寿险理财顾问式营销训练系统介绍教学课件

1、寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统徐树山2006.1第1页，共46页。向理财顾问转型的困难理财培训学习周期长，费用昂贵缺乏可以实际运用的系统和工具和实际的营销工作很难很好的结合起来第2页，共46页。寿险财富管理师(LWM)训练系统LWM 训练系统三个部分组成：理材顾问式营销培训系统理财规划软件系统顾问营销实践系统第3页，共46页。“LWM系统” 解决的三个核心问题：在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及；学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；第4页，共46页。目录向

2、理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标第5页，共46页。以产品为中心的营销拜访客户时高拒绝率；签单时客户以各种借口进行拖延；购买能力很强但最后签单的保费却很低；希望转介绍时，经常被委婉的拒绝第6页，共46页。 客户价值链FamilyCFOFinancialDoctor保险公司代理人代理人客户客户客户为客户创造真正的价值！第7页，共46页。理财顾问式营销的优势增强客户服务能力更高的收入 更大的产能 很低团队流失率 第8页，共46页。目录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标第9页，共46页。训练课程设计目标熟练应用顾问式营销的方法顾问式营销的基本方法

3、如何深度挖掘客户的需求；SPIN营销方法论； 学习和掌握财务规划重要的理财概念客户需求和财务规划投资工具及其比较客户寿险解决方案；营销实战相结合从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式第10页，共46页。LWM训练课程安排一、向理财顾问转型 二、顾问式营销 三、财务规划四、PIPSI:构建财务解决方案五、SIDE顾问式营销模型 六、客户的理财规划咨询建议 第11页，共46页。五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户假设一个客户有20万元人民币。我们问他，这20万你是做什么用的？每项究竟需要多少钱？每项规划使用什么投资工具？第12页，共46页。帐户管理的问题 一个帐户(所有的钱）#120万

4、一个帐户(所有的钱）#15万生一场大病，医疗费15万第13页，共46页。财务管理思维的变化两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#225万#119万生一场大病医疗费15万#210万#119万#1+#2=29万第14页，共46页。保险：保护你的金钱当生病的时候：20万5万方式一29万20万方式二20万20万 正常情况下：方式一方式二第15页，共46页。帐户#2 健康医疗费用帐户的建立医疗费用的帐户必须建立在保险公司，即通过医疗保险计划来实现。第16页，共46页。欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Produ

5、cts?第17页，共46页。意外基金的建立两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#21万#119万一场意外医疗费5万#21万#114万#1+#2=15万第18页，共46页。3个帐户医疗费用5万三个帐户#3:意外基金#2:医疗基金#1:其余的钱#21万#118.6万#30.4万#2万#118.6万#3150万#1+#2+#3=164.6万#2万#1.6万#3150万一场意外第19页，共46页。客户会作出什么样的选择？20万15万方式一收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机！20万方式二每个月收入依然是10000元，家庭生活品质没有发生任何变化！165万第20页，共46页。

6、如何能保证每月10000元的收入？发生意外以后总的现金为165万年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元！保险：收入的保护第21页，共46页。保险的杠杆原理 2000公斤第22页，共46页。SIDE:人生的12个帐户 #1生活费用#2意外准备金#3医疗金#4应急金#5购房基金#6子女教育金#7养老金#8投资增值#9创业基金#10自由梦想#11身心健康#12亲情人脉Safe(安全保障)Dream(自由梦想)Eudemonia(幸福人生)Independence(财务独立)第23页，共46页。养老金遇到的问题客户的问题：在银行做储蓄，或购买股票、基金；没钱，拖延、过几年再说吧；保底收益

7、才3%，收益率太低；我们自身的问题很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单；第24页，共46页。 年利息3%每月存500元帐户一铁罐每月存500元帐户三年利息1.5%每月存500元帐户二问题：5年后哪一个帐户中钱最多？第25页，共46页。铁罐原理与养老保险铁罐原理揭示的核心哲理：完整的投资计划对投资计划的执行养老保险的最重要作用是强制储蓄第26页，共46页。拖延：理财的最大障碍你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。张三和李四开一个投资帐户张三：18岁，每年存 3000元，投资8年，李四：26岁，每年存 3000元，投资40年，假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？张三帐户：1,

8、552,739李四帐户：1,324,778第27页，共46页。为什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。相差1,536,150元！第28页，共46页。养老金拖延的巨大成本现在30岁，60岁退休，生活到85岁，通货膨胀为3%，退后每年生活费用相当于现在货币价值的

9、8万元假设退休前投资回报率6.5%,退休后的4%，每个月投资一次,哪一个更容易？第29页，共46页。收益短期波动性收益长期波动性坏的回报状况好的回报状况回报平均时间时间的长短是投资决策最大因素之一在足够长的时间框架里，“高”和低趋于平均化，因此有较好的回报 给你的投资足够多的时间第30页，共46页。 平均成本法另外一个降低风险的方法是平均成本法平均成本法：在固定的时间间隔，投资固定的金额，不管市场是上升还是下降使用每个月定期进行投资，能够忽略市场的波动第31页，共46页。退休金的投资建议退休金化为两个部分基本生活支出生活品质支出以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出；以报酬率较高但无保证的

10、基金投资，满足生活品质支出。第32页，共46页。SIDE:人生的12个帐户 #1生活费用#2意外准备金#3医疗金#4应急金#5购房基金#6子女教育金#7养老金#8投资增值#9创业基金#10自由梦想#11身心健康#12亲情人脉Safe(安全保障)Dream(自由梦想)Eudemonia(幸福人生)Independence(财务独立)第33页，共46页。SIDE：人生的12个帐户安全保障1. 收入支出2. 意外责任3. 健康医疗4. 应急准备财富独立5.住房购置6.子女教育7.退休养老自由梦想8.投资增值9.自主创业10.自由梦想幸福人生11.身心健康12.亲情人脉SafeIndependence

11、DreamEudemonia第34页，共46页。目录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标第35页，共46页。LWM软件系统软件系统是LWM营销训练系统的重要组成部分；解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题；是代理人学习理财规划的有效实用的工具；是代理人学习展业的专业化工具；解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；第36页，共46页。IWM软件系统介绍软件系统主要下面的九大部分组成报表金融计算器理财宝典客户案例现金流管理资产负债财务规划财富帐户评估第37页，共46页。目录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标第38页，共46页。LWM实践计划二

12、周一个循环，共六周不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期二周一个循环本阶段的工作目标和计划第一周的目标和计划周一：.周五：一周总结分析第二周的目标和计划两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训第39页，共46页。目录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标第40页，共46页。 业绩提高200%困难吗？想象过将业绩提升300% - 500%吗？提升业绩的三个核心要素是什么？客户数成功率平均客户保费*业绩 =第41页，共46页。营销业绩的神奇变化 客户数量 成功率 平均保费 105000 = 200 * 15% * 3500每项都提高15%，整体业绩为原来的150%

13、159691 = 230 * 17.25% * 4025每项都提高45%，整体业绩为原来的300% 320105 = 290 * 21.75% * 5075 三百万的FYP? 3000000 = 500 * 30% * 20000第42页，共46页。LWM训练系统，引领寿险营销的革命！LWM是全新的寿险营销实战系统：LWM是营销的变革、是产能的提升；LWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器；快速培养代理人成为一名专业理财规划师3天训练7天软件应用和自学6周的营销实践产能迅速大幅度提升3-6个月产能提高50%以上第43页，共46页。新新代理人（New New Agent）是专业的财富规划师，财

14、务医生以客户需求为导向，以客户为中心为客户提供全面的理财规划和服务为客户创造的价值，让客户成为“Family CFO”伟大的寿险 快乐的营销 尊敬的职业第44页，共46页。因为专注专业，才能承载信赖！第45页，共46页。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，

15、多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨

16、，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着

17、豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受

18、的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最