设计师谈单秘诀

1、设计师谈单秘诀第一部分 设计师谈单的六大系统空间格局布置构成手法材质搭配设计色彩搭配设计风水设计软装搭配设计一空间格局布置 空间设计的好坏是能否成交的最关键因素，一个空间的大小不是固定不变的，我们是能通过设计进行改变的，比如拆除部分原始结构，借用别的区域；综合功能利用等等。空间就相当于一个美女的骨架，身材骨架好了，衣服首先就会显得合体，然后再考虑颜色和款式是否合适，最终达到完美。空间设计沟通就是概念化地描述客户的爱家未来场景效果，通过我们的艺术化的描述，让客户对未来的居住空间充满憧憬与向往，赢得客户初步信任，在初步信任的基础上才有可能通过下一步的沟通加深信任，一旦客户对你建立了相当深厚的信任，

2、成交就变得很容易！空间设计是最重要的，看空间设计，签单最快，以效果、方案和报价作为主导的谈单模式是最不利于成交的谈单方法，因为你的效果和方案是可以被客户复制走的，你的报价也不是市场上最低的。 空间设计沟通中应注意的问题：空间设计应注意满足男、女主人的需求，男性客户倾向于解决如何让客餐厅，空间更大的问题；女性客户则对是于否有足够的收纳空间更感兴趣。谈单过程中要有侧重点，注意投其所好！客餐厅的空间大小和收纳问题决定了你的空间设计方案是否完美。空间设计方案的优劣是能否成交的重要因素。所谓的空间设计方案主要是针对原始房型的痛点进行阐述，至于如何解决这些痛点，切莫谈得过深过透，否则就极有可能失去和客户下

3、一次的见面机会。（因为客户已经带走了你的方案了）二构成手法设计构成手法设计就是在有限的空间中通过造型或图案改变视觉效果的手法，无论立面还是顶面和地面，都离不开点、线、面的搭配。相同的空间可以通过构成手法，从视觉上扩大空间。比如背景墙可以通过竖线条从视觉上将空间拉高，也可以通过横线条将空间拉宽等等；当然，也通过材质或色彩从视觉上来扩大空间（如使用镜面或者冷色调）三材质搭配设计可以用不同材质变化，比如石材、玻璃、混油、线条、成品装饰、壁画、灯光等满足客户不同的喜好与要求。四色彩搭配墙面、顶面、地面空间六面体色彩搭配须根据风格来搭配，（如女性色是红黄蓝，男性色是黑白灰，在做色彩搭配时，用对比色是最冒

4、险的，须谨慎使用）五风水设计风水对于大多数的客户而言都是非常在意的，谈单中可以把风水不好作为房型痛点来加以阐述，比如前通、后通、对门煞，对角煞等（墙角正对）等，针对风水缺陷，可以采用墙体打圆角、加隔断、屏风等手法加以改造解决（可以在网上多了解有关风水知识并加以运用，注意在谈单中关于如何化解风水缺陷的问题也不能和客户讲的过于透彻）六软装设计一、软装对家居装饰装修效果的好坏起着决定性作用，设计人员平时一定要多看多学提高自己的审美水平。二、软装设计中，一定要注意多用专业的术语与客户沟通，让客户能感受到你的专业，我为什么要这样搭配，这样能解决什么问题，能提升什么效果等等。二、软装沟通中同时结合谈单的六

5、大系统向客户进行阐述，会起到更好的效果。 第二部分 设计师谈单的六个环节1、找痛点2、开药方3、制药4、药引5、卖药6、收药费（签单交钱）一找痛点：1、原始方案先说客户房子的优势，比如房型某点好、地理位置好，小区物业管理好，小区档次高、房价合理物有所值等等，尽可能把房子优点放大化，同时赞美客户有眼光，让客户心情愉悦。2、讲解房子的缺点，对照原始图，找的越多越好，比如客厅采光不好、面积不大、卫生间干湿未分离、厨房太小、储藏空间不足等等（所有缺陷的提出建立在你能通过设计方案解决的前提下）。让客户产生迫切解决问题的欲望。二开药方：上一步骤的问题给客户提出解决方案，一定要有新颖性，给客户有脑洞大开的感

6、觉，第一时间要让客户对你的设计能力产生信任。（此环节须注意把握一个度，方案不能讲得过深过透）。三制药：用这种方案要具备哪些条件或前提，比如材质，施工工艺，主材搭配，色彩，软装搭配，造价等等四药引：用万能话术做成串话术市面上九成以上的装修公司是这么做的，讲弊端（比如卫生间没做好导致渗水家具被浸泡，电路为无资质电工施工导致起火发生火灾，用不合格板材和油漆导致甲醛和苯超标，孩子、老人身体过敏生病等等），用这些血淋淋的案例来加大客户的痛苦，从而来佐证找一个好装修公司的重要性。比如说市场上90%装修公司卫生间防水淋浴墙面做1.8m其他墙面做30cm高，而我们做的防水全部都是1.8m，闭水试验48小时，上

7、次我有个客户之前在我们家谈价格感觉贵了5000他就找小公司做的，最后防水出现漏水，把家里的家具全泡了，还把楼下邻居家也给泡了（客户出差很多天不在家，停水的时候水龙头忘关了没有及时发现）。最后又花了3万多块，还要赔偿了楼下2万多块的，由于损失很大，这家小装修公司老板承受不了索性玩失踪了。所有费用只有房主自己承担，所以说你要找装修公司就要找象我们这样有实力的公司。五卖药：按照我的这套方案设计，加上我们整装总造价，大概是多少钱（平方面积*699元+个性包价格=总造价）我们没有设计费，管理费，并且零增项，材料都是上海总部F2C直供的（工厂到用户），东鹏瓷砖、马可波罗瓷砖、toto卫浴、圣象地板、欧派木

8、门全部是市场一线品牌，全国统一配送，去除了材料商的中间环节，我们具有很大的成本优势，所以我们的套餐产品价格透明，性价比很高！这种互联网家装模式，在全市我们是唯一一家的，上个月有30多户业主都选了我们这种整装，省力、省钱、省心，有很多在外地工作的客户开完工后就不去工地了，我们每天上传图片给客户进行工地汇报，客户随时随地知道工地进展情况，直到装好后来交给他们一个满意的新房。（我们有在线工地，一切验收手续都是通过网络来完成，我们线上线下同步的，这样您装潢是不是很轻松？）收药费（签单交钱）第三部分 装修问题问答1.699、999防水怎么做？验收合格出现漏水怎么办，有保证吗？ 我们防水是立邦专用柔性防水

9、，不是目前市场上通常所用的通用型K11防水，这种防水材料没有柔韧性，而新房子交付若干年内地基会发生变化，房子会有沉降拉裂防水层，导致卫生间在使用一两年后发生渗漏现象，而我们用的是柔性防水，就避免了这种现象的发生，同时立邦公司为您承担5年的质保；2.699.999全包都是按平方计算，我家多一个卫生间都已经算在内了，为什么还要加钱？齐家的装修套餐价格是经过专业人员精细计算出来的，按通常100平方含一个卫生间、一个厨房所需要的主材、辅材和人工费用来测算的，另增加一个卫生间会产生马桶、花洒、浴室柜、瓷砖、集成吊顶及电器等费用，而这些费用占装修费的很大比重。增加卫生间我们是免辅材和人工的，只收您的主材费

10、用，您只要再支付一个卫生间的主材即可，我们为你安装到位，这是上海总部的定价模式，由于齐家整装采用的F2C主材工厂直供模式，所以699和999套餐性价比很高，很划算，100平方也就10万左右，而且主材都是一线品牌，你自己采购同品牌主材这个价格是无论如何也做不下来的，您说性价比高不高呢？3. 699.999为什么打墙不包括在内？我们的报价是针对原房型不改动的情况下的标准施工报价。您要拆墙改造装修是属于个性化装修，每个客户需求不一样，这肯定要另外付费的。4.不想要成品衣柜，换成木工板的? 我们提供的衣柜的材质是和“索菲亚”一样的板材，环保标准是欧标，采用的是机械封边，切割组装，这样的产品精确度高，机

11、器封边耐潮性能强，材料质量和做工远远高于现场制作衣柜，现场制作衣柜封边是手工胶封，含甲醛，不防潮；同时手工制作精确度差，木工板含甲醛比双饰面颗粒板高很多，因为木工板是两层胶合板粘接而成，中间全部是小木条拼接，制作过程中需用大量的胶水，您想想看哪种材料更环保。5.如何让客户认可699.999套餐：一.产品品牌认可度，必须对我展厅的产品有一定认可度才能下一步沟通（介绍主材辅材品牌建立信任感）二.帮客户算账，对699.999产品的价值进行市场比较，提升客户的认可度。全国各地有将近1000家齐家整装公司，699和999套餐主材由上海总部配送，采用全国统一采购的渠道供货，规模采购。从工厂到用户，省去了材

12、料中间商的30%利润，并且所有的材料都是一线知名品牌，材料质量有保障。6.不要乳胶漆能换墙纸，我自己买能不能总价上减掉费用吗？699,999原则上是不能置换的，但考虑客户的可选性，我们总部推出一个单价模式置换，乳胶漆按3元/置换墙纸或人工费。同行攻击：Xx嘉公司他们的策略是半包低价吸引客户签约，签约后再二次销售主材，靠主材返点赚取利润，签约后客户很被动（马鞍山50%的商家和他们联盟，你懂得），而我们齐家的主材是上海总部直供的，全国规模采购，价格优势明显，为公司和客户降低了成本。听说是好几个老板合作的，去年年底闹着要分家什么的，而我们公司已经经营11年了，并且有全国最大的互联网家装平台齐家网提供

13、第三方保障！Xx家居网他们打着半包免费的口号诱导客户上门（天下哪有免费的餐？），然后告诉你在他们家买相当金额的主材才能享受免费，最终是主材单价非常的虚高（羊毛出在羊身上），很多客户在他的免费装修诱导下交了定金，听说上个月接了不少单子，我原先认识一个项目经理在他家接任务，他们说价格太低亏本做不了，项目经理必须靠后期增项赚取利润（因为他们是项目经理承包制施工)，所以施工过程中，恶意增项现象屡屡发生，客户苦不堪言。听那边过来的客户说他们是有业务没人施工。而我们工程不转包、不分包，采用监理制管理。材料是上海总部发货，现场管理人发基本工资加提成，工人按计件付人工费，这样对你整体施工质量上才有可靠的保障。

14、其他小公司没有资质，一个老板一个台子，有活就找临时找人，他们运营成本几乎是零，靠低价揽活，施工质量和售后根本没保障，出了问题就玩失踪，而我们是全市家装界最高资质企业，具有国家二级施工资质，乙级设计资质，有着11年的良好信誉和口碑。这些实力才能给客户可靠的保障小公司由于业务来源不稳定，今年干了，明年未准干，由于管理不到位，工人人身安全没保障，出了问题往往业主自己承担。而我们有健全的安全管理制度，并且有政府相关部门颁发的安全生产许可证，施工人员都有买意外险，为客户免除了施工中的安全风险。私人找工人干活 一、工人没有经过专业培训 二.没有专人管理你家施工，工人想怎么干就怎么干，凭他的心情干活，这样能

15、把您的爱家装好吗？花这么多钱你随便找个施工队你放心吗?7.699.999浴室柜与普通浴室柜有什么区别？一.市面上小公司提供的套餐全包，90%以上都是PVC的浴室柜，进价几百元而已，外表也漂亮，但是不耐用，没档次、没质感，而我们上海总部配的是多层实木和原木的浴室柜，龙头是摩恩、贝朗，都是国际一线品牌，质感、手感都是高品质的，我们的产品能给你带来高品质生活。8.699产品半包+自购主材分析：一基础施工是318元/平*100=31800二基础施工是省不了的，不管你自己装还是请小公司装，这31800是要的，假如我们再在市场上自己购买主材，厨房电器6000要吧，洁具全套9000；地板1万要吧，集成吊顶电

16、器6000要吧，全套木门9000要吧，其他小主件2000，这样加起来4万多了，再加上橱柜8000多和开关插座等，要是自己买主材怎么着也要5万多，加上基础施工31800，全包下来要8万多了，而我们的699套餐100平方只要69900，能省1万多，而且主材还是一线品牌，比如东鹏瓷砖、圣象地板，欧派木门、科勒卫浴、老板厨电等等。再加上全国最大的互联网家装平台齐家网和国家二级资质施工企业为您提供质量保证，您还有什么不放心的呢？我已经订了部分产品，可以不要你家的产品吗？、如果您订的产品是知名品牌质量有保证，您可以使用您的产品，但我们不包安装和售后。更换下来产品，我们按总部定价置换其他个性产品。如您订的主

17、材产品品牌知名度和档次低于我们699,999整装产品的话，那我建议您用我们家产品，用全套产品有整体保修，主材、施工质保2年，隐蔽工程5年。699、999整装怎么衣柜、背景、吊顶都没有啊？ 我们699、999整装是上海总部研发的，标准化整装产品，能满足90%以上客户需求，但是我们总部又研发好几款，个性包供您选择，现在我们的互联网整装主要有衣柜包，背景包，吊顶包等。解决传统家装中长期存在的恶意增项、施工材料以次充好、偷工减料、不按工艺规范施工、由于用户不懂行缺乏有效监督等很多痛点，整装是按空间报价的，每个空间必须的项目都严格做到位，绝不增项。让您装修绝对省心、省事、省力同时质量和服务有保障。699

18、、999材料还可以就是贵了。答：首先您感谢您认可我们产品，我们的整装主要是主材和辅材产品的优势，都是国内外一线品牌，我们产品在性价比是最高的，不能和二、三线品牌比价格，按我们使用成本来核算是最便宜的，比如买一件新的衣服500元，只能穿一个年，它的年使用成本是500块。而1000元一件的漂亮衣服它能穿3年，它的年使用成本只有300多块，买哪件更划算是显而易见的。而且大品牌产品用在家里质感和效果也和普通品牌完全不一样的，用得安心、舒心。你们的699、999产品大概多少钱能给我算一下吗？首先我们整装产品都是一线品牌，这个您在展厅都可以看得到。我们所用主材都是上海总部统一配送，总部的报价计算模式是按装修风格、装修的精简度、施工包、主材包定位整装价位，（主要是按材料进价定位的，没有可比性）肯定便宜。我可以按市场价给您算一笔账作个参考，您看如何？比如地板(圣象)120一平方（圣象报价）再加上安装、辅材、运输费，就要达到180一平方了。 按100平米计算施工，半包3万多是省不了的，在哪家做也要这么多，您自己找人施工比这还要多，为什么？因为你自己找人施工辅材要浪费20%左右，比如您剩了