主动营销管理教材

1、主动营销管理教材讲师介绍培训目的：1、使主管级员工由被动、依赖的心态 转变为自觉、主动地调整卖场商品、 陈列、商品组合。2、提高主管级员工运用营销技巧调整 卖场的能力。培训大纲:一.心态调整二.什么是主动营销三.营销技巧介绍及运用当前的零售行业 就是模仿零售！前言: 1、时间、距离已无足轻重，模仿随时可行 。2、零售企业毫无技术、秘密可言。 3、顾客至上 不再是任何一家企业的优势。 4、本钱削减方法及技术毫无新颖。5、大量竞争对手出现对市场的蚕食。6、供给商及其他顾客不是唯一性，关系不再和谐。如何突围？主动营销 以顾客为导向，为达成即定销售目标而采取有计划、有效果、低成本的各种销售策略等一系列

2、销售行为。一、定义 1.传统营销理论的介绍4P：产品PRODUCT价格PRICE渠道PLACE促销PROMOTION利润/成长4 S系统 System 创新 Start over 速度 Speed 满足 Satisfaction 2.传统营销理论的介绍4S：重心（消费者VS产品）出发点（市场VS企业）目标(企业长期行为VS盈利)3.主动营销与传统营销的区别方法（最佳营销组合活动 VS 加强推销活动 ）4.主动营销的工作重点1、做好客户个性化效劳，建立顾客满 意和顾客忠诚赢得竞争优势。4、做好品牌 工作。3、重视收集客户抱怨，及时解决客户的投诉。2、及时向顾客宣传公司的营销策略和相关政策。二、主

3、动营销内容顾客研究目标市场定位满足目标顾客的市场策略制定PDCA运用确定目标顾客1、确定目标顾客 销售做到一种高度艺术的境界，必须真正注意到对方的需求。否那么，这充其量只是一种较文明的伪装术，骨子里就像你拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。 -奥弗斯特里特我们在为谁效劳？我们的顾客是谁？我们的顾客需要什么？我们的顾客期望值是什么？1、确定目标顾客假设你能发现顾客主要的购置动机，业务成交就容易多了！想一想公司对手3C顾客1顾客研究商圈分析3C2顾客研究顾客研究店外顾客店内顾客特征习惯、行为 评价主要通过问卷方式进行信息收集2、目标市场定位以东莞店08年店内及店外顾客调查报告为例，举例说明。顾客购物

4、额 销售目标3、满足目标顾客的市场策略：核心客单价客数商圈来店频率平均单价点单价销售点数方案购置非方案购置销售目标3、满足目标顾客的市场策略：AB点数9083277946点单价4549客数4201334853客单价98110每客点数22全店点数41023103830370案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：3、满足目标顾客的市场策略：问：1、客数不变，B需增加多少件数可以超越 A？2、件数不变，B需要增加多少客数可以超越A？3、假设客数增加5%，那么B需增加多少件数可以超越A？4、假设件数增加5%，那么B需增加多少客数可以超越A？3、满足目标顾客的市场策略：想一想1提高顾客来店效率：集客

5、活动：中山店6.1儿童时装秀；1提高顾客来店效率：集客活动：中山店万圣狂欢派对1提高顾客来店效率：有吸引力商品促销活动，低价特供，一元均一等；1提高顾客来店效率：免费巴士； 延长营业时间。2扩大商圈 扩大知名度a: 广告、电视、网络、报刊等；b: 海报宣传；c:公益活动；d:免费巴士。3提高平均单价：a:提高商品售价；b:新商品季节性、流行性、潮流性；c:特色差异化商品进口商品、市场唯一性商品；d:高价商品的重点推广。4提高顾客购置件数：方案性购置件数和非方案性购置件数方案购置件数提高海报超值商品季节性商品非方案件数提高主题陈列商品组合配置季节性陈列视觉冲击 试吃、叫卖赠品等冲动性购物案例二：提高非方案性购物超市收银通过客数300，282人销售额2，101千元组别销售点数430，868点客单价7.00元平均每人购买点数1.43点每点单价4.88元 假设平均每100位顾客中有1人多购置1件商品，我们的结果是？ 300,383(人) 100=3,002.823003个 组别销售点数增加 组别销售点数增加 430,868+3,003=433,871(点) 平均每位顾客购置点数为 433,871300,282=1.44(点) 因每点单价为4.88元,故销售额为 433,8714.