掌控终端客户的五个心理阶段赢得销售先机

1、.：.；做终端销售多年，想想如今这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣真实令人回味，从一个陌生客户开展到成熟阶段，我以为大都阅历一下几个阶段，我把它们加以归纳总结，奉献给各位销售同仁。 第一阶段 心思戒备期 这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和疑心。典型言语：“他们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？假设带着的话，当他拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到非常不温馨。突破这一时期的要诀：换位思索。假设他是一个终端客户，一定也会首先思索产品的真假质量等，所以被疑心很正常，毕竟如今药品监管力度太大了。此时我们只需耐心的全力配合客户，并

2、且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约继续8分钟左右。 第二阶段心思回绝期 这一时期同样极大的挑战我们销售人的心思接受力，由于此时客户们虽然不再疑心厂家的真假，但是不如第二个疑心阶段：产质量量疑心期，尤其对于宽广的不知名的中小厂家，这点表达的尤为明显，此阶段的典型言语：“类似的产品我们都有，不缺。“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。“以后再说吧，这次不定了等等等等类似的逐客言语，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“确实，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价钱高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位

3、生意运营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？“如今国家监管很严，药品消费企业消费的产质量量差别越来越小，表达在效果上差别几乎没有，这点您一定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。这一阶段约需非常钟左右。充溢自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心思尝试期。 第三阶段心思尝试期 这一时期充溢了希望和曙光，曾经进入初秋了，收获在即。所以这时客户心思的松动开场咨询或者关注产品了。此时的典型言语和动作一定要留意掌握。典型言语：“他们厂家预备在这边做多长时间？“这个产品效果怎样？“这个产品多少粒的？几天量？而典型行为：自动拉近与他的间隔 ，眼神开场

4、向一个角度凝聚，在他回答他的问题时，他会看他的眼神等等。此时对策：冷静冷静，言语准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚决的回答：“我们在这边要长期做下去！放心，客户的后期效力和维护我们一定做到位，有什么问题我们一定会第一时间和您沟通！关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要留意病例不要与客户离的太远，最好在同一城市的病例。这样会进一步加强客户订货的自信心。接下来就是第四个阶段收割期了。 第四阶段心思接纳期 心思接纳期又称为订货期。此时客户的典型言语：“订点先试试，好的话再接着订。“以后假设想订货，我们怎样找他们？此时虽然心门翻开，但是他们还是不想自动订太多。这时我们

5、仍旧要进一步给他们自信心：“以后我们的货就在他们当地的医药公司，他们每次给他打时他随时可以订货。“我建议他这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打，即使他卖不好，我们可以随时调货的！这个阶段需求我们帮客户下决心，促其下订单。这并不意味着我们一次想卖多少货给他，而是从长久角度思索：订货太少，很难看到或者听到消费者的信息反响，这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈：“您订货数量过少，怎样能听到患者的反响呢？即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒，除非他特别留意，否那么订货数量少 也一样不会有反响的，所以我建议您这个种类留二十或三十，您觉得怎样？此时留意千万不要说出您订还是不订这样的疑问言语，这样的话阐明他不自信，很容易丧失战果，导致前功尽弃。收割期并不是收获期，因此一定要留意言语的细节。 第五阶段 心思成熟期 这一时期才是收获期，客户曾经定完货，并且曾经反复订货了，这意味着对我厂的产品的完全认同，更是对我们销售人的完全认同，此时客户的典型言语：从称谓上会亲切的称他为小X或者老X,并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少，比如他说，这个产品多来点吧，他会说行，再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开场，一定更要加强沟通，比如、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的间隔 越短越亲近，维护起来就越容易。 终端销售任务很