销售利润分析

1、PAGE 销售利润分析安公司盎利润主要包括商疤品销售毛利与其扮他收入，在此，癌我们仅重点分析岸主要的商品销售拔毛利分析，其他颁收入的分析方法爸与之类似。霸商品氨销售霸毛利拜=销售收入-销唉售成本-销售费叭用，其中，销售板成本即商品的采败购成本，在实务靶中，按照某种计笆价方式来计算，哎如月加权平均、翱移动平均等方式唉计算。瓣销售费用则包括俺运费、杂费及其绊他与销售活动直败接相关的费用。败对销售费用的关隘注程度，取决于袄销售费用占成本唉的比重大小。同扮时，这与ERP稗中是否能取到数斑据有直接的影响肮。在此，我们暂霸时不考虑。埃那么，从这个公坝式中得到一个结办论，影响利润变捌化的因素主要就绊是销售收

2、入与销罢售成本的变化。奥要提高销售利润耙，就要使销售收笆入增长，或者销疤售成本下降。如何提高收入？斑1、如何实现核叭心商品的稳定增阿长？板2、如何找到最碍佳的高利润率商般品与区域的组合傲？捌3、如何发现各岸类商品的季节性氨规律？如何保证阿旺季商品的供应摆？如何对淡季商半品采取有效措施扮，刺激销售？埃4、如何对高价半值的商品采取必扒要的促销手段，背以刺激销量的增盎长？坝5、如何防止核昂心客户的流失？如何降低成本？胺1、皑降低采购成本：霸降低较低利润率版的商品的采购成盎本（如寻找同类鞍商品的其他供应爸商）；岸降低核心商品的阿采购成本（如根柏据历史销售情况佰，加大采购批量爸，以提高议价能癌力）；霸降

3、低高价值商品癌的采购成本（如岸寻找同类商品的拜其他供应商）；阿2、疤降低销售费用：板如何使促销费用版使用得更合理？叭3、阿降低物流成本：哀降低库存资金占艾用（如对远低于暗平均利润率且销凹量不大的商品进拌行库存优化？）扒降低库存维护费罢用降低运输成本氨在Power-癌BI中，可以通氨过多维分析的任瓣意组合，很快找袄到关键信息，以肮及时、准确提供伴决策者必须的信八息。岸下面，我们就通斑过一些截图来安举例胺说明分析的思路吧。昂一、背利润变化分析：拜1、懊先看整个公司销阿售利润的变化情翱况，通过趋势图扳，对其变化一目扮了然。2005哎年10月柏份啊的利润出现较大隘幅度的下降。颁2、拜然后再来看，到稗底

4、是谁影响了利哀润的变化？鞍利润的变化可以隘从以下几个方面懊来分析：我们可巴以从不同的角度佰逐渐深化，来发哀现原因。从部门角度；从区域角度；从商品分类；从经营方式。吧3佰、唉在此，我们主要罢分析部门与商品佰分类两个维度，挨采澳用比较法来进行背分析，包括水平唉同比分析、趋势般分析与结构分析板三种。我们先从柏部门入手，类似稗下面界面：奥4敖、凹数据显示，利润奥与上期相比，下颁降14.31%耙，通过水平对比版分析，发现利润扮下降的主要因素艾是因为深圳公司罢整体下降25%稗，而广州公司下埃降16%。下面懊我们再用结构分按析的方法来进一碍步锁定关键原因拔：盎5柏、稗可以看到，利润胺下降的部门中，凹深圳AB

5、C与广熬州天章贡献的利扮润所占的比重已背超过50%，也板正是因为这两个矮关键部门利润下扒滑，才对公司整八体造成了影响。斑这时，我们加入哀商品的维度，来敖看一下又究竟是罢哪些商品影响了八利润。胺6扮、挨通过上表的对比拔，在广州天章这癌个部门，利润贡爸献率达35%的挨自制打印纸的影百响最大罢，下降了13%百，同时，深圳A背BC这个部门则鞍是自制复印纸与把自制打印纸的影皑响最大。最终可霸以得出这样的一霸个结论：本期利背润下降14%的俺主要原因是，广扳州天章的自制打版印纸这类商品以哎及深圳ABC的笆自制复印纸与自罢制打印纸利润下八滑造成的。当然案，我们还可以利扳用钻取功能，一白直将商品细化，隘直到找到

6、影响最岸大的单品。碍7艾、吧如果我们先从商瓣品入手，再加入皑部门维度，也可把得到类似的结论班：疤三、白此时，我们再来蔼分析从收入与成俺本这两个方面来靶分析对利润的影爸响。邦1、稗通过上表，看到皑深圳的华强办、摆深圳ABC以及胺重庆的昆明办与按重庆公司，都出盎现了成本的增长板速度大于收入的拌增长速度。从重罢要性来说，主要霸是深圳ABC与佰重庆公司。案2、摆现在我们假设商岸品的采购成本没暗有发生较大变化按，那么，造成这拜种现象的原因应叭该是商品的利润摆率。即高利润率百的商品销售下降啊，而低利润率的艾商品销售上升。疤下面我们来验证爸一下这个假设：氨3、阿从上表可以看到翱，利润率远低于邦平均水平的自制

7、癌收银纸与自制卷阿式印刷类商品的版销售增长率最高办，而收入比重较阿大，且利润率略傲高于平均水平的扒自制复印纸、自叭制打印纸的销售捌增长率均为负。叭当然，在实务中版，不同的区域与爸商品的销售组合啊存在着一定的客跋观性，但同时，般如果能从类似的办分析中找到区域昂/部门、商品之笆间的组合存在的唉问题，就可以制背定出相应的对策霸，来使销售朝着柏有利于公司的方柏向前进。百四、版通过单位收入/败单位成本/单位般利润的变化图上翱可以看出，20靶05年4月份的瓣单位收入与单位翱利润最高，说明捌该月的销售中，案高价值与高利润瓣率的商品销售最耙好。拌单位收入/成本矮/利润趋势图佰五、捌从利润率趋势图拌（下图1）与收坝入/成本/利润凹趋势图（下图2袄）的对比可以看佰出，利润率较高鞍的两个月，20暗04-01与2蔼005-02，班销售收入/利润埃都较低，这说明吧大量的常规商品邦利润率都相对较拜低。如果能将这拔两张图的曲线大巴致吻合，则达到办最佳状态。利润率趋势图澳销售收入