牙科职业经理人培训初级班整理课件

1、牙科职业经理人培训 By Julia11.民营牙科的现状2.审视自己的诊所/团队/数据/体系3.牙科的发展轨迹4.职业经理人的管理核心思维5.塑造企业价值6.如何打造专家7.种植为例业务体系建立8.口腔市场庖丁五刀9.诊所口腔咨询师10.预约制11.诊所人事管理&绩效12.牙科软件管理系统13.诊所定价策略Contents21.民营牙科的现状3451.策略：61.不注重外部建设细节72.不注重医院及医生形象VS82.门面的重要性：93.不重视标识设计与视觉化，无法让患者记住：103.不重视标识设计与视觉化，无法让患者记住：114.不重视细节服务：停车方便吗？笑容问候都有吗？指路标识清晰吗？厕所

2、干净吗？店招干净吗？125.不重视专家推广：136.不重视招牌技术的推广：146.不重视招牌技术的推广：1.医生听得懂的话，不代表老百姓能听懂！2.广告的目的是吸引目标人群！3.广告是给患者看的，为了取悦医生出身的老板导向而不是市场与患者导向，是牙科MKT常见的问题157.不重视员工话术培训：统一的话术非常重要：举例：用三句话形容你们的主任？四大标准问题，必须标准化事先演练：介绍你们的1.医院2.技术3.专家4.与其他诊所最大的比较优势162.审视自己的诊所172.审视自己的诊所：1.你在招聘医生的时候是否有学历偏见？对于民营来说，最重要的是能干活，学历手艺能力2.初诊方面你的问题是患者少（留

3、不住人）还是患者不少（但产生不了业绩）？3.移动互联网时代你的管理思维改变了吗？4.成交=15%的专业知识+85%的沟通与人际关系（举例）5.沟通的障碍：发射方：专业执着/表达能力/态度/观念接收方：非专业思维/接受能力/地位&需求患者都有经济承受能力，关键是你能否打动患者！6.能否通过细节感染客户：服务/场景/风格/专家/品牌/产品18审视自己的团队：你的诊所是否：前台兼护士？护士兼咨询？医生兼咨询？市场兼打杂？后勤兼HR？19兼职的危害：兼职因小失大兼职无绩效无积极性干私活的兼职者带不来高价值）能不要兼职就不要兼职，解放出专业的人去做专业的事！20审视自己的数据：21审视自己的数据：22审

4、视自己的体系：制定年度目标23审视自己的体系：分解年度目标24审视自己的体系：大设备的管理25审视自己的体系：分解年度目标26思考题&Break：你是本土一家10年小牙科的老板，现在面临拜博与棒子牙博士的强势介入竞争，你要如何选择主打产品，采取何种制胜策略？27参考答案打赢的策略始终只需要少数几个！拜博：用本地关系让拜博拿不到牌照关门韩国：将店内韩系产品降到成本价，在市场上发出韩系=低端的声音，主推欧美系专家与牙科产品（进攻型定价策略，在后面定价里面会讲）283.牙科的发展轨迹29过去现在未来：牙科模式的演化30过去现在未来：牙科模式的演化31过去现在未来：牙科模式的演化32过去现在未来：牙科

5、模式的演化33过去现在未来：牙科模式的演化34过去现在未来：牙科模式的演化35过去现在未来：牙科模式的演化364.职业经理人的核心思维37职业经理人的管理核心思维运营=获取用户，然后持续地留住他们38团队组建市场团队医护团队前台团队电网咨询团队咨询团队回访团队39最基本的客户服务流程40医疗院长的职责41运营院长的职责业绩考核指标=门店A指标完成率*门店B指标完成率*门店C指标完成率确保每一家都能做好42医生主导型牙科机构SWOT：43中小型牙科机构提升策略：44中小型牙科机构提升策略：45中小型牙科机构提升策略：46中小型牙科机构提升策略：47中小型牙科机构提升策略：微信客服策略：除了公众号

6、还要有小号，”失败客户回收池“：做回访会销：做简单手术的现场手术直播，打造“神医“形象，会销的对象：每个月未成交流失种植客户即可，甚至不需要往外做广告48思考题：如何最后锁定客户？49通过售后锁定客户，提供十年种植牙质保，十年内患者有任何问题都只会来你的门店甚至推广终身保修；终身保修的成本10个人，2个死掉，3个移民，4个会回来付费维护并带来更多的客户，可能只有1个要求全免重做，实际维护成本非常低505.塑造企业价值51塑造企业价值A：一句化用一句话描述核心技术繁杂啰嗦无重点数字说话简洁有力52塑造企业价值A：一句化其他行业：练习：尝试用一句话介绍你自己/的团队/诊所？53塑造企业价值B：系统

7、化创造业绩利润：增加种植数量创造增长：全员种植培训、种植绩效指定创造利润率：价格表指定创造从众效应：打造首席专家54塑造企业价值C：差异化对手竞争数据调研寻找差异化优势点打造差异化优势点55塑造企业价值C：差异化打造差异化话术：例：Q:你（诊所某种植主任）和XXX（竞争对手种植专家）的种植哪个好？A：一样好，我们主任和XXX是同学，技术一个水平；他们贵是因为选址在XX广场，房租更高56塑造企业价值D：标准化制定产品标准话术/数据汇总全员培训考核标准话术打造标准诊疗服务流程57塑造企业价值E：视觉化制定产品视频/手册/价格表打造明星专家形象照/文字/案例打造团队/装备/形象文字案例586.如何打

8、造专家59如何打造专家1：医生介绍墙医生形象照医生简历编写60如何打造专家2：医生博客医生荣誉证书医生优秀作品医生培训照片使用大海报进行视觉冲击营销61如何打造专家3：医患合影明星合影患者点赞的微博/朋友圈62如何打造专家4：莆田系常见手段：1.技术特点2.专业资质3.临床经验4.学术光环5.形象气质637.种植为例业务体系建立64举例：种植业务的推广与打造1.定位人群：中高端2.定位模式：主打种植，种植代言人担当门店院长3.倍增路线：猎头种植院长开新店65种植人群举例中老年人群 中产阶级以上人群 高尔夫爱好者奢侈品爱好者 名校儿童父母 财经爱好者牙周炎患者 拔牙需求人群 牙齿松动患者66打造

9、种植体系客户提取沟通话术专家宣传渠道会销软装提升67打造种植大家专家定型照专家工作生活照专家描述话术专家案例集专家推介视频专家数据集专家故事68种植会销汇总种植客户常态化汇总未成交客户常态化选取现场手术客户常态化签署客户案例使用常态化制定种植会销策略一对一种植咨询师会销逼单策略69打造种植平台会员体系微信公众平台渠道体系专业网站手机网站APP整体营销策略708.口腔市场庖丁五刀71口腔市场的庖丁五刀：策略网络模式渠道广告721.策略：什么是策略？如何制定市场策略？731.策略：741.策略：751.策略：761.策略：771.策略：781.策略：拜尔进军沈阳推广实操案例：空军：百度网站关键字，

10、搜索引擎，新闻软文陆军：专业讲师会销特种兵：针对老人，机动小组，早上四点沈阳赶集时间/晚上广场舞时间针对目标人群集中接触宣传792.模式：营销模式和传播模式卖法和卖点801.策略：811.策略：卖一只笔，需要哪些卖点？821.策略：831.策略：843.广告：软广与硬广恐吓+承诺策略851.策略：861.策略：871.策略：软文下硬硬做上软标题像新闻，正文写广告881.策略：891.策略：901.策略：914.网络：竞价 新闻源 专题 微营销优化921.策略：931.策略：945.渠道：义诊 沙龙 家庭会异业联盟951.策略：961.策略：979.诊所口腔咨询师981.策略：991.策略：10

11、01.策略：1011.策略：1021.策略：1031.策略：1041.策略：1051.策略：1061.策略：1071.策略：1081.策略：1091.策略：1101.策略：1111.策略：1121.策略：1131.策略：1141.策略：1151.策略：1161.策略：1171.策略：1181.策略：1191.策略：1201.策略：1211.策略：1221.策略：1231.策略：1241.策略：1251.策略：1261.策略：1271.策略：1281.策略：1291.策略：1301.策略：1311.策略：1321.策略：1331.策略：1341.策略：1351.策略：1361.策略：1371.策

12、略：1381.策略：1391.策略：1401.策略：1411.策略：1421.策略：1431.策略：1441.策略：1451.策略：1461.策略：1471.策略：1481.策略：1491.策略：1501.策略：1511.策略：1521.策略：1531.策略：1541.策略：1551.策略：1561.策略：15710.预约制1581.策略：1591.策略：1601.策略：1611.策略：1621.策略：1631.策略：1641.策略：1651.策略：1661.策略：1671.策略：1681.策略：1691.策略：1701.策略：1711.策略：1721.策略：1731.策略：1741.策略：1

13、751.策略：1761.策略：1771.策略：17811.诊所人事管理&绩效1791.策略：1801.策略：1811.策略：1821.策略：1831.策略：1841.策略：1851.策略：1861.策略：老板：结果导向，掌控大局主管：掌控细节1871.策略：部门之间：共享利益，不可分享利益，否则打架部门之内：可共享利益，也可分享利益，产生激励1881.策略：1891.策略：190五级薪酬法一级对应的是，“欠资格上岗”，（实习）二级对应的是“期望”，三级对应“合格”，（行业平均或偏低）四级对应“胜任”，（超过行业平均水平）五级对应“超胜任”1.策略：1911.策略：1921.策略：1931.策略

14、：1941.策略：1951.策略：1961.策略：1971.策略：1981.策略：1991.策略：2001.策略：2011.策略：20212.牙科软件管理系统2031.策略：2041.策略：牙科软件管理系统2051.策略：牙科软件管理系统2061.策略：牙科软件管理系统2071.策略：牙科软件管理系统2081.策略：2091.策略：2101.策略：21113.诊所定价策略2121.策略：2131.策略：2141.策略：215To know more，visit /wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A51.策略：2161.策略：2171.策略：2181.策略：2191.策