个人主页店长培训体系

1、店长培训体系2013131设计思路根据分类整理的结果确定每类问题最好的解决方式4梳理确定店长应履行的职责1根据店长应履行的职责梳理出其应知应会的内容2根据店长应知应会的内容进行分类整理3梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体系5储备店长培训计划6现有店长培训计划71、梳理店长的核心职责一、可持续的商机成交二、执行公司管理体系2、店长核心职责拆解店长核心职责管理项目店组实现可持续的稳定成交亲自跟进成交期房客，实现成交5房5客的筛选5房5客的亲自跟进业务流程管理房源销售管道管理房源开发房源录入实勘钥匙委托/独家议价聚焦呈现看房送定客源销售管道管理客源开发客源录入约看一看回访二看收

2、定签约售后店长核心职责管理项目执行公司管理体系业务运营管理体系落实管理及作业文化作业及管理文化宣导严格管理公平公正团队配合执行业务规则及作业标准培训严格执行落实门店会议体系业务管理会议民主生活会品管体系正确认识品管的作用和职责和品管专员相互配合维护门店的正常运营自身配合品管监督检查工作人力资源体系招聘培训经纪人店长自己保留业务支持体系权证体系合同管理在途单管理财务体系贡献金管理区域意向金管理财务报销制度门店支持体系门店办公设备和办公用品的维护思源之家2、店长核心职责拆解及应知应会（1）管理项目管理要点应知应会亲自跟进成交期房客，实现成交5房5客的筛选房源成交周期判断房源成交周期判断客源成交周期

3、判断客源成交周期判断5房5客的亲自跟进上钱独家上钱独家管理规范带看策划与陪看业务技能：带看策划撮合业务技能：谈判与沟通收定与转定签约签约管理规范2、店长核心职责拆解及应知应会（2）管理项目管理要点应知应会业务流程管理房源销售管道管理房源开发开发渠道的高效运用人对楼维护业务技能；责任盘精耕社区驻守社区驻守管理规范短信开发营销渠道管理规范房源量房源量、率与成交的关系房源录入有无录入房源录入管理规范录入及时性实勘数量TTT及时性店长24小时审核职责真实性有效实勘标准钥匙收钥匙意识TTT收钥匙能力业务技能：收钥匙数量公司责任盘钥匙率标准有效性有效钥匙标准委托/独家签委托意识签委托的重要性签委托能力业务

4、技能：签委托数量公司责任盘委托率标准质量签委托标准议价议价意识TTT经纪人议价习惯业务技能：议价经纪人议价能力聚焦经纪人资源开发的聚焦度CRM系统组聚焦房源和区聚焦房源的申请与设置呈现外部推广网络端口策略内部推广内部推房的方法看房看房的及时性业务技能：看房的关键点展现成交机会经纪人把握业主心态的能力经纪人作业常见误区对业主心理的了解与把控送定送定及时性送定合同的使用送定的成功率谈判技巧2、店长核心职责拆解及应知应会（3）管理项目管理要点应知应会业务流程管理客源销售管道管理客源开发客源开发渠的高效运用网络营销渠道管理规范社区驻守短信开发客源量客源管道量与率的关系客源有效性店长基本职责审核客源有效

5、性客源录入有无录入客源录入管理规范录入及时性约看量量、率与成交的关系约看能力客户需求挖掘约看及时性客户关系十定律一看客户需求挖掘客户需求挖掘经纪人专业敬业的展示带看技巧回访店长亲自回访店长职责回访二看客户周期盘点客户周期判断策划带看策划陪看店长的基本职责收定转定及时性谈判技巧斡旋能力签约规范签约签约管理规范风险把控标准费率公司各项业务收费标准及时收佣公司即时收佣管理规范售后贷款贷款流程，各贷款品种过户过户流程，各类税费计算房屋交接房屋交接规范老客户定期维护业务技能：老客户管理2、店长核心职责拆解及应知应会（4）店长核心职责管理项目管理要点应知应会执行公司管理体系业务运营管理体系落实管理及作业文

6、化作业及管理文化宣导准确传达公司基层作业文化积极正向引导领导力：店长管理常见误区不积极正向传达的后果严格管理以身作则按标准执行领导力：店长管理常见误区不严格管理的后果高标准要求经纪人作业和行为规范公平公正与下属等距离交往领导力：店长管理常见误区不公平公正的后果按规则办事透明处理团队配合经纪人之间配合领导力：店长管理常见误区不合作的后果与对组配合与其他店配合执行业务规则及作业标准培训准确传达公司业务规则及规则背后的意义积极正向引导领导力：店长管理常见误区不积极正向传达的后果严格执行有明确规则按规则执行店长执行力无明确规则按作业文化的指导原则处理落实门店会议体系业务管理会议晨夕会晨夕会管理规范周门

7、店办公会门店业务会议体系周门店办公会能帮助店长解决什么问题店长周联席会门店业务会议体系店长周联席会能帮助店长解决什么问题民主生活会组别民主生活会门店业务会议体系组别民主生活会能帮助店长解决什么问题区域民主生活会门店业务会议体系区域民主生活会能帮助店长解决什么问题品管体系正确认识品管的作用和职责了解品管的定位角色及基本工作内容了解品管的定位角色及基本工作内容明确店长和品管的分工和交集点明确店长和品管的分工和交集点和品管专员相互配合维护门店的正常运营店面行政管理店面行政管理规范店面业务管理业务管理规则自身配合品管监督检查工作经纪人工作检查经纪人的各项作业标准店长自身工作检查店长工作职责及各项管理标

8、准2、店长核心职责拆解及应知应会（5）店长核心职责管理项目管理要点应知应会执行公司管理体系人力资源体系招聘组别人员配置完整率组别人员标准配置按公司用人标准招人公司招聘标准及流程培训经纪人新人带教新人带教体系绩优经纪人经纪人的心理成长周期问题经纪人经纪人的常见问题及管理方法店长带教新店长公司培养店长的激励方法自己积极正向发展的心态人生职业发展规划良好的职业习惯详细的学习计划保留员工关爱员工关爱的方法按公司标准淘汰人公司淘汰人的标准业务支持体系权证体系合同管理合同领用及归还门店合同管理规范规范使用各类合同公司各类业务合同的使用要求签约补充条款公司签约管理规范在途单管理签约资料齐全、真实各项审批手续

9、真实规范纠纷及时协调处理业务管理规则纠纷处理责任人财务体系贡献金管理按制度收取违规经纪人贡献金公司贡献金管理规范使用符合公司规范区域意向金管理配合品管专员及时报单，存款区域意向金管理规范使用流程符合公司管理规范财务报销制度报销标准符合公司管理规范基本财务报销制度报销票据符合公司管理规范门店支持体系门店办公设备和办公用品的维护按标配申领门店办公用品管理规范按规范使用和维护及时报修思源之家本组经纪人按管理规范住宿思源之家管理规范3、根据店长应知应会的内容进行分类整理分类培训课程培训要点业务技能类房源责任盘精耕与营销工具责任盘精耕能帮助成交解决什么问题责任盘精耕的方法房源分级管理和房源成交周期判断业

10、主售房的一般心理变化规律业主在不同周期的心理特点及行为表现不同品类房产的周期变化特点经纪人跟房的常见误区不同周期的跟进方法把控房源掌握业主的核心需求价格、安全、成交时间（展现成交机会）收钥匙和签委托、上钱独家能帮助成交解决什么问题收钥匙和签委托、上钱独家的话术收钥匙和签委托、上钱独家的后期跟进注意事项议价议价能帮助成交解决什么问题议价话术议价后期跟进注意事项客源客源分级管理和客源成交周期判断客户购房的一般心理变化规律客户在不同周期的心理特点及行为表现购不同品类客户的周期变化特点经纪人带客的常见误区不同周期的跟进方法客户需求挖掘挖掘客户需求的常见误区客户常见需求分类客户需求分析方法不同需求客户的

11、跟进方法客户关系十定律带看策划二次带看的目的带看策划对成交有什么帮助带看策划案例分享带看策划的注意事项逼定话术共同谈判与签约客户决策模式分类不同类别的客户适用的沟通方式签约流程签约技巧贷款流程，各贷款品种公司各类贷款产品和金融产品的特点及适用对象公司各项业务收费标准及收费时间、审批流程过户流程，各类税费计算各类房产的税费计算在途单管理与老客户维护在途单的管理与跟进客诉纠纷处理原则及技巧老客户建档老客户维护方法分类培训课程培训要点业务管理类业务管理体系二手房业务逻辑二手房业务逻辑责任盘管理组对盘、人对楼管理的意义量与率的关系房客源管道的各项关键指标及意义、各关键指标的标准店长基本职责店长的角色认

12、知和转换店长核心工作职责店长履行职责的各项管理动作店长基本行程店长应知应会公司门店管理体系业务体各层级及品管的角色定位店长的主要工作职责及基本内容品管专员的主要工作职责及基本内容店长与品管的配合方法及注意事项门店会议管理体系门店会议管理体系的组成部分：周门店办公会，店长周联席会，月店长述职会议，组别民主生活会，区域民主生活会各个会议能帮助店长解决什么问题各个会议的基本流程、内容、参会人、组织形式重点讲解店长周联席会和店长月度述职模版业务动作标准营销渠道管理规范网络、短信、业主资料的使用标准社区驻守管理规范社区驻守的规划、实施标准等门店接待管理规范门店接待流程、动作标准等业务管理规则房客源录入要

13、求实勘、钥匙、委托的有效动作标准带看规则，房屋交接动作标准合作基本原则上钱独家管理规范上钱独家的流程、押房标准、各层级权利责任等业务管理标准区域意向金管理规范意向金的管理各层级权利责任，审批流程等公司签约管理规范公司各类业务合同的使用要求各层级风险控制级别的权利责任等门店合同管理规范公司各类业务合同的使用要求店面行政管理规范晨夕会管理规范晨夕会的规范及基本流程等公司贡献金管理规范贡献金的收支原则及审批流程等管理工具使用CRM业务管理使用技巧CRM对店长管理的支持方法数据统计，报表，检查等3、根据店长应知应会的内容进行分类整理分类培训课程培训要点基础管理类公司作业文化探讨：分享，合作，聚焦，如果

14、不这么做的后果，和这么做的好处店长对公司文化价值观实践的重要性店长工作中面临的文化冲突店长对公司文化的实践招聘与面试人员与业绩的关系招聘可以帮助店长解决什么问题公司的组别人数配置标准公司的用人标准结构化面试技巧领导力店长管理常见误区：不严格管理，不公平公正，不合作，不积极正向传达公司管理要求的后果分析有效沟通与辅导沟通的重要性常见沟通障碍TTT成人学习的特点培训的技巧经纪人培训新人带教体系经纪人的心理成长周期经纪人的常见问题及管理方法目标管理与量化目标管理的重要性如何进行目标管理目标管理的误区目标管理的实践与量化管理有效激励马斯洛需求原理了解经纪人现在的需求层次激励的常见误区有效激励的方法高效

15、会议店长组织的会议类别不同会议应帮助店长解决的不同问题围绕解决问题选择会议形式高效会议的案例分享开会的常见误区自我心态管理执行力工作计划与时间管理市场营销学人生职业规划人生规律和社会规律行业规律如何制定自己的人生规划4、根据分类整理的结果确定每类问题最好的解决方式分类培训课程培训方法考核方法业务技能类房源责任盘精耕公司集中封闭培训书面考试房源分级管理和房源成交周期判断把控房源议价客源客源分级管理和客源成交周期判断客户需求挖掘带看策划共同谈判与签约签约与风险防范贷款流程，各贷款品种过户流程，各类税费计算在途单管理与老客户维护业务管理类 业务体系 二手房业务逻辑 公司门店管理体系 店长基本职责门店

16、会议管理体系 业务动作标准 营销渠道管理规范 门店自学、区域经理指导社区驻守管理规范 门店接待管理规范 业务管理规则 上钱独家管理规范 业务管理标准 区域意向金管理规范 公司签约管理规范 门店合同管理规范 店面行政管理规范 晨夕会管理规范 实操考试公司贡献金管理规范 书面考试管理工具使用 CRM业务管理使用技巧 公司集中培训实操考试基础管理类 招聘技与面试有效沟通与辅导公司作业文化领导力 书面考试自我心态管理TTT 综合考试目标管理与量化书面考试执行力综合考试工作计划与时间管理书面考试市场营销学经纪人培训 有效激励 高效会议 实操考试人生职业规划 规划自己的职业生涯阶段 时间段 面临问题 培训

17、目标 解决问题应掌握的知识、技能培训方式 考核方式 类别 课程课程要点课件现状第一阶段储备店长（上任前） 1、人员招聘问题2、不知道如何管理3、原始资源积累4、管理者心态转变 5、人员战斗力差，很难出业绩6、店长日常管理标准精进业务能力 启发管理思维 业务管理类二手房业务逻辑二手房业务逻辑已有待完善集中封闭培训 书面考试营销渠道管理规范网络、短信、业主资料的使用标准自学（规范、制度、标准）社区驻守管理规范社区驻守的规划、实施标准等已有门店接待管理规范门店接待流程、动作标准等已有业务管理规则房客源录入要求实勘、钥匙、委托的有效动作标准带看规则，房屋交接动作标准合作基本原则上钱独家管理规范上钱独家

18、的流程、押房标准、各层级权利责任等已有区域意向金管理规范意向金的管理各层级权利责任，审批流程等已有公司签约管理规范公司各类业务合同的使用要求已有各层级风险控制级别的权利责任等门店合同管理规范公司各类业务合同的使用要求店面行政管理规范晨夕会管理规范晨夕会的规范及基本流程等公司贡献金管理规范贡献金的收支原则及审批流程等已有基础管理类 招聘与面试人员与业绩的关系招聘可以帮助店长解决什么问题已有待完善集中封闭培训 实操、书面考试目标管理与量化目标管理的重要性待开发自身心态执行力部队军训已有人生职业规划人生规律和社会规律已有业务技能类责任盘精耕与营销工具责任盘精耕能帮助成交解决什么问题待开发书面考试房源

19、分级管理和房源成交周期判断业主售房的一般心理变化规律已有待完善把控房源掌握业主的核心需求价格、安全、成交时间（展现成交机会）待开发议价议价能帮助成交解决什么问题待开发客源分级管理和客源成交周期判断客户购房的一般心理变化规律已有待完善客户需求挖掘挖掘客户需求的常见误区待开发带看策划二次带看的目的待开发实操、书面考试谈判与签约客户决策模式分类待开发书面考试贷款流程，各贷款品种公司各类贷款产品和金融产品的特点及适用对象待开发过户流程，各类税费计算各类房产的税费计算已有待完善5、梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体系（1）5、梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体

20、系（2）阶段 时间段 面临问题 培训目标 解决问题应掌握的知识、技能培训方式 考核方式 类别 课程课程要点课件现状第二阶段新店长（0-3个月） 1、没有业绩，人员心态变化，容易动荡流失2、店长压力大3、店长日常管理标准 1、了解店长的具体工作2、掌握店长所需的基础管理知识及技术业务管理店长基本职责店长的角色认知和转换待开发集中培训书面考试公司门店管理体系业务体各层级及品管的角色定位待开发门店会议管理体系门店会议管理体系的组成部分：周门店办公会，店长周联席会，月店长述职会议，组别民主生活会，区域民主生活会待开发CRM业务管理使用技巧CRM对店长管理的支持方法数据统计，报表，检查等待开发实操考试公

21、司作业文化探讨：分享，合作，聚焦，如果不这么做的后果，和这么做的好处待开发书面考试经纪人培训新人带教体系待开发基础管理有效沟通与辅导沟通的重要性已有待完善TTT成人学习的特点待开发（外部资源）实操考试5、梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体系（3）阶段 时间段 面临问题 培训目标 解决问题应掌握的知识、技能培训方式 考核方式 类别 课程课程要点课件现状第三阶段店长（3个月以上） 业绩难以突破，人员出现浮躁、懒散 深化店长综合管理能力业务管理签约与风险防范已有待完善集中培训考试在途单管理与老客户维护在途单的管理与跟进待开发高效会议店长组织的会议类别已有待完善基础管理领导力店长

22、管理常见误区：不严格管理，不公平公正，不合作，不积极正向传达公司管理要求的后果分析待开发（外部资源）有效激励马斯洛需求原理已有待完善工作计划与时间管理已有待完善（外部资源）市场营销学待开发（外部资源）自身心态自我心态管理情绪压力管理已有待完善5、梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体系（4）课程开发与完善安排2013年02月一二三四五六日123456789101112131415161718192021222324制度汇编及答客问形式的复习手册、二手业务逻辑25262728责任盘精耕与营销工具、房源分级管理和房源成交周期判断2013年03月一二三四五六日12345678910

23、客源分级管理和客源成交周期判断、客户需求挖掘11121314151617带看策划、把控房源18192021222324谈判与签约、目标管理与量化25262728293031议价、招聘与面试5、梳理店长成长周期，根据不同阶段的问题，明确培训内容培训体系（5）课程开发与完善安排2013年04月一二三四五六日1234567有效沟通与辅导891011121314门店会议管理体系、公司门店管理体系15161718192021在途单管理与老客户维护、公司作业文化22232425262728签约与风险防范、经纪人培训29302013年05月一二三四五六日12345高效会议6789101112工作计划与时间管

24、理、有效激励131415161718192021222324252627282930316、储备店长培训计划2013年储备店长培训计划1月2月3月4月第一期储备店长培训（培养期为马上和三个月的人员，73人）5月6月7月8月第二、三期储备店长培训（培养期为半年的人员为146人）9月10月11月12月第四期储备店长培训（培养期为一年的人员为111人，本次培训55人）第五期储备店长培训（培养期为一年的人员为111人，本次培训另外56人）1、根据人员盘点，全年预计将开设5期储备店长培训；2、储备店长培养人员均为大区盘点结果并未征询本人意愿，故培训开展前需与本人进行沟通，预计人数将有所衰减；3、店长培养

25、能力情况望京大区：优秀（12人）、一般（21人）、不确定（5人）亚奥大区：优秀（9人）、一般（6人）、差（1人）、不确定（3人）东大区：优秀（5人）、一般（6人）、不确定（3人）6、储备店长培训计划目的：为公司店面扩张储备店长层级管理人才时间： 3月1日3月31日（31天）、4月814日（7天）地点：门店、防化指挥学院人员：73人（东大区14人、亚奥大区31人、望京大区28人）形式：门店自学（3月）、集中封闭培训（4月）培训课程：1、业务管理：二手业务逻辑，业务管理规范、制度；2、基础管理：招聘与面试，目标管理与量化3、自身心态：人生职业规划，规律及行业认知4、业务技能：责任盘精耕与营销工具、

26、房源分级管理和房源成交周期判断、把控房源、议价、客源分级管理和客源成交周期判断、客户需求挖掘、带看策划、谈判与签约第一期储备店长培训方案6、储备店长培训方案门店自学类别内容培训要点学习教材考核方式业务动作标准营销渠道管理规范网络、短信、业主资料的使用标准制度汇编、制度答客问集中考试社区驻守管理规范社区驻守的规划、实施标准等门店接待管理规范门店接待流程、动作标准等业务管理规则房客源录入要求实勘、钥匙、委托的有效动作标准带看规则，房屋交接动作标准合作基本原则上钱独家管理规范上钱独家的流程、押房标准、各层级权利责任等业务管理标准区域意向金管理规范意向金的管理各层级权利责任，审批流程等公司签约管理规范

27、公司各类业务合同的使用要求各层级风险控制级别的权利责任等门店合同管理规范公司各类业务合同的使用要求店面行政管理规范晨夕会管理规范晨夕会的规范及基本流程等公司贡献金管理规范贡献金的收支原则及审批流程等6、储备店长培训方案培训日程表日期时间内容讲师第一天8:30出发前往营地10:00-11:00军容军纪学习11:00-12:00整理内务/大扫除13:30-14:30破冰14:30-21:00行业规律认知目标：适应军训生活，团队融合，并对二手业务逻辑进行学习第二天7:30-8:0010000米长跑热身准备8:00-11:3010000米长跑11:30-12:30讨论：长跑理论14:30-15:00军

28、歌学习15:00-21:30二手业务逻辑目标：让学员在长跑中感受思源方法论，并完成对行业及规律的学习第三天8:00-9:30军事训练9:30-12:30责任盘精耕与营销工具14:30-15:30军事训练15:30-18:30房源分级管理和房源成交周期判断19:00-21:00把控房源目标：深化房源开发及优化技能，使其拥有帮助其他经纪人解决疑难问题的能力第四天8:00-9:30军事训练9:30-12:30议价14:30-18:303211”职业生涯规划、个人职业规划制定19:00-21:00复习+考试目标：帮助学员了解自我，寻找个人目标，制定个人规划，并对上一阶段（包括门店自学）学习内容进行考试

29、集中封闭培训(7天)6、储备店长培训方案培训日程表日期时间内容讲师第五天8:00-9:00军事训练9:00-10:00易错题解析10:00-12:30客源分级管理和客源成交周期判断14:30-15:30军事训练15:30-18:30客户需求挖掘19:00-21:00带看策划目标：分析考试易错题，深化客源优化技能及带看策划第六天8:00-9:30军事训练9:30-12:30谈判与签约14:00-18:00招聘与面试19:00-21:00目标管理与量化目标：启发管理思维第七天8:00-9:30军事训练9:30-12:30复习+考试14:00-14:30队列/军体拳汇演彩排14:30-15:00军事汇演15:00-17:00毕业典礼（颁发毕业证）目标：1、收获一群志同道合的伙伴