大型房地产企业商业运营执行报告（116页 图表丰富）1

1、 2012 年 06 月xx新天地下半年度执行报告市场剖析PART-. 宏观市场走势PART-. 区域市场属性认知PART-. 市场竞品分析PART-V. 优质案例赏析PART-IV. 公寓的定位及建议近期政策动向：中央多次强调继续加强房地产调控温家宝总理、李克强副总理多次表示继续加强房地产调控，近期更是表示“下调房价”，预计2012年房地产调控政策仍将维持从紧取向。时间事件房地产调控政策定调7.4-7.11温家宝召开四次经济形势座谈会坚定不移地把房地产市场调控政策落到实处。继续抑制不合理的住房需求。7.12国务院常务会议当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放松

2、，坚定不移地抓好各项政策措施的落实，不断巩固和加强调控效果。9.1温家宝求是杂志发表关于当前的宏观经济形势和经济工作坚定不移地把房地产市场调控政策落到实处，确保见到实效。房地产市场调控正处在关键时期，调控决心不能动摇、政策方向不能改变、力度不能放松。10.29国务院常务会议坚定不移地搞好房地产调控。继续严格执行政策，进一步巩固调控成果。增加普通商品住房用地，促进房价合理调整。加快推进保障性住房建设。11.6上合组织成员国总理第十次会议下调房价是国家坚定的政策，我们的目标是要使房价回归到合理的价格；房地产调控措施决不可有丝毫动摇。11.25李克强在廊坊考察保障房建设当前房地产市场调控已取得一定成

3、效，明年要坚持实施遏制房价过快上涨的政策措施，进一步巩固调控成果；2.12温家宝强调本届政府善始敬终提房地产调控目标国务院总理温家宝主持召开五次座谈会。温家宝表示，今年是本届政府任期的最后一年，各项工作一定要善始敬终。他强调要用改革的办法破解难题，要把民生问题解决得更好，并提出了房地产调控的两大目标。 表：近期温家宝总理、李克强副总理关于房地产市场调控的态度政策方向中央调控决心未受影响：内部：GDP增速仍在较高水平，通胀压力依然较为突出，财政收入增长仍在高位；外部：出口对经济增长贡献不大，欧债危机影响不如2008年；房地产业：投资开工增速仍在高位，房价刚刚出现下调，房地产税费未受显著影响。地方

4、政府态度暧昧：杭州、天津热点城市土地出让金收入下降；海口、三亚等外来需求占比大的城市，受调控影响较大，成交量大幅下挫；佛山、成都等地10-11月放松限购被叫停；北京、武汉放宽普通住房标准；2月7日芜湖出台救市新政被叫停政策走势预判：限购等抑制性政策仍将继续，扩大保障房供给不放松近期，温家宝总理、李克强副总理多次表示继续加强房地产调控；媒体也披露，住建部要求限购截止日期为今年年底的城市需尽快明确相关政策，预计限购等抑制性政策放松的可能性很小。另一方面，目前房地产调控政策刚刚产生明显效果，主要城市房价跌幅明显小于2008年下半年，中央不会冒然放松调控。2012年房地产调控政策主基调：中央继续加强房

5、地产调控力度和决心不减，短时间不会有放松的迹象。政策方向宏观调控基调将以保增长为主，对房地产信贷也逐步放松，政策进一步对楼市严控政策出台几率不大，转而差别化对待购房人群，购买首套房客户或将得到政策方面支持2012年，楼市主基调将是稳中有升。政策方向特征：价格坚挺成交量有所下滑。特征：价格下探，成交维稳，传统金9银10无望；春节前市场会陷入又一轮政策观望期。特征：在经济影响下，地方政府执行力松动，带动楼市回暖。市场走势预测在政策持续强压下，楼市下行通道已打开，预计2012年底或2013年初政策效应减弱，市场逐步走向平稳态势。2011.62011.22011.102012.12013.12013.

6、4僵持期明朗期成交价格成交量局部回暖政策加码，布控范围扩大银根紧缩，开发商限危机就调控周期而言，盘整期通常在1-1.5年左右，其中政策效应滞后期约为3-6月。所以我们预计此次政策的影响将持续到2012年底，而市场随着政策影响的逐渐散去，市场将在12年底或13年初步入快速上涨期；但鉴于政府此次调控决心，不排除未来从严调控依旧延续，延长调控期，但考虑到国家经济增长、地方政府土地财政等因素影响，无限制延长调控时间可能性较小。政策方向无锡住宅市场3-5月份成交量大幅回暖房地产市场真正回暖了么？政策方向无锡住宅市场今年上半年一直处于量升价跌的现象迫于长期的政策压力，开发商多采用以价换量的措施，造成了当前

7、市场量升价跌政策方向放松效果：政策和信贷对商品房市场影响显著，信贷的放松，也促成了市场的近期回暖商品房量价水平与政策及信贷变化的周期性变化密切相关；政策信贷对商品房市场的影响明显，紧缩政策：市场对政策十分敏感，新政出台后成交量急剧下滑，但市场有一定的适应期，在市场适应新政后成交有一定的回暖；刺激政策：市场对刺激政策有一定的滞后性，一般在1-2季度后效果显著。从紧期极度宽松期适度宽松期从紧期07年政策调整之前量价齐升政策缩紧初期量跌价升销售下降带动价格下降政策放松初期量升价稳成交量快速上升期带动价格上涨政策缩紧初期量跌价升市场适应新政，成交回暖市场适应新政，成交回暖政策再次缩紧初期量跌价升政策再

8、次缩紧初期量跌价升信贷缩紧，销售下降带动价格下降08年刺激政策出台救市政策相继取消417新政929新政新国八条信贷从紧信贷放松07年调控政策出台08年09年10年11年政策方向受信贷放松及政策对首次置业支持利好关系的影响，主要以刚性回暖为主，带动部分改善回暖；在市场回暖后若无新的刺激政策出台，市场在刚性需求得到释放后成交量或将有所下滑，但在市场已经适应限购政策的情况下，下半年楼市走向还是以平稳为主；4月7月10月2月现阶段，市场处于刚需逐步释放初期阶段；下半年，市场以平稳为主；2012年楼市走向预测图政策方向结论：各个城市小阳春出现证实了市场需求量还是存在的，政策不明朗，短时间没有松动的迹象，

9、我司建议迅速跑量占领市场才是王道。政策方向PART-. 宏观市场走势PART-. 区域市场属性认知PART-. 市场竞品分析PART-V. 优质案例赏析PART-IV. 公寓的定位及建议处于城市发展的重点区域，属于城市资源第二圈层，也是无锡传统的居住区。规划至远期建设用地规模将达到2936.50公顷，规划人口规模为40.2万人。北塘区的功能定位是以发展居住为主，同时开发惠山运河文化旅游和商贸物流业、服务业，并兼顾都市型工业的发展，形成一个水岸文化居住服务综合区。北塘次分区的规划结构可以概括为“两带三尖、两心两区、三片两园”。北塘区对外交通有沪宁铁路和京杭大运河，其内部道路网由城市快速干道、主干

10、道、次干道、支路四级道路构成，其中主干道呈“四横四纵”的总体格局。区域市场城市交通配套逐步完善，逐渐形成各具特色两大居住版块：盛岸路版块、春申路版块。区域市场1）北塘区是无锡老城区之一，区域内居民以本土居民居多，第六次人口普查结果中，北塘以无锡本地居民占比81.22%而排在全市区域第一位；2）北塘区以居住为主，核心配套特别是高端物业、综合性商业欠缺、老城区安置房较多而导致整个区域在形象上均不及南长、崇安、滨湖；3）北塘区整体档次与居住环境偏低，缺乏有利的生活资源，包括邻里型商业、优质教育资源、生活及景观配套，都有所欠缺；无锡北塘1 5 4 3 2 以居住为主区域形象差，缺乏人气良好的交通优势经

11、济发达的二线城市无锡老城区之一区域市场北塘生活观：存钱比花钱更重要北塘的多数原住民都是工薪阶层出身，家庭观念重，因此在无锡各区中，北塘整体的家庭实力相对较弱，而生活体验度也是最差的。北塘消费观：奢侈观点的90度角区域内的高消费并未达到批量性质，许多上流消费仍在传统观点的压制中，因此在北塘至今没有一个百货型商业，金太湖到如今只有人均消费80元左右的大众型餐饮尚有生存前景。北塘购房观：不见兔子不撒鹰北塘卖房所遇一般只可能碰到三种问题，第一是价格问题，第二是户型问题，第在是景观和配套问题。因此这直接导致客户极易沉迷于样板的透出，好的样板景观与样板房瞬间就能击倒目标客户。区域市场关键概念：保守姿态的融

12、解北塘上流社会同样有着特有的江南保守观点习性，但在先进生活理念的冲击下这种保守态度更多体现在思考方式上。关键概念：热潮趋势的持续北塘人的生活观往往受外界或亲朋或好友的影响比较大，当流行趋势发动时，往往会发生喜好与认知的一边倒。关键概念：品质影响的突围北塘的富裕家庭中的品质概念随着各种新型事物的开拓而不断发挥着先锋作用，从器具到不动产均有品质理念的追随，至2008年后正式进入了商品物业消费概念。区域市场PART-. 宏观市场走势PART-. 区域市场属性认知PART-. 市场竞品分析PART-V. 优质案例赏析PART-IV. 公寓的定位及建议元一蔚蓝观邸项目概况占地面积（万平方米）13.529

13、1所在区位锡澄路222号（梨花庄小学北侧）总建筑面积(万平方米)30总户数2335套容积率2.2开盘时间10.10绿化率41%物业形态酒店式公寓、高层、商铺开发商香港元一集团物业管理合肥元一物业公司主力在售产品高层78-128平米销售情况高层：8500-9000元/平米，部分特价房5988元/平米起规定时间签约再减2万，扣除优惠后价格在8000元/平米竞品分析元一蔚蓝观邸项目分析去年年底开盘大幅度的降价受到了市场的认可，三天劲销130多套房源，从之前北塘区高端项目到价格谷底，可以明确的看去开发商以价换量的态度，项目在售三期7#24单元128平米三房，起价5988元/平方米，均价6800-710

14、0元/平方米。在售78平方米、106平方米房源均价7000元/平方米，117平方米和128平方米均价6500元/平方米。预计下周会加推23单元128平米房源，具体信息待定。竞品分析元一蔚蓝观邸推广分析 项目在各大报纸上投放的广告可以看出，第一：项目最大的价值是市区盘，强调区位价值；第二：大幅度优惠，低总价，吸引购房者眼球。在搜房、365、房地产市场网上投放大量广告。竞品分析元一蔚蓝观邸市场表现 5月售出97套，迎来成交小高潮，但是价格先比最高时已经下跌了近2100元/平米； 纵观今年成交概况十分理想，限购、限贷下，购房者观望，整体市场成交低迷，后市主要看项目的价格；竞品分析梧桐水岸项目概况占地

15、面积（万平方米）11.538所在区位北塘区凤翔路与青石西路交叉口北侧总建筑面积(万平方米)30总户数2400容积率2.60开盘时间2010.8.15绿化率40%物业形态小高层、高层开发商无锡世纪春天房地产开发有限公司物业管理无锡市中房物业有限公司主力在售产品高层1#、2#、4#楼，户型面积：88-143销售情况均价6800元/平米竞品分析梧桐水岸项目分析正祥梧桐水岸位于青石西路两侧，距离热门商圈金太湖国际广场仅约1公里，而从这里驱车至市中心也不过1015分钟时间，可谓是进则毗邻繁华，退则居享静谧的优势区域。项目占地16万方，总建筑面积37万方，共规划23栋1833层的高层住宅，约2400户，体

16、量比较庞大，计划分三期开发。梧桐水岸规划建设为一个纯住宅社区，项目内除计划建一个12班制的幼儿园以外，不包含其他商业建筑，配套将主要倚赖目前周边已有的环境。该项目首次开盘是在2010年8月15日，由于其区域位置的优越性、开发商的实力及品牌打造下项目的综合素质使得该项目在开盘取得较好的销售成绩，约8000元/的成交均价基本能触及消费者的心理价位。由于项目体量较大，在开盘之后每隔几个月就会有新房源推出，伴随新房源的推出会有各种各样的优惠活动，七、八 月份推出部分特价房。2011年11月12日新加推1#楼15单元、2#楼17单元、4#楼19单元83-143平新房源，优惠后均价7000-8000元/平

17、；交诚意金总价减16000元，买2房总价减20000元，小3房总价减40000元，大3房总价减50000元，4房总价减80000元，扣除各种各样的 优惠后，高层起价仅为6518元/。竞品分析梧桐水岸市场表现 从上图量价走势中看出，上半年，成交均价达到最高在7031元/平米左右； 2月售出63套，迎来成交小高潮，但是价格先比最高时已经下跌了； 报广主打的内容就是低总价，吸引购房者； 纵观今年成交概况十分不理想，限购、限贷下，购房者观望，后市去化压力大，要保持项目热度，需要在持续性的营销推广上下功夫。竞品分析世茂首府项目概况占地面积（万平方米）10.2所在区位无锡市北塘区锡澄路锡沪西路交汇处总建筑

18、面积(万平方米)48.2总户数2325容积率3.59开盘时间2011.9.30绿化率37%物业形态高层住宅、商铺、办公房开发商无锡世贸房地产开发有限公司物业管理未知主力在售产品小高层1#，高层3、4#，86-266户型销售情况8500元/竞品分析世茂首府项目分析世茂首府位于锡澄路与锡沪西路交汇处，属火车站北广场区域。项目共分6个地块开发，总占地达到170万方，其中包括100万方的住宅区和30万方的商业区。首先推出的是位于B地块的一期住宅项目，规划有11栋住宅，包括2栋小高层、7栋高层和2栋50层的超高层，总共2325套。项目周边交通方面还是比较便利的，城际高铁、汽车客运、地铁1、3号线以及多条

19、城市主干道，共同组成“一铁二轨五干道”的立体化交通网。不过这一片区的人流素质比较纷杂，人文条件稍弱。该项目于2012年5月推出300多套房源，面积89-140平米，起价仅6850元/，远低于之前的成交均价，受到了市场的认可，开盘售罄。体现了开发商以价换量的策略。竞品分析世茂首府市场表现 5月售出239套，迎来成交小高潮，但是价格先比最高时已经下跌了近2000元/平米； 以价格策略抢占市场，收到了很好的效果；竞品分析PART-. 宏观市场走势PART-. 区域市场属性认知PART-. 市场竞品分析PART-V. 优质案例赏析PART-IV. 公寓的定位及建议崇安新城板块城中板块太湖广场板块新区板

20、块太湖新城板块酒店式公寓集中分布区分区市场代表个案崇安新城、城中板块和新区板块是无锡酒店式公寓的集中供应区域北塘板块、河埒口板块、蠡湖新城板块等区域也有小体量酒店式公寓项目存在板块名称主要项目城中板块红豆国际广场、县前三号、保利达江湾城、苏宁广场、恒隆广场、崇安1号、西水东太湖广场板块时代国际、九龙仓时代上河、常发清扬御庭、家乐府崇安新城板块哥伦布广场、名品城2期、D-Park、金科新大陆、月星现代城、无锡电子数码城、华东家艺中心、人民路9号、莫家庄项目、五洲香缤公寓、五洲地块、名都汇生活广场太湖新城板块融创星光广场、昌兴国际金融大厦、嘉业国际城、盛高金匮里、海岸城新区板块万商美寓、深港亚太中

21、心、宝龙城市广场、第一上海广场、长江1号、新城尚东区、金科米兰米兰项目九龙仓星汇天地地址南长区太湖大道与塘南路交汇处均价6700元/平方米价格详情精装公寓均价6700元/平米 最低总价25万开发商无锡港龙置业有限公司户型面积公寓50平米建筑类型高层物业类别写字楼、商业、公寓建筑面积83000平方米开盘时间2012.6入住时间2013.11装修公寓精装修产权年限50年容积率2.4绿化率20%业态分布紧邻1F-3F 小商铺 可做餐饮两栋高层栋高档公寓，）物业公司车位配比1:0.875小面积、低总价成为本项目开盘取得成功的关键之一；项目的地段是投资客和小型微企比较看重的方面。九龙仓星汇天地本次开盘预

22、约了300组客户，实际成交150套左右，成交均价6500元/平方米；地理位置崇安区锡沪东路2号投资商无锡市崇安区广益资产经营公司占地面积53963.2总建面积103838容积率1.99绿化率35.1%车位比1:1建筑风格现代风格规划内容酒店式公寓、商业在售主力38.06在售均价9500元/主力总价36万物业管理无锡润德梁物业管理服务有限公司物业费2.91元/*月项目动态2011年8月份交房，100套左右余房在售名品城二期3860606074本项目全部规划为标准层高产品；产品面积段划分合理；定位以居住功能为主面积户数户数比例38.0652045%40.261049%57-5920818%6115

23、614%7415614%名品城二期项目长江1号地址旺庄路与长江路交汇口东南角均价9300元/平方米价格详情精装公寓均价9000元/平米 1F 35000-5000 2F 30000 3F 25000 最低总价25万开发商无锡茂业置业有限公司户型面积公寓29-115平米 商铺50-60平米建筑类型高层、多层物业类别写字楼、商业、公寓建筑面积160000平方米开盘时间2011.9入住时间2013.11装修公寓精装修产权年限50年容积率5.8绿化率25%业态分布1F-4F 茂业百货 紧邻1F-3F 小商铺 不可做餐饮（无排水管) 两栋高层（一栋31层的高档公寓，一栋25层的甲级写字楼）物业公司无锡崇

24、德物业公司车位配比1:0.875小面积、低总价成为本项目开盘取得成功的关键之一；客户无法预见投资回报，也很难确保稳定的收益。日期2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月成交套数676520成交均价8903 8467 83427986长江一号 崇安区和新区是目前无锡酒店式公寓市场的主要阵地； 城中板块将面临较大体量酒店式公寓产品的集中上市； 投资客为酒店式公寓产品的主力客源，主要关注点为物业升值、物业抵押 贷款功能； 整体来看，自2011年起酒店式公寓产品供应量较大且集中，各项目去化速 度明显放缓； 从去化结果来看，毛坯产品和简装产品去化优于豪装产品，全市范围内所 有豪装产

25、品均面临严重去化阻力，主要原因为豪装产品抑制了客户的投资空间； 挑高产品优势较大，挑高公寓受到投资及自用客户青睐。全市公寓市场总结SOHO公寓定位毛坯的低总价产品，利用地段、挑高、高性价比迅速占领市场服务层面公寓产品价值点提升引入酒店式物业服务团队，提供五“心”级服务安保管理客户服务维修服务清洁服务24小时公共区域治安管理车辆进入管理消防安全管理公共照明系统中央监控系统管理接待咨询服务房屋交接服务租赁管理受理家政服务物品速递服务楼宇单元门锁系统红外线防盗探测器公共照明系统家庭安全防范系统给排水系统公共区域清扫小区清洁服务市场比较法选取项目周边的参考售价，通过市场比较法估算：建议入市8000元/

26、m。整体价格：8000-8500元/比较物业1比较物业2比较物业3名称名品城二期 长江一号星汇天地相似性 项目周边项目 项目周边项目 项目周边项目 楼层修正高层高层高层用房性质商业商业商业主力面积 () 48-9029-11535售价(元/)950090006700交易时间1.00 1.00 1.00 项目位置1.02 1.05 1.05 易达性1.04 1.04 1.04 周边环境1.03 1.04 1.00 建筑年期1.00 1.00 1.00 临街状况1.04 1.04 1.00 项目面积1.03 1.03 1.00 设备设施1.05 1.10 1.04 装修标准1.03 1.04 1.

27、05 楼层修正1.00 1.00 1.00 总体调整指数1.27 1.39 1.19 调整后售价RMB/859081006898权重45%40%15%加权后售价8092公寓价格建议PART-. 宏观市场走势PART-. 区域市场属性认知PART-. 市场竞品分析PART-V. 优质案例赏析PART-IV. 公寓的定位及建议热销项目分析华润悦府热销项目分析华润悦府定位为高品质社区项目位置无锡市湖滨路与梁溪路交叉口西南角总建33.54万容积率2.48产品形态高层面积区间169-230在售单价15000元/开盘时间2012-3华润悦府依托社区完善的配套和产品品质吸引客户，周边还有成熟的生活配套营销：

28、大幅降价吸引客户，高性价比产品决胜热销项目分析项目在售精装高层1#楼169175户型，精装高层3#楼200230户型，均价15000元/平方米。按时签约优惠1个点； 一次性付款优惠1个点， 2012年底毛坯交付；今年开盘推出169平方米的小户型，大幅度的降价受到了市场的认可，从均价22000元/平方米，直接下降到15000元/平方米左右，连续劲销70多套房源，从之前无锡最高端项目到价格谷底，可以明确的看去开发商以价换量的态度；热销项目分析无锡碧桂园无锡碧桂园锡东新城第一盘 无锡碧桂园紧靠高铁商务区和地铁二号线出口，周边的完善的学区配套，区政府的迁移影响力热销项目分析项目位置锡山区高铁站商务区新

29、华路北、润锡路东在售产品高层洋房，户型面积：86128、钻石墅，户型面积：286425（含地下室）物业类型高层、别墅销售价格6400元/平米建筑面积38万开盘日期11月开盘容积率2.0开发商无锡市碧桂园房地产开发有限公司产品：花园景观；精装修入户大厅，小区细节的营造。4室4厅4卫4厨 335.00战略组合总策略：渠道带动项目户外、报广、网络：利用品牌效应带动项目；硬广：持续市场声音；论坛：活动信息释放。电话营销：电话CALL客现场包装： 利用现场震撼效果不断给项目增加附加值。内外场活动： 客户活动不断，保持每个月2场以上的高频次。派单： 派单范围：新区和锡山区每个镇，哥伦布广场和易买得。企业拓

30、展：范围，安镇周边民营企业，医院，专业市场（开普动力，尚德，安镇中学，羊尖中学等）热销项目分析热销项目分析太湖国际社区热销项目分析太湖国际社区定位太湖新城核心水景生态社区项目位置滨湖区青祁路和周新西路交汇处总建146万容积率1.12产品形态高层、小高层面积区间88-150在售单价8600元/开盘时间2007-5太湖国际社区依托有利的蠡湖湖景资源，万象城商业综合体配套，五星级酒店和无锡歌剧院，社区里有知名的学区配套。产品：产品力较强；品牌开发商，优越的湖景资源；价格比较合理；大户型赠送面积多且得房率高3室2厅2卫1厨 145.932室2厅1卫1厨 88.00热销项目分析营销：成功推动后期非湖景房

31、源，高性价比产品决胜营销手段-借助不可复制的蠡湖资源和万象城商业配套，助推本案销售,密集的小活动和加推收到了很好的效果。热销项目分析面对疲软的市场现场的销售营造和渠道的执行是制胜的法宝！面对较大的市场供应量降价走量，抢占市场才是王道！结论：面对大型综合体 商业可以促使住宅走量，住宅可以为商业攒人气 我们有信心在2012年末达到以下销售目标：年度总销10亿，下半年总销8亿元，回款6亿元其中：A地块商铺销售2-2.5亿元，住宅销售3-3.5亿元，LOFT销售2-2.5亿元营销策略要达到这一指标，除A地块商业外，需要销售：住宅340套，LOFT500套本案需要连续的热销方能实现！营销策略策略核心借鉴

32、当前无锡市场热销项目的经验，结合本案自身属性下半年度，本案的营销重点： 合理的、具有诱惑力的销售价格 大力且有效的宣传推广，扩宽客户面 结合渠道的推广为项目争取最多的来人 频繁的、有针对性的活动，进一步拓客，营造良好的现场氛围营销策略如何结合本案情况落实执行？营销策略策略细化价格难点分析： 极具诱惑力的价格下调虽然是当前市场上项目制造热销的最常见手段，但并不适用于本案，会引起前期客户的巨大反感，产生反效果； 当前价格和周边竞品相比，没有显著的性价比优势，缺少“制造热销”、“提升成交”的能力。对策： 合理的调价：选取部分较差房源作为“特价房源”来吸引客户，成交价格需要具备诱惑力，对外介绍价格时，

33、统一口径“N元起”（具体价格进场后分析制定） 低价入市，逐步上调：下半年，总体均价仍保持在8000元/，但初期实际成交价格下调，8月后采用阶梯式价格，逐步拉升营销策略下阶段销售节点：营销策略7月8月9月10月11月9月末三次加推10月末四次加推7月末首次加推公寓12月8月末二次加推11月末五次加推12月末六次加推9月18日开盘10月中旬首次加推LOFT11月中旬二次加推12月中旬三次加推价格首次加推，部分房源震撼性特价，价格逐步提升，保证总体均价8000元/策略要点： 特价房源周周不断：所有剩余房源不断拆分，每月末集中特价加推，来人集中到各周末，营造氛围，重点冲击指标 两类产品互造热点：9月L

34、OFT开盘后，两类产品双线推出，可以保证每周末的现场热闹的销售氛围，互相促进销售 商业启动，强势宣传，再掀来人狂潮，提升价格活动暖场活动周周不断商业推售再提项目档次策略细化宣传难点分析： 户外、大型活动费用太高，不适用于本案对策： 线上短期爆发，大量小众配合：只在集中推售前短期释放极具吸引力的销售信息，重点的项目信息传播途径是短信、电梯广告等小众媒体； 线下渠道推广：下通过外展点、派单等渠道外拓形式，低成本、直接有效的将项目信息告知客户； 借势青石路：青石路拥有传统的美食街，新兴的金太湖商业街也拥有较好的人气，借助推广可节省大量的费用。营销策略策略细化宣传 短信：每周四、周五项目信息发放，10

35、万条/天，周周不断（后期根据到访客户调查，可仅保留一天） 电梯（新小区）、楼梯广告（老小区）：针对于目标客户潜在区域，受众针对性强、成本低，选择性投放营销策略盛夏xx特价来袭盛夏xx特价来袭电梯轿厢广告楼梯过道广告筛选客户精细客户稳定客户第一网：利用户外/短信等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对周边企事业单位进行扫楼，发放信息，以项目海报/为主；1、对周边私营企业主进行深耕，深挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！2、区域企事业单位实行大客户战略，采用单位内部的交流会，团购等。1、将渠道客户集中一天邀约至现场；2、结合每周末特价房源，集中成交；3、现场需

36、要活动配合，营造销售氛围。吸引眼球广泛造势挖掘意向客户促进营销现场活动促客户成交策略细化渠道营销策略高档老小区拜访大型银行的VIP客户周边乡镇名单CALL客、陌拜企业商会外接待点持续蓄客高档娱乐场所扫客企事业单位推介繁华商业街设点可选用的渠道点，进场后根据成交客户分析寻找重点发力点策略细化渠道营销策略渠道推广可选发力点拓展方式1繁华商业街、高档商场设外接待重点商圈设立外接待比临时性派单效果更好，且不受天气等因素影响，更加稳定，客户对楼盘的档次认知也较直接派单高。策略细化渠道营销策略本案金太湖广场展点中山路商圈外展点（需进场后询价决定）主要是针对市区内私营业主、大型企业进行拜访，同时举行圈层饭局

37、活动，在轻松的活动氛围中获得客户的品牌认同，并传递项目讯息。拓展方式2私营业主拜访、企业、政府部门拓展目标对象：私营企业主、金融系统、商业协会、政府部门我们的经验：银行VIP理财客户俱乐部、商业协会是高端客户群积聚的组织。通过向合作单位会员提供增值服务的形式，间接的进行产品的推荐也有利地消除了潜在客户的顾虑和对于直接推销的抗性，如：会员活动、专题讲座、商务酒会等。策略细化渠道营销策略客户群体不仅仅局限于区域内，我们要挖掘周边乡镇的潜在客户的，定期在乡镇各大集中地点举办路演、派单、驻点，周末做看房团。拓展方式3挖掘北塘区北部乡镇客户策略细化渠道营销策略策略细化活动活动核心策略： 每月一次大型（主

38、题性）现场活动，兼具来人、暖场的双重效果 周周小型活动，全力配合每周特价房，营造成交氛围 针对相应的渠道或者客户可举办特定的活动，以衔接相应客户拓展工作营销策略策略细化活动营销策略起势：一场轰动无锡的活动策略细化活动营销策略热销起势：一场轰动无锡的渠道活动策略1、所有商圈人流密集区域派单。策略2、线上高密度集中轰炸.网络、短信配合造势。策略3、市区所有大型停车场、餐饮聚集点全面布局。策略4、常规+创新：同一时间，“xx”气球全城飘飞。雇佣300名派单人员，2日之内让“风”动苏城“风”动苏城“风”动苏城“风”动苏城“风”动苏城“风”动苏城策略细化活动营销策略一场持续数个月的主题活动，持续导入来人

39、，营造现场氛围锁定客户层从孩子着手的系列活动：xx英才计划第一阶段：xx少儿游泳培训月第二阶段：xx青少年技能培训月第三阶段：xx青年跨国学习研讨月策略细化活动我们的客群是首改客户，多为三口之家营销策略第一阶段：xx少儿游泳培训月7.22：游泳培训7.29：游泳培训8.05：幼儿大赛8.12：游泳培训8.20：游泳培训8.26：少年大赛活动说明：于项目会所举办，培训免费，老业主和登记客户子女均可参加策略细化活动xx英才计划营销策略第二阶段：xx青少年技能培训月9.16：书法培训9.23：书法培训10.07：围棋培训10.14：围棋培训10.21：书法围棋大赛活动说明：组织青少年兴趣爱好培训班，

40、根据爱好选择培训项目，项目培训结束，组织一场书法围棋大赛，评选出前三名给予奖励，其他参与选手，赠送小礼品。策略细化活动xx英才计划营销策略第三阶段：xx青年跨国学习研讨月11.04：雅思基础培训11.11：雅思基础培训11.18：雅思口语培训11.25：雅思口语培训12.02：国外大学及专业交流会活动说明：针对考虑出国读书以及英语需求者，每周末请专业老师进行英语基础知识和口语的简单培训，并提供国外大学及专业的相关知识，给大家一个良好的交流平台。策略细化活动xx英才计划营销策略7月8月9月12月10月11月国外大学及专业交流会雅思口语培训雅思基础培训围棋培训围棋书法大赛书法培训少年大赛游泳培训游

41、泳培训中秋赏月会圣诞狂欢节幼儿大赛系列活动：xx英才计划策略细化活动xx英才计划营销策略策略细化活动营销策略亦可采用每月单独的主题配合其他小型暖场策略细化活动营销策略活动前，各渠道、小众媒体联合宣传每周末意向客户集中性邀约万国美食节7月夏日冰雪节8月xx幸福之家9月快乐家庭主妇10月我是历史王11月年末感恩回馈12月每周末小型暖场，制造氛围餐饮、节日等均可用大型活动时间：2012.07地点：金太湖商街形式：借势青石路，售楼处或金太湖外展点举办美食节，登记客户领取美食抵用券策略细化活动大型活动万国美食节营销策略策略细化活动大型活动夏日冰雪节营销策略时间：2012.08地点：售楼处形式：无限畅饮、

42、滑雪游戏比赛赢取上海极地馆门票及交通费。滑雪机策略细化活动大型活动xx幸福之家营销策略时间：2012.09地点：售楼处 形式：与摄影公司公司合作为客户免费拍全家福， 评选最佳上镜者，获得写真奖励。xx幸福之家写真大奖策略细化活动大型活动快乐家庭主妇营销策略时间：2012.10地点：售楼处 形式：于新售楼处、会所开放后，联合大润发举办此活动，邀请各大媒体报道， 形成热点话题，引爆市场，有效促进大量客户积累。活动时间：2012年11月活动内容：客户根据现场主持人所提问题，以家庭为单位进行答题，氛围必答题和抢答题并进行计分，决出名次，赠送奖品参加人员：老客户及预约的新客户策略细化活动大型活动xx知识

43、问答营销策略冲击340套住宅、500套LOFT还需要强有力的现场执行力营销策略严格的品管监控体系 案场精细管理体系 清晰分明的奖惩制度博思堂以完整品管部监控体系以及客户满意度监控体系，为品牌地产提供长远客户服务保障。【一】客户满意度工作宗旨【二】客户满意度工作组织结构及监控体系【三】客户满意度工作的核心体系【四】客户满意度工作重要节点维护及标准动作【五】客户满意度工作投诉处理方案【六】客户满意度工作岗位职责、指导手册及考核【七】客户满意度工作相关合作方管理办法【八】客户满意度工作现场硬件设施的建议及要求服务品质及客户满意度监控体系品管部监控体系服务品质及客户满意度强化执行完善制度客户满意度工作

44、的执行原则三位一体，服务客户客服部、销售部、物业围绕业主服务三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通 与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。 接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行，提高客户满意度，为项目带新客户。 为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。客户满意度是企业品牌的生命线两大领先品质管控体系之服务品质及客户满意度监控体

45、系强化执行完善制度前接待裱板区模型区单体模型洽谈区洽谈区逼定送客户样板房或工地案场精细管理体系现场业务流程强化执行完善制度案场精细管理体系销售人员要求对于案场销售人员，博思堂提出了“责任到人”，每个细节专人负责随时监管强化执行完善制度案场精细管理体系业务提升会议制：每日早晚例会进行当日工作布答，当日工作汇总及客户梳理，甲方工作安排及时传达及实施。每周例会对当周工作情况整理，客户情况汇总，业务月本月指标完成情况汇报，集中处理客户问题，减少客户投诉。每月例会对月工作总结，业务人员当月指标完成情况及下月指标下达。同时宣布本月人员工作奖惩情况，及下月整体项目营销策划方向下达。强化执行完善制度培训制：定

46、期对项目现场进行房地产相关知识培训，及脑筋激荡，提高现场业务人员的整体业务能力。公司定期对不同级别的业务人员进行针对性的培训。强化和规范现场业务员的操作流程培训，及时发现问题进行更正。考核制：五维度机制：1、新来访客户接待量 2、来电转来人量 3、预约成交量 4、老客户介绍新客户量 5、客户新拓量 现场业务能力考核：1、演练考核 2、标准接待流程考核 3、房地产基础知识 4、签约认购流程考核 5、客户回款情况考核 6、客户投诉率考核强化执行完善制度奖惩制度：奖励：现金奖：月度销售冠军800元 月度销售亚军400元 月度销售季军200元荣誉奖：月度销售冠军奖受到集团公司表彰，并获得荣誉证书及奖章

47、，并计入晋升考核评分。惩罚：现金惩：月度倒数第一名800元 月度倒数第二名400元 月度倒数第三名200元 流程细节处罚见案场精细化管理明细其它处罚：连续两周未成交业务人员将暂停接待客户，进入call客及外拓组。强化执行完善制度关于加快回款速度： 所有优惠、特价仅在15天内签约有效； 每月回款率高于90%的业务员有额外奖励； 佣金发放按照实际回款额月末即时发放，拥有加速回款、提高积极性的双重作用。营销策略通力合作，共同努力，冲击6亿的住宅、LOFT销售指标营销策略xx新天地商业部分租售策略建议商业目标界定保证项目运营成功：整合商业核心价值、主题定位、业态定位、租金定位、启动招商配合，实现商业成

48、功运营。同时，配合下半年8亿销售目标，商业部分需实现2-2.5亿销售任务，建议拿出小部分铺位销售。 PART .1 招商运营方案价值分析竞争研究商业定位业态布局招商执行商业价值分析-区位无锡都市副中心，xx街商业“金三角”xx新天地80万，商业19万方。金太湖国际城68万方，商业25万方。苏宁环球16万方，商业7万方。三大商业巨头在xx街区形成都市副中心的“商业金三角”。中山路崇安寺都市中心都市副中心商业价值分析-消费四大消费片区，北塘60万消费人群周边中高档住宅鳞次栉比，辐射四大片区，未来xx新天地、金太湖住区、胜世新城、凤凰城、尚城等陆续入住，总人口将达到60万。商业价值分析-品牌常发地产

49、高端产品，成熟社区里的商业体80万平米大型社区，一、二期热销建立了品牌知名度与美誉度。A地块集中性商业的开发，不但为自身住宅提供生活配套，更辐射周边区域。商业价值分析-产品2.87万方集中性商业体，单铺面积大集中式商业销售难度较大，周期较长，多以租赁为主。为此本案集中式商业应以租赁自持为主，销售为辅。采用整租或者一层多个商家组合租赁，一二三层多个商家租赁，四、五层整层租赁模式。一期商业成功运营二期商业即将开业三期商业发售中业态划分餐饮卖场服饰儿童游乐娱乐其它业态比例42%23%13%10%8%4%楼层售价租金水平主力面积总价段1F3-8万元/30以下10元/15-8045-340万30-805-8元/80以上4-6元/2F2-4万元/30以下8元/15-8021-160万30-804-6元/80以上4-5元/3F3-4万元/30以下4元/15-8056-250万30-802-3元/80以上2-3元/针对性调研金太湖广场竞品分析-金太湖广场 崇安寺二期整体规划东起解放北路，西至中山路，南临人民路，北靠县前街，建筑总用地28.62公顷。二期开发建设已全面启动，用地范围位于原胜利门中学地块，西起