电子产品营销第次课

1、模块七 促销策略 学习目标了解在电子电器产品营销中人员销售的特点及管理。掌握人员销售的培训及常用技巧。了解在电子电器产品营销中广告促销的特，决策以及广告效果评价的内容。 学习电子电器产品营销中公关促销的特点及要求。了解电子电器产品营销中公关促销的主要形式。 学习电子电器产品营销中销售推广的特点。了解电子电器产品营销中销售推广的内容、常用形式及具体方法。 能正确运用各种不同的推广方式进行促销。1案例: 格兰仕的发展历程前身是一家生产羽绒制品的厂家93年开始投产微波炉，在短短三四年间，成为了中国微波炉行业的龙头企业，拥有年产达1200万台的超大微波炉专业生产基地。2000年，格兰仕国内的市场占有率

2、已达70%，全球市场占有率超过30%，成为全球最大的微波炉专业制造商。格兰仕在行业中绝对领先的地位使其逐渐垄断了整个市场，是仅居海尔之后的第二大家电出口企业，中国出口200强之一。2001年，格兰仕已经连续7年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，市场份额节节上升。 格兰仕微波炉已占欧洲市场的40%，南美市场的60%，非洲市场的70%，东南亚市场的60%，全球市场占有率已突破35%。与国际市场占有率迅猛提升形成正比的是，格兰仕出口创汇连年攀升：1999年，出口创汇突破1.1亿美金；2000年达到1.5亿美金；2001年超过2亿美金。 格兰仕惊人的发展轨迹被经济专家称之为“格兰仕现象”

3、“格兰仕模式”。 2案例: 格兰仕的人才战略：一二三四五一个理念：人是格兰仕第一资本。因此，格兰仕的人力资源工作的使命就是推动者与执行企业战略，将人力资源纳入财务管理之后的“软资产”管理体系。两个模型：执行力与胜任力模型。胜任力模型就相当于指导业务运作的“地图”，执行力模型就相当于指导学习和执行的“指南针”。三个计划：向日葵、长青藤、红高梁。将人才培养纳入一个科学的体系中：向日葵计划打地基，大面积地培养基层后备力量；长青藤计划架梁柱，有计划地培植中层后备力量；红高梁计划培养接班人，为每个关键岗位培养接班人。四大流程：招聘、选拔、培训、留用。招聘把第一个纽扣扣准，招好合适的人，招才进宝；选拔把种

4、子选对，放到合适的岗位，优化优选；培训把苗子育好，精心培育，提高成材率；留用把根留住，把心留住，提高人心占有率，提高口碑影响力。五大制度：导师制、1369制、职业规划制、轮岗换岗制、终身交住制。导师制找到前辈作为新人的职业技能和精神态度的导师，定期辅导并反馈情况；1369制在新人进入企业后心理变化波动最大的几个关键点，就是第1天、第30天、第60天、第90天，人力资源部与相关部门的负责人要与员工进行面谈，掌握其心理动态，及时给予指导建议；职业规划制要与新员工签订目标协议书，帮助其制定职业生涯规划；轮岗换岗制经过几年的培养，要根据员工的个人条件与能力，进行轮岗与换岗，培养其全面综合素质和团队协作

5、精神；终身交往制：对于核心员工与关键性人才，要保证“流而不失”终身交往，即使由于各种原因离开了公司，人力资源部门也要保持与其联络，建立离职员工档案备忘录，通过举办各种座谈会，听取其合理化建议，离职前要进行面对面沟通，了解其离职原因，以便进一步改进改善人力资源工作不足。3 促销是指营销者将产品或服务信息向目标顾客传送并激励顾客购买产品的信息沟通活动。其目的是激发顾客做出对企业所销售的产品与服务的有利反应。 定义4人员推销公共关系广告促销销售推广促销工具完成促销企业、政府机关、事业单位购买的商品或服务。完成促销一般消费者购买的生活资料商品。人员推销非人员推销5推销展示陈列 销售会议 奖励节目 样

6、品 交易会与展销会报刊稿子演讲研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志 事 件 竞赛、游戏 对 奖 彩 票 赠 品 样 品 交易会和展销会 展览会 示范表演 赠 券 回 扣 低息融资 款 待 折让交易 交易印花 商品组合 印刷和电台广告 外包装广告 包装中插入物 电影画面 简订本和小册子 招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带人员推销公共关系销售促进广 告常见的四种促销工具的具体形式：6项目一 人员销售定义：企业通过推销人员直接向顾客进行推销，说服顾客购买的一种促销方式。1、人员销售的特点工作弹性大

7、。信息双向沟通。能直接提供咨询和其他技术服务。易于与顾客联络感情，人员销售与广告相比，其针对性强，无效劳动少。72、人员销售管理 思想素质：良好道德素质，正确销售观念。文化素质：一定的文化水平。业务素质：丰富业务技能和销售经验。 熟悉业务 熟悉行情 较强的应变力 较好的表达能力身体素质：强壮的身体。83、人员销售的培训销售员要了解企业并明了本企业各方面的情况。销售员要通晓本企业的产品情况。销售员要深入了解本企业各类顾客和竞争对手的特点。销售员要知道如何做有效的推销展示。销售员要懂得实地销售的工作程序和责任4、人员销售的技巧刺激反应法销售公式法需求满足法9寻找推销对象约见和接近介绍和劝说促成交易

8、结束推销人员推销的步骤知识链接10寻找推销对象1顾客中寻找本企业内部寻找.顾客名册财务部门、售后服务部门直接法推荐法市场调查中寻找多种媒体上寻找潜在顾客信息社交活动中、独立闯见的方式、设计市场调查表的形式112约见和接近约见的基本要求：确定访问对象确定访问事由约定访问时间选择访问地点接近的方法：介绍接近法利益接近法好奇接近法问题接近法123介绍和劝说注意事项：事先做好计划 介绍要有针对性 详略得当介绍要清楚、完整、全面 注意顾客的领会和理解程度让顾客保持兴趣，激发其购买欲望 运用多种方法和技巧，激发顾客的购买欲望传递推销信息，说服顾客购买的过程。134促成交易成交策略保持自然自信的成交态度防止

9、和排除意外介入注意成交信号的把握时机 保留一定的成交余地常用方法直接请求法 假定成交法 有效选择成交法 优惠成交法145结束推销表示感谢，忌喜把握离开时间对顾客拒绝表示理解圆满结束语言创造发产品创造性法图表文字创造法新产品创造性法与顾客保持联系为再次拜访15项目二 广告促销1、定义： 广告是广告主付出一定费用，通过各种媒体向广大顾客传递有关组织或其产品信息，以促进销售为目的的一种大众传播手段。特点真实性思想性科学性艺术性 162、广告促销的决策 做好广告促销活动之前的调查 。 对广告公司进行调查与选择。 企业在聘用广告公司后，双方合作，还需要对市场上相关情况进行调查。 对媒介的选择是企业开展广

10、告促销活动中最需要的一环。 173、广告效果评价的内容 广告的信息沟通效果的评价 广告促销产品的评价4、广告效果评价的方法 广告效果的事先评价是指在广告作品发布之前，运用一些方法评价、预测广告发布后可能产生的实际效果。 具体方法有： 专家意见综合法 消费者评定法 仪器评价法 广告效果的事中评价是指在广告发布过程中进行各种跟踪、调查，以测定广告的效果。 广告效果的事后评价是指在整个广告活动结束后对广告效果加以评估。18项目三 公共关系促销1、定义： 企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，以树立企业良好的形象和信誉而开展的 一系列活动。 致力于提高产品的知名度，树立良好企业形象，赢得顾客，扩大销售。2、特点明确公共关系促销是一种公众关系的促销。公共关系促销是一种传播活动。 公共关系促销是一种管理职能。公共关系促销是一种长期行为。193、公共关系促销的要求 ：公共关系的促销目标要为组织的总体目标服务；公共关系促销的目标应尽可能具体化、量化。4、公共关系促销的主要形式 人际传播： 随机性 灵活性 针对性 群体传