银行小企业金融服务工作总结

1、加强中小企业金融服务 培育新的业务增长点银行小企业金融服务工作总结总行提出的加快结构调整，推进业务转型的发展战略，对于在基层 从事对公业务的人员来说，就是要紧紧围绕全行发展战略，秉承“以客 户为中心”的经营理念，加快推进对公业务转型,加大客户结构和信贷 结构调整力度，提高市场营销能力，全面提升我行对公业务的市场竞争 力。一、坚持“以客户为中心”的经营理念大力开展客户营销要始终坚持“以客户为中心”的经营理念，在市场营销过程中, 把这个经营理念切实落实到实际行动中去。第一，高度认识客户营销 的重要性。银行是服务业,银行的每一分钱都是从客户服务中收获的, 没有客户，银行的利润就是无源之水、无本之木。

2、赢得客户的满意和 信任就是赢得市场，就是占据了最有利的商场地形。第二，真正把客户 满意度作为根本的检验标准。“以客户为中心”是否做得好，检验标准 就是客户满意度的高低。第三，必须做到替客户着想和为客户分忧。 要争取使每个客户经理、风险经理，都能成为企业的好顾问、好参谋, 及时向我们的公司客户提供投资与运作的意见和建议。第四，满足客 户不断变化的金融需求。客户的需求是多样性、个性化、不断提升的, 需要我行不断创新产品和服务、改进流程效率、合理进行风险定价, 提高综合服务能力。第五，要掌握全新的经营管理技术和营销本领。 在满足客户在财务、市场和内控方面的合理需求的同时，要按照市场 规则经营，不能无

3、条件、无原则地迎合客户，以实现自身赢利和科学发 展，为客户提供持久的、高质量的服务。二、推进对公业务战略转型，在结构调整中做大做强营销的目的就是赢得客户,获取利润，在全行业务转型的形势下, 通过结构调整，实现业务的良性发展和可持续发展。调整收入结构。大力促进中间业务的发展，改变主营收入主要依 靠利差收入的现状。去年，我行公司贷款收息率与存款付息率之间相 差7128个百分点，相信这种利差水平会随着利率市场化的加快不断降 低，只有通过收费类收入的不断增长，才能保证主营收入的增速。调整客户结构。在对信贷类客户进行评级100%覆盖的基础上, 加大A级以上客户评级授信力度;加大优质企业客户和机构类客户的

4、 客户比例。调整资产结构。要敢于进，善于退。贷款优先用于维护我行现有 优质客户,尽快提高优质公司贷款总量和占比。对国家政策和监管要 求明确限制的行业,必须全面退出。属于上级行列入退出名单的行业 和企业，必须果断退出。促进资产质量的优化。提高资产质量就是增加收益，在保证新发 放贷款的质量的同时，采取各种有效手段，解决好存量不良资产的问 题。三、确定营销的目标客户1.加强行业优质客户的营销。随着消费结构的升级，工业化、城市 化步伐的加快，以及当地旅游事业的迅速发展，带来了基础设施建设的 巨大需求。应把城市基础设施和生态环保项目、纳入总行名单制管理 的企业作为客户营销的重点。加强对中小企业客户的营销

5、。中小企业业务对于我行来说，发展 潜力大、议价能力强、综合贡献大。总行近年来一直将中小企业营销 作为客户营销的重点之一，并有计划的在部分地区进行试点，我行要顺 应发展潮流，加强对中小企业的营销力度。加强对机构业务的营销。机构类客户是我行的优秀客户,机构业 务也是市场的源头。地方经济依然带有浓厚的政府色彩。政府部门和 公务员，既是我行对公业务和个人业务的优秀客户，同时也能为我行提 供大量的资源和市场信息。支持个人业务的持续发展。个人业务是未来我行实现可持续发 展的重要保证。要重视个人业务的发展,公司类业务要提供强大的支 撑。四、通过产品营销和服务营销实现客户营销客户的多元化需求要求银行提供综合化

6、服务。今天的对公客户对 银行业务的需求，已不仅限于简单的存款、贷款，而是要求银行站在业 投资、融资、运营和财务管理的角度,提供投资银行、结构融资、财 务顾问、现金管理等全面的金融服务。1.继续扩大贷款规模。从发展趋势和转型趋势来看,存贷款业务在 将来银行各项业务中的比重应该是越来越小。但是贷款业务还有非常 大的利差，且还会持续一段时间,有利于我们扩大利润，增加积累。因此 在未来一段时间里，还需要我们不断增加资产业务。.要通过对优质客 户的贷款带来丰厚利润。加强外汇业务营销和产品创新，提高外汇业务市场份额。目前我 行外汇业务与同业相比业务量小,市场份额不高，竞争力不强。随着我 国对外开放程度的深

7、化,进出口贸易得到了迅速发展，为我行发展外汇 业务提供了良好的市场环境。做优做强投资银行业务。发展投行业务不但可以分享收益，维护 客关系，增加中间业务收入，还可以释放贷款规模，一举多得。应对有投 行业务需求的客户开展营销，与上级行投行部门做好客户需求的衔接 工作，稳步推进，满足客户需求。推进中间业务服务的客户接受能力。发掘传统中间业务的潜力， 培育新的利润增长点。继续做好单位结算、保证、造价咨询、单位结 售汇业务;积极拓展各种代理业务,加强交叉营销，提高代发工资、代扣 税费、代理保险等各项代理业务的中间业务收入。要加大保理、企业 年金、单位电子银行业务的营销力度,实现高速增长，增加对公中间业

8、务新的收入增长点。五、创新营销方式，开展立体式营销加强高层营销。基层行的领导层成员，身先士卒，主动承担营 销义务，亲自带头营销，做出表率，在当地的市场中已成为我行的第 一客户经理。加强交叉营销。不管是公司类业务营销，还是个人类业务营销, 都要交叉营销我行的各方面的产品和业务。少占用营销资源，多实现 营销效果。加强团队营销。要从单一客户经理向综合服务团队转变，团队 成员要各有特长，各有专业。4.加强联动营销。针对重点客户，要及时要求上级行加入营销团 队，上下联动,为客户提供整体服务；加强行内部门之间的横向联 动，促进各项业务的综合销售。六、提高营销效率，提升营销效果规范业务操作，提高内控水平。首先是加强基础管理，防范操 作风险，树立正确的风险观，培育遵规守法的信贷文化和风险文化； 其次是处理好风险控制和流程效率的关系，使流程更符合于客户的 需求和风险控制的要求，通过流程的改进，提高效率。加强队伍建设，提高人员素质。首先是提高客户经理素质。当 前我们的业务发展很快,客户的要求也在不断提高，尤其是业务转 型、产品创新等方面需要一大批高素质专业人才。这就要求我们员工 自身要不断加强学习，支行要加大对人员的培训力度，建设学习型企 业，进一步提高员工素质。其次要逐步解决客户经理数量不足问题。 改变当前的管理方式和业务运营模式，改革薪酬体系和用工体系，进 行结构性