王家荣-采购谈判终极手册-是某个中型零售业

1、.营销专家王家荣 整理 营销培训网XinXin100 欢迎交流PAGE ：.；PAGE 24谈 判编制时间：一九九九年八月十八号培 训 课 程 ：谈 判运用正确的战略和方法，轻松、巧妙实现我们的目的目的：进展事前规划运用有效的方式坚决胜利的自信心训练课程终了后，他将有才干做到：助理、组长以上人员有关人员处长、主管投影胶片小组讨论互动式训练者训练方式时间15小时谈 判 的 定 义这是满福来与供应商之间的买卖。供应商希望按平价出卖一切的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中竭力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。经过谈判之

2、获益来强化我们的价钱笼统及/或绩效。原 那么谈判分为两个主题：预备：谈判：破费80%的时间破费20%的时间供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商如 何 准 备 会 面 搜集信息市场调查市场报价讯问团队成员能否有尚待同供应商处理的问题内部资讯搜集、实践任务中的错误从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息设定目的：没有目的=无效果=失败2、设定可衡量的双重目的范列：理想目的：他所能争取到最好的合理目的：通常如他预期的必要时采购助理与采购主管一同谈别让对方岔开话题*牢记本人的目的提问*搜集那些可以左右供应商决策的信息范列供应商能够泄漏一些事后不易获得的信息;有些能够为谈判时王牌*探听常见

3、信息关于供应商及满福来的竞争者市场信息(比重、生长、市场占有率、新市场自信是他最大的资产有礼貌要准时 否那么一开场他便处于下风相互引见*确认他会见的人有决策权*非适当的人尽快终了谈判表现出足够的尊崇陈说谈判的目的*端架陈列费*促销费*争议通知供应商，与满福来协作是互利的强调同满福来协作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸张其收益自 信假设无法接受供应商的提议坚持沉默讯问供应商的原由试着反驳这些理由向其阐明他所提供的条件无法实现共同目的而后说出他理想的目的合 作 关 系谈判是种交换，其中您应有一定的付出营业额、市场占有率，而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。切记，供应商供货，没有供应

4、商就没有货物有四种不同的谈判结果供应商以为他在耍他们输家/赢家所以，下次他会试着赢回来赢家/输家而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家双方都以为达成一笔好买卖赢家/赢家尽能够争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的买卖牢记双赢观念范列：某个单品的包装变了，他寻求将一切旧库存退还给供应商的能够性。无论如何，供应商回绝他的要求但赞同给他资助金，使他得以打折处置存货。假设资助金额够大可供他作诱人的折扣，他可以思索接受并由此来添加营业额。增 加 要 求要求，得到越到。例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求到达3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求到达10%折扣要容

5、易接受。对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白他的意思。假设有任何疑问，马上讯问，防止误解对每个条件阐明*不要对每个要求进展过多的解释，解释越多，理由越薄弱供应商会“哭穷诉苦+指摘、埋怨我们的任务为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指摘能否合理*能否他廓清得还不够？寻觅时机以便廓清*以诚实得态度倾听，但要牢牢坚持本人的利益供 应 商 保 持 沉 默为什么？*使他不安*促使他不断地说话*获得有用的信息应付方法：*提出问题如：“他的沉默能否意味着我们还有什么问题没有处理？供应商经常会吹毛求疵为什么？*想让他赞同做出艰苦的退让，在某些方面

6、达成共识总比一点也没有好应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会拖延、控制谈判时间信号：*“我们需求他们如今决议*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需求研讨一下他们的提议。“应付方法*事先缜密方案*坚守他们的目的供应商会以最后通牒的方式给予压力信号：*“要么接受，要么算了*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“为什么？*试探他们的反响*为了使谈判进展下去，他们会做什么退让？应付方法*不要做任何反响，他的对手此刻正亲密凝视着他*寻觅一个时机，转移到另一个新问题上*假设对方是仔细的，那么思索放弃供应商运用红脸/白脸战略 为什么？*扰乱他的心绪*使他赞同红脸

7、人的观念 应付方法*根据他的目的衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去留意红脸人供应商以“我的职权有限“为借口为什么？*使他完全地投入，而对方可以随时以次来否决应付方法*建议他去和有实权的人面谈阐明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设假设他们达成“原那么“上的协议，每个人都会接受供 应 商 态 度 坚 决为什么*他们想寻求输赢的局面应付方法*分析一下所面临的要挟能起作用吗？对方要挟我们，他们本人将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张气势：走开当 供 应 商 做 出 让 步 时反问本人：对我们能否有什么真正的价值？这能否是他们所用的一种手段，以防止做出对我方真正有利的退让？可 交 换 的 条 件除价钱外，可商议的问题可以怎样改动产品？针对不同的用途，功能有所不同吗？付款方式数量质量意味着什么？对于谁？对于不同的质量程度添加价钱差距可以加上或去掉什么运输的安排维修、效力、售后效力保证或担保谈 判 主 题买卖条件促销谈判/端架陈列费新产品谈判其它新 商 品 的 洽 谈我们何时必需采购新商品配套商品地域性、区域性、全国性季节性商品取代销售量小的商品确定一系列单品根据全国性商品组织来采购商品根据市场动向来采购商品选择高回转率的商品*对满