保险营销与传销的辨析和思考

1、.：.；保险营销与传销的辨析和思索 西南财大保险学院 王皓 发布时间:2021-10-25一、保险营销涉嫌传销的表现在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后，保险代理人队伍不断开展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时，也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高，不按照规范从事营销活动，使得许多消费者对保险产生了误解，误以为保险营销就是传销。(一)保险营销中存在产生误解的要素同为销售行为，保险营销与传销在管理运作等方面存在许多类似甚至一样的地方，部分消费者也正是留意到这些共同的特征，才会产生保险就是传销的误解。1.营销组织架构传销组织管理采用金字塔构造，处在

2、顶端的是传销大线头，他把本人置于金字塔的尖上，后参与者会成为他的下线，每一个下线又会进一步开展下线。一切的参与者按照大线头制定的游戏规那么享用业绩提成，而大线头本人可以享用一切人的业绩提成。保险公司的销售管理构造也呈金字塔方式。普通来说，保险公司的管理构造有四个层级：总公司、省分公司、中心支公司、支公司。总公司与派驻各地的公司之问是行政隶属关系，各分支公司是总公司在各地的行政管理机构，担任在各地开展业务和管理任务。组织管理方式作为一种较为直观的内容，对于不了解情况的普通消费者而言，容易产生误解。2.营销管理方面传销人员按照传销组织预先设定的规那么获得业绩提成，当传销人员的下线到达一定数量时，会

3、得到一定的职位称号，获得的经济利益也会随之添加。在这样的鼓励方式下，传销人员不断地拉拢下线，提升本人的职位，以获得更多的利益。保险营销部门也会设置一些管理者，或称总监、经理、主任、团队担任人等，这些营销管理人员获得的报酬一部分直接于所管理的营销员的销售业绩提成。大多数公司的“营销根本法中将这部分报酬称作“育成津贴、“辅导津贴、“经理津贴等。为了开辟市场，为了扩展保险代理人队伍规模，保险公司还设置了“增员津贴。这种营销管理方式与传销组织极其类似，普通消费者很容易对保险产生传销误解。3.销售人员培训传销组织的培训内容充斥着个人功利，灌输着利己主义，个人愿望在这里无限膨胀，经过描画虚无缥缈的前景和不

4、真实践的梦想，运用各种手段，甚至采取践踏人格尊严的方法进展“魔鬼式训练，对传销人员进展洗脑。保险营销行业是一个高淘汰性的行业，销售人员在展业中也会遇到重重困难，经常蒙受波折。于是，在对保险销售人员培训中，鼓舞销售人员的勇气、锻炼销售人员的意志成为一项重要的内容。在保险公司培训的晨会、夕会中，也不乏呼喊口号，宣传美景，讲述胜利案例的情形。这些令人振奋、充溢热情的宣讲也难免有过激、夸张的内容，被人疑心误解为传销洗脑也是难免的。4.销售人员行为方式传销人员销售行为的典型方式就是“杀熟，即从身边的亲朋好友开场，利用亲情友谊不断地进展欺诈、死缠烂打，甚至经过胁迫开展业务。个人保险代理人在推销保险产品时，

5、大多也是从本人身边的亲朋好友开场。部分营销员为了做好销售业绩，利用消费者对复杂的保险产品不熟习的客观情况，做虚伪保证和不实阐明。这样，消费者自然会产生上当上当的觉得。(二)部分机构以保险营销之名从事非法传销活动消费者以为保险就是传销，并不完全是客观错误认识所致，客观上也有一些保险机构以保险营销之名从事非法传销活动，呵斥了恶劣的社会影响，对保险业的笼统呵斥严重毁誉。据媒体报道，2000年，北方一家寿险公司的县级机构，由于以传销的方式进展增员，被当地工商机关查处；2002年3月，山东政协委员宋传杰建议警惕保险营销“传销化的提案引起了广泛的关注。随后，“保险是不是传销成为了一个热议话题。北京大润保险

6、经纪公司以销售卡式短期不测险为主要业务。2021年年中，北京保监局接到群众告发，称该公司以传销手段骗取群众钱财。保监会在掌握线索后，及时协调有关部门向公安机关移送案件。2021年12月31日，吉林省农安县法院做出一审问决：北京大润保险经纪公司担任人蔡军，犯组织指点传销罪被判处有期徒刑四年，并处分金10万元；该公司吉林分公司担任人王佳茹被判处有期徒刑一年零六个月，并处分金6万元。此案件被称为“保险传销第一案，涉及全国14个省区，卷入群众3000多人，呵斥广泛且严重的社会影响。这样的案件，虽然是个别保险机构所为，但是其呵斥的不良社会影响，必然会导致社会部分群众对整个保险行业产生疑心，以致以为保险就

7、是传销。二、保险营销与传销的比较1.相关概念的比较在对保险营销和传销的特征进展比较之前，有必要对市场营销和保险营销方面的相关概念进展比较，只需明确两者在营销概念体系中的定位，才干从本质上区分两者的不同之处。市场营销是企业、组织或个人经过对人们的需求进展预测、分析，在一定的环境条件下，设计产品，运用各种通道和方法，同顾客进展交流与价值交换，满足顾客需求并实现其目的的过程。营销渠道是产品或效力从消费者向消费者转移过程中所经过的，由中间环节结合而成的途径，包括直接营销渠道和间接营销渠道。根据第三条第一款，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称“消费者)推销产

8、品的经销方式。根据第二条，传销是指组织者或者运营者开展人员，经过对被开展人员以其直接或者间接开展的人员数量或者销售业绩为根据计算和给付报酬，或者要求被开展人员以交纳一定费用为条件获得参与资历等方式牟取非法利益，扰乱经济次序，影响社会稳定的行为。保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长久运营目的的一系列活动。保险营销渠道包括：直接营销渠道，即保险公司业务人员直接销售保险产品；间接营销渠道，经过代理人、经纪人等中介人间接销售保险产品。需求特别阐明的是：虽然保险营销

9、渠道也划分为直接营销渠道和间接营销渠道，但此划分与传统市场营销概念中的划分不是一一对应的。保险是一种特殊的产品，是无形商品，其在本质上是一份合同，这与传统市场营销对象的有形商品是不同的。第六条规定：保险业务由按照本法设立的保险公司以及法律、行政法规规定的其他保险组织运营，其他单位不得运营保险业务。签署保险合同的主体，也是保险产品的销售主体，只能是保险公司等合法运营主体。保险代理人、经纪人等中介入经过建立委托代理关系参与促进保险合同的订立，其本身并不是合同订立者，自然也不是保险产品的销售主体。因此保险营销不论是保险公司业务员直接营销渠道，还是经过中介人的间接营销渠道，对应与传统市场营销概念中，均

10、为直接销售，即直销。相关概念关系比较，如以下图所示。2.保险营销与传销的区别保险营销毕竟不是传销。上文提到的两者间的一些类似之处仅仅是类似而已，结合第七条规定的假设干非法传销行为方式，深化比较分析就会发现，两者存在着根本差别。(1)营销组织架构方面保险营销和传销都采用了金字塔式的组织架构，但前者是为了方便业务拓展，进展组织管理。金字塔的最底层是业务员，上层那么是各级的营销管理部门。后者构建金字塔体系的目的是为了构成业绩提成机制，使处在高层的传销大线头获得高额非法利润，最底层是传销人员，上层依然是传销人员，最上层是大线头，与保险营销的金字塔构造是不同的。(2)营销管理方面保险营销中的营销总监、经

11、理、主任或是团队担任人、引荐人等可以根据所管理或引荐的营销业务员的业绩获得津贴。这种鼓励方式是为了更好地进展营销组织管理，鼓励培训业务员，促进团队销售。保险营销的各类津贴根据销售业绩进展补贴，最终是以销售鼓励为目的。传销中上线从下线获得的提成实践上是根据拉拢的下线人数，并不根据实体的销售情况，名为“业绩提成，实践是“人员提成，最终目的是为了扩展传销队伍，获得更多非法利益。(3)业务人员的管理培训方面根据相关法律法规规定，成为一名保险代理人，需求经过资历认证。代理人在获得了代理人资历，可以从事保险销售任务后，还有义务接受继续培训。保险营销培训是保险公司日常管理中非常重要的一项任务，内容不仅涉及保

12、险实际、相关法律法规规定、营销技巧，还包括职业品德、执业规范等，旨在全面提高保险业务员的知识程度、业务素质、品德程度。传销人员参与传销组织不需求任何的资历认证，只需按照传销组织规定交纳所谓的入门费、保证金或是购买一定金额的产品，即可成为一名会员。传销的培训实为洗脑过程，经过虚拟不真实践的美景，对人员进展欺诈胁迫，甚至贬低人格、限制人身自在，旨在使传销人员迷信传销机制，进而稳定并扩展传销队伍。(4)合法性合法性是保险营销与传销最根本的区别。保险营销、保险代理人展业受等法律法规的规范和维护，保险营销安康开展是保险行业继续开展，充分发扬社会稳定器作用的前提。非法传销经过各种各样的组织方式从事欺诈活动

13、，被称为“老鼠会。鉴于传销的危害性和欺诈性，国际上多经过立法对传销进展制止。1998年，我国国务院发出了，其后国务院办公厅、最高人民法院、工商总局、公安部等国家机构都发布了打击传销活动的相关文件。2005年，国务院第101次常务会议经过了，明确制止任何单位和个人从事传销；对传销的定义、表现方式、打击传销的任务机制、措施和程序、法律责任等作出了明确规定，标志着打击传销作为一项长期任务，进入了一个法治的时代。2021年公布的新增了组织指点传销罪：组织、指点以推销商品、提供效力等运营活动为名，要求参与者以交纳费用或者购买商品、效力等方式获得参与资历，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以开展人员的数

14、量作为计酬或者返利根据，诱惑、胁迫参与者继续开展他人参与，骗取财物，扰乱经济社会次序的传销活动的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处分金；情节严重的，处五年以上有期徒刑，并处分金。添加的组织指点传销罪，进一步加大了打击非法传销活动的力度。(5)其他方面的不同保险营销与传销活动在销售产品、利润来源、售后效力、价钱制定等方面也存在本质的区别：三、保险营销被误解为传销的缘由保险营销与传销活动存在根本的不同，但是在日常生活中，保险营销员常被当作非法传销人员而被拒之千里之外，其缘由主要在于以下几个方面：(一)社会群众方面对保险有较为全面了解的社会群众毕竟是少数。在非法传销活动产生的不良影响下，部分社会群众

15、，特别是遭到传销迫害尚未走出阴影的消费者，面对走街串巷、登门造访的保险营销员，天性地产生一种抵触心情。保险知识的匮乏使部分消费者不能清楚地域分保险营销与非法传销活动，进而呵斥误解。(二)保险营销员方面保险代理人方面的问题曾经成为影响保险行业笼统，甚至妨碍保险业安康开展的不可忽视的要素。部分保险营销员个人素质不高，不遵守职业品德，不按照执业规范展业，甚至采用非法传销活动常用的杀熟、欺诈、胁迫、纠缠的手段进展销售，严重影响了行业笼统，呵斥了社会群众对保险的误解。(三)保险公司营销管理方面一些保险公司采取粗放的运营方式，一味追求业务量，为了占据保险市场，盲目扩展保险代理人队伍，不留意保险营销员的管理

16、与培训，甚至经过各种方式让不具有代理人资历的营销员参与保险营销。不当的增员方式能够使社会群众误解为“老鼠会的扩张，销售误导也会使消费者产生上当上当的觉得。在营销培训方面，为了鼓舞保险营销员的士气，一些保险培训用尽各种方法，一些方法途径能够曾经脱离实践情况，在不当的夸张、愿景设定中，某些偏激的鼓励方法曾经不再单纯的是一种营销鼓励，甚至有洗脑的成分。在内部控制方面，正是由于公司合规管理的忽略，才会出现某些机构从事传销活动的情形，损害宽广消费者利益的同时影响本身笼统。(四)行业监管方面大润保险经纪公司一案为保险行业监管敲响警钟，监管不严，导致中介机构以保险营销名义从事非法传销活动，产生了广泛且严重的

17、负面影响。这不仅仅是清查个别中介人法律责任的问题，更是对保险行业社会责任的一次质问。四、保险营销走出传销认识误区的思索对保险营销存在传销误解的社会群众不在少数，欲改动这种现状，使保险营销走出传销认识误区，对于维护保险公司良好笼统，促进保险行业安康开展具有重要意义。这也是未来保险公司营销管理和保险行业监管的重要内容之一。(一)完善保险公司营销管理，加强公司内部控制由于保险营销与传销活动存在一些类似之处，在这些类似的方面虽然两者存在区别，但是界限往往比较模糊，难以界定，特别是在营销培训方面。这就对保险公司的营销管理提出更高的要求，未来的营销管理不能仅仅注重业务拓展、市场占领，更要关注营销管理的质量

18、，关注公司笼统的维护，在营销管理中坚决杜绝违法违规行为，严厉规范营销员执业行为，防止不当营销行为(如人海战术、泛滥宣传等)，彻底划清与传销活动的界限，防止产生传销误解的行为。保险营销被误以为传销不能完全归咎于社会群众知识匮乏。公司管理松散，内部控制不严能够会导致某些分支公司、营业部、销售团队等借用保险营销之名从事非法传销活动，最终影响本身信誉笼统；在选择协作中介同伴时，缺乏细致调查，产品管控松散，甚至任由中介机构违法违规营销，影响本身笼统。(二)加强行业自律，完善中介监管大润保险经纪公司一案发生后，保险监管部门也作出剧烈回应，甚至采取了提高中介公司准入门槛的刚性措施。保监会主席吴定富在2021年全国保险监管任务会议上表示：