拜访零售店的七个步骤(doc7)

1、. ：.；访问零售店的七个步骤随着市场的逐渐成熟，竞争的日益猛烈，销售代表曾经不是把货销售到经销商就可以了，还要协助 经销商出货，也就是要协助 经销商做零售店的任务，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销任务，同样摩托罗拉各地的SALES也是担任管理促销员，做针对零售店的效力。助销概念曾经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即使是运用，也不一定能到达管理好终端，提高终端的忠实度和扩展销量的目的。总的来说访问零售店就是要完成企业的义务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等任务，整理

2、为访问零售店的七个步骤。 步骤一：事前方案： 事前方案是要让市场代阐明确访问目的，这次访问是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的访问目的直接影响了访问的成败。其次在事先方案的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次访问的道路，先访问哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次访问线路写下来，作为任务记录。即使公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要留意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的根本资料和当地市场的一些根本的资料。这样本人的预备任务才算完成。在访问客户

3、的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的知识。还要留意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前方案时也要了解到店老板的任务规律，店老板的空闲时间能够是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间能够被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。假设市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择适宜的时间和场所。假设是普通性质的访问，市场代表要在第一时间出如今店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在访问前要约定，贸然的访问会显得不专业，影响访问效果。 步骤二：掌握政策： 有的行业，价钱和市场信息变化的

4、比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发访问客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态根本上可以准确判别，市场的变化，价钱是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开场。如今促销活动进展到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原那么是什么。这样才干和老板沟通的时候吸引老板的留意。 财务方面的政策怎样样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不

5、了解本人客户的额度情况、回款情况、公司的信誉政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。 步骤三：察看店面； 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进展所谓的谈业务。没有仔细察看店面。察看店面可以看到本人POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给本人提出一些专业建议。市场代表可以察看店员的精神容颜，店内的人流量，这样根本上就知道老板的精神容颜，和这个店销售的情况，为业务的沟通打下根底。擅长察看的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，处理问

6、题，从而博得老板的信任。擅长察看的市场代表，也可以在察看中学习，在和老板交流零售店管理阅历的时候，不断提升本人的专业程度，为以后的店员培训打下根底。 步骤四：处理问题： 零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只需经过对零售店的掌控才干更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地处理零售店的问题，为零售店做好效力。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品能否能及时到位；经销商的效力情况；售后效力的情况；销售的压力在什么地方；需求什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同处理。 经过处理零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的效力怎样样，从而对经

7、销商进展监视，也为今后切换经销商打下根底和找到理由。 步骤五：敦促定货： 访问终端的目的是：完成公司的渠道规划目的；让零售店主要销售我们的产品；销量是继续上升的；零售店老板和我们的理念是一致的；零售店店员主要引荐我们的产品。 以上这些中，根底是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只需在一定出货量支持下的访问，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售构造，假设货源缺乏就要要求进货。普通来说见面三分情，市场代表曾经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。 步骤六：现场培训： 老板对他产品的了解，对他公司政策的了解不能够和他一样多。由于他每天面对太多的市场代

8、表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是本人最了解的产品，本人最了解公司的产品。因此销量的大小就是他在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售本人最熟习的产品，卖本人最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项中心义务。 主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的运营理念；促销活动的操作方法；引见其他店的销售技巧。假设市场代表能做好培训任务，想象一下，哪里有学生不买教师的帐？谁会不 主推教师的产品？ 步骤七：做好记录： 普通来说，市场代表一天要访问15-40家店，不能够把每一次的说话和察看到的东西，商业信息等都记在本人的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场处理，现场处理的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原那么，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什