需求导向式销售课件

1、需求导向式销售思考：客户为什么买保险？客户买保险的根本原因是什么呢？他需要！他需要！还是他需要！购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉销售客户需要的与需求人生不同阶段的划分人生不同阶段具有不同保险购买能力，人生不同阶段具有不同的保障需求点。学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期个人收入曲线以客户需求为导向的专业化销售是促进成长体现专业的助推器是客户满意签单承保的催化剂是永续经营彰显品质的发动机是保险销售市场发展方向与必然要求需求导向式销售的重要性一切围绕客户的需求需求导向式销售流程寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售

2、后服务 我们所学习掌握的民生专业销售流程可以转化成一套先进完整的需求导向式销售流程。售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程需求导向式销售流程约访做好充分准备与准主顾联系取得面谈机会，明确约访的目的就是要求面谈。售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程电话约访话术与要领电话约访话术要领：言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求 电话约访注意事项坚持每天用固定的时间约访准客户每天收集足够的名单对电话约访的语言、语调等经常做总结修正约到足够的拜访人数之前，不要停下来电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍保险需求导向式销售流程中重要环

3、节 接触面谈 接触面谈是打开客户保障需求的突破口，在整体销售流程中非常重要！售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程接触面谈中的关键步骤步骤1：建立相互信赖的关系步骤2：收集客户资料步骤3：激发客户需求步骤4：确认需求步骤5：结束面谈需求导向式销售流程中重要环节的关键两步骤需求导向式销售的重中之重！接触面谈的关键步骤 收集客户资料目的：了解客户的有关情况工具：收入保障计算表内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况关键点：掌握计算保额的方法 资料收集一：单位福利情况目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议收集客户资料话术目 的：试探客户反应，以决定下一

4、步面谈进程 资料收集二：个人保险情况 资料收集三：家庭背景情况目 的：协助客户明确他的责任期，计算基本保障额度所需求分析的关键点。目 的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况40%-50%衣食住行等家庭基本生活开支储蓄各种投资每月1020家庭保障计划资料收集的注意事项资料收集的过程中要配合使用收入保障计算表，让客户享受到专业的服务体验，客户所需保额的计算需要熟练掌握。客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集。目的：激

5、发客户需求工具：纸笔画图内容：五把金钥匙关键点：注意画图中配合话术的顺序接触面谈的关键步骤激发客户需求您配偶子女持续收入（1）疾病（2）意外 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入第一把金钥匙：家 庭 保 障请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘随机选取学员上台演练时间：5分钟总结反馈话术演练22岁7- 8万高等教育费用6 岁18 岁 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的

6、教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.第二把金钥匙：教 育 金请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘随机选取学员上台演练时间：5分钟总结反馈话术演练收入大幅减少（1）退休金和储蓄?？ 60岁30岁（2）儿女 ？（3）社会养老金？ 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.第三把金钥匙：退 休 金请把你身边的同学当作你

7、的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘随机选取学员上台演练时间：5分钟总结反馈话术演练投资？30岁失业收入大病 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业第四把金钥匙：应 急 现 金请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘随机选取学员上台演练时间：5分钟总结反馈话术演练 买车 装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功意外 身故 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分.

8、又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去完成的.中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头)如果我们身故.百分百成功.第五把金钥匙：有计划的储蓄请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘随机选取学员上台演练时间：5分钟总结反馈话术演练激发客户需求的注意事项在整个需求导向式销售流程中充分尊重客户的意愿，专业的寿险营销员为客户提供有建设性的建议但十分清楚最终的决定权永远在于客户。五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择。五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让

9、客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术。接触面谈中的需求分析正因为客户的保额缺口较大，商业保险能解决一部分，所以更需要我们进行产品设计与说明。需求导向式销售流程产品设计说明 根据客户自身特点、利益及需求将公司产品合理搭配组合销售的过程，在此步骤中强调产品组合销售。售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程产品组合设计要领建立“全险”的设计观念 主约+附约（投资+返还+健康+医疗）适当的保额、保费 需求 + 保额 + 保费产品组合年收入的5-10倍年收入的10-20%保险产品组合缺口保险总需求量保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求

10、子女教育需求人生不同阶段保险需求分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口保险产品组合需求导向式销售流程成交面谈售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程 获得客户信任，消除其疑虑，帮助及鼓励客户做出购买决定，成交面谈的最终目的是解决异议有效促成。成交时机和购买信号把握成交时机提出解决办法后说明建议书后购买信号出现时关注购买信号成交面谈话术与一般方法激将法利益说明法推定承诺法二择一法风险分析法行动法演练内容：话术演练演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、 观察员（演练完毕后进行角色互换）每次演练随机选

11、择一种异议进行处理观察员要求：观察员要记录业务员的表情、神态、话术熟练 程度，向业务员反馈演练中的注意事项时 间： 每组10分钟演练展示： 挑选两组上台展示 话术演练成交面谈注意事项事先准备好投保单和相关单证。让客户有参与感。使用一些辅助工具（如理赔资料等）。尽量制造一对一的成交环境。不管成交与否，都要让客户介绍新的客户。成交面谈结束时要加入询问递送保单环节。需求导向式销售流程售后服务与转介绍由准客户完成填写投保单缴付保险费后即开始，同时以递送保单为契机重要环节为索取转介绍，开始另一个需求导向式流程。售后服务及转介绍约访接触面谈产品设计说明成交面谈需求导向式销售流程售后服务的基本内容基础服务递送保单周年检查服务定时联络索取转介绍附加价值服务 业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的 个人亲自探访 递送各种心意卡 量身订做的礼物递送保单的准备与话术递送保单前的准备工作：1、检查保险单，以免有误2、确保保单资料已经记录留档3、清楚了解保单条款 4、准备工具(我的服务承诺、名片) 5、预约时间小白兔和小灰兔 小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔却要了一