行销部试训业务员培训教材

1、 . . 35/37 . . 行销部试训业务员培训教材 日期：行销部试训业务员培训教材新聚仁机构总管理部培训部修订2008版第一章 企业文化介绍 P3第一节 公司的概况 P3第二节 企业文化 P6第三节 楼盘介绍 P7第二章 房地产基本知识介绍 P12第一节房地产业与房地产市场 P12第二节 房地产相关业基础知识 P13第三节 房地产交易的政策与法规 P16第四节专业名词术语 P17第五节 有关按揭、公积金政策 P19第三章 业务员基本素质与要求 P21第一节 业务员素质 P21第二节优秀业务员标准 P23第四章 聚仁物业业务员五年成长生涯 P24第五章 新人房产入门三要素 P27第一节 踏街

2、训练 P27第二节 市调训练 P29第三节 扫楼训练 P31新聚仁机构欢迎你的加入热情欢迎您加入新聚仁机构，公司专业从事房地产策划、包销、广告企划、业务指导、经营与管理的多元化实业公司，98年公司成立之初，全力造就了创世纪花园Window 2000与莘城成为98优秀十佳楼盘中最光采的两颗明珠，在房地产市场上形成一道亮丽的风景线。经过十年的发展，公司取得了骄人的成绩，2005年年度总销金额近50个亿；2006年60个亿；2007年达到了80个亿；2008年公司正以100个亿作为年度总销目标。公司所代理的楼盘数量，全国各地共计近百个之多。之所以获得如此成绩，只因本公司一直坚持人才是企业最宝贵的财富

3、，新聚仁机构是聚汇人才的圣地，是培育人才的摇篮，这里提供每个渴望成功的有志之士所必须的工作环境与激情，挖掘您的潜力，燃烧您的能量，投入聚仁，成就巨人。企业文化介绍第一节 公司的概况一、公司的历史1998200320081998年6月，嘉政先生创立嘉政房地产咨询机构,同年12月更名为聚仁物业咨询,历经十年的发展，聚仁物业由一个只有十来人的小型代理公司成长为：拥有500多名员工，业务遍与全国数十个大中型城市，拥有四家外地分公司的大型专业房地产营销代理机构。2004年3月，新聚仁机构成立,率先成为全国首家通过ISO9001标准认证的专业房地产大型综合机构。ISO9001国际质量认证体系它以标准化的形

4、式，为企业实现有序、有效的质量管理提供方法指导；同时也为贸易中的供需双方建立信任，实施质量保证提供通用的质量体系规。它是在总结各国成功经验基础上形成的，建立在实践观点和以人为本的观点上，具有科学性、系统性和可控性，受到世界各国的普遍重视和广泛采用，成为世界各国发展经济的贸易的一项重要措施。一个企业取得ISO9001认证，意味着该企业已在管理、实际工作、供应商和分销商关系与产品、市场、售后服务等所有方面建立起一套完善的质量管理体系。良好的质量管理，有利于企业提高效率、降低成本、提供优质产品和服务，增强顾客满意。三、公司的四种服务模式纯企划纯代理全程营销代理包销四、近年主要奖项荣获2002年度市房

5、地产营销二十强（金桥奖） 发奖机构：房地产经纪行业协会荣获中国房地产推动力十大服务企业 发奖机构：中国房地产指数系统中国房地产TOP10研究组荣获2003-2005年度房地产十大营销代理企业发奖机构：新地产-评选组委会荣获2004-2006年度房地产关注品牌（商标）企业发奖机构：市商标协会市产业协会市房地产经纪行业协会市消费者权益保护委员会荣获2005年度中国金牌代理百强企业第六名荣获房地产流通领域十大贡献企业发奖机构：市房地产行业协会市房地产经纪行业协会市房地产经济协会市土地学会荣获CCPE2005-2007年度中国十大房地产销售代理机构 发奖机构：中国地博会组委会荣获2004-2007年度

6、房地产营销代理二十强（金桥奖） 发奖机构：市房地产经纪行业协会五、公司的结构框架新聚仁机构旗下：聚阳投资管理聚泰房地产经纪(下设四个营销分处)聚艺物业服务聚能投资聚仁物业咨询新聚仁房地产经纪聚阳房地产经纪聚仁房地产经纪聚仁房地产经纪六、公司六大部门功能强大，极具新聚仁特色的管理架构事业拓展部：打造企业发展平台的资源保障项目开发：开拓行业市场合作领域、发展房产营销代理业务。资源整合：引领资讯时代、成就品牌企业、整合优势资源。客户服务：有效管理客户资源、不断提升服务品质。投资咨询部：市场与产品的专业研发中心市场研究：掌握市场动态、研究市场动向，为项目制定专业的市场定位。技术支持中心：研究国外最新最

7、成功房地产项目，为项目提供专业产品策划。企划部：市场推广与企划包装的创意核心品牌策略：塑造品牌形象，挖掘项目涵。品牌包装：专业设计各类楼盘广告。宣传推广：制定宣传计划，全面掌控项目推广各个环节。项目部：各大项目运作的组织者与销售执行者共设四大项目处主要负责：各大项目运作的战略定位；各大项目运作的组织协调、质量控制、进度控制；各大项目运作的销售执行。总管理部：企业高效运作与科学管理的根本人力资源：人力资源的规划、优势获取以与合理配置。贯标管理：掌控案场规运作。行政管理：确保公司各个部门，各项业务的规运作。员工培训：组织和开展各类培训工作。财管部：管理的核心是价值管理追求最高目标是价值的最大化。财

8、务管理：借助资金、成本、利润等价值指标，组织资金运动，处理财务关系，来改善经营管理水平，提高公司经济效益。网络管理：公司部网络的管理与维护，以与各种业务软件的开发与引进。第二节 企业文化一、员工誓言领：今天我开始新的生活合：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望，失败不再是我奋斗的代价，我要养成良好的习惯，全心全意去工作。领：今天我开始新的生活合：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈直到成功，我是自然界最伟大的奇迹。领：誓言人合：某某某（各自的名字）二、经营理念：向上、创业、公平、和谐三、核心价值观：不断超越、追求完美四、基本原则：对事不对人 维护他人的自信和自尊 保持建设性关系 主动改善情况

9、以身作则五、质量方针：以房地产整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望和要求。六、对每一个所操作个案都力求完美：超越地区均价、超越地区速度、追求完美的运作第三节 楼盘介绍一、历年佳绩Windows 2000创世纪花园总销金额8亿人民币，99销售率 将小区智能化全面引入，率先提出“住宅进化论”理念1998年10月排名市销售第一名入围2000年“创新风暴”全国住宅设计暨精品智能社区创造环线销售第一名的佳绩开发商：鹏欣集团莘城开发商：莘城实业江南山水，在欧风盛行的年代，率先提出中国园林式社区，“东情西韵中国心，江南山水甲天下”成为地产营销界的美谈。总销金额4亿元人民币，100销售率2

10、000年连续2、3月的第一名，第一季度的第一名，上半年的第一名获得2000年年度浦东新区销商品房预售金额第二名获得2000年年度浦东新区销商品房预售面积第一名荣获2001年“四高小区”称号开发商：鹏欣集团浦景庭花园创下当月开盘，当月收盘的销售成绩开发商：凯城集团香榭丽花园开盘当月获得浦东房地产交易中心总销排行榜第一名2000年度浦东新区销商品房预售金额第三名2000年度浦东新区销商品房预售面积第十四名2000年“创新风暴”全国住宅设计暨精品智能社区夺得能社区综合金奖2000年建设部“创新风暴”综合金奖和住宅设计特别金奖2001年2月浦东新区商品房预售面积第七名2001年度浦东新区商品房预售面积

11、第八名2001年度浦东新区商品房预售金额第六名2001年度市住宅销售面积50强2001年度市住宅销售金额50强第七名市白玉兰奖得主开发商：龙仓置业维也纳花园入围第二届市优秀住宅开发商：凯城集团虹口现代公寓2001年市“浦江杯”优质建设工程奖入围第二届市优秀住宅开发商：鹏欣集团达安花园、花园、文化佳园等以精心的营销策划赢得市场美谈山湖林海以全新的策划思路展示着养生、渡假、休闲、运动四位一体的生活理念，反响热烈爱里舍花园荣获2001第二届市优秀住宅小区之优秀规划设计奖入围第二届市优秀住宅入围2003年第三届市优秀住宅开发商：鹏欣集团纯企划个案文化佳园、新时代花园二期森活地带，也取得了佳绩绿洲别墅我

12、爱我家浅水湾花园陆家嘴国际华城荣获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”科技进步金奖荣获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”景观设计金奖荣获2002年全国人居经典住宅小区与商务建筑方案竞赛综合金奖开盘当日首推楼宇100售罄开发商：华能天地欧洲豪庭韵都城开发商：荣盛实业恒茂国际华城开发商：恒茂房地产有限开发公司爱家亚洲花园荣获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”综合金奖荣获2002年“全国人居经典”综合金奖12月首次公开，推出的312套房源，两天之就被一抢而空。开发商：爱家房地产弘辉名苑士博汇开发商：弘辉房地产九溪十八岛 开发商：林语置业江城市经典 开发商：鹏欣集团入围2002年全国新世纪人

13、居经典住宅小区方案竞赛入围2003年第三届市优秀住宅佘山月湖山庄创下总价700-2500万的68幢别墅在一周售罄的销售奇迹开发商：利宝房产康健丽都开发商：龙仓置业虹桥万博开发商：万博房地产生茂养园开发商：生茂集团徐家汇国际生活开发商：紫元房地产香梅花园开发商：金大元巴比伦花园开发商：融汇地产世嘉国际华城开发商：世嘉国际华城环球中央花园开发商：中房亿泰二、再创佳绩（2008年在售楼盘）总部行销一处优山美地开发商：融汇房地产集团公司金地湾流域 开发商：金地集团康桥水都 开发商：盛高置业集团魅力之冠 开发商：中房亿泰房地产开发等等总部行销二处九城湖滨 开发商：九城置业丽都城 开发商：闵行置业集团公司

14、常熟尚湖山庄 开发商：常熟长甲集团等等总部行销三处东紫园 开发商：合生创展集团名人世家 开发商：恒联房地产集团公司东郊半岛 开发商：红蜻蜓集团等等总部行销四处金地未未来 开发商：金地集团圣和圣广场 开发商：圣和圣置业集团广德中央乐城 开发商：红蜻蜓集团等等分公司海天幸福小城开发商：世贸大厦开发商：世贸房地产投资公司东湖楚世家开发商：东湖楚世家开发商等等分公司金盛国际开发商：金盛国际房地产公司北马集开发商：北马集房地产公司项目开发商：厚德房地产开发等等分公司恒茂国际都会开发商：恒茂集团家景莱卡小镇 开发商：云翔实业发展商恒茂森林海 开发商：恒茂集团恒茂湖滨 开发商：恒茂集团等等分公司加州洋房开发

15、商：龙仓置业城尚城开发商：常工集团盛世家园开发商：新城万嘉置业时代中央社区开发商：时代集团时代文化家园开发商：时代集团丰泽园开发商：北杰旺集团公司美地 开发商：融汇房地产集团公司姑人家 开发商：姑人家房地产开发公司天伦随园开发商：天伦置业优山美地开商商：融汇房地产集团公司等等第二章 房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个聚仁物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节 房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和

16、地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。在我国房地产的所有与买卖行为主要指房产产权的移动与土地使用权的转让，土地产权是国家所有，至高无上不可以买卖的。2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场所、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变

17、形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。二、房地产市场的涵义与其特点1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。2、房地产市场特点(1) 市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。(2) 市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3)市场对商品短期供求变化

18、反映不灵敏，因其生产周期长，投资大。(4) 市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5) 市场调节机制与政府计划调节机制共同作用。3、房地产市场的分类房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。第二节 房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。按建筑高度可分为：24米以下低层式多层建筑24100米为高层建筑100米以上为超高层建筑2、

19、房屋建筑结构分类结构所用材料分类：可分为砌体结构、混凝土结构、木结构、钢结构。（1）砌体结构砌体结构指用普通粘土砖、承重粘土空心砖、毛石、料石、非烧结硅酸盐砖、混凝土中型和小型空心砌块、粉煤灰中型空心砌块等块材利用砂、浆砌筑而成的结构。砌体结构在房屋建筑中应用历史悠久，有成熟的施工经验，材料以就地取材为多，砌筑方便造价较低；但由于其自重大、施工相对较慢，并难以承受重大荷载，故多用于多层民用建筑。（2）混凝土结构混凝土结构指用混凝土现场浇筑或用混凝土预制构件拼装而成的结构，是目前应用最广泛的结构。它可就地取材，强度高，耐久和耐火性好，整体性好，可塑性好，抗震性能好；其缺点同样是自重大。（3）木结

20、构木结构指全部或大部分用木材建造的结构。这种结构在我国的建筑史上更为悠久。众所周知，从前木质材料容易就地取材、加工方便，且自轻，容易施工；但木结构防火、防腐性能差，目前我国只在林区和边远农村地区的房屋建筑中少量应用，或用于一些特殊建筑。近来，个别高档别墅也有所应用。（4）钢结构钢结构指用钢材通过焊接、高强螺栓、铆钉等连接制成的结构。钢材强度高、延性好、重量轻、连接方便、抗震性能好、质量均匀、可靠性高、环保可回收。但其缺点是耐火、耐腐性能相对较差，造价相对较高。主要用于超高层建筑、大跨建筑、重型工业建筑与一些特种结构。3、按结构受力特征分类：分为砖混结构、框架结构、剪力墙结构、框架-剪力墙结构、

21、简体结构、大跨结构等。（1）砖混结构砖混结构指竖向承重结构用砌体材料，水平承重结构用钢筋混凝土组成的结构。如一般多层建筑，墙体或柱子用砖墙、砖柱，而楼盖和屋盖用钢筋混凝土梁板结构。砖混结构施工简便，造价较低，日前广泛应用在一般多层建筑。（2）框架结构框架结构是指由柱子、纵横梁和板组成的结构体系。多为混凝土结构，亦有钢结构和木结构。框架结构由于有整体性好、抗震性能好的特点，目前多用于要求有较大空间的多层和高层建筑。（3）剪力墙结构剪力墙结构是指由纵、横向承重钢筋混凝土墙和楼盖组成的结构。这种结构刚度大、整体性好、抗震性能好，能承受较大的竖向和水平向荷载；但平面分割较多，难以有较多空间。多用于高层

22、和超高层住宅、宾馆、办公楼等。（4）框架一剪力墙结构框架一剪力墙结构是指框架与剪力墙结构的结合体。多在框架纵横向的某些位置，在柱之间布置一定长度的、较厚的钢筋混凝土墙体。在该结构体系中，剪力墙主要承受水平荷载，框架承受竖向荷载和部分水平荷载，目前广泛应用于高层和超高层建筑中。（5）简体结构简体结构是指用刚度很大，四周封闭的钢筋混凝土简体或间距小的密柱和深梁组成的结构。可分为钢结构、混凝土结构和组合结构。筒体结构侧向刚度很大，故可抵抗很大的水平荷载，多用于超高层建筑和特种建筑。（6）大跨结构大跨结构是指竖向承重结构为柱和墙体，屋盖用钢网架、悬索结构或混凝土薄壳、膜结构等的大跨结构。这类建筑往往中

23、间没有柱子，而是通过网架等空间结构把荷重传到房屋四周的墙、柱上去。适用于体育馆、航空港、火车站等公共建筑。4、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础、墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。二、房地产价格1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。具体包括：(1) 土地取得费用；(2) 前期工程费；(3) 房屋建筑安装工程费；(4) 基础设施建设费；(5) 公共配套设施建设费；(6) 经营管理费；(7) 销售费用；(8) 利息；(9) 利润；(10) 税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国

24、际环境。3、房地产估价方法：(1) 市场比较法；(2)收益还原法；(3) 成本法第三节 房地产交易的政策与法规 一、房地产交易的原则(1) 房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则(2) 接受国家价格管理原则(3) 遵守出让合同的原则二、房地产转让的程序(1) 房地产转让当事人签订书面转让合同(2) 房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30日持房地产权属证书，当事人的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。(3) 房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15日做出是否受理申请的书面答复。(4) 房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房

25、地产进行现场勘察和评估。(5) 房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费。(6) 房地产管理部门核发过户单三、转让合同容(1) 双方当事人或者名称、住所(2) 房地产权属证书名称和编号(3) 房地产座落位置、面积、四至界限(4) 土地宗地号、土地使用权取得的方式和年限(5) 房地产的途径和使用性质(6) 成交价格与交付方式(7) 房地产交付使用的时间(8) 违约责任(9) 双方约定的其他事项四、商品房预售的条件(1) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2) 持有建设工程规划许可证(3) 取得施工许可证(4) 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以

26、上（出零钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。(5) 向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。第四节 专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租与抵押。2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何为“七通一平”达到了人口居

27、住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、计算公式：容积率：总建筑面积土地面积建蔽率：建筑占地面积土地面积 100%绿化率：总绿化面积土地面积 100%集中绿化率：集中绿化面积土地面积 100%得房率：套面积建筑面积 100%建筑面积：套建筑面积 + 公共分摊面积公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。套面积 = 关门面积封闭式阳台：面积计算100%敝开式阳台：面积计算50%窗墙比：窗户面积外墙面积（越大，采光越好，成本越高）阁楼、露台，一楼花园：一般赠送地下室、阁楼：层高超过2.2米（含2

28、.2米），按照全建筑面积计算，层高低于2.2米，不计面积。7、住宅交付时的要求(1) 交付使用许可证，入住许可证(2) 质量保证书(3) 产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。9、代理业的模式(1)模式：帮

29、房子找客源。(2)模式：研究房子，找出优缺点，根据市场改进修正产品，挖掘潜在的客户，然后包装，使产品适合市场，达到销售目的，目前代理业基本以此模式为龙头。第五节 有关按揭、公积金政策前言，有关这节容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金现行政策基本容综述。一、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件办按揭人年龄不可超过70岁，以70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，最多不可超过30年。2、按揭现行利率表见（最新）3、办按揭有关费用个人办理纯公积金贷款须缴纳担保费（详见附表）。港、澳、台以与外籍人士办理按揭须缴纳按揭金额*0.3%合同公证费

30、。4、答按揭客户问客：中国护照可否办按揭答：可以，但是在中国境只能购买一套房屋（等同于境外人士）。客：可否用亲属的按揭答：必须上产证。若合同上仅出现已满18周岁但无经济偿还能力，可由其父母办理按揭还款。客：非直系亲属或他人按揭可否使用答：非产权共有人不可使用客：现定还款年数，若以后想变更是否可以答：一般不可以，只有一种特别情况可以，那就是当贷款人还款一定时期后，突然决定将剩余未还贷款还清，那么剩余贷款按其实际贷款年数年息支付利息加本金，在此之前的还款仍按原事实上贷款年数计息（提前还款），一般贷款第一年不可提前还款。5、办按揭必须是个人购买，公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、公积金贷

31、款条件必须本市户口或持有市长期居住证，且公司缴纳公积金连续满六个月；若以前使用过公积金，在已还清的前提下，公积金有余额且连续交满六个月亦可使用公积金贷款。直系亲属（父母、子女、配偶）之间可共同使用公积金，直系亲属外任何关系都不可共同使用。2、公积金贷款额度个人公积金连续交满六个月且余额满五千元，方可贷足20万，个人若交有补充公积金，最高可贷30万，30年；直系亲属之间共同使用公积金贷款，一般可贷40万（满足贷款条件），若其中一方交有补充公积金，最高可贷50万，30年。3、公积金贷款的优点(1) 利息低(2) 购房者单位承担一部分4、公积金利率表见（最新）三、商品房的税收商品房分为普通住宅和非普

32、通住宅，普通住宅契税为总房价1.5%，非普通住宅契税为总房价3%。非普通住宅的条件只需满足一下条件其中之一均可：1、容积率小于12、面积大于140M23、环以单价超过17500元，、外环之间单价超过10000元，外环以外单价超过7000元。第三章 业务员基本素质与要求本章所述容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其涵和外延从心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节 业务员素质 一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的

33、，从成功者来分析，基本上有些一样的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分与养料。3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友。5、运动量的体能俗话说：“心有余而力不足”，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会

34、成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明（注：先天素质不够的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是难以想象的）。二、后天素质* 后天是指人地各自环境过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物

35、，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低* 后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上藐视敌人第二节 优秀业务员标准一、自律面 1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规，无骄、娇二气，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，与时优质的

36、完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。6、不挑客户，做到不挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。二、业务面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新

37、楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、勤写日记，勤作榫，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，与时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决，做到能规

38、划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感性上升到理性，有效地指导新人。聚仁物业业务员五年成长生涯一个优秀的员工会非常关心企业的成长，一个优秀的企业会非常渴望员工的成长。所以为证明公司是各路英才大展宏图的最佳天地，让每个加入我公司的有志之士明确其发展的方向，了解成为成功人士所要经历的过程，找准目标少走弯路，故精心制定“行销部业务员五年成长生涯”，这既是公

39、司各位领导的多年发展事业的真实写照，又同时是各位新人努力发展的前景展望，希望每一位新人能把它作为自己工作的动力源，并衷心祝愿你们成功。业务员五年成长生涯职务时间收入（元）工作标准升级条件降级条件试训期15天30元/天接受公司企业文化、房地产基础知识、业务员工作基本规、市调、踏街、销讲、业务技巧的培训考核通过考核未通过淘汰培训期业务员12个月1000+300房地产基本入门短程、踏街、市调、扫楼等，对意志、体力的综合考验，考评合格分75分成绩合格、表现优秀各种成绩均不合格，或者表现差者试用业务员24个月1200+3001、能够认真遵守公司与案场的规章制度，不违纪、不违规。2、优秀业务员标准达到75

40、分。3、月度指标完成4、房地产销售流程，基本技巧熟练等等5、坚决服从和对待专案和组长下达的工作，有问题事后提出6、能够主动、自觉地协调与同事之间的关系，和睦相处、团结友爱、互帮互助达到自身的工作标准，并且表现优秀者（如大幅超标、获得公司奖励等等）达不到自身的工作标准，有违也现象，给案场带来损失者，由专案经理以书面方式提出申请，经主委同意后报管理部核准执行。业务员三级34个月1200+5001、能够认真遵守公司与案场的规章制度，不违纪、不违规2、优秀业务员标准达到75分3、完成月度基础指标达到自身的工作标准，并且表现优秀者，工作期间未得到公司的行政处罚；完成挑战指标1次达不到自身的工作标准，有违

41、纪现象，给案场带来损失者，或者由于自身工作原因，被公司给予过行政处罚的，由专案经理以书面方式提出申请，经主委同意后报管理部核准执行。二级34个月1200+5001、达到正式业务员三级的标准（标准同上）2、房地产作用全面知识，熟练销售技巧等3、与同事之间相处融洽4、坚决服从和对待专案和组长下达的工作，有问题事后提出5、完成月度基础指标达到自身的工作标准，并且表现优秀者，工作期间的日常工作表现与业务员的工作表现均得到认可；完成挑战指标2次一级34个月1200+5001、达到正式业务员的二级标准（标准同上）2、准时参加案场的各种会议3、发现问题与时和专案和组长沟通4、帮助新人，理论与实践相结合5、做

42、任何事想到自己是公司一员，不做有损公司形象的事6、完成月度基础指标达到正式业务员二级的升级标准，并且要有一定的管理能力、协调能力以与能够理论与实践相结合，有帮助他人的精神；完成挑战指标4次资深业务员三级23个月1400+6001、能够认真遵守公司与案场的规章制度，不违纪、不违规2、以身作则，帮助他人，做一个好的榜样3、月度考评分达80分4、月度指标完成5、坚决服从和对待专案和组长下达的工作，有问题事后提出6、完成月度基础指标达到自身的工作标准以与完成主管下达的各项工作，并且能够主动协助专案经理的工作等等；完成挑战指标2次在工作期间自身或者是属于自己管理的新人有违规，违纪行为，给案场带来不良影响

43、嗜 ，个人或者属于自己管理的新人被公司给予过行政处罚的，由专案经理以书面方式提出申请，经主委同意后报管理部核准执行二级23个月1400+6001、达到资深业务员三级标准（标准同上）2、协助专案经理与组长的工作3、协助案前作业4、培训新人等5、完成月度基础指标达到自身的工作标准以与完成主管下达的各项工作，能够协助专案经理、培训新人等等的工作；完成挑战指标3次一级23个月1400+6001、达到资深业务员二级标准（标准同上）2、具备见习组长的能力3、理论与实践的能够相结合，并且有一定的书写能力4、具备一定的管理能力、协调能力，与整合组织能力5、敢于承担责任，勇于探新6、完成月度基础指标达到自身的工

44、作标准以与完成主管下达的各项工作，有较强的管理意识，能够协助专案经理、培训新人等等的工作；通过公司晋升考核组长见习36个月1400+6001、能够带头认真遵守公司与案场的规章制度，使自己与组织不违纪、不违规，在组员之间做个好榜样2、以身作则，帮助组员与机关报人更好的完成工作3、月度考评分达80分4、自己和小组基础指标完成5、协助专案经理的工作6、协助案前作业7、培训组员与新人等8、坚决服从和认真对待专案经理下达的工作，有问题事后提出达到自身的工作标准以与完成主管下达的各项工作，能够各级协助专案经理、培训新人等等的工作，完成2次以上挑战指标在工作期间自身或者是下属组员有违规、违纪行为，给案场带来

45、不良影响者，个人或者下属组员被公司给予过行政处罚的，由专案经理以书面方式提出申请，经主委同意后报管理部核准执行正式36个月1400+8001、达到见习组长的标准（标准同上）2、本人与下属组员大幅超标，且本人各项业绩为小组前二位3、合理有计划、有条理地分配组员协同完成各项工作4、自身通晓签约、按揭办理等专业知识，并且坚持每周对组员进行培训5、管理意识强烈、团体合作意识强烈、有理想、有抱负、有目标并且有能力与实力达到自身的工作标准，综合素质良好（如管理能力、协调能力等等），对主管下达的各项工作能主动、积极的完成、负责培训新人，专案不在案场时，有能力协调好案场所产生的问题，并能让案场维持运作状况；专

46、案见习612个月1700+10001、所在楼盘成功销售，并完成销售指标50%以上2、如负责小组工作的见习专案、小组指标连续3个月达标，组员无违纪行为3、完成楼盘的销售工作，代理执行期间套数不低于销售总量30%4、代理执行案场专案经理工作6-12个月5、案场月度考评分达标达到晋升标准，在专案经理的指导下，完成见习代理执行专案经理的工作，代理期间各月业绩达标；独立完成案前操作经验在工作期间自身或者是下属人员出现严重违纪、违规行为，在操作个案期间，出现连续3各月未完成案场业绩指标，由上级主委报管理部标准执行正式1224个月1800+14001、具备案场组织、业务培训能力2、指挥判断能力；从容指挥案场

47、各项事务3、对项目产品的理解能力；独立掌控楼盘操作的综合能力4、具领导能力，案场管理有序，不断提高团队凝聚力达到晋升标准，操作个案各月业绩达标，团队人员无严重违纪违规现象；每年合格完成两次以上的公司规模型培训资深2000+17001、成功销售2个楼盘操作经验，公寓800套，别墅不低于200套2、案场月度考评分达标3、操作个案各月业绩达标4、取得“最佳案场”称号5、具团队凝聚力、领导力、具相当高威信达到主委晋升标准第五章 新人房产入门三要素踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基

48、础，对以后实距销售极有好处，下面简单阐述一下三者的作用与意义。第一节 踏街训练一、踏街的概念与目的踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗与楼盘。目的：1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况与配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：1、坚韧拔的意力；2、不厌

49、其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法与注意事项1、踏街前的准备工作(1) 拿一地图把所踏区域放大复印几份(2) 用铅笔手画一踏街区域地图(3) 选择踏街路线(4) 带好几复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发2、踏街记录事项(1) 道路、交通见表四(2) 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，见表四(3) 周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，见表四3、踏街的方法(1) 一图法 在一地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法 给每地图注明不同容，分类记录，直接注解(3) 分路合并法 一纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一地图上去

50、4、踏街的注意事项(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作1、 作图作图时要求位置准确，做到详尽、细致建议：绘图前准备一套彩笔或者是彩色铅笔，对各种性质的配套设施分类，并分别用不同的颜色标注。2、 填表（附表一）填表目的是把图上的每一处详细化，充实其容建议填写公用设施分析表时，按照以下顺序填写：1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便

51、利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。注：在每一种类别里面按照大小顺序填写公用设施。3、写区域印象报告。提纲为：（1）总体印象，包括四至围、在所处的方位、大致可分为几个部分、区域的特点、对此区域的初步印象。（2）全面分析：a. 道路与交通，分析每条道路的路面、通向哪里、两边主要建筑、路边绿化以与此路的特点，还有此路上的交通，特别是通往繁华区域的公交线。b. 重要的点或小

52、区域（不一定有）。c. 公用设施，从13个方面（见填表容）一一分析。d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块，重点是新建住宅。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。第二节 市调训练一、市调的容与目的市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入

53、行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。目的：1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以与他们业务员的优点。二、标准（一）市场调查的方式1、调查楼盘。收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如楼市、21房地产、房地产时报等，（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政