农资行业政策动向及发展趋势课件

1、农资行业政策动向及发展趋势目 录一、国家政策动向二、回首2009年三、行业发展趋势四、农资经销商发展趋势五、2010年我们的对策1、十年农资改革风雨路 农资行业自98年开始改革至今已走过了10年的改革历程，在这十年的发展中，农资行业经历了开始时的混沌状态、各种力量暗流涌动、农资价格剧烈波动、不规范竞争层出不穷、假劣产品屡打不绝。同时在改革力量的推动下，大多数农资企业由早先的好高骛远、人心浮躁向务实、科学的方向发展，大家意识到一个企业的成长不是朝夕之事，尤其做农资更要沉下心来。经过十年的风雨兼程，农资市场正在向理性回归，一批有实力、讲诚信、善经营的企业逐步发展壮大起来并成为行业发展的主导力量。

2、第一部分政策动向第一部分政策动向 2、国家调控政策对行业的影响 在市场经济条件下发挥政策之手适当调控是应该的，也是合理的。比如国家实行的淡季化肥商业储备政策，对市场的调控，效果显著。但是纵观这些年的一些价格调控政策，不难看出，真正起到调控作用的政策并不多。尤其是国家限价政策更是名存实亡，不但没有起到限价作用，反而让农资行业滋生出很多“潜规则”。不过，客观看待这两年的出口关税政策，虽然政策总比市场慢半拍，但还是收到了保护国内化肥资源的明显效果。第一部分政策动向 3、农药政策的变化 近一两年来，国家先后针对农药企业出台了一系列政策，对整个农药行业的发展产生了举足轻重的作用。具体表现如下：1）高毒农

3、药禁止生产 2007年10月，国务院新闻办10月底举办的新闻发布会。这次会议宣布，为了加强国内食品安全建设，中央政府计划全面停产甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺5种高毒有机磷农药。在此之前，中央政府已经严禁国内销售、使用上述5种农药，但特许16家出口企业继续生产。新政策出台前的吹风，无疑为16家出口企业敲响了警钟。 2）加强对农药名称、标签及商标标注方式的管理 2008年初农业部发布6项新规定加强农药管理，对农药名称、农药标签及商标标注方式作出规定。预计农药产品名称可由目前的1.6万个减少到1700个，“一药多名”、产品数量多等问题将得到解决。 第一部分政策动向第一部分政策动向 六项新

4、规定主要内容： 一是从2008年1月8日起，停止批准商品名称，农药名称一律使用通用名称或简化通用名称，直接使用的卫生农药以功能描述词语和剂型作为产品名称；自2008年7月1日起，生产的农药产品一律不得使用商品名称。 二是将农药临时登记证的累积有效期由四年缩短到三年。 三是对于已批准正式登记的产品，在其申请续展时，应按新规定补充所缺少的试验资料或综合报告，以便对其进行再评价。第一部分政策动向 四是提高农药登记门槛，减少临时登记与正式登记的差距，尤其是提高了临时登记在农药残留方面的要求，以确保农产品质量安全。 五是规范了农药标签和说明书的管理，进一步明确了标签应当标注的内容和不得标注的内容，同时规

5、定农药名称应当标注在标签的显著位置，商标标注的单字面积不得大于产品名称标注的单字面积。 六是规范了农药产品的有效成分含量，即有效成分和剂型相同产品的有效成分含量的设定梯度不得超过5个；添加渗透剂或增效剂的农药产品，有效成分含量不得降低。 第一部分 政策动向3）调整农药商品出口退税： 财政部、国家税务总局日前宣布,自8月1日起调整多种商品的出口退税率,其中20余种农药产品被取消了出口退税。据了解,此次取消出口退税的农药产品为:溴甲烷(别名甲基溴)、三氯杀螨醇、杀螨醇、敌鼠钠、异柳磷、甲基异柳磷、丙胺氟磷等(包括乙酰甲胺磷)、灭多威、涕灭威、乙硫苯威等(包括杀线威、甲硫威、多杀威、涕灭砜威、硫双威

6、)、杀鼠灵、克鼠灵、敌鼠灵、溴鼠灵等(包括氯灭鼠灵、氟鼠灵、鼠得克、杀鼠醚)、蝇毒磷、茴蒿素、溴敌隆、呋酰胺等(包括四氯苯酞、畜虫磷)、克百威。这再次给国内农药企业敲响了警钟，警示企业必须加快产品结构的优化与升级，提升行业竞争力。 4、国家惠农政策 1）2008年中央财政“三农”投入在比2007年增加1307亿元的基础上，再增加252.5亿元，主要用于补贴种粮农民。对农民来说，这是百年难遇的幸事。但随着油、电、煤、水等基础产品，以及化肥、饲料等农资产品价格出现了大幅度上涨，使农业生产成本大幅度提高。国家政策带给农民的好处，让迅速蹿升的种粮成本给抵消了。有专家估算，2008年的种粮成本与2007

7、年同期相比上升15，但粮价仅上升6。由于农民投入产出严重不成比例，2008年许多地方的农民对所种植的作物持少投入、不投入态度。第一部分 政策动向 2）十七届三中全会关于土地新改革的试点尤其是土地可以进行多种形式流转将为农村经济的发展注入新的活力。党的十七届三中全会认为，“农业基础仍然薄弱，最需要加强；农村发展仍然滞后，最需要扶持；农民增收仍然困难，最需要加快。”这三个“最需要”情真意切，表达了党中央对“三农”问题的高度重视，说明了加快推进农村改革发展的必要性。这贴心的话不仅说到了广大农民心坎上，也坚定了农资人投身新一轮农村改革发展的信心。第一部分 政策动向第一部分政策动向 结论：国家对农资行业

8、的整合已经从农药行业开始，相信不久也会波及到肥料行业，所以我们必须学会快跑，通过迅速壮大我们的实力来应对国家政策带来的变数。 对于农资人来说，2008年是一个充满艰辛的一年，一方面国家加大了对行业的整顿力度，另一方面，天灾不断，整个行业处在激烈的动荡期，农资行业真正的走向了拐点。第二部分回首2008行业整合进一步加速，小厂家被整合的时代真正到来，厂家整合经销商，经销商整合厂家越演越烈。行业资源向优势企业聚焦。行业门槛越来越高。行业预测越来越难，风险无处不在，主要表现在：产品价格震荡不定，自然灾害无处不在，政府政策调控。第三部分行业发展趋势中国经济靠出口增长了30年，未来30年靠什么来增长？第三

9、部分行业发展趋势中央十七届三中全会给出了答案：三农中央提出消灭城乡差别，传统农业将逐步消失，自然村概念将消失。土地承包70年和允许流转意味着土地将向种田大户、种田能手集中，土地资本的效力将会允分发挥。土地的集中有利于农业产业化的发展。第三部分行业发展趋势趋势一：小型化与大型化小型化：中国农资行业的成熟，伴随着市场重心下沉以前是省级代理，后来是市级代理，现在逐步下沉到县级代理为主，甚至有些市场已经下沉到乡镇经销商。市场重心正常的过程，就是经销商小型化的过程以前的大经销商（特别是批发市场的经销商）逐步萎缩。第四部分 农资经销商发展趋势经销商小型化的结果是市场精耕细作，市场成熟度高了。小型化主要表现

10、在北方市场。总结：随着农资企业的发展未来90%的农资企业（特别是农药企业）会死掉，如：瑞士先正达已经占领了全球25%的农药市场份额，未来几年这种大者通吃的趋势将在中国市场上演。第四部分 农资经销商发展趋势大型化：在市场重心下沉过程中，有些经销商一方面向下精耕细作，一方面向上扩张，逐步形成一批销售额超亿元的超级经销商这些超级经销商由于直控终端，根本不怕厂家的市场重心下沉。由于超级经销商的出现，一些区域的竞争态势已经相对清晰海南最大的6家经销商大约控制了海南60%的销量。第四部分 农资经销商发展趋势经销商小型化与大型化是否矛盾？过去的大经销商是批发商，所以必须通过小型化精耕细作现在的经销商能够控制

11、终端，所以能够大型化。先小型化，再大型化这是经销商发展的两个阶段。沿海发达地区（江浙、福建、海南、广东等）正在大型化，其它地区则将继续小型化，再大型化提示：越是发达地区，越是高密度种植区，未来小经销商生存越困难。第四部分 农资经销商发展趋势趋势二：从个体户到公司化跨跃夫妻俩+几个亲戚做帮手这是多数夫妻店的典型特征。“夫妻店”的上限1个亿。如：海南黄忠做到6000万元时，感觉做不上去了；福建魏建坤做到6000万元时开始请帮手，做到1个亿时，感觉做不上去了这是最厉害的夫妻店。第四部分 农资经销商发展趋势部门化管理：新品推广部、大客户部、财务部、物流部。标准化、模式化管理：让平凡的人做出不平凡的业绩

12、。专业化分工，团队工作。第四部分 农资经销商发展趋势趋势三：厂商战略联盟经销商的困惑：依赖大厂家，害怕。不依赖大厂家，更害怕。解惑：与大厂家结成战略联盟命运共同体。第四部分 农资经销商发展趋势趋势四：经销商变阵连锁商连锁经营经过短期不成功的喧嚣后，正在进入理性发展阶段。单纯想赚政策钱的连锁不成功，厂家建连锁不成功，经销商办连锁有可能成功。目前农资连锁还处在探索阶段，局部地区有了一些成功案例，但要成长为农资行业的“国美、苏宁”还需要经历一个长期的过程。第四部分 农资经销商发展趋势趋势五：经销商变阵服务商经销商的职责不在仅仅限于把农资卖出去，如何使卖出的农资发挥最大的效益，成为当前一个鲜明的课题：

13、比如，从卖农药到承包打药、租农具等服务。一些经销商成立了专门的技术服务团队，提高农资的附加价值。第四部分 农资经销商发展趋势趋势六：经销商异地发展以前，经销商主要在家门口，缓慢积累。现在，已经实现资本积累的经销商深入异地，快速崛起。第四部分 农资经销商发展趋势趋势七：厂商共同控制终端锁定终端是厂商共同的目标，如何锁定终端，不能靠一次性政策，必须建立基于长期的、有政策诱导的关系。“三方店”在其它行业出现过，在农药行业也有试点。已经有厂家将终端零售店纳入厂家管理范畴，将客户管理到一级半，符合厂商共同的利益。格言：农资销售没有亡羊补牢的机会。第四部分 农资经销商发展趋势趋势八：大经销商建立品牌经理制

14、度大经销商有几十个品牌，上千个品种，如何管理这么多产品？宝洁公司2000多个品牌，关键靠品牌经理。品牌经理可以由厂商共建。对消费者而言，品牌是一种经验，是一种特征，更是个性的展现和身份的象征；对竞争对手而言，品牌是一种制约，更是一种难以超越的壁垒；对于品牌自身而言，是一种承诺，是信任，更是信誉上的保证。第四部分 农资经销商发展趋势趋势九：厂家协销经销商厂家协销：广东何锦秋，公司有12名业务员，厂家常驻30多人。厂家旺季协销：旺季派遣突击队。第四部分 农资经销商发展趋势趋势十：从赊销向高效赊销和现款发展低效赊销：只形成压货，不增加销量年初赊销，年底收账。高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销（做到货到、人到、政策到），协助终端销售，迅速回款。格言：做销售要学会造势，利用销费者的从众心