置业公司营销系统营销管理规章制度体系课程

1、肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁

2、袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆

3、肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃

4、羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇

5、螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁

6、羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅

7、袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀

8、肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃蒄羃肀薅虿衿聿芅薂螅肈莇螈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂肃薁蒆肁肂芁蚁羇肁莃芆

9、蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃

10、薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇

11、螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁

12、薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆

13、袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀

14、蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄

15、薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿

16、螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅

17、薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀

18、袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄

19、蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈

20、蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃

21、螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇

22、薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄

23、袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈

24、蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂

25、蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇

26、螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁

27、薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅

28、螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂

29、蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆

30、葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁

31、螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅

32、薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿

33、螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅羈薅蚄羄肀莇蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袄羂肄艿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅螇肈芃蒁螃肇莆莃

34、虿肆肅蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肃莂莀蚆膂肂薅薂蝿膄莈蒇螈莇薄袆螇肆蒇螂螆腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃螄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄薇袀腿薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆芈荿螈羅 鼎恒置业公司营销系统营销治理制度体系（试用版） 2012年8月目 录第一部分 总则第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度第三部分 营销部部门职能及各岗位讲明书第四部分 营销系统策划推广治理制度第五部分 营销系统销售服务治理制度第一部分 总则目的鼎恒置业营销治理系统为规范公司营销治理中的各项工作，实施标准化、优质化服务，使营销治理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。适用范围鼎恒置业营销系统全体人员包括：鼎恒置业营销中

35、心下属市场部、项目售楼部的全体人员。内容构成本手册的内容要紧构成有：营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销中心治理、营销推广治理、案场销售治理、营销服务治理、营销体系基础治理、营销体系打算与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。与其他体系的合理衔接本手册目前要紧基于营销体系的系列治理设计，具体细节的专门多地点需要与鼎恒置业的行政、财务、工程、设计、成本、战略进展、风险操纵等体系的合理衔接，需要紧密与上述各部门配合，才能形成公司内部完善的各项流程与治理。第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度一、营销中心部组织架构图营销系统组织架构岗位人员配置原则：（1）、营销中心在治理项目目前

36、为1个，适用以下人员配备：A：总监一名B：市场策划经理一名C：按揭办证专员一至两名（2）、项目售楼部人员配备A：案场经理一名B：销售内勤一名C：置业顾问六至八名（尾盘销售依情况由营销中心调整）D：售楼部，样板房清卫人员两名E：保安两名F：潍坊售楼部看房专车司机一名二、营销中心人员聘用方法 置业顾问、销售内勤，由营销中心总监向综合办公室提交招聘打算，报行政副总审核同意，由营销中心总监负责招聘。 主管以上人员（含主管）由营销中心总监向综合办公室提交招聘打算，报行政副总审核同意，总经理审批，由综合办公室和营销中心共同负责招聘。 售楼部样板房清卫人员及保安，司机，由营销中心总监向综合办公室提交招聘打算

37、，报行政副总审核同意，由行政治理部负责招聘。第三部分 营销中心部门职能及各岗位职能营销中心部门职能 ：1、协助公司制定进展战略,规划开发项目及产品的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息；2、依照公司的进展战略及经营打算，制订年度、季度、月度营销打算并负责组织实施。随销售环境发生变化时，负责调整打算并组织应对措施。3、依照公司的进展战略制定各项目推广策划方案.4、进行营销组织建设，完善部门结构，优化人力资源。5、负责制订本部门及下属项目售楼部的各项治理制度、岗位职责及工作流程。 6、负责拟写本部门的月度及年度工作打算及总结报告。 7、负责本部门及各售楼部的营销费用、治理费

38、用预算的编制及审核。8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与治理；负责本部门及下属售楼部的合同治理。 9、负责部门人员个人考核，各项目月度及年度考核工作。10、负责公司的品牌形象建设与治理。11、负责指导各项目的广告定位、媒体选择和投放策略。 12、负责指导各项目制定营销推广打算及广告投放打算，对项目的推广及广告打算进行审核，并配合各项目组织实施。13、负责各项目广告效果的全程评估及监控。 14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。15、负责指导各项目完成公司下达的销售任务指标。16、 负责各项目的策划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督治理工作。提出

39、策划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.17、 负责组织并指导各项目的售前、售中、售后的服务，并给予相应的技术支持。18、 负责收集分析各项目的统计分析销售数据，做好报表治理,做出统计分析。19、 负责指导各项目客户资料的建档治理和客户关系的维护；指导各项目应收款的治理 。20、负责本部门及各项目销售部职员培训工作。21、完成公司交办的其它任务。营销中心各岗位职能1营销中心总监直接上司：总经理直接下属：项目案场经理，市场策划经理，按揭办证专员职责概要在公司总经理的领导下，把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建；组织各项目执行各类营销活动，达成年度销售及回款目标。岗位职责1.主持营销中心

40、各项日常工作，带领本部门各成员完成各项工作目标；2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展；对各项目策划、推广、营销进行总体布置及把控；3.组织完成各项目营销过程治理与监控，对各项目的销售目标、回款完成情况进行督导；4.审批各项目推广打算及投放打算,监督部门及各项目营销及行政费用执行情况；5.参与公司会议，组织营销工作会议，协调部门之间的工作关系；6.负责部门及项目营销团队建设、人员遴选、治理和培训；7、代表公司参加各类对外会议及活动；8、完成公司领导交办的其他任务；2市场策划经理直接上司：营销中心总监职责概要在营销中心总监的领导下，开展日常治理工作，包括房地产市场调研，项目策划、销售策略制

41、定、公关事务策划治理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1依照企业制度要求，制定策划各项方案并贯彻实施；2负责组织制订各项目全年营销中心工作打算，并分降落实完成；3负责组织项目所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；4负责主持项目的销售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；5负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案；6负责企业整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；7负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动；8负责编制各类宣传推广费用的打算，监控预算执行情况并及时呈报；9与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关宣传活动，树立企业良好

42、的社会形象；10负责各个时刻节点的市场研究报告，紧密关注市场动态；11完成领导临时交办的其他工作；3、行政助理直接上司：营销中心总监职责概要负责营销部日常基础治理工作，对项目各项工作进行综合考评，加强营销队伍建设；监控各项目打算执行情况，进行数据统计，提供决策依据。岗位职责1负责营销部各类文件的流转与审批流程，并将审批结果准确无误地传达到各项目；2起草和修改报告、文稿，录入文字、复印文件及收发传真；3电话接听、转接、记录、反馈；4治理营销文件，建立完整的档案文件资料；5负责营销部日常办公用品申购、发放、登记治理，办公室设备治理；6订阅年度报刊杂志，收发日常报刊杂志及交换邮件；7营销中心部人员外

43、出情况登记,；8对营销中心部及各项目售楼部的工作进行绩效考核及评价，汇制每月项目销售排行榜，上报领导批准后通报实施；9协助营销中心总监做好营销队伍的奖惩；10组织建立各项目产品数据、销售数据、打算数据和总结数据的数据库，为公司领导决策提供基础依据；12办理营销中心部各项报告的签呈流程。 13依照营销中心部薪酬体系和实际回款情况，制定每月营销中心部各岗位人员薪酬表与公司财务部核对，报公司领导审批。4、案场经理直接上司：营销中心总监直接下属：置业顾问，销售内勤，清卫人员，司机职责概要全盘负责项目售楼部治理与执行工作。岗位职责1、组建销售队伍，统一项目讲辞，并对销售人员进行岗前、岗中培训；2、组织人

44、员对项目进行详细的市场调查和客户积存，协助上级制订项目详细的营销中心方案；3、全面负责售楼部工作，对销售现场进行规范治理和内部协调，对营销中心的安全负责；4、依照项目要求，制订详细的时期销售考核目标和治理制度，并负责贯彻落实；5、负责检查来访来电及调查客户的详细登记，依照来访、来电调查情况，出具详细分析报告上传公司，以利于后期策划推广要点的把握；6、负责可销售楼盘的整体把握，做好整个楼盘的销控，有理有节地推售楼盘，同时严格保密销售信息，防止信息外泄；7、负责销售单位的变更、退换，完善退款程序，配合置业顾问做好客户退定的售后处理工作；8、负责随时调配销售氛围，协助置业顾问逼定成交；9、指导买卖过

45、程中各种合同的签署，对销售合同进行审核、编号，幸免置业顾问错填、漏填或擅自修改合同内容；10、督促检查置业顾问按时进行客户回访、催款及同客户签约等；11、妥善处理客户投诉和各种突发事件；12、负责销售报表的审核，对销售报表进行统计分析，同时定期将与财务核对后的准确销售统计情况汇报给营销中心总监；13、组织早、晚会和周例会，总结、检查、讨论分析时期工作中的问题和成绩，对置业顾问进行考评，向上级提出合理化建议；14、妥善处理项目内部与公司与合作单位的各种关系；15、及时解决营销现场及置业顾问的疑难问题，并进行登记追踪，不留营销遗留问题；16、项目销售完成后，协助文员跟相关部门完成各项工作的移交手续

46、；17、如实制定项目营销部提成分配发放报表；18、完成上级领导安排的其他事项；5、客服专员直接上司：营销中心总监职责概要负责项目成交客户的按揭及办证工作。岗位职责1、负责营销人员按揭具体工作、按时收集按揭办证资料；2、保持公司与按揭银行、房地产主管部门的良好关系；3、陪同成交客户办理银行按揭及相关工作，确保按量、按时放款；4、为客户办理抵押，备案等工作，办理房产权证,国土权证工作；5、针对置业顾问组织和开展按揭、办证的培训学习工作；6、项目销售内勤直接上司：项目案场经理职责概要协助项目案场经理做好营销日常治理工作；负责项目基础数据的采集和整理。岗位职责1、协助项目案场经理做好日常治理制度的执行

47、治理；3、在项目案场经理外出、休假时代理项目案场经理行使、组织日常工作；4、现场职员考勤、 负责值日、值班安排和监督；5、在案场经理外出时负责合同、协议的审核；7、组织开展或协助项目案场经理对置业顾问的培训工作；9、监督置业顾问及时催缴房款与按揭办证资料；10、依照项目情况与客户有关合理化建议和问题，及时整理上报售楼部经理，并尽快研究处理；11、项目营销数据按时、准确输入销售软件；销售合同电子版输机，维护。12、办公用品的购置、治理，维护办公设备正常运行；13、样板房的治理，销售人员内部考勤；14、空白合同、销售资料的治理、签发、收回；15、监督业务员做好客户信息登记工作，负责日销售统计表、来

48、访、来电登记表的统计工作，并对其进行存档保管；16、复审销售合同，负责合同数据、合同条款变更的把关、存档工作。协助按揭资料的整理，权证登记发放等；17、完成项目营销经理安排的其它工作；7、置业顾问直接上司：项目案场经理职责概要负责客户接待、洽谈、成交工作；岗位职责、1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标，统一讲辞，并熟练回答客户提出的问题；2、迎接客户、介绍产品、带看现场、为客户的购买决定提供置业打算和具体咨询；3、客户追踪、成交收定、签署合同、回收楼款、办理相关销售手续及售后服务；4、顾客抱怨和投诉的应对和汇报；5、参加销售会议和不定期培训；6、服从工作安排，主动参加楼盘促销活动，认真完成上级交

49、代的工作；7、客户登记表、销售日报表等相关表格的填报，协助主管进行销售结果汇总；8、整理工作洽谈区内清洁卫生；9、做好值班工作，对营销中心安全负责；10、协助同伴完成销售工作和客户接待工作；8，清卫人员及司机治理制度按公司统一相应岗位的制度执行。第四部分 营销系统策划推广治理制度目的和适用范围1、为加强公司下属各项目营销中心工作的治理和监控，明确责权，提高工作效率，保证工作品质，特制定本规定。2、本规定适用于营销中心部的各个项目公司。营销中心工作治理细则一、项目前期营销中心工作（一）市场调查1、项目营销治理人员到岗之后，即应会同营销中心总监组织相关人员进行当地房地产市场调查，为项目的产品策划、

50、营销中心提供依据。2、市场调查应制订市场调查打算，打算要紧包括以下内容：2.1市场调查目的；2.2市场调查内容、类型、范围和方式；2.3市场调查时刻；2.4市场调查人员安排；2.5拟订市场调查表。3、市场调查打算应报项目公司营销中心总监批阅。4、编写市场调查报告，其要素为：4.1调查目的；4.2调查内容；4.3调查的方法；4.4调查结果；4.5调查结论、建议和对策。5、市场调查报告要求：5.1报告内容客观、真实、准确，重点突出；5.2报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料。6.市场调查报告经市场策划经理审核后，须报公司营销中心总监及总经理批阅，并报营销中心备案。7.策划主管必须依照当地的情

51、况做市场调查周报，月报。（二）编写产品策划书1、项目营销中心人员应协助营销中心总监依照项目可行性研究报告编写产品策划书。2、协助公司负责人组织召开产品策划书评审会。会议应召集报告中牵扯到的相关部门参加，必要时可邀请项目合作相关单位参加。3、评审产品策划书要求：3.1项目分析和市场定位、客户定位是否准确；3.2产品的规划、建筑和景观设计要求是否合理；3.3经济估确实是否准确。5、产品策划书编制人负责整理会议纪要，并依照评审意见修订产品策划书。二、 项目导入期营销中心工作（一）编制项目销售前营销中心整体工作打算1、项目营销中心人员应组织相关人员编制项目销售前营销中心整体工作打算。2、项目销售前营销

52、中心整体工作打算内容要素：2.1何时提交营销中心市场环境调查报告及建议；2.2何时确定广告代理公司、销售代理公司（或组建销售部）；2.3何时提交项目案名、主广告语、LOGO、项目VI治理手册；2.4何时完成工地围墙、广告牌设计、制作等； 2.5何时完成销售中心（样板房）的选址、装修和布置；2.6何时提交项目营销中心书；2.7何时提交项目定价建议报告；2.8何时开盘；2.9何时开通项目网站。3、项目销售前营销中心整体工作打算经营销中心总监确认后，报公司上级领导批阅。（二）编制营销中心调查报告及建议1、项目营销前营销中心整体工作打算批准后，项目营销中心人员应即开展当地房地产营销中心市场环境的调查，

53、编制营销中心市场环境调查报告及建议。2、营销中心市场环境调查报告及建议内容要素：2.1当地房地产市场营销中心特点；2.2当地房地产市场营销代理方式；2.3当地房地产广告媒体选择等； 2.4当地房地产主流媒体情况；2.5当地房地产市场广告消费者同意适应；2.6各类营销中心费用（广告公布代理费、喷绘费、印刷费等）报价情况；2.7结论和建议：对本项目广告策划服务、营销代理模式的选择提出意见；2.8附件：当地房地产广告投放要紧媒体报价表（含可能享受的优惠情况）及各供方资料及报价情况。3、营销中心市场环境调查报告及建议经营销中心总监确认后，报分管领导审核、总经理审定，由营销中心部执行。其中附件：当地房地

54、产广告投放要紧媒体报价表（含可能享受的优惠情况）及各供方资料及报价情况，如在今后操作过程中发生变更，营销中心部须及时另行报公司重新审批。（三）确定广告策划服务公司和销售代理模式1、确定广告策划服务公司。1.1确定项目广告策划服务公司要紧有两种模式：1.1.1由公司统一指定；1.1.2依照项目自身情况选择其他合适的广告策划服务公司。1.2公司统一指定的广告策划服务公司的项目公司，由公司策划主管协助营销中心总监督促广告策划服务公司成立项目工作案组，实施各项具体工作。1.3若营销中心部自行选择广告策划服务公司，须遵照以下流程进行确定：1.3.1考察：须先对广告公司进行初步考察，确定几家意向合作单位，

55、考察要素如下：公司以往的业绩及优势；公司实力背景、人员结构；策划推广、设计人员的素养及操作水平；公司资质、信誉；公司运作方式是否规范，能否与国际接轨；其他。1.3.2邀标：确定意向合作单位后，由项目营销中心人员负责编制广告策划服务邀标书，组织意向单位参加招投标。邀标书至少包括以下内容：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内容：公司资质、业绩、人员组成、关于项目的策划报告、相关创意讲明、费用要求、合同条件等；正式投标书；附件：企业简介、项目概况、工程进度情况、打算销售时刻等。1.3.3评标：项目公司依照投标情况，评价选择广告策划服务公司。评价依据如下：策划报告的创意及可行性；设计稿美观度；费用

56、比较；公司从业资质和业绩；公司实地考查情况；是否有较好的理念认同和强烈的敬业精神；对项目认知度及预备和实际可投入的人力、物力、精力；公司运作方式是否规范，能否与国际接轨；是否具有较强的市场调研能力及营销中心能力、设计能力；是否具有较强的公关组织协调能力等。1.3.4报批：项目营销中心人员依照广告策划服务公司招投标结果，填写供方评价表（附广告策划服务供方资料），经营销中心总监确认后，报分管领导审核，总经理审定。1.3.5复议：营销中心部依照公司审批意见，与广告公司就细节进一步沟通，并达成最终意向。1.3.6签署合同：合约部负责编制项目营销中心服务合约。经营销中心总监确认后，报公司招标采购部，律师

57、会签，分管领导审核，总经理审定后，由总经理（或其授权人）签署。2、确定项目营销代理模式。2.1确定项目销售模式要紧有两种情况：2.1.1公司自行组建项目销售部；2.1.2公司托付营销代理公司服务。2.2假如自行组建项目销售部，由公司营销中心部负责制订销售部的部门和岗位职责、各项规章制度，切实做好团队建设和项目销售治理。2.3项目公司若托付营销代理公司销售，由公司营销中心督促营销代理公司成立或组建项目销售部，并负责协调、监控和治理销售代理公司。2.4若项目公司托付营销代理公司服务的，须遵照以下流程确定：2.4.1考察：营销中心先对营销代理公司进行初步考察，确定几家意向合作单位，考察要素如下：是否

58、具有高度专业和经验丰富的营销中心组织人员；是否拥有足够的、业务熟练的销售人员；是否差不多具备或能够在短时刻内建立起一个客户网络系统；公司以往业绩和优势；公司运作方式是否规范，能否与国际接轨；公司信誉等。2.4.2邀标：确定意向合作单位后，由项目营销中心人员负责编制营销代理服务邀标书，组织意向单位参与招投标。邀标书内容要素：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内容：公司资质、业绩、人员组成、关于项目的营销报告、相关策略讲明、费用要求、合同条件等；正式投标书；附件：企业简介、项目概况、工程进度情况、打算销售时刻等。2.4.3评价：项目公司依照投标情况，评价营销代理公司。评价依据要紧有：公司从业资

59、质和经验；公司实地考查情况；是否有较好的理念认同和强烈的敬业精神；对项目认知度及预备和实际可投入的人力、物力、精力；公司运作方式是否规范，能否与国际接轨；是否具有较强的市场调研能力、销售组织能力、客户服务能力；报价情况、公司信誉等。2.4.4报批：项目公司依照招投标结果，填写供方评价表（附营销代理公司资料），经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理（或其授权人）审定。2.4.5复议：营销中心依照集团公司审批意见，与代理公司就细节进一步沟通，直至达成最终意向。2.4.6签署合同：营销中心编制项目营销代理服务合约，经营销中心总监确认后，报招标采购部及律师、分管领导会签，报分管副总审核，公司

60、总经理审定后，由公司总经理（或其授权人）签署。（四）确定项目案名1、项目开工前，项目营销中心人员应依照项目特点，提交项目命名（组团命名）方案报告。2、项目命名（组团命名）方案报告要素：2.1品牌的整体性、连贯性和扩张性：原则上要求新开发楼盘案名必须加前缀 “鼎恒”。2.2项目类型：不墅、住宅等；2.3楼盘定位的档次(品味)；2.4地点文化的协调性，地点方言的差异性；2.5新颖性、识不性、主题性；2.6寓意和谐音。3、项目命名（组团命名）方案报告经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核，总经理（或其授权人）审定后，由公司发文予以明确，同时报当地地名办批准。（五）确定项目主广告语、项目LOGO、项