案例1因货物质量纠纷处理不当造成货款积欠案

1、PAGE PAGE 7案例1因货物质量纠纷处理不当造成货款积欠案【概要】山东某外贸公司（以下简称D公司）与日本国K公司有着长期业务关系。D公司长年向K公司供应大蒜，双方在合作中一直未出现较大问题。1995年11月，D公司在一次发货中因质量把关不严，致使所交货物出现了部分规格不符的情况。中方与日方经协商后决定采取补救措施，具体做法是中方在这一笔交易的结算时间上给日方一定的宽限，其它的业务依然照常进行。后来的业务中，日方形成了始终拖欠中方一笔货款的局面，中方发完第二批，日方才开始付第一批的款。而且后来又一次发生了货物质量问题，引起日方的不满，也使中方公司非常被动。后来，中方公司催促货款，业务员与日

2、方联系，声明款不付清则不再发货时，日方终于中断了与中方多年的业务关系并拖欠货款至今。【案情】日本东京的K公司是山东济南的D外贸公司长达10年之久的老客户。双方在长期的业务合作中你来我往互相考察过多次，建立了彼此比较信任的良好关系。长期以来，D外贸公司向K公司供应了大量的鲜姜、大蒜、牛蒡等农蔬产品，质量及到款方面一直没有出现过什么大问题。1995年9月，按照惯例，日方公司代表Y先生再次来到济南，与D公司签订了一份总值为30万美元的大蒜出口合同。合同规定货物为当年产鲜蒜，规格为6.5cm以上的L级，采用以前的惯用包装，价格仍为CFR价格，目的港为横滨，其它做法也与以前基本相同，所不同的是要货量比以

3、前要大。另外，要求合同货物分四批发运，当年11月15号之前发第一批，12月15号之前发第二批，次年1月底之前发第三批，2月底之前发最后一批。中方考虑到这次货物数量较大，且交货周期比较长，不确定因素比较多，所以再沿用过去的T/T付款方式风险太大，也不符合有关财务的规定，便提出使用信用证结算。但日方不同意，一是因为费用太高，手续麻烦，二是双方到现在为止已经多次使用T/T方式，从来在付款上没有出现问题，没有改变的必要。在日方的坚持下中方只好做出了让步。货款结算仍然按原先的T/T方式执行，中方发货后发出装船通知，通知外方付款。正式合同于10月初签订。然后中方便开始着手准备货源。在与厂家接触时，发现当年

4、的收成情况基本上与往年相同，货源基本上有保障，但加工厂任务繁忙，唯一担心的是交货时间的问题。D公司与该加工厂也是多年的业务合作关系，所以D公司一再叮嘱工厂要确保按时交货，工厂也表示生产任务再紧也要保证D公司的货物按时完成。工厂业务员为了保证货物按时完成，并且质量上不出现问题，便派了自己的业务员驻厂蹲点跟班。在这样的情况下，工厂按时完成了第一批货物，公司在11月12日匆匆将第一批货装船，并在当天向外方发出了装船通知。11月14日是一个星期二，日方K公司在接到中方的装船通知后在当地银行办理了T/T付款手续。11月17日，货物抵达横滨港，提单也同时到达。日方当即办理了提货手续并组织检验，发现部分货物

5、规格小于6.5cm，甚至小于6cm，而且茎部长度不统一，日方对此颇为不满。日方在发来的电传中指出，日方经过多年的艰苦努力终于成功地开拓了市场，发展了新的客户。但这一次交货规格不符会给其信誉造成严重的不良影响，所以要求中方对这次质量问题拿出一个认真的处理意见，并保证以后不再出现类似的问题。D公司接K公司的传真后立即进行了调查，同时对公司蹲点业务员的失职行为进行了批评。经过调查了解到货物出现规格不符的最根本原因是货源也比较紧张，工厂生产任务也紧张，正所谓“萝卜快了不洗泥”。而且据工厂的负责人介绍，就是这样的货物也是工厂在生产任务十分繁忙的情况下为了照顾与出口公司的特殊关系才加班加点完成的，否则，很

6、难确保按时交货。D公司在了解了情况后立即电复K公司，一方面对货物规格上出现了不符表示道歉，同时又对一些客观原因做了解释，并提出下次发货追加本次货值的5%做为赔偿。11月22日，日本K公司致函D公司，提出以第二批货款缓付45天做为补偿条件，否则将难以考虑继续履约，要求中方尽快答复。D公司接电传后进行了分析研究，大多数人认为，目前的情况下如果不接受对方的条件，则下面的合同肯定无法执行。而如果对方拒绝继续执行合同，中方将比较被动，况且对方没有开信用证，中方难以控制对方，最主要的还是自己违约在先，心中有些理亏。所以经过反复研究，D公司决定同意对方的意见，遂致函K公司将第二批货物的T/T付款改为45天的

7、承兑交单。12月10日，D公司按期将第二批货物从青岛港装出，并发出了装船通知。12月18日，K公司按承兑交单方式承兑出口汇票并取得提单。第二天对方在当地港口提货并进行检验。由于这次货物D公司把关很严，客户没有提出任何异议。转眼到了第二年的1月中旬，D公司开始张罗第三批货物，但与工厂在加工费的结算问题上发生了纠纷，致使工厂拒绝按约定加工出口货物。工厂坚持要求D公司首先付清前两批货物的加工费，但D公司内部具体办理该业务的业务部系独立核算，资金周转困难，公司又拒绝垫付，因为原先公司为该业务部垫付的款项至今还拖欠着。而此时第三批货的交期已经迫在眉睫，公司业务员心急如焚。经过多方做工作，最后公司代为垫付

8、了第一笔业务的加工费，这样工厂才勉强同意加工。但这时已经是1月的下旬，工厂面临春节，生产不太正常，致使货物加工出来时已经错过了1月底的船期，只能赶下一班船，即2月5日的班轮。1月29日，D公司致函K公司，表示因工厂加工任务繁忙，货物出现迟交，请同意将交货期延至2月5日。当天下午，日方回传真，声明不接受迟装，重申按期交货的重要性，否则无法向自己的客户交待。1月30日上午，D公司考虑到迟装已成即成事实，便再次致电K公司，说明迟装的原因，再次致歉并请对方给予通融。1月30日下午，日方回电称，考虑到中方的实际困难，可以考虑接受迟装，但同时，由于货物不能及时到达，部分客户已声明退货，致使日方货物难以迅速

9、售出。在这样的情况下，立即付款显然不太现实，也不合理，对方认为不能由日方来承担由于中方迟装带来的不良后果。所以对方提出将这第三批货物的付款方式再次改为45天的承兑交单。对方特别指出，如果中方同意，对方将立即办理第二批货的货款结算，同时以承兑交单方式接单处理第三批货物。中方接电后感到自己陷入了与第二次相同的尴尬为难局面。但考虑到此时已经到了第二批货款结算的期限，如果拒绝说不定第二笔货款也会节外生枝出现麻烦。而从业务部的角度来看，公司的垫款正催着还，眼下正急等款用，已经顾不得太多了，于是又同意了对方的要求。1月31日上午，中方致电日方表示接受日方建议。2月初，日方的第二批货款付到。同时，中方D公司

10、将第三批货物装出，并向日方发出了装船通知。办理完这批货物之后，中方紧接着开始筹措下一批货物，并于2月20日发完了最后一批货物。2月22日，日方发来传真，称部分客户提出抱怨，第三批大蒜切开后颜色发暗，并且有些变味儿，怀疑是冷冻措施不当导致出现质量变异。有些客户甚至要求退货。在这种情况下，K公司单方面决定对后面的货物加大检验力度，并改变了货物检验方法和检验指标。2月26日，最后一批货物到港，K公司第二天组织商品检验机构对该批大蒜的多项生化指标进行检验，得出了货物不合格的结论，并据此向中方提出了退货的要求。2月28日，D公司致函K公司对单方面更改检验指标提出异议。K公司回函称所检验指标均为大蒜的正常

11、指标，所供大蒜符合这些指标要求也是该国食品卫生法所明文规定的。而现在经检验发现中方所供货物实际上是不合格的，请中方对货物处理提出意见。日方从此只字不提第三批及第四批货款。3月初，中方去函催促第三和第四批货款的问题。日方回答说，由于货物不合格等问题，客户要么拒收货物，要么拒绝付款，致使日方货款没有收回，因此目前资金周转困难，无力支付中方货款。日方同时提议，如果中方希望收回货款，则必须继续进行业务，保证货物质量符合对方的要求，同时提供优惠的结算条件，这样使停滞的业务运转起来，才有可能解决前两批货物的遗留问题。但中方公司在研究之后认为风险太大，拒绝了日方的要求。从此中方陷入了长期的催款持久战中。D公

12、司发传真、打电话，花了很多费用进行催讨，但始终没有结局。一年多以后，D公司由于改制，公司内部进行了重大调整，人员结构发生了很大的变化，许多应收款项都挂在帐上，分别由专人负责催讨。负责向K公司讨债的业务人员见讨回无望，便建议公司通过法律途径解决问题。但由于此时的公司由于公司经营不善，公司陷入了严重亏损，诉讼或仲裁的费用难以落实，最终没能进入实施阶段，使得这笔债务形成了难以解决的历史积案。【分析】这是一个反映老客户之间照样会由于关键问题处理安排不当而发生业务纠纷的案例。在这个案例中，中方D公司在业务处理时主要的失误有以下几点。一即使是老客户，也必须经常关注客户信用状况的变动情况。过去资信良好的客户

13、不一定代表现在好，更不代表将来好。可以说，大多数客户的信用情况都会随着其资金周转情况、市场行情变化以及货物本身的情况发生或多或少的变化。比如资金周转良好的时候，客户回款可能就较好，而同一个客户在资金周转困难的时候就可能会发生货款拖欠的问题；市场行情好的时候对货挑剔就少，而市场行情不利甚至货物积压的时候则就会对货物挑剔较多，找借口压价或拒收的可能性就较大，出口商履约时就得格外小心；当然，进口商对出口商发来的货物满意时付款就比较及时，而不太满意时就很可能拖一下，等等。这一类的问题在长期的业务交往中是很难免的。总之，就算是老客户也不能对对方的信用掉以轻心，还必须根据当时的具体情况采取必要的风险防范措

14、施。而在这一点上中方D公司显然过于大意。二中方在付款方式选用上过于迁就对方，采用了对自己风险很大的结算方式。30万美元的货款对一般公司来说可谓不少，况且又是多批交货，不确定因素多，交割发运的周期长，采用T/T付款是非常不妥的。因为出口商必须对分批交割的货物统筹安排，及早落实货源，但确不能有效地制约进口商每次都能按时履约，而一旦进口商不能按时履约，就会给出口商造成较大的压力。但从进口商的角度来看，开证确实比较麻烦，要交保证金，要付手续费，还要多次开证。但在实践中，可以考虑开循环信用证，这样可以一次开证，多次使用，减少许多麻烦。但不好的一点是进口商会感到很被动，因为一旦开出信用证后，无论行情或资金

15、周转情况如何都必须按时接货，而且在付款问题上控制不住，全凭银行说了算。所以进口商是不愿意开证的。从一般业务实践来看，开证问题应该由出口商主动提出来。因为通过信用证受益最大的是出口商。出口商应该清楚自己所面临的最大风险就是交易中的不确定性。因为每一笔交易都通过T/T方式进行，第一笔完成之后并不保证第二笔业务能够顺利进行。每一笔实际上都是一笔独立的业务。而出口商在备货时却要充分考虑货源的总体情况，多数情况下要一次备齐。这样在交易过程中，万一有一笔对方拖欠货款，后面的业务就不能按计划进行，而这时资金被占压的是出口商，承担利息损失的也是出口商，承担价格波动风险的也是出口商。但如果出口商能拿到信用证，则

16、所有的这些不确定性都将被一扫而空，出口商可以提前落实货源，然后将精力集中在发货并确保单证一致上。这对合同的顺利执行是非常有利的。但很遗憾的是本案中的D公司没有采取这种做法，坚持要求对方开出信用证，从而造成自己在以后的交易中步步被动。三履约工作中有疏露，特别是在至关紧要的第一批货物的质量上出了问题，这是非常不应该的。T/T付款方式下货物质量把关尤其要严，否则特别容易成为对方拖欠货款的理由。而且分批交货方式下一次不慎会对以后各次造成麻烦，因此应该格外小心。但本案中D公司对此也认识不足，在履约过程中一而再再而三地出现问题，让对方抓住了把柄。四第二批货物出现质量问题时处理不当，贸然接受对方T/T改45天承兑交单的建议，显然是欠慎重的。因为这样一改，便形成了中方头一批货款没有收回，便就要发出第二批货，不发货则前一批货款便会被对方以中方违约为理由扣下；而如果发货则前一批货款还压在外方手中，形成外方拿中方资金周转的局面，使中方被外方牵着鼻子走。中方在本案中的一系列被动都是以此为开端的。显然，外方是有意地利用中方的失误创造对自己有利的局面。但可悲的是，中方偏偏就是有把柄被人抓住，而且在此之后又出现了因与工厂间的纠纷导致迟装的失误