扬帆准客户开拓缘故法及训练

1、准客户开拓之缘故法课程说明课程名称：扬帆-03-准客户开拓之缘故法课程类别：专业课技巧习惯类课程时间：2课时（100分钟）学前准备(学员）：笔、学习笔记本、签约培训学员罗列的客户名单学前准备（讲师）：根据自己的从业经验准备转介绍的方法；对应的异议及拒绝的话术。教学方式：讲授、示范、演练教学工具：客户100表，准主顾评分表、案例、故事教学配合：请一名主管或资深业务员配合讲师演练教学资料：缘故开拓话术课程附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍）学习收获通过本课程的学习，指导我们罗列出准客户名单，并能优先选出A、B类客户的方法，并持续养成每天收集准客户名单的习惯。通过演练进一步掌握缘故法开拓准客户的

2、方法及技巧，提高开拓客户能力，并获取更多的收益。课程大纲缘故法要点分析客户100表及准主顾评分表填写训练准客户开拓话术训练流程讲师总结准客户开拓售后服务递送保单与客户沟通保险计划设计保险计划寻找购买点收集客户资料接洽安排约访销售流程异议处理促成准客户开拓就是 找到可以拜访的名单。佣金业绩（保费）保单客户准客户人准客户开拓创富的流程：缘故索取转介绍陌生准客户开拓的三种基本方法我朋友生意往来邻居其他熟人休闲同好亲戚同学组织团体缘故准客户来源利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。扩大缘故市场的方法课程大纲缘故法要点分析客户100表

3、及准主顾评分表填写训练准客户开拓话术训练流程讲师总结训练流程演练准备演练说明演练示范角色扮演与观察演练督导准备好了吗？100个名单列好了吗？ 客户名单、白纸和笔。我的第一个客户优质准客户必须具备的条件：有风险意识符合核保条件具备一定经济实力容易接近如何选择准客户？缘故法掌握要点（1/2）优势易取得信任易接近易面谈易促成缘故法掌握要点（2/2）缘故法的心理障碍越是熟人不好说担心被误解缺乏正确的思想认识九宫图帮您收集准客户 亲人邻居同事朋友同乡同学见缝插针同好如何开拓缘故法你利用现有的关系（九宫图中有九宫图）制造机会，扩大交际，广交朋友扩大缘故市场的方法针对不同类型客户的销售策略客户类型经营建议经

4、营效果A类客户直接销售认同您就会成功B类客户强调观念，持续拜访观念到位就会买保险C类客户安排时间接触，等待时机有钱了就会买保险D类客户保持联系需要保险就会想到您我们一起来练一练吧!我做你看客户分类请仔细观察我是怎么做的；请记录要点；大家一起谈谈感受。观察注意：我的“客户100登记表”完整、整 洁我的“准主顾评分表”精细分析形式：每人用客户100登记表及评分表进行分类资料：客户名单 、客户100登记表、准主顾评分表要求：新人按照讲师填写登记表及评分表的填写要点认真填写；讲师请每个小组一们学员上台展示、讲解登记表及评分表。你做我看客户分类演练点评你对你刚才表现满意吗？满意在哪里？不满意在哪里？我们

5、来听听同学们的感受？我认为你刚才表现得最好的是我对你刚才的分类给予建议课程大纲缘故法要点分析客户100表及准主顾评分表填写训练准客户开拓话术训练流程讲师总结缘故接洽话术拒绝处理不同类型客户的经营话术演练话术（1/4）姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。演练话术（2/4）姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可

6、以给我一些建议。演练话术(3/4)姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。演练话术(4/4)老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。拒绝处理了解原因寻找方法正面法肯定的（是的 ，所以）间接法婉转的（是的 但是）询问法针对的（为什么请教您）转移法巧妙的 (有一件事、或者） 我

7、做你看缘故开拓老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户进行话术演练，学员观察。请仔细观察我准备了哪些资料？请仔细观察我运用了哪些工具？请仔细观察我的步骤是什么？请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？请记录要点；大家一起谈谈感受。大家观察注意：你做我看缘故开拓一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进行话术演练，其它学员观察。演练点评你对你刚才表现满意吗？满意在哪里？不满意在哪里？我们来听听同学们的感受？我认为你刚才表现得最好的是我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术给予建议演练形式：小组内，三人一小组。演练角色：角色A：新人角色B：客户角色C：观察者大家一起来演练！演练要求：新人按照话术演练，认真、自然、投入客户/观察者对新人演练话术、 过程训练过程进行点评每轮8分钟，角色互换准客户开拓之缘故法及训练之异议处理（建议）课程附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍）课程