒清淡醇香不上头，如今高档饭店卖酒都流行喝安康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。*酒竞品，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 他仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。 回转快产生周转利润报答：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润报答，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利报答是5毛乘以十次等

9、于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才干卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？ 返利产生累计利润： 他一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱零售价1700元/台，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成义务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只需仔细推，一定能完成义务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实践上这里面没有思索竞品销量挤占/淡旺季要素。折合下来他一箱又多了8元钱利润。刚刚说利润报答率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您他本人要花钱买。如今我

10、们先给他冰箱。卖够义务量我们退押金，他提早一年就用上冰箱了。 退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润 针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。 您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，普通这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给他12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。 陈列奖励产生稳定利润、促进销量添加销售总利润 只需您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两

11、件货，又是50元利润按零售价钱算，而且这个钱是您白拿的，只需把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。 我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有能够随手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好似在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做引见就能促进消费，相应的，老板您就添加了利润。 特殊协议产生协议利润： 所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成义务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。 我们的产品和竞争对手是一个档次的，他想赚卖它哪一箱货的几

12、十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？他做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖协作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。 凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP效力 4、利润之外的利益：假设他利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。 带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。 带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。 带价钱笼统：我这个产品是低价

13、产品单位毛利很低或者进口高价产品销量小，但这个产品是个价钱笼统产品，由于这个超低价高档产品在他店里，人家都会觉得他这里价钱低档次高，这就是间接给他发明利润。 物流效力好、不占资金、破损等等：我们每周上门访问，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只需外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮他做活动。 5、我可以帮他提升利润 动销产生新销量和新利润：方案给他投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润。 改动产品构造产生利润： “我计划拿您这里做促销据点，在周围商圈 发放消费者购物折价卷、推销高价产品。； “老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只需把本人想卖的产品卖给顾客才干赚钱！ “新品刚开

14、场利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价钱万一乱了，就不赚钱了！ 案例略 6、 让客户沾点小廉价，他会觉得利润更高 阐明：让客户沾小廉价，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠时机的忧虑让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小廉价，比如为什么那么多人办理挪动公司各种通话套餐，很多人并不需求那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。 促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进展变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，到达进货坎级同样给他赠品。 促销马上终了，我额外给您恳求了延时，您留意严密： “如今天冷，我

15、们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货他又不怕卖不掉。 “本次活动已是最后一天，我是专门过来通知他们的；“活动曾经终了了，但是报表还没交上去，他要是想要，我想个方法“插队给他按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。就算老板不进货也会赞赏他。 谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢 在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板曾经感兴趣但是还在犹疑的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“他先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货 小结和分析： 翻开门做生意，店老板尤其

16、中小终端老板最关怀的是个“利字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技艺。 假设他以为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易 首先要学会投其所好讲利润故事 其二要看准讲利润故事的时间和对象 其三要“价差和促销政策产生单位利润；“专供种类价钱管理保证单位利润；“销量产生销售总利润：“消费者单次消费量大，产生客单价利润；“回转快产生周转利润报答；“返利产生累计利润；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量添加销售总利润；“特殊协议产生协议利润等多方面综合分析讲透利润故事 其四对没有利润优势的情况，他就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户效力好等等增值内容间接产生利润 其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景讲利润故事 最后，让客户沾一点小廉价往往他们会感到“更有利润 必需阐明的是，利润故事很重要，但是光靠价钱低、利润高卖货不是最正确选择比我们的产品价钱更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动，由于时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？ 讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用效力破冰推销，“分析他要卖给