保险话术演练(共42张)课件

1、学习拒绝话术话术演练1第1页，共43页。了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝 在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提高展业技能。 2第2页，共43页。什么是拒绝？拒绝是成交的线索拒绝是再次的确认拒绝是恐惧的表现成功的基石3第3页，共43页。1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.辨别拒绝-正面看待拒绝4第4页，共43页。 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应

2、付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ 除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。辨别拒绝-判断真假拒绝5第5页，共43页。拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念6第6页，共43页。A、先用赞美认同，消除反对的情绪B、多用反问法，收集资料，寻找问题拒绝处理的两大重点 7第7页，共43页。1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智 拒绝处理应有的态度8第8页，共43页。拒绝处理

3、技巧假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法9第9页，共43页。假处理您要是那谁还举例：我没钱瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？10第10页，共43页。间接否定法是的（没错）但是（不过）举例：没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。11第11页，共43页。询问法能不能为什么？是还是举例：为什么？请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？12第12页，共43页。举例法“当然

4、（赞同）但是（举例）再说”举例：我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以， 先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！13第13页，共43页。转移法“是的（赞同）是否想到（其他想法、问题）”举例：我太太不同意 您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？14第14页，共43页。直接否定法那可能是举例：听说理赔特难！那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清

5、清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。15第15页，共43页。拒绝的类型不需要没钱没兴趣不急不相信16第16页，共43页。我不需要保险 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。17第17页，共43页。过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非

6、常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？1我很健康，不需要保险18第18页，共43页。 正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？我有钱，不用买保险19第19页，共43页。 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活

7、无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。我有社会保险，不必了20第20页，共43页。 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。我已经投保了21第21页，共43页。 真幸运，您

8、的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！ 单位已投保了22第22页，共43页。我付不起保费 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生

9、活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？23第23页，共43页。我的钱都买股票了 王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及现在新的消费渠道购房，可以说储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的保险可以解决您以上的很大问题。24第24页，共43页。除了保险，谈什么都可以 张先生，“保

10、险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。25第25页，共43页。我对保险没兴趣 1、没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，

11、因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。26第26页，共43页。就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？我很忙没时间，以后再说吧127第27页，共43页。你把建议书留下，我研究一下再决定 坦白的说，张先生，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以

12、保护自已利益的机会。28第28页，共43页。我要和别家保险公司比较后决定 1、王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”29第29页，共43页。保险都是骗人的 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，

13、以致于最终给了您一个错觉。30第30页，共43页。据说理赔太麻烦 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，而麻烦的是保险代理人。31第31页，共43页。必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强

14、化购买点，去除疑惑拒绝处理的话术运作原则32第32页，共43页。结论在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。每个拒绝都是成功的开始，只要你不放弃。 33第33页，共43页。客户情况： 阮先生，大学教师，月工资2000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁 拒绝问题： 1.我很健康，不需要 2.我付不起保费 3.除了保险，谈什么都行 4.和家人商量一下 5.不吉利场景一34第34页，共43页。客户情况： 李先生，某企业部门主管，月薪8000元，未婚 拒绝问题： 1.我有钱，不需要 2.我的钱都买股票了 3.对保险不感兴趣 4.我很忙，以后再说吧 5.我的朋友说保险不能买场景二35第

15、35页，共43页。客户情况： 王小姐，25岁化妆品推销员，业绩良好，每月收入3000元左右，客户分布比较广泛，并善于交际.拒绝问题：1.没结婚，不需要 2.我的钱都买国债了 3.忌讳谈保险 4.我还年轻，等年纪大再说吧 5.保险都是骗人的场景三 36第36页，共43页。客户情况： 李女士，38岁，国营单位办公室职员，企业效益一直不好， 每月收入1200元左右，孩子上小学6年级，丈夫在某公司工作，月收入2000元拒绝问题：1. 有社保，不需要 2.付不起保费 3.有朋友在保险公司 4.等加入WTO后再说 5.理赔麻烦场景四37第37页，共43页。客户情况： 李小姐，26岁，大学毕业在某公司做财务

16、工作，月收入2500元，丈夫在某公司工作，月收入3000元拒绝问题：1.单位已经保了 2.对保险没兴趣 3.把建议书留下吧 4.保险都是骗人的 5. 你们公司条款经常变，将来对客 户承诺是否也会变场景五38第38页，共43页。训练一般标准熟悉拒绝处理的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳39第39页，共43页。未辨真伪拒绝,或不能遵从拒绝处理原则的, 不能通过训练。辨出真伪拒绝,并作正确处理,把握拒绝处理要点的，通过训练。遵从拒绝处理原则，不进入拒绝处理误区的,评价7080分。除上以外，及时跟进促成动作的，评价优秀。拒绝处理评价标准4

17、0第40页，共43页。 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 （美）柏特派罗41第41页，共43页。掌握六种拒绝处理技巧背诵常见的拒绝问题处理话术并变成自己的语言42第42页，共43页。挫折的名言1、 我觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？鲁迅2、 “不耻最后”。即使慢，弛而不息，纵会落后，纵会失败，但一定可以达到他所向的目标。鲁迅3、 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其

18、筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。战胜挫折的名言1、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。贝多芬2、每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利的种子。爱默生3、我以为挫折、磨难是锻炼意志、增强能力的好机会。邹韬奋4、斗争是掌握本领的学校，挫折是通向真理的桥梁。歌德激励自己的座右铭1、 请记得，好朋友的定义是：你混的好，她打心眼里为你开心；你混的不好，她由衷的为你着急。2、 要有梦想，即使遥远。3、 努力爱一个人。付出，不一定会有收获；不付出，却一定不会有收获，不要奢望出现奇迹。4、 承诺是一件美好的事情，但美好的东西往往不会变为现实。工作座右铭1、 不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学2、 反省不是去后悔，是为前进铺路。3、 哭着流泪是怯懦的宣泄，笑着流泪是勇敢的宣言。4、 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。屈原离骚5、 每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。国学经典名句1、知我者，谓我心忧，不知我者，谓我何求。（诗经王风黍离）2、人而无仪，不死何为。 （诗经风相鼠）3、言者无罪，闻者足戒。 （诗经大序）4、他山之石，可以攻玉。 （诗经小雅鹤鸣）5、投我以桃，报之以李。 （诗经大雅抑）6、天作孽，犹可违，