合同协议第二章交易磋商和合同的签订课件

1、 国际贸易单证实务（第二版） 吴国新 李元旭 编著第1页，共78页。第二章 交易磋商和合同的签订第2页，共78页。案例分析案 例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。其往来的电传P19-20要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还盘以及接受的相关电函 第3页，共78页。分 析信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的

2、都是为了有效传递商务信息。合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内容。第4页，共78页。交易磋商的形式1.口头磋商出口企业邀请国外客户来访参加各种交易会电话洽谈、书面磋商信件电报、电传传真、电子邮件第5页，共78页。交易磋商的内容、主要交易条件 货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 、其他交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容第6页，共78页。 第一节 交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节: 交易磋商的四个环节询盘 发盘 还盘 接受 第7页，共78页。美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。询盘

3、函P22上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘函。发盘函P23美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。还盘函P24上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还盘函。还盘函P25上海新龙股份有限公司确认函确认函P26合同参见P47第8页，共78页。一、询盘询盘（Enquiry or Inquiry) 又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索 盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束

4、力，但在商业习 惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 第9页，共78页。二、发盘发盘（Offer，Quote, Bid Firm,Firm Bid) (一）含义：又称发价，或要约，是指交易的一方当事人向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘（Selling Offer；Invitation to Bid)也可由买方提出，叫购货发盘(Buying Offer;Invitation to Offer),习惯上称之为递盘（Bid)第10页，共78页。（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的特定人(Specific Perso

5、n）提出2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。第11页，共78页。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）4、送达受盘人时生效第12页，共78页。又称还价或

6、反要约，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示.还盘既是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘. 对还盘作再还盘,实际上是对新发盘的还盘.对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。三、还盘（Counter-Offer)第13页，共78页。(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。四、接受（Acceptance)第14页，共78页。（二）接受的条件1.接受必须是由特定的合法受盘人做出

7、2.接受必须表示出来,具体做法用“声明”做出表示用“做出行为”来表示3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件公约第22条：接受一旦生效，合同即告成立。 第15页，共78页。第三节 书面合同的签订第16页，共78页。一、签订书面合同的意义1、书面合同是合同成立的依据；2、书面合同是履行合同的依据；3、书面合同是合同生效的条件。第17页，共78页。二、书面合同的形式国际货物买卖合同的书面形式主要包括：合同（contract）确认书（confirmation）协议（agreement）备忘录（memorandum）第18页，共78页。在我国进出口业务中，主

8、要采用合同和确认书两种形式。1、合同（contract）：内容比较全面，规定比较明确，用于大宗、复杂、贵重、成交额较大的交易进口合同/购买合同（import/purchase contract）出口合同/销售合同（export/sales contract）2、确认书（confirmation）:一种简式合同，但法律效力与合同等同购买确认书（purchase confirmation）销售确认书（sales confirmation）第19页，共78页。三、书面合同的格式在实际业务中，当事人总是依据具体情况来订立合同条款，因此，合同的具体内容不尽相同，但基本内容主要包括三个方面：约首、正文、约

9、尾。第20页，共78页。约首约首是合同的序言部分，包括合同的名称、编号、订约日期和订约地点、各方当事人的名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码、买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。第21页，共78页。1、商品名称（name of commodity）2、品种规格（specification）3、数量（quantity）4、包装（packing）5、单价（unit price）6、总值（total value）7、装运期限（time of shipment）8、装运港（port of loading）9、目的港（port of destination）10、保险（insurance）12

10、、付款条件（terms of payment）11、单据（documents）13、装船通知（notice of loading）14、商品检验（inspection）15、不可抗力（force majeure）16、索赔（claim）17、仲裁（arbitration）正文正文是合同主体部分，它详细列名各项交易条件。包括：第22页，共78页。约尾包括合同使用的文字及其效力、合同正本份数、副本效力、买卖双方的签字、订约的时间与地点等。约尾第23页，共78页。第24页，共78页。四、合同条款的拟定(一)品名条款 Name of Commoditye. g. : Name of Commodity

11、: Writing paper Name of Commodity: Printed shirting Name of Commodity: Dinner Wear Name of Commodity: Chinese Green Tea 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成“Swan Woolen Sweaters”第25页，共78页。（二）品质条款 Specification: 表示品质的方法实 物看货买卖凭样品销售说明规格 specification标准 standard等级 grade商标、

12、牌号 trade mark & brand name说明书、图样description & llustration产地 name of origin1.表示品质的方法2.品质条款举例第26页，共78页。注意事项 注意应使用最高（Max)、最低（Min）类似的词语进行表达，避免使用确数。 例如 China Wheat, F.A.Q. Moisture(max) 15% Admixture(max) 2% 第27页，共78页。 e.g.:Northeast SoybeansSpecification: Moisture (Max.) 8% Admixture (Max.) 4% Broken Gr

13、ain (Max.) 2% Protein Content (Min.) 25%Cloth DollQuality: Quality as per Sellers sample No.7987 .Quality to be about equal to the sample.第28页，共78页。 Babys Suit, shirt + SkirtSpecification: Art. No. CJ7487 Babys Suit, Shirt + Skirt C708 Chinese Grey Duck DownSpecification: With 90% down content, 1% m

14、ore or less Chinese Tung Oil Quality: F. A. Q. F.F.A 4% Max. (free fatty acid -游离脂肪酸) Szechuan Preserved Vegetable第29页，共78页。（三）数量条款 Quantity 1、计量单位： 数量 件package (pkg.) 个、只piece (pc.) 纸箱carton (ctn.) 匹 piece 袋bag, sack (sk.) 捆 bundle 筐（篓）basket 坛 jar 双 pair 包 bale 打 dozen (dz.) 罗gross 箱 case (c/s), c

15、hest, crate (crt.) 桶drum (dr.), barrel (bl.; br.), cask (ck.), keg 第30页，共78页。 大罗 great gross 张sheet 令ream 盒 box 听（罐）tin, can 瓶 bottle 套 set 卷 roll 重量 公吨 Metric Ton (M/T) 公斤kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅pound（lb.） 长度 米 Meter英尺 Foot英寸inch 码 yard1lb.=16oz.1oz.=28.35g.1yd.=3ft.1ft.=30.48cm.1ft.=16in.第31页，共78

16、页。 面积平方米Square Meter(sqm.) 平方英尺Square Foot平方码 Square yard 体积立方米Cubic Meter(cbm.) 立方英尺Cubic Foot立方码 Cubic yard 容积公升Liter(l.) 加仑Gallon(gal.)蒲式耳 Bushel(bu.)第32页，共78页。2、数量条款（1）一般表述：数量+计量单位+total（2）当合同货物包含不同货号或品种时，除描述总数量外，还应描述不同货号货物的数量（3）溢短装条款3、数量条款举例第33页，共78页。e. g. : Quantity: 1000 M/T total. Quantity:

17、Art. No. 47857: 500 doz., Art. No.47858: 500 doz., 1000 doz. Total. Quantity: 1000 M/T, 5% more or less at sellers option subject to contracted priceQuantity: 1000 M/T, 3% more or less at buyers option; such excess or deficiency to be settled by contracted price.第34页，共78页。1、包装条款的内容：包装材料、包装规格、包装总件数 句

18、型： Packed in of each, total. Packed in , each containing, to (in) e.g.Packing: In new single gunny bags of 45kg net each, 1000 bags total. 当合同货物包含不同货号或品种时，还应列明不同货号或品种货物各自的包装件数（四）、包装条款包装材料包装规格总件数第35页，共78页。2、包装材料： 纸箱（carton） 木箱（wooden case) 木板条箱(wooden crate） 塑料袋 (poly bag, plastic bag) 麻袋 (gunny bag)

19、 单层旧/新麻袋sound/new single gunny bags 泡沫盒（foam box） 塑料编织袋 （pp woven bag） 3、包装条款举例4、包装规格练习第36页，共78页。e. g. : Talc In Powder 60M/T滑石粉 Packing: In 5-ply craft paper bags of 25kgs net each,2400 bags total.Bryate In Powder 重晶石粉 60M/T Packing: In paper bags or plastic bags with outer woven bag of about 50kg

20、net each. 1200 bags total. Bee Honey 300 M/T.Packing: In wooden cases. 25 kgs. Net in a tin, 2 tins to a case, 6000 cases total.第37页，共78页。 100% Cotton Mens Shirt. 600 dozen total.Packing: In cartons, one piece to a polybag, one bag to a paper box. 3 dozen to a carton. XL/3,L/6 and M/3 each dozen. Bl

21、ue, white, yellow equally assorted. 200 cartons total. 第38页，共78页。练习 木箱（外裹麻袋）装，每箱净重约38公斤,共500箱.聚乙稀袋装，每袋净重6公斤，5袋装一木箱，共1000箱。纸箱装，内衬防潮纸，每箱净重约20公斤，共860箱。纸箱，内衬铁皮，每箱净重11公斤，共750箱。布袋装，每袋5公斤，10袋装一麻包，共2100袋。防水纸箱装, 内衬塑料袋, 外面用铁箍加固，每箱重量不超过35公斤，共990箱。第39页，共78页。练习答案1、木箱（外裹麻袋）装，每箱净重约38公斤,共500箱.Packing: In wooden cas

22、es juted(with outer gunny bag) of about 38 kg net each，500 cases total.2、聚乙稀袋装，每袋净重6公斤，5袋装一木箱,共1000箱。Packing: In poly bags of 6kg net each, 5 bags to a wooden case ,1000 cases total. OR： In wooden cases. 6kg net in a poly bag, 5 bags to a wooden case, 1000 cases total. .第40页，共78页。 3、纸箱装，内衬防潮纸，每箱净重约2

23、0公斤,共860箱。Packing: In cartons lined with damp-proof paper of about 20 kg net each,860 cartons total. 4、纸箱，内衬铁皮，每箱净重11公斤，共750箱。 Packing: In tin-lined cartons of 11kg net each,750 cartons total.5、布袋装，每袋5公斤，10袋装一麻包,共2100袋。Packing: In cloth bags of 5 kg each, 10 bags in one gunny bag,2100 bags total.第41

24、页，共78页。6、防水纸箱装, 内衬塑料袋, 外面用铁箍加固，每箱重量不超过35公斤,共990箱。 Packing: in water-proof cartons lined with plastic bag, reinforced with metal strap, each weighting not over 35 kgs,990cartons total.Or: Packing: in plastic-lined water-proof cartons, reinforced with metal strap, each weighting not over 35 kgs, 990 c

25、artons total.第42页，共78页。5.运输标志 shipping mark 运输标志俗称唛头，通常由收货人代号（用几何图形加以标注）、包装件数、运输目的地构成，还可加入交易双方认可的参考号、产地等。 国际标准化组织为便于EDI传输及电子商务发展，设定了标准运输标志，与传统运输标志相比，标准运输标志主要是在标注收货人代号时摒弃了几何图形。第43页，共78页。ABCe. g. : Shipping Mark: At the Buyers option. The Shipping Mark must reach the Sellers one month before the time

26、of Shipment. Shipping Mark: Nos. 1-up SINGAPORE Shipping Mark: At the Sellers option.第44页，共78页。 Shipping Mark: ABC New York C/No. 1/up S/C No. 12345 (五)价格条款1、单价条款：计价货币、单价金额、计量单位、贸易术语e.g.: GBP20.00 per set CIF Liverpool第45页，共78页。USD United States DollarsGBP Great Britain Pound (Stg Pound Sterling)EUR

27、 EuroCAD Canadian DollarsAUD Australian DollarsCNY Chinese YuanHKD Hongkong DollarsJPY Japanese Yen 常用报价货币出口单价条款举例：第46页，共78页。e.g.: Unit Price: USD78.00 per piece FOB BeihaiUnit Price: GBP 83.00 per set CIF Hamburg including 3% commission GBP 83.00 per set CIFC3% HamburgUnit Price: JPY 2,400.00 per c

28、arton CFR Kobe less 4% discount 第47页，共78页。进口单价条款举例:US$50.00 per doz. FOB Vancouver2.EUR87.60 per carton CIF Shenzhen3.GBP19.70 per case CFR Ningbo第48页，共78页。2、总价条款：总价金额 + 金额大写e.g.:Total Amount: USD31,280.00 only. (Say U. S. Dollars Thirty One Thousand Two Hundred and Eighty Only)Total Amount: Stg14,2

29、97.50 only. (Say Pounds Sterling Fourteen Thousand Two Hundred and Ninety Seven and 50% only)3、价格条款练习第49页，共78页。出口价格条款练习1）单价：每箱（木箱）23.5美元CFR西雅 图2）单价：每公吨3000欧元FOB上海3）单价：每码45日元CIF大阪4）总价：14，360.00英镑整5）总价：18，690.35美元6）总价：7，240.00加元整第50页，共78页。练习答案：1)Unit Price:USD23.50 per case CFR Seattle2)Unit Price: EU

30、R3,000.00 per M/T FOB Shanghai3)Unit Price: JPY45.00 per yard CIF Osaka4)Total Amount: GBP14,360.00 ONLY (SAY GREAT BRITAIN POUNDS FOURTEEN THOUSAND THREE HUNDRED AND SIXTY ONLY)第51页，共78页。5)Total Amount: USD18,690.35 ONLY (SAY U.S.DOLLARS EIGHTEEN THOUSAND SIX HUNDRED AND NINETY AND CENTS THIRTY FIV

31、E ONLY)6)Total Amount: CAD7,240.00 ONLY (SAY CANADIAN DOLLARS SEVEN THOUSAND TWO HUNDRED AND FORTY ONLY)第52页，共78页。(六)装运条款：1、装运条款：起运港、目的港、装运期限、分批装运、转船1）装运港和目的港 From to 世界各大洲主要港口的名称2）装运期限 于月装运 in/during/within 规定最迟装运日on or before和not later than 跨月装运 规定收到信用证后若干天装运2、装运条款举例第53页，共78页。装运条款举例e.g.:Shipment:

32、From Yantian to Antwerp during Oct./Nov. 2007. Partial shipments areallowed, Transshipment is not allowed.Shipment: From Nanning to Los Angeles not later than July 31, 2007. Partial shipments and transshipment are permitted.第54页，共78页。Shipment: From Shanghai to Sydney on or before May 31, 2007. Parti

33、al shipments and transshipment are prohibited.Shipment: From China port to Manchester in Sept. 2007. Partial shipments and transshipment are allowed.Terms of Shipment: Shipment to be effected from Guangzhou to Rotterdam during March/April/-May 2007 in three equal monthly lots, with transhipment at S

34、ingapore only.第55页，共78页。实际业务的注意事项：规定装期时必须考虑货源情况，由工厂加工的货物装期必须与工厂商量好，看他们的生产期能否安排过来。客户有时要求出口方越早交货越好，但出口方必须实事求是。在信用证中尽量规定“允许分批装运和转船”，出口方可根据货源和船源情况自由选择分批或不分批，转或不转。如果信用证或合同规定分几批，千万不要一批发给买家，因为买方没有做好库位的准备，或者有整批付款的难度。第56页，共78页。3、装运条款练习：）2007年5/6月自中国港口运往鹿特丹，允许分批装运，允许转船）2007年8月31日前自深圳运往安特卫普，禁止分批装运，允许转船）装运期：不迟于

35、2007年4月30日，装运口岸：中国天津目的港：汉堡分批装运：不允许转船：允许第57页，共78页。）自广州至大阪，收到信用证后40天内装运。不允许分批装运，不允许转船。信用证最迟于2007年2月底开立并送达卖方。）2006年7/8/9月自青岛运至马赛，分三批每月等量装运，允许在香港转船。6）2006年1月31日或以前自上海运至神户，货物分两批装运。答案：第58页，共78页。1. Shipment: From Chinese port to Rotterdam during May/June,2007. Partial shipments are allowed, Transshipment i

36、s allowed.2. Shipment: From Shenzhen to Antwerp before Aug. 31, 2007. Partial shipments are prohibited. Transshipment is permitted.第59页，共78页。3. Time of shipment: Not later than April 30, 2007 Port of loading: Tianjin Port of destination: Hamburg Partial shipments not allowed and Transshipment allowe

37、d4. Shipment: From Guangzhou to Osaka within 40 days after receipt of L/C,the relevant L/C should be reached the Seller not later than the end of February, 2007. Partial shipments and transshipment are prohibited. 第60页，共78页。5.Shipment: From Qingdao to Marseilles during 7/8/9,2006 in three equal mont

38、hly lots. Transshipment allowed at Hongkong only.6.Shipment : From Shanghai to Kobe not later than January 31, 2006 in two installments.第61页，共78页。（七）保险条款： 1、FOB、CFR合同： e.g. : Insurance: To be covered (effected )by the Buyer. 2、CIF合同: 投保人、投保金额、险别、险别依据（保险条款）句型：To be covered by for against as per dated

39、 、保险条款举例、保险条款练习投保人投保加成险别保险条款第62页，共78页。e.g.:Insurance: To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against F. P. A. and War Risk as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the Peoples Insurance Company of China , dated 1/1, 1981.Insurance: To be covered by the Se

40、ller for 110% of total invoice value against I. C. C. (A) and Institute War Clause cargo as per and subject to Institute Cargo Clause dated 1/1,1982.第63页，共78页。、由卖方按发票金额的110按1981年1月1日中国保险条款投保水渍险和战争险，不计免赔率Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against W.A. and War Risk,

41、 Irrespective of Percentage, as per and subject to China Insurance Clause dated 1/1,1981.答案第64页，共78页。、由卖方按发票金额的110投保伦敦保险协会B险和协会货物战争险。Insurance: To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against I.C.C (B) and Institute War Clauses Cargo as per and subject to Institute Cargo Clause d

42、ated 1/1,1982. 第65页，共78页。(八)支付条款：1、汇付方式（T/T，M/T,D/D）汇付条款的内容：汇付金额、具体的汇付方法和汇付时间。第66页，共78页。汇付条款举例e.g. :预付货款(payment in advance)Payment: The Buyers shall pay the total value of the goods to reach the Sellers in advance by T/T(M/T, D/D) not later than June 30, 2008 货到付款(cash on delivery)Payment: The buye

43、r should pay total value of the goods to the seller by T/T upon receipt of the original B/L.第67页，共78页。2、托收方式托收条款的内容：买方的付款和/或承兑责任、付款时间、银行交单的条件。Payment: By D/P at sight. (Upon first presentation the Buyers shall pay against documentary draft drawn by the Sellers at sight. The shipping documents are to

44、 be delivered against payment only.)第68页，共78页。Payment: By D/P at 60 days sight. (Upon first presentation The Buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers at 60 days sight and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against payment only.)第69页，共7

45、8页。Payment: By D/A at 60 days sight. (Upon first presentation The Buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers at 60 days sight and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance.)第70页，共78页。托收方式出口商的做法：1、在合同规定的装运期内装运货物。2、货物一装船就应开始全套结汇单据的制作，做到单同一致、单单一致、单货一致，以免对方拒付。3、交单给托收行，同时向进口方寄送一套副本单据，并在发票副本上标明代收行的名称，以便进口人与代收行联系，及时付款赎单。第71页，共78页。出口方的注意事项：1、在签定合同前，必须认真调查进口人的资信，包括：支付能力、经营历史、经营作风、商业信誉等。2、合同金额不宜太大。3、托收行一般选择当地中行，因为中行在国