4P营销组合策略

1、网络营销组合策略（一）产品策略作为产品策略的内容，主要可分为实物产品策略和信息产品策 略。1.实物产品策略：（1） 一般而言，企业在网络营销时，可选择下列 产品：一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；二是市场需要覆盖 较大地理范围的产品；三是不太容易设店的特殊产品；四是网上营销 费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信 息，即做出购买决策的产品；六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品；八是名牌产品。（2）选择产品时应注意的问题： 一是要充分考虑自身产品的性能；二是要充分考虑产品营销的区域范 围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。2、信息产品策略：

2、（1）设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像， 辅之于方案、声音等展示自己的产品，企业应在“展厅”中设立不同 产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻 找到自己所需要的产品信息。（2）设立“虚拟组装室”。在“虚拟展 厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一 些空间，更好的满足消费者个性化需求。（3）建立自动的信息传递系 统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统，；二是 要建立信息的实时沟通系统，随时收集、整理、分析消费者的意见和 建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建 议，应给予信息提供者以相应的回报。(二)价格策略.网上营

3、销价格的确定程序：一是分析测定市场需求；二是估计产 品成本；三是分析竞争对手营销价格与策略；四是选择定价目标；五是 选择定价方法；六是确定可能的价格；七是征询消费者的意见；八是确 定最终价格。.网上定价策略(1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特 征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价 格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化 定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。 企业可根据消费者特 殊需要的程度，来确定出不同的价格。(2)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和 订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量

4、能否得到保 证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对 于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些 ；反之，价格则低 一些。(3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如 下几种形式：一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品， 企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准， 给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣 可采取累积和非累积数量折扣策略。 二是现金折扣策略。对于付款及 时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者 按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。(三)渠道策略1.营销渠道

5、的效用：营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用：(1)时间效用。即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾， 保证了消费者的需求；(2)地点效用。即营销渠道能够解决商品产需在 空间上不一致的矛盾。(3)所有权效用。即营销渠道能够实现商品所 有权的转移。2、影响网络营销渠道选择的因素(1)目标市场。目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的 重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括： 目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的 购买特点，市场竞争状况等。(2)商品因素。由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性 质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品 市场寿命周期等。（3）生产企业本身的条件。主要包括：企业的生产、 经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制 渠道的程度等。（4）环境因素等。3.营销渠道策略的选择企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行 了分析，就需进行营销渠道的决策。（1）直接营销渠道与间接营销渠 道策略选择，（2）长渠道和短渠道策略的选择