连锁精品销售培训

1、1课程内容一、精品销售的基本概念二、精品销售的步骤三、如何维系客户关系课程内容2一、精品销售的基本概念精品销售的重要性精品销售的现状威佳连锁精品销售的优势精品产品分类8种主推产品介绍 一、精品销售的基本概念31. 精品销售的重要性（1）满足客户的需求（2）提供利润（3）提升客户满意度4（1）全球市场现状（2）欧美市场现状（3）日本市场现状（4）中国市场现状2. 精品销售的现状一、精品销售的基本概念51、2008全球汽车行业总利润大约 ，其中就有 利润产生于跟汽车服务和精品销售有关。2、对汽车市场来说，维修保养、配件供应、美容养护和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”。 （1）全球市场现状14万

2、亿美元8万亿美元2. 精品销售的现状6（2）欧美市场现状外装产品 户外产品(音响、视频、导航)三位一体产品2. 精品销售的现状欧洲市场：外装产品、户外产品以及导航在内的（音响、视频、导航）三位一体的产品占到了精品销售的60%便携式导航产品发展迅速，销售额已经达到导航产品整体销售额的50%在美国精品销售主要以改装车的销售为主，达到全部销售额的30%7（3）日本市场现状新款宽屏后座娱乐系统倒车影像系统电子产品的开发与普及相对突出，导航、后座娱乐系统等(音响、视频、导航)三位一体产品与大包围、脚垫等机能产品各约占精品销售额的50%近年来，后座娱乐系统、倒车影像系统等导航相关的商品和车辆改造个性化产品

3、将成为精品销售的重点世界3大顶级汽车改装车展之一的东京Auto Salon展览会成为汽车纯正精品加装市场的一个很好的展示平台2. 精品销售的现状8（4）中国市场现状 发展潜力巨大占汽车用品市场比重最大的汽车电子市场发展势头良好， 如车载导航、汽车音响、氙气灯、汽车香水、羊剪绒、车载MP3、防爆膜、车载DVD、汽车装饰、汽车美容车载导航在市场需求中位居榜首，市场前景相当看好中国汽车用品行业有一定的规模，但知名品牌不多，产品知名度不高缺乏相应的国家标准，市场上假冒伪劣产品横行行业专业化程度不高，人才已经成为制约行业发展的瓶颈，产品同质化严重2. 精品销售的现状9各汽车厂家纷纷开始重视纯正精品的开发

4、、销售的强化中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环境2. 精品销售的现状（4）中国市场现状 发展潜力巨大努力方向两个概念：1.必备精品：消费者经过市场教育或者自身使用实践，而认为应该拥有的精品2.实际拥有的精品：消费者受到市场宣传、促销的影响，而通过购买或被赠送而拥有的精品思考：必备件与实际拥有件之间的距离意味着，消费者被市场营销促动的幅度。也就是我们精品开发及销售人员努力的方向。113. 威佳连锁精品销售的优势（2）信誉度方面专业技术方面售后

5、服务保障方面（1）外装类 （3）电装与其它类 4. 精品分类（2）内装类 124. 精品分类（1）外装精品挡泥板 完美贴合，绝佳保护。右前辅助下视镜 扩大视野，确保行车万无一失门雨眉 为您遮阳挡雨，让雨天不再压抑沉闷。前保险杆栅饰条将精致延伸至车头。LED牌照框 在夜晚散发蓝色迷人光泽，使您与众不同。后保险杠饰板 对于车辆后部起到恰如其分的装饰作用，同时可以保护因经常拿放行李对后端保险杠造成的磨损。134. 精品分类（1）外装精品轮眉 高级镜面抛光不锈钢板材冲压成型，耐腐蚀、耐刮伤，光洁亮丽门拉手饰框 采用高级镜面抛光不锈钢板材冲压成型，耐刮划、耐腐蚀、抗氧化。犀牛皮漆面保护膜 采用韧性极高材

6、质，防止门拉手处漆面被划伤。门边饰条保护门边，同时给爱车一个立体动人的侧影。防盗螺母独特的螺母防盗技术，配合专用工具使用，防止车轮被盗。14外装精品：车身彩贴，精品轮圈，行李架，尾翼.（2）内装精品4. 精品分类LED迎宾踏板 1.防止门槛处漆面划伤2.淡雅蓝色冷光，为夜晚上下车提供便利3.打开车门的第一道风景线，提升爱车档次行李厢托盘 防水，防污迹，容易清洁。16脚垫：不同材质(PVC，棉，皮，革，复合等等），不同档次座套：高中低档坐垫：季节（冬季羊毛垫，棉垫，夏季凉垫，清凉座垫. ）腰靠、抱枕、颈枕、香水、挂饰4. 精品分类（3）电装和其他精品倒车雷达系统 含有雷达显示室内后视镜，兼有声音

7、报警，方位显示和提示距离的功能，为您倒车入库提供全方位的辅助；车体色涂装更加美观。幻彩氛围灯光线柔和，烘托车内温馨气氛1.快闪、慢闪、定色三种模式2.随车门开启自动转为白灯照明模式高亮度灯泡组件 采用升级一代产品VisionPlus，具有比一般灯泡高出50%的光输出，比变通灯泡光柱长出1020米；石英玻璃的灯泡，更加耐用，防爆裂；提升亮度但是能耗不变。17后排头枕娱乐系统7英寸超大液晶屏，16：9宽屏显示为后排乘客带来极致的影院视听享受。防盗报警器其他：太阳膜，底盘装甲，车衣，空气清新器，拖把，手缝把套等等195、 8种主推产品介绍太阳膜脚垫发动机下护板AVCN座垫座套胎压监测仪发射器安装于轮

8、胎中，实时数据采集。漏气高温及时提醒，安全一路随行。前后角雷达脚垫2021二、精品销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握机会；创造需求，积极推荐；22231. 合理布置，准备工具（1）精品展示的VISA定律（2）精品展示四种途径（3）精品展示区的展示方法（4）精品销售促销工具的准备及使用二、纯正精品销售的步骤24V - VISIBILITY 可视性 I - IMPACT 冲击力S - STABILITY 稳定性A - APPEAL 吸引力（1）精品展示的VISA定律25VISA定律陈列的八大原则1、最佳的视线范围2、竖式陈列3、品种的陈列顺序及相应的陈列面4、同一品种，不同规格的重要性顺

9、序5、货架的先进先出原则6、适当的售点广告7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签8、保持产品的清洁及整齐的摆放26（2）精品展示四种途径销售展示区售后展示区POS产品推荐区多媒体展示区 27 销售展示区展车附近的单独展示架 （2）精品展示四种途径28销售展示区展车和试乘试驾车上的纯正精品展示（2）精品展示四种途径29 售后展示区（2）精品展示四种途径客户休息区30 Pos产品推荐区 （2）精品展示四种途径31 多媒体展示区 （2）精品展示四种途径32按精品种类来展示突出商品特性来展示适合展厅氛围的精品展区设计（3）精品展示区的展示方法33突出原厂纯正精品的金标专柜 按精品种类来展示（3）精

10、品展示区的展示方法原厂脚垫展示专柜原厂纯正精品外装件专柜34外观装饰件的加装效果照片自主开发展示工具（3）精品展示区的展示方法 突出商品特性来展示35 简洁明了的展架设计（3）精品展示区的展示方法 突出商品特性来展示36精品结算区格调高雅的精品展示柜 精品展示区整体风格 适合展厅氛围的精品展区设计有现代感的精品展示区（3）精品展示区的展示方法37与展厅风格搭配的精品展区（3）精品展示区的展示方法 适合展厅氛围的精品展区设计38（3）精品展示区的展示方法 适合展厅氛围的精品展区设计39精品综合型录精品一览表 POP标签 POP海报（4）精品销售促销工具的准备及使用402. 选择时机，把握机会产品

11、介绍时机售后服务时机促销活动时机 41销售人员行为建议： 充分展示精品功能 合理运用促销工具 42促销方法活用商品特色、结合车型与季节，实施有特色的促销活动与洗车部或工程部合作，展开促销开发及使用对内、外的促销工具二、精品销售的步骤43开发及使用对内、外的促销工具 通过电台、报纸，网络等进行宣传通过报纸推广纯正精品装饰通过店内海报推广精品摆设在店内的促销广告，非常醒目促销方法44纯正与副厂太阳膜的差别解析显眼的车型纯正精品宣传自主开发宣传工具促销方法开发及使用对内、外的促销工具 二、精品销售的步骤45SPIN话术的概述： 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的

12、销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。3.创造需求，积极推荐二、精品销售的步骤46 几乎是完美 我有一点点不满意 我的问题 越来越大 我需要立即改变 暗示需求 明确需求 如何开发需求二、精品销售的步骤47S 情况 ( Situation Question)P 问题 ( Problem Question )I 影响 ( Implication Question)N 需求回报 ( Need-pay off Question)SPIN 代表意义二、精品销售的步骤48S 情况问题内 容：寻找有关客户现状的事实目 的：为下面问题的问题打下基础 二、精品销售的步骤S 情况问题案例1： （

13、儿童安全座椅）经常用于调查客户背景情况的问题您现在开什么样的车?一般情况下，您的主要用途是什么?您的孩子多大了?您孩子平时常坐您的车吗？一般您会让孩子坐在哪里?二、精品销售的步骤S 情况问题案例 销售人员：听您刚才的介绍，您这么忙，还经常带孩子一起开车外出旅游，您孩子真幸福，有您这么好的父亲。 客户：哪里，现在孩子都是宝贝。 销售人员：您每次和孩子一起外出旅游，会上高速公路吗？ 客户：会啊，去省内玩一般我们都走高速的。 销售人员：上高速公路，一定都要系好安全带，保证安全。孩子您是怎么安排他坐呢？ 客户：每次我都让他妈抱着，或者让他自己坐。 销售人员：他们是坐在前排还是后排呢？ 客户： 他母亲抱

14、的时候，一般会坐在前排,坐后面的时候通常会给他系上安全带的。二、精品销售的步骤51P 难点问题内 容：客户面临的问题，困难和不满之处。目 的：寻找你产品所能解决的问题，即客户的隐性需要。 二、精品销售的步骤P 难点问题案例销售人员：您觉得这样安全吗？客户：还行吧！销售人员：这样的话，有没有发生过急刹车的时候，小孩被碰到的情况？客户：没有。销售人员：那真是太好了，我有个老顾客，前段时间不小心急刹车，小孩坐在前排，没有保护措施的情况下就受了伤，还挺严重的，当时头破了，缝了几针了！顾客：真是太不小心了，是不是没有抱好啊？销售人员：抱小孩是大多数客户采取的方式，大人都是很注意的。但是小孩子坐前排，据数

15、据统计发生碰撞的概率非常高，经常出大事故！客户：确实很危险，不是抱好就可以了吗？二、精品销售的步骤53I 影响性问题内容： 问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求。 二、精品销售的步骤I 影响性问题案例销售人员：坐前排，小孩如果抱在手里，没系安全带，这时候发生碰撞，如果时速超过48公里，一方面，小孩的产生的冲击力会是原来自重的三十倍，大人是抱不住的，会直接碰到挡风玻璃上，像子弹一样飞出车外！另一方面，安全气囊弹出时也会产生很大的冲击力，小孩骨骼软，冲击力会对小孩造成很大的伤害！客户

16、：看来还是坐后排，系安全带会好点！二、精品销售的步骤I 影响性问题案例销售人员：系安全带对成人来说是安全的，但是对婴幼儿来说，就不是这个样子了。因为小孩的臀部骨骼很小，臀部会无法固定住，安全带可能会系在小孩腹部，若遇到车祸，安全带将对着小孩的腹部施力，这会导致伤害，后果很严重。 客户：我之前有听过，但是没想到会有这么严重！销售人员：是的，您刚才也说了，孩子是每个家庭的宝贝啊，安全是最最重要的！客户：是啊，安全看来并不是想象的那么简单！那怎么办？二、精品销售的步骤56N 需要回报的问题内容：问题若得以解决产生什么价值；客户注重对策、价值、好处而不是问题本身；目的：使客户不再注重问题，而是解决问题

17、的对策；使客户自己说出想得到的利益；使客户说出明确的需求。 二、精品销售的步骤N 需要回报的问题案例销售人员：小孩子坐车，除了要减少安全隐患，又要让孩子坐的很舒服，您赞成吗？客户：当然，这样既能减少我担心，还能增加行驶的安全性！销售人员：我们这边有一款符合您要求的产品，你看我帮您介绍一下好吗？客户：好啊！二、精品销售的步骤58情况询问 问题询问 影响询问 情况询问 问题询问 影响询问 问题询问 影响询问 试探：需求回报询问 需求回报询问 比较复杂的 S P I N 结构二、精品销售的步骤59学员演练如何针对一个开车去其他城市的客户，运用SPIN话术来创造他的需求（导航系统）二、精品销售的步骤6

18、0NFABI的话术NFABI 的意义 N Need 需求 F Features 配备 A Advantages 优势 B Benefits 利益 I Impact 冲击二、精品销售的步骤NFABI话术案例NFABI 话术（防爆隔热膜）：N ：销售人员：刚才听您说，您的朋友买车基本上都会贴膜，您也准备给爱车贴上一款漂亮的防爆隔热膜对吗？客户：是的，一定要质量可靠的。 F ：销售人员：我们东风日产的防爆隔热膜采用高科技材料制成，与车辆完美匹配。不但可以有效隔绝紫外线保护您的肌肤，在玻璃发生事故时更有助于固定破损玻璃的碎片，保护您的人身安全。客户：是吗？二、精品销售的步骤NFABI话术案例NFABI

19、 话术（防爆隔热膜）：A：销售人员：是的。目前市场上各种各样的防爆隔热膜有很多，不过质量参差不齐，效果也相差很多。相比而言我们纯正的防爆隔热膜主要有以下三点优势：第一、隔热效果好。紫外线隔绝率超过了95%，达到了同类产品的最高标准；第二、安全性高。纯正的防爆隔热膜能够牢固的贴在玻璃的内表面，在发生意外时有效减少可能发生的人体伤害；第三、品质有保障。我们广汽本田的纯正防爆隔热膜品质更稳定，不易褪色、不易起气泡，长时间使用仍然可以保持很好的隔热、防爆效果。二、精品销售的步骤NFABI话术案例NFABI 话术（防爆隔热膜）：B ：销售人员：您看，如果您的爱车贴上了这样的一款防爆隔热膜以后，不但确保了

20、在烈日下行车时不会晒伤您的肌肤，还能减轻你爱车的空调负荷，提高燃油效率；更重要的是滤掉了阳光中的眩光，使您的双眼可以更加专注于驾驶，提高行车的安全。客户：哦！看来真的不错啊！I：销售人员：这样吧，我带您到这边来亲自感受一下好吗？二、精品销售的步骤64学员演练（NFABI）太阳膜 GPS导航系统 凉垫光亮饰件（分组讨论，演练点评）二、精品销售的步骤三、如何维系客户关系在如今买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，很多公司推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行关系维护非常“必要+重要”！ 维系客户关系的方法1.不为难客户2.替客户着想3.尊重客户4.信守原则维系客户关系的方法1.不为难客户 谈生意一定要讲究时机