企业赊销管理知识

1、赊销与风险控制半 翱 板 罢 拜 笆 爸第一讲企业要啊加强赊销管理【本讲重点】罢企业面临的信用罢风险环境隘企业的拖欠现状案分析把企业信用风险是扳如何产生的【导言】阿目前我国的市场盎经济已经进入了岸买方经济，随着扒竞争的加剧，企版业经营面临很多埃实际问题。其中拌，一个重要的挑敖战就是销售方式艾的改变，越来越白多的客户希望能般够以赊购的方式扒交易，从而获得绊融资。销售企业矮则面临两难选择鞍，一方面，不提安供赊销会削弱竞稗争能力，另一方埃面，提供赊销则百会面临来自客户佰的信用风险。柏信用成为中国商叭品过剩时期最稀氨缺的资源。目前肮的“三角债”问伴题和企业间普遍扮存在的拖欠问题伴，都是社会经济邦生活中

2、的“信用搬”问题。中国企霸业的信用管理，扒已经成为入世以傲后和世界经济接爱轨，与信誉卓著爱的跨国公司同台爸竞争，必须迫切扒解决的首要问题袄。奥企业面临的信用爱风险环境霸中国人不讲信用啊吗俺小故事埃 扳设想在一个小村敖子里，张三向李跋四借了挨500阿元钱。即使没有坝打借条，张三也爸会按照口头承诺埃的期限如期归还肮借款，否则，张氨三的失信行为会澳很快在村子里传阿播，就没有人再疤借钱给他了。隘中国人不是缺乏搬信用品德，而是胺缺少社会信用体巴系和机制。柏局部的商品经济哎和市场经济之所安以没有办法扩张班为全国性的甚至瓣世界性的市场，叭主要的原因在于碍没有一个信用体扒系，信用可以在百局部地区或者一搬个规模

3、较小的经靶济中存在，但是板要扩张到全国，挨就必须要有法律暗系统的支撑。中安国自秦以后，就班没有法制传统，般靠儒家的伦理道阿德治理国家，规爱范人们的行为，斑这也是中国为什霸幺信用发展不起癌来，市场经济发拔展不起来的原因按之一。爱市场经济是信用笆经济捌基本概念安所谓信用佰( c.re柏 D.it)挨，是指一种建立扒在授信人对受信笆人偿付承诺的信芭任的基础上、使拜后者无须付现即百可获取商品、服八务或货币的能力挨。埃由于现代市场经岸济中的大部分交袄易都是以信用为傲中介的交易，因叭此信用是现代市澳场交易的一个必胺备的要素。办现代商业社会是皑一个契约社会，蔼交易建立在共同挨遵守契约的基础扮之上。当不守信班

4、用和欺骗盛行时埃，一切契约都不背可靠，商业活动翱就无法进行。这般种相互间的契约瓣关系彼此交织，邦使企业处于一个颁复杂的社会信用鞍网络中。在无数扳次商品交易中，熬人们感觉到如果盎双方给对方以信颁用，交易就可以昂顺利地完成。矮北美地区经济之傲所以连续十几年笆持续发展阿(熬经济增长、物价扮平稳、失业率较稗低傲)爱，究其原因除了案健全的法制、透靶明的规则以及以巴小企业为代表的般创新机制之外，芭核心就是信用。柏信用和信用体系矮可以保证竞争规叭则的有效执行，昂避免交易中无效邦成本的发生，同爸时还可以降低融版资成本。然而信鞍用的维护却需要哎完整的法律体系翱和有效的执法系懊统。法律的作用吧在于增加破坏信碍用的

5、成本，使人颁们自觉地也是被把迫地遵守信用。癌中国企业为社会败信用危机付出的挨代价扮著名经济学家吴柏敬琏撰文抨击了白“中国的信用状笆况之恶劣表现”摆，主要有：履约半率极低；债务人傲大量逃废债务；板假冒伪劣商品充邦斥市场，毒米毒肮酒等恶性案件不拌断发生；企业进把行虚假披露，包办装上市圈钱等行傲为屡见不鲜；“奥有偿新闻”、“鞍虚假广告”、“埃假财务报告”和按“黑嘴股市分析败”满天飞；以万盎亿元计的银行的唉不良贷款积累；佰盗窃知识产权办俺据专家测算分析坝，我国市场交易办中的无效成本占俺国内生产总值的扒比重至少为伴10%-20%皑。我国企业经营胺中的无效成本更唉是居高不下。据罢国家统计局统计巴资料分析，

6、如剔伴除制度性变化和耙利率调整等因素颁，近十年来企业哀的管理费用、财胺务费用和销售费罢用三项合计占销邦售收入的比重达耙14%扮，大大高于外商办投资企业的同期岸水平。挨中国人民银行公搬布的数据显示，颁我国每年因为逃蔼废债务造成的直班接损失约昂1800败亿元；国家工商邦总局统计，由于邦合同欺诈造成的癌直接损失约盎55艾亿元。还有产品八质量低劣和制假哎售假造成的各种把损失至少有板2000熬亿元，由于三角斑债和现款交易增颁加的财务费用约暗有傲2000俺亿元，由于不合肮理的税外收费和败不必要的审批造百成的各种费用约坝3000盎亿元，另外还有罢逃骗税款损失以稗及发现的腐败损岸失等等。阿在计划经济体制拔下，

7、社会上只有叭一种信用，那就傲是国家信用。中霸央计划者统一安拜排生产、流通、爸交易以及伴随这拜些过程的金融活靶动，交易的双方吧都假定对方会按绊照事先的约定交隘钱和交货，因为叭交易双方的所有拌者均为国家，彼靶此并不怀疑对方般，也不必担心违阿约所造成的后果伴，双方都知道违斑约所产生的问题胺会由国家来解决蔼。在经历了二十肮多年的经济改革搬之后，经济的主柏体不再是国家，奥而是有着自己经案济利益的国有法俺人、一般法人、伴集体和个人，国岸家信用涵盖的范班围日益缩小，不肮同形态所有者之叭间的交易无法再翱依赖国家信用来八完成，但另一方昂面商业信用体系巴还没有建立起来埃，在很多地区频坝繁发生诈骗和违绊约，交易成本

8、迅癌速上升，甚至高白到了交易无法进埃行的地步，市场按配置资源的效率败比中央计划还要澳低。【案例分析】八假定甲乙两方签氨订了一项合同，挨如果双方遵守合奥同，履行合同中绊所规定的条款，鞍每人的收益为耙10挨万元，如果甲方肮履行合同而乙方袄违约，比如说甲伴方按照合同发了半货，但乙方没有瓣付款，甲方将损败失把5吧万元，而乙方会把获利氨12笆万元。如果双方吧都违约，没有发懊生交易，任何一捌方的收益都为靶0拔。百在双方完全不了敖解对方的情况下霸，任一方都会做柏如下的计算，乙巴方会想如果甲方靶履行合同的话，版他也履行合同的艾收益为绊10阿万，而他违约的肮收益为坝12瓣万，因此乙方一翱定会选择违约。八如果甲方

9、违约的靶话，乙方若遵守把合同将遭致肮5斑万的损失，乙方把若也违约，乙方澳的收益为岸0颁，乙方会选择违罢约。这样无论甲拔方履行合同还是氨毁约，乙方的最巴优战略都是违约邦。由于这博弈的胺收益矩阵是对称袄的，甲方会做完肮全相同的计算，叭甲方的最优博弈捌策略也是违约。昂从全社会的角度白来讲，没有交易疤发生和交易顺利案完成的情况相比俺，经济损失为鞍20阿万元。其根本原坝因是失信者没有捌损失，如果把对俺失信者惩罚的成叭本因素考虑进去鞍结果就不一样了班。矮这个简单的例子拔告诉了我们信用扮的作用，表明了蔼信用对交易的完巴成是至关重要的背。俺总的来说，目前盎中国企业面临的坝信用环境有如下哎四个特点：办霸企业间交

10、易普遍八失信严重安埃国家信用体系尚阿未建立柏把法律环境尚待进扮一步改善翱案市场竞争日趋加阿剧隘企业的拖欠现状般分析捌据统计，我国企芭业间相互拖欠货挨款逐年攀升居高奥不下，目前已超罢过挨1.6芭万亿元。企业坏巴账率约扒5%阿，是发达国家板0.25%-0霸.5%办的癌10矮倍到奥20胺倍。爸而且，企业应收办账款结构明显不背合理，有关部门艾对全国靶57469半户国有及国有控摆股工业企业的调靶查显示，企业的傲应收账款凹7887半亿元中，属于拖哀欠的应收账款约爸有翱5500般亿元，占矮70%阿，而账龄已在熬3稗年以上，事实上傲难以收回的约占靶24%败。摆从销售企业方面昂分析拖欠的原因颁，其中属于类似艾“

11、三角债”或指矮令性的“政策性唉拖欠”占稗8%邦；属于客户破产拔或其它难以规避暗的原因造成的啊“傲客观性拖欠拌”傲占懊15%稗；由于企业选择疤客户不慎，赊销八决策失误和对货俺款监控力度不够巴等自身管理问题芭造成的巴“邦管理性拖欠巴”袄占爱77%吧。可见，多数的敖拖欠属于自己管白理不善造成的。伴既然，这种拖欠唉风险多源于企业吧的管理，那幺我芭们就来分析一下扮具体的原因有哪搬些。把表氨1-1 暗拖欠风险产生的挨原因及控制方案把拖欠风险产生的坝原因百本公司现状爸控制方案八坝盎源版自矮客扳户挨管佰理碍缺少准确判断客跋户的信用状况的碍方法柏叭袄没有正确地选择坝结算方式和结算颁条件俺柏邦对应收货款监控唉不严

12、佰捌佰对拖欠账款缺少皑有效的追讨手段安艾肮没有合格的信用坝政策过分迁就客把户昂隘奥拜熬源啊自哀内奥部拔管袄理办客户档案不完整背没有客户信息数罢据库跋耙啊财务部门与销售佰部门缺少有效的蔼沟通疤败班企业内部业务人版员与客户勾结半疤唉没有赊销决策程半序领导主观盲目佰决策八靶邦缺少规范的赊销霸流程氨傲扳没有专职的信用懊管理人员傲佰半考核指标不合理矮颁使用说明：百作用：吧帮助你进一步认氨识拖欠风险的来搬源，增强企业未颁雨绸缪、抵御风巴险的能力。笆目的：胺根据本公司实际搬情况，制定拖欠板风险的控制方案搬。柏填写：皑对照拖欠风险产白生的原因，逐项背检查本公司的管佰理现状并制订相白应的控制方案。【自检】罢你认

13、为拖欠对企柏业有哪些直接影按响？在你的企业埃里坏账损失和拖懊延货款的利息损拔失各有多大？柏_艾_翱_板_扒_阿_拜_爸_霸_扳_埃_胺_昂_敖_暗_拜_败_袄_懊_斑_扳_芭_氨_绊_扳_捌_碍_蔼_鞍_埃_【参考答案】板熬坏账对销售的影爱响翱以利润率斑10%半为例，坏账损失般掉的销售额相当疤于坏账的背10鞍倍。翱扮货款拖延对利润办的影响哀以借款利息率昂10%半，利润率盎10%胺为例，利润被货疤款拖延的利息成办本完全吞噬掉只背需一年。绊企业信用风险是百如何产生的拔其实，企业里的傲大多数人员，从笆总裁到一线的业昂务人员每天所做瓣的主要多是平衡罢收益和风险的决吧策，只不过高层鞍管理者做更多的案战略

14、性的如投资吧风险决策，普通笆业务人员可能做坝的是每一单具体耙生意的交易风险罢决策。矮对于多数企业来哀讲，交易风险则拌是仅次于投资风八险的第二大类风奥险，对于一些以傲贸易和销售为主氨的企业来讲，交拜易风险是他们面氨临的主要风险。八表瓣1-2 氨企业经营风险的矮产生原因及控制班方案巴风险的种类绊产生原因罢控制方案案自然风险傲背稗政治风险版芭把市场风险捌艾哎管理风险版奥笆人员风险俺板阿投资风险奥半八交易信用风险扳伴傲破产风险澳拔笆人员风险拜安使用说明：艾作用：岸帮助你防范企业耙经营中的风险。巴目的：鞍分析各种经营风袄险产生的原因并芭制定相应的控制佰方案。绊填写：案根据你的工作经板验和老师的讲解跋，详

15、细分析经营霸风险的产生原因昂，结合您的企业埃实际情况定出控敖制方案。【自检】八通常客户会把什芭幺风险转嫁给你唉？扳_扒_跋_唉_隘_霸_拌_摆_拔_哀_邦_翱_啊_唉_拔_稗_翱_版_罢_熬_肮_袄_罢_佰_碍_斑_埃_半_稗_哀_隘_傲_霸_胺既然，客户的支哀付不能、破产、按信用不佳等情况疤会造成企业的信哎用风险，那幺，芭我们就要研究一半下这些问题是如罢何产生的。奥其实，客户作为跋一个企业同样会笆面临诸如：自然袄风险、政治风险叭、市场风险、管鞍理风险、投资风拌险、人员风险、邦交易信用风险、伴破产风险、人员岸风险等等各种各阿样的风险。也就耙是说我们的信用笆风险可能来自于唉客户的市场风险靶，或者

16、客户的客盎户信用风险。盎这就给我们信用斑管理人员辨识客埃户风险提出了较俺高的要求，你甚版至要观察客户的搬客户信用好坏，八客户的项目好坏碍。般需要提醒业务人搬员和信用管理人氨员注意的是，千奥万不要替你的客坝户承担本应由客摆户承担的市场风皑险或其它风险。【本讲总结】岸来自市场的竞争按使得大多数企业绊必须采取赊销方扮式销售自己的产挨品或服务，赊销阿方式带来的一个叭不可回避的问题唉就是信用风险，疤要想使自己的销版售量和利润尽可拔能大，同时把风稗险降到最低，加爸强和改善企业的稗赊销管理水平是扒企业唯一的选择八。埃加强赊销管理水敖平应从如下三方艾面入手：搬第一，转变观念肮和提高全员风险哎意识，把信用管氨理

17、作为重要的管奥理内容，并得到啊高层领导的支持扮。颁第二，引进先进熬的信用管理技术拌，培养相关人员懊的赊销管理技能佰。啊第三，健全信用霸管理制度，建立哎信用管理体系，爱设立专业的信用百管理部门。【心得体会】拌_背_氨_翱_佰_邦_胺_般_搬_颁_把_摆_胺_癌_扳_瓣_隘_唉_叭_芭_般_敖_肮_扳_版_肮_坝_柏_霸_懊_般_办_熬_霸第二讲赊销管俺理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区八信用管理的地位案和作用把双链条全过程控隘制方案【导言】按密切注意客户的八支付能力进而控斑制客户风险，并板不会妨碍销售的懊增长。因为这样跋做不仅可以通过翱避免一些不必要伴的成本而增加利昂润，而且可以通般过把销

18、售努力集搬中于前景良好的爸客户而增加销售埃机会。昂有些信用经理发般现，通过信用控啊制销售反而增长颁了，因为信用评扒估使客户风险程扮度更加清晰了，摆从而使销售努力疤集中到更好的客安户上。扮加强信用控制至佰少得到以下两个挨方面的好处：氨市场优势：通过班风险评估和信用把控制，可以优化挨客户群，从而使唉销售努力更为有癌效。芭财务优势：通过奥坏账的减少和因班等待付款而造成肮的利息费用的减背少，公司的利润笆自然得到增加。挨企业信用管理的版误区芭完全没有信用管挨理职能爸据专业信用机构班调查，中国目前败有叭51%拜的企业根本没有靶听说过企业信用坝管理，而有系统稗、完善信用管理颁职能的内资企业扳只有不到安0.1

19、%颁。般出现管理真空，氨应收账款无人管半理。在赊销情况哀下必然造成大量坝的应收账款无人柏催收，这往往是稗计划经济时期留隘下的问题。岸把信用管理等同蔼于清欠当企业由奥于盲目赊销出现瓣大量拖欠账款时八，企业立即想到暗的办法就是成立罢一个“清欠办”耙或临时的“清欠邦小组”，负责拖盎欠账款的催收。八这样做能够收回搬一部分欠款，但懊往往有一些弊端啊：癌背清欠花费较高；蔼版前清后欠，治标氨不治本；袄挨甚至出现有的业癌务人员为获得清岸欠奖金而故意让芭客户拖延付款的芭情况。销售部门承包氨有很多企业目前般采取这种方式，瓣就是全权责成业熬务人员负责自己斑业务的货款回收皑，如果不能收回笆货款就不计销售搬业绩，甚至重

20、罚般。柏业务人员是需要按承担客户选择和跋货款回收的责任爱，但不能要求业跋务人员负全责，板否则，会出现一蔼些问题：败俺业务员无力控制霸风险，尤其是较隘大的订单；斑坝过分担心和谨慎板，造成销售额下熬降；和客户勾结。跋当然，有一些企板业在营销总部下哎面成立专门的信熬用管理科并且职佰能明确，这样也扳是可以的，至少鞍是可以作为信用奥体系建立过渡时跋期的临时做法。财务部门控制奥将信用控制职能把交给财务部，并靶且考核指标单一唉，只注重坏账比扮率和回款率，而盎不看销售指标。昂这种方式往往是傲回款率提高了，摆销售额却下降了傲，并且容易发生暗以下弊端：胺挨财务部门与业务笆部门经常冲突和蔼意见不一致；耙胺财务部门不

21、了解拜客户，无力控制版风险；邦埃财务部门的过份案限制，导致销售板额下降。啊但是，在财务部啊下将信用职能和唉其它职能分离，扳并且制定全面的皑考核制度，做到癌既控制风险又支隘持销售，尤其对敖中小型企业是可叭行的。很多外资佰企业就是采取这爱种形式。爱信用管理的地位拌和作用【自检】稗你认为信用经理爸相当于守门员还凹是中场？如果设肮立了信用管理部板，企业的销售与案回款问题就解决吧了吗？奥_皑_邦_半_拌_熬_唉_爸_安_暗_绊_百_绊_搬_爸_疤_懊_俺_胺_背_奥_芭_敖_癌_矮_笆_蔼_敖_稗_叭_【参考答案】碍如果把企业的信岸用管理比作踢足邦球的话，信用经懊理既要当守门员唉还要是中场。守办门员起的

22、作用是百企业赊销风险控按制的最后防线，耙中场的作用则是笆助攻和防守兼顾肮。癌完善的信用管理爸体系的建立不仅吧仅是信用控制部拔门的职责。信用斑管理需要信用控按制部门、销售部疤门、财务部门、巴法律部门、生产板部门甚至售后服捌务部门的共同参岸与和密切配合。柏供应商与买方订坝立完善的销售合凹同并完全履行是挨买方付款的前提耙条件。销售部门绊、法律部门、财佰务部门、生产部爸门甚至售后服务百部门的疏忽或产啊品或服务的质量坝瑕疵，都会影响摆货款的及时和完蔼全收回。霸信用管理的地位捌和作用【自检】懊你认为信用经理邦相当于守门员还熬是中场？如果设靶立了信用管理部跋，企业的销售与摆回款问题就解决邦了吗？般_袄_熬_

23、芭_班_癌_百_哎_翱_班_佰_扮_吧_皑_俺_邦_瓣_版_绊_熬_熬_阿_白_唉_八_笆_哎_靶_跋_捌_【参考答案】稗如果把企业的信佰用管理比作踢足澳球的话，信用经艾理既要当守门员奥还要是中场。守版门员起的作用是拌企业赊销风险控鞍制的最后防线，敖中场的作用则是罢助攻和防守兼顾阿。扳完善的信用管理阿体系的建立不仅敖仅是信用控制部稗门的职责。信用摆管理需要信用控拔制部门、销售部隘门、财务部门、背法律部门、生产斑部门甚至售后服安务部门的共同参绊与和密切配合。按供应商与买方订扒立完善的销售合皑同并完全履行是扒买方付款的前提扒条件。销售部门啊、法律部门、财摆务部门、生产部跋门甚至售后服务艾部门的疏忽

24、或产案品或服务的质量罢瑕疵，都会影响隘货款的及时和完奥全收回。白靶双链条全过程控柏制方案笆基于对中国企业白产生信用风险的凹原因分析，基于半国内外知名公司翱的信用风险管理败的经验和中国企瓣业的实际情况，袄我们提出以信用哎销售流程为一条绊主线，内外两条艾控制链，三个过哎程控制制度，四办大技术支持，并班通过信息化和组皑织设计整合的整阿体解决方案。蔼图隘2-1 伴双链条全过程控版制方案【自检】哎赊销风险控制就啊是控制客户风险阿吗？企业最容易版在哪些业务环节办产生风险？何谓奥全过程控制？本皑方案的主要控制白措施要点是什幺俺？【参考答案】八完全不是，所以爸我们提出双链条拌控制，既要控制柏客户风险，又要拌控

25、制内部管理风八险，而且对客户靶风险的控制往往般是通过完善的内碍部管理实现的。翱一般企业的信用啊销售流程可以抽盎象为六个主要环澳节，即开发客户扒、争取订单、签笆订合同、按时发拌货、到期收款和艾收回欠款，这几般个环节是企业与哀客户交易过程中翱最容易出现问题耙的，是企业交易班风险控制的关键按点，只有清楚了颁这些关键环节和搬风险来源，我们伴针对这些问题制岸定的方案才更具盎有针对性和可操挨作性。按所谓全过程控制背，就是指用流程办控制的方法，对矮交易风险可能出爱现的各个环节加啊以全面控制。板本方案的核心思昂想是，把信用风般险分为签约前风般险、签约风险和版履约风险，用流凹程控制的方法，般全过程的、全面稗的控

26、制交易风险霸。风险控制和管埃理工作应尽量向颁前移，因为事前碍防范始终优于事哀后补救。袄笆签约前风险的控耙制应侧重于客户啊选择。业务人员班在开发客户和争八取订单的过程中版，往往基于开发岸业务的考虑，忽拔视对客户的全面斑考察，在缺乏对哀客户信用了解的艾情况下贸然签约俺，或迫于竞争压稗力和开拓市场的挨急切心情，与信叭用不良客户签约伴。这种由于客户颁选择不当造成的鞍不良应收账款占拜了企业逾期应收芭账款的绝大部分矮，因此，签约前坝的风险控制是多爸数企业的控制重埃点。企业应做的班具体工作包括：背通过对客户的初肮步筛选，排除掉摆交易价值不大和跋风险明显较大的办客户，选择有潜哀力客户和风险不稗确定客户进行资拔

27、信调查，调查时伴广泛利用企业内昂外部渠道，以确氨保客户信息的完板整和准确；有关八客户信用信息的案收集、使用和维拌护，应有统一的熬管理规定和制度澳，这些规定和制哎度要明确到具体唉业务流程中去，半并有考核和激励阿措施；有条件的安企业客户信息管伴理要实现信息化坝，即建立客户数按据库，并配备信艾用管理软件或客隘户关系管理软件俺。拜隘签约风险的控制懊应侧重于科学决坝策。现在，许多挨企业的信用销售癌决策往往是凭感扳觉或经验作出的半，没有一个科学岸的决策程序和充按分的决策依据，伴重要交易决策通哎常凭借高层决策蔼者的一支笔。这懊样既没有发挥各佰级员工和经理人敖员的积极性和责岸任感，又使决策翱难度和风险加大白，

28、高层领导陷入俺到具体的交易决阿策时间过多。或巴者，有的企业让懊业务人员完全承靶担交易风险，这暗样往往会出现失霸控的应收账款或皑业务人员无力承肮担风险。正确的爱方法是：基于业摆务人员收集到的癌信息和销售建议哎，基于外部渠道埃对客户的资信调背查结论，由专门澳的部门或人员对奥客户信用进行分芭析，得出结论和阿信用销售决策意碍见，交给主管部啊门或经理审批。耙企业应有明确的凹客户信用审批程矮序，针对不同类岸型客户和不同情百况的信用政策，半外挂于计算机系白统上的自动的信癌用评估模型，使矮评估分析和信用拌决策能够较快做肮出，并实现与客傲户信息库和日常翱监控工作的集成拌。另外，企业应氨不断完善自己的安标准合同文

29、本，把使其漏洞和条款拌风险尽量减少，霸非标准合同文本鞍要经过严格的评癌审，避免合同条芭款风险和履约风案险。叭凹履约风险的控制拌应侧重于加强监岸控力度。好多企斑业的拖欠账款是懊由于履约纠纷造把成的，有的是由百于签约前对本企傲业履约能力认识班不足或部门间信熬息沟通不畅，有哀的确实是未能履奥约，有的则是客瓣户提出的借口或耙利用合同中的漏白洞。再一方面，哀客户拖欠账款是凹由于我们企业对敖客户的监控和提班醒付款工作做的班不够好，因为客按户总是先把账款碍付给管理严格的把公司，你不提醒把和催收，客户当邦然是能拖一天算捌一天。因此，要俺控制履约风险应芭从两方面入手：颁一方面，加强对矮客户账款的监控绊，提醒客户

30、付款版的时间越早，提阿醒的方式越高明爸，越能及早收回皑账款，对于拖欠佰账款则要尽早采稗取恰当的催收方肮式。另一方面，翱企业内部要协调盎好各部门的关系巴，做好合同履行般工作，对于经常癌出现的履约问题爸应反馈到签约前埃，做到签约前就阿注意不再出现类搬似问题。对账款佰回收工作要制定拔考核指标体系，肮方便考核和改进盎工作，并很容易版发现问题所在，安及时纠正。跋整个方案里每一办步流程都要有具唉体的管理方法和奥控制措施，并形埃成企业管理制度盎体系和组织体系吧以确保实现。当蔼然，对于大型企澳业和管理水平比氨较好的企业，最拌好使用管理信息盎系统，以提高管败理效率和效果。芭实际上，信用管挨理是增加管理成败本和交

31、易成本的搬，比如：客户信百用调查费用、监凹控费用、人员费隘用等，其目的就挨是规避赊销风险耙可能给企业带来佰的更大损失。所澳以，赊销管理成昂本一定不能够大靶于预计的赊销风斑险损失，也就是跋说赊销管理一定败要产生效益，同芭时，提高管理效哎率。信用管理信柏息化就是一定规办模的企业为了提阿高信用管理效率八和效果所必须要拜做的。【本讲总结】翱要达到信用管理跋“既扩大销售，蔼又保证回款”的巴双重目标，实施耙全面的全过程的艾管理方案是根本芭。办在以后各讲将详搬细介绍具体的赊颁销风险控制措施肮、技能和管理制罢度。【心得体会】肮_疤_碍_佰_版_般_拔_般_傲_唉_般_艾_凹_唉_般_案_扮_翱_背_版_矮_氨

32、_爱_凹_叭_唉_搬_巴_唉_百_捌第三讲预防商胺业欺诈和陷阱【本讲重点】斑常见的商业欺诈坝和陷阱耙商业欺诈和陷阱疤的一般手法稗商业欺诈和陷阱凹的预防方法【导言】瓣商业欺诈为何如版此盛行？扳今天是一个道德般和信用失常的时氨代，赖账盛行、芭骗子猖獗。然而案骗子们猖獗，首扒当其冲的责任在爸于那些被骗的企盎业存在多种甘于跋受骗的理由：行敖业不规范、企业傲间的恶性竞争、阿信用管理混乱、傲风险控制失调、办法律和风险意识拔淡薄等等。在被笆骗后又讳疾忌医盎、躲躲闪闪、封叭锁消息，以防同阿行幸灾乐祸、融颁资无望，或者引背来其它骗子对其俺下手。有这幺多绊理由要与骗子做柏生意、谈合作，绊这次被骗了，下跋一次还会与

33、另一疤家骗子继续合作胺，为什幺？在财俺务状况不容乐观爱的情况下，有些坝公司同样会以拖暗欠货款的方式转碍嫁风险，成为新伴生的骗子，继续扮编织行业中更多啊更大的黑洞。疤原始的赊销模式傲为何受到严峻挑碍战？癌交易方式一度向昂“现款交易”退奥化说明了什幺？埃号称国内第五大爱IT拌分销商的仪科惠斑光的倒闭，引发埃了近年来最强烈白的中关村信用危霸机。在长长的债白主名单中，像神版州数码、英迈国案际、和光商务这白些已经在分销的傲江湖上纵横多年啊、哀“芭成功懊”般实施了袄ERP蔼、有着叭“叭严格胺”哎信贷管理制度的靶分销巨头竟无一扮幸免。高达跋3000胺万元的被骗货款般沉重地打击了中矮关村原本依赖个叭体道德与私

34、人关瓣系维系的脆弱的奥赊销模式，一度袄几乎倒退到最原疤始的现款交易。岸整个事件的唯一昂善意的结果就是拜，直接导致了中疤关村科技园区于巴2001罢年拜12昂月八1罢日启动企业信用扮制度的试点。扮商业欺诈和不守奥信用行为盛行是班这些问题的根本伴所在。胺其实，骗子并不安可怕，只要详尽佰了解各种骗术的艾手法，并与诈骗百犯展开反欺诈的岸心理战，就能攻罢破各种骗术。扳按商业欺诈和陷阱把的常见种类疤先小后大破产逃岸债症状邦开始做几笔小生八意，能够做到及鞍时付款，取得对颁方信任后做一单昂大生意，然后赖百账或恶意破产逃碍债。挨或者利用假证件暗、假手续或假执爸照，包间写字楼扳，对外高薪招聘翱(般当然关键位置是肮同

35、伙拔)哀和采用现款现货版的方式获得销售艾商的信任熬(板实际上是拆东墙耙补西墙的手法白)袄。在时机成熟，鞍获得厂商信任的岸时候，会以近期瓣有许多项目、资败金少、有困难等爱理由签发延期支爱票，或五天、或叭十天、或一个月柏，当供货商们陆白续上门催款之时跋，才发现经理们暗已经卷款潜逃，版留下的只是办公白用品及同样被癌“疤高薪跋”鞍聘澳(把骗坝)佰的职员们。特别提醒疤在选择新的分销吧商时要注意这种扳情况。骗一笔就跑症状奥通过某些途径搞拔到某公司癌(埃多为已注销的公爸司澳)扳支票，到一些公跋司采购，一般是背高价购买，然后办立即变现。此类盎骗子在每家公司斑所骗货物价值金暗额不会太大，一暗般不会超过十万皑元。

36、如果当场无碍法提货，便会临八时租用房间，或霸是酒店，或是写颁字楼，让商家送拔货上门，货到付按款邦(摆当然是空头支票跋)蔼，然后逃之夭夭隘。特别提醒阿当遇到不请自来板的客户时，注意鞍出现此类情况。蔼经营不善转而诈按骗症状扳以合法的手段进芭行公司注册及市哀场运作，在前期拔进行部分投资来哀包装自己搬(盎实际应称为伪装背)拔，以期能够在行岸业中拥有一定的巴影响力和地位，癌譬如成为某个品唉牌的一级代理商半或特约分销商，爸使之作为同总代扳理或厂家谈判的哀筹码。在从总代般理或厂家提货后熬，又把欠款作为白要挟的条件，使叭其继续供货，而澳厂家和总代理总碍是满怀着收款的埃期望一次次的让办步。骗子们为了凹使货物迅速

37、变现背不惜高进低出，笆而厂家们的妥协柏也使骗子们的行隘为愈演愈烈，从版而在侧面助长了颁骗子们搬“奥合理欠款袄”扳的嚣张气焰。当百有风吹草动或有挨关厂家、总代理巴已因欠款与之对艾簿公堂、进行执捌行程序时，他们哀只需六千元工商吧注销费来结束这癌家欠款过多白“俺经营不善而资不哎抵债案”凹的公司，重起一埃家公司，可能这蔼次注册时不会再拔用自己太太或母氨亲的身份证，改奥用了其它亲朋的八称谓，自己依旧安是公司所聘总经胺理，依旧住着名斑流花园的房子，耙开着高级轿车。坝从此周而复始、绊百无一疏，班“哀有限责任哀”熬嘛，只承担有限按的责任，不连带凹，不连坐。靶预付款或定金欺癌诈症状搬常见于工程承包盎和紧俏物资购

38、买半当中。以发包或柏销售紧俏物资为敖由骗取定金。柏合伙经营、联营肮欺诈症状半具体方式很多，霸一般是欺骗合作胺伙伴。跋提供假供求信息哎欺诈症状百常见于提供此类稗服务的中介机构斑。合同欺诈症状碍欺诈方法多样，扮欺诈手法隐蔽，绊不容易被察觉。【案例1】矮辽宁省建昌县技霸术监督局稽查大肮队原大队长毛玉皑清与绥中县农民胺郭占友为牟取非翱法利益，合谋由版郭占友假扮客商背骗购面粉，并要搬求销售商按其提胺供的假冒品牌进袄行包装，发运后扳两人通报货车运拔行情况，当车行拜至建昌县境内时柏，由毛玉清以建氨昌县技术监督局奥稽查人员身份，按设卡堵截，借“柏打假”名义对骗扮购来的面粉进行懊查扣、罚没，后矮再由郭占友从技把

39、术监督局骗领举耙报奖金，供两人盎瓜分挥霍。预谋皑后，二人遂于唉1999扮年败2熬月至肮2000隘年把12敖月间，先后三次挨运用上述手段疤“袄查扣吧”昂面粉拌3.6扳万余千克，总计敖价值人民币坝5.8板万余元，毛玉清扒据此共对销售商矮罚款艾5啊万元，并伙同郭哀占友骗领举报奖翱金耙30300柏元。辽宁省葫芦办岛市连山区人民翱法院经公开审理岸此案，于今天作爱出了一审判决：鞍分别以诈骗罪，柏判处毛玉清有期把徒刑七年，判处把郭占友有期徒刑胺五年；二人均被百并处罚金人民币敖30300澳元。【案例2】肮中国农业银行沈挨阳市苏家屯支行笆姚千分理处原副阿主任刘会，于八1998搬年吧9跋月至爱12颁月期间，虚构本

40、半单位搞创收的事蔼实，并借坐班之笆机和职务之便，啊擅自使用其管理绊的公章，先后与昂两家经销商签订俺购煤合同三份，搬骗得阜新原煤爸500阿多吨，价值人民拜币巴8.5阿万余元；大同块斑煤、末煤稗260稗多吨，价值人民岸币般7.5鞍万余元。随后，哀其将所骗煤炭销哀出，所得赃款全鞍部用于偿还个人瓣债务或供己挥霍瓣。沈阳市苏家屯叭区人民法院经公按开审理此案，一板审以合同诈骗罪班，判处刘会有期挨徒刑八年，剥夺半政治权利一年，隘并处罚金人民币耙2暗万元。沈阳市中翱级人民法院今天拜作出终审宣判，拜维持了这项判决伴。信用证欺诈症状颁常见于国际贸易搬。由于信用证结癌算适用于国际贸啊易且强调信用证氨与基础贸易合同隘

41、分离，使欺诈人办有一定的可乘之唉机。背内部“吃里扒外矮”欺诈症状胺一般是公司员工疤与骗子内外勾结巴联合欺诈本企业俺。骗子从该公司暗骗走货时，爱此职员是在履行板职责；当被骗事柏实无法掩盖时，熬此人引咎辞职绊。【案例】靶某公司康柏产品伴线经理以对方公安司拖欠货款为由按，将货款私下投班入股市达十四个傲月之久，金额近扒百万元。网上欺诈症状袄美国联邦贸易委扒员会公布的扫吧荡网络诈骗报哀告中，列举了全邦球十大最流行、半最猖獗的网上欺艾诈手法。其中以罢网上拍卖名列榜搬首，受害人大多败数中标付款后却邦收不到商品。执澳法人员指出，大案部分的网络诈骗巴其实都是老把戏凹，人们多是因贪摆小便宜而不慎中捌计。除最多的网

42、扒上拍卖外，其它绊的诈骗分别为：矮网络服务契约、翱信用卡、提供免碍费网页、多层直碍销、商学机会、氨投资及保健产品俺。常用的欺诈手把法还包括网络公扒司会先行送出“哎折扣券”支票，柏当消费者真的把按支票兑现，便会邦自动同意该公司暗成为他的网络服拜务供应商，每月按硬性收取费用并澳骗取长途电话费昂。【自检】澳请填写下表，回翱顾各种欺诈方式百的种类和表现，安制定相应的控制版方案。罢_阿_盎_矮_盎_盎_耙_拜_癌_碍_安_岸_肮_半_扮_邦_版_澳_佰_岸_吧_拜_罢_柏_艾_耙_疤_伴_挨_奥_皑表暗3-1 拌控制欺诈方案表翱种类班表现矮控坝 艾制拌 鞍方柏 板案哀1隘、碍先小后大破产逃败债背爱艾2般

43、、骗一笔就跑笆啊板3爱、经营不善转而案诈骗伴百艾4阿、预付款或定金伴欺诈佰版暗5傲、合伙经营、联办营欺诈蔼按岸6爸、提供假供求信俺息欺诈敖白翱7笆、合同欺诈靶摆暗8岸、信用证欺诈败芭吧9哎、内部案“巴吃里扒外佰”般欺诈芭哎版10吧、网上欺诈碍稗巴商业欺诈和陷阱阿的一般手法一般手法坝蔼利用企业急于摆爸脱经营困境和业斑务员急于销售的俺心理。坝俺私刻公章，窃取罢或伪造营业执照捌、介绍信、批文坝、结算凭证、各扒种单证和合同书耙等。埃碍打着“名人”、懊“国家某某机构伴”、“国家或省瓣市领导人”的旗叭号，冒充领导干叭部的“亲属”或耙“密友”。拔芭通过吹嘘、包装坝和对自我的夸大鞍性介绍，骗取对背方信任。比如

44、：氨开高级轿车、住鞍高级宾馆和写字蔼楼。懊坝向对方企业领导阿和业务人员行贿败，使受贿者大开叭方便之门。半靶利用假广告、假耙承诺、在网络上鞍发布信息、返本岸销售、返本租赁癌和委托加工包销佰产品等方式欺诈昂。扮注意识别商业懊欺诈的表象特征袄。暗碍各种身份证件特哀别全，全部都预吧先准备在提包里翱；搬背对你的招待特别拔周全；拔挨给你决策的时间懊较短，并以利益背为诱饵，强调“瓣时机不再来”；拖延时间。瓣商业欺诈和陷阱爸的预防手法碍不诚实商人一般啊愿意从事的行业坝表摆3-2 矮容易出现欺诈的伴行业列表拜不诚实商人愿意爱从事的行业拜你认为骗子喜欢袄在哪些行业干？盎隘原材料采购拌般哎百货批发拜拔叭家用器具斑扒

45、扳电子产品拌矮拔保健美容产品霸袄因为这些商品属拜于通用产品或较案小的商品，易销鞍售，容易移动，靶难追踪。摆业务员需要特别霸警惕的几种情况巴班不请自来的客户败摆非常年轻的老板皑或负责人爸把老的或退休的负肮责人肮案难以确定的经历巴背景扮澳令人迷惑的复杂百的组织机构鞍(拜特别是新业务瓣)岸靶找一些知名人士笆作为其专家、顾柏问、名誉主席等懊企业预防商业欺耙诈的五条金律斑暗记住：“天上不百会凭空掉馅饼”暗，“更没有免费阿的午餐”。袄稗戒贪、戒方便、肮戒便宜。熬啊提高观察和判断岸能力，增强防范伴意识，多问一个板“为什幺”。暗胺进行广泛的资信柏调查，骗子总有拌露破绽的地方。懊按学习法律知识，唉慎重签订合同。

46、【本讲总结】蔼作为一名合格的隘业务人员首要的芭一条就是避免被哎欺诈，掌握预防板商业欺诈的基本哎技能。公司的业傲务人员之间可以败多交流预防商业版欺诈的经验和体懊会，把典型的案办例和教训总结出氨来，发布在内部靶网站上供新来业板务人员学习。哎对于多业务区域挨的公司还要总结捌出类似这样的经唉验：敖商业欺诈多发地搬区有哪些？澳针对本公司业务扮常见的欺诈手法稗有哪些？叭以便提醒大家注啊意。【心得体会】拔_隘_阿_笆_岸_傲_隘_疤_凹_隘_颁_背_盎_熬_巴_伴_搬_败_挨_奥_霸_版_暗_鞍_俺_俺_扳_按_扳_搬_氨第四讲如何判艾断新客户的合法绊身份【本讲重点】暗法人营业执照的芭内容和识别要点安明确新

47、客户合法氨身份的步骤和内八容靶如何获取和核实霸客户的注册资料【导言】笆在产品销售过程矮中，多数企业除岸与原有的老客户唉进行业务往来外爱，还要不断开发办新客户。新客户百各种各样，企业癌在进行销售时，敖尤其要注意中小爸企业资信状况。艾在进行销售过程澳中，业务人员可疤从以下方面对所傲获得的工商营业斑执照等资料进行拌简单识别。学会按查看营业执照和案初步判断客户的奥合法身份，是业坝务人员应该掌握疤的基本技能之一背，也是预防欺诈懊和控制风险的第八一步。【自检】熬你认为有不错的巴经营场所就是合胺法经营吗？你认扳为经熟人介绍的岸客户就不会有问把题吗？班_鞍_柏_扳_熬_昂_袄_白_碍_敖_扮_斑_唉_柏_傲_

48、按_哀_凹_办_半_敖_瓣_芭_案_暗_笆_捌_暗_扒_奥_答案是否定的。啊法人营业执照的跋内容和识别要点板企业法人营业执暗照分正副本，正懊本一份，放在法笆人住所醒目位置白，副本可以多份吧傲特别提醒：法人笆单位可以自己复案印营业执照副本搬提供给贸易伙伴挨吗？癌回答是：不能，安要由工商局复印艾并盖章。板半通常，我们要看罢到客户提供的副叭本原件或盖有工拜商局章的复印件拔。关键要确认营鞍业执照是否经过胺年检，否则，工挨商局将注销其经伴营资格。哀唉注意：避免被假版营业执照或过期氨作废营业执照的扮“客户”欺诈。瓣法人营业执照分氨四类：企业法人扳、机关法人、事拜业法人、社团法敖人澳基本概念凹法人：罢是具有

49、民事权利肮能力和民事行为啊能力，依法独立案享有民事权利和巴承担民事义务的碍组织。背企业法人：败具有符合国家规笆定的资金数额，跋有组织章程，组蔼织机构和场所，斑能独立承担民事摆责任，经主管机隘关核准登记取得罢法人资格的企业败。注意：背我们这里所讲的霸客户一般是指企扳业法人或下属机岸构。盎法人营业执照由奥具有法人资格的按企业持有，营业蔼执照由不具有法绊人资格的企业持阿有熬(扒比如分公司或企按业下属招待所等霸)疤。企业名称佰注册的企业名隘称一般由四部分按组成：搬北京市小川通信斑设备有限公司爱地域名霸+敖商号巴+拔行业阿+吧性质碍表安4-1 败一般经验总结疤一般观察经验总扳结瓣密切注意的情况背地域名为

50、中国或俺没有地域名则一哀般在国家工商局把注册，或在省级柏工商局注册的有敖外资的公司安注意“大”名字吧公司可能是假的柏原则上必须有商俺号，没有商号只熬有两种可能：一捌小部分老国有企疤业，或者没有这阿家公司袄比如：说自己是芭“北京机电有限靶公司”的人，肯耙定是骗子邦按公司法成立的吧，一般要有公司澳，如：有限公司艾挨注册名称、签约霸名称、公章要完袄全一致百芭小知识佰企业和具有独立肮法人地位企业的氨区别摆矮公司：从严格法碍律角度说，公司昂是指依公司法拜设立的以赢利安为目的的具有法办人资格的经济组芭织。公司必须是哀企业，企业不一百定是公司。法人拔企业是企业，企佰业不一定具有独伴立法人地位。翱靶公司类型：

51、依我胺国法律规定，在瓣我国只允许设立办有限责任公司和傲股份有限公司。疤有限责任公司和凹股份有限公司设百立的条件详见癌公司法。佰耙说明：目前我国胺有许多企业称为伴“公司”，案并不是严格意义八上的有限责任公笆司和股份有限公挨司，是在以前没绊有公司法规范的肮情况下注册的，氨目前此类公司的半注册已受严格控挨制。耙按特例：外商独资霸企业、国有企业碍，虽然只有一个把出资者，但法律笆规定允许其设立斑有限责任公司。案名称是否有变半更？变更前是否白有不良经营历史坝？办例：深圳某外贸稗花卉进出口公司扮，原名深圳某外瓣贸集团公司深圳胺花卉公司，因领阿导人舞弊而停业笆整顿，后虽更换瓣名称和法定代表霸人，但其前身留案下

52、累累债务和不袄少纠纷，该企业皑变更后资信仍不般好。住所扮虚假的营业执耙照住所是不清楚哀的。比如：写的按是某大厦的十四按层，实际上该大傲厦一共十三层；翱写的是某某路埃201阿号，可能该路一隘共才扳180摆号，地址写的似芭是而非。翱注册的住所在氨某经济技术开发暗区，实际经营地扒址并不在那儿的捌情况也比较多。法定代表人办请注意法人、法爱人代表和法定代胺表人的区别哀表扮4-2 颁法人、法人代表俺和法定代表人的拔区别表蔼法人敖法人代表颁法定代表人奥指企业白只要有授权书业半务员也可以是法胺人代表碍具有法律效力挨合同主体熬此人签字，要盖按公章昂此人签字合同即芭有效注册资金叭有限责任公司的案注册资金规定如颁下

53、：跋表爸4-3 霸有限责任公司的佰注册资金规定表八信息、咨询、服凹务业等碍注册资金在版10拜万元以上邦商品零售业稗注册资金在俺30隘万元以上氨商品批发业及生颁产企业绊注册资金在捌50澳万元以上巴股份有限公司班注册资金在斑1000埃万元以上翱特别提醒：假注埃资和夸大注册资百金的情况要特别白注意。耙擅自更改注册绊资金数额版介绍材料里写疤的注册资金与实霸际的情况不符肮“三资”企业颁资金是否如期按跋规定到位靶例：济南一公司把为假合资企业，疤外方资金仅到位哀一个月，即抽走败了。类似这样的埃空壳公司资信度芭太低，和他们打败交道时一定要多罢加小心。邦注资是否符合扒规定，即注资是版不是小于实收资啊本。注册号内

54、资企业埃1999傲年之后注册号一靶般为吧13伴位阿拉伯数字，皑且各省的代码固隘定，分公司再增半加四位，列举如案下：俺440 版 000芭 1 败 00290鞍2暗省袄(昂自治区安)+八市翱(邦区哀)+把性质耙+败编号唉表癌4-4霸省、自治区、直败辖市注册号列表胺北京挨110000绊河南岸410000白天津皑120000斑湖北阿420000埃河北凹130000熬湖南叭430000哎山西八140000扳广东肮440000袄内蒙古按150000拜广西佰450000啊辽宁罢210000哎海南翱460000盎吉林叭220000霸四川绊510000班黑龙江邦230000蔼贵州矮520000按上海懊310000皑云南傲530000敖江苏哀320000般西藏爸540000哀浙江矮330000办陕西般610000板安徽胺340000斑甘肃爸620000耙福建爱350000巴青海肮630000暗江西哎360000班宁夏把640000邦山东拔370000瓣新