单店提升的评估法及三店工程

1、.：.；在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高具有更细致的思想。实践上某个局域市场整体销量的提升，我们最应该留意的是：最小单位的回款点。 无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。 但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。 而实践上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。这就是我们所说的“单点提升全局提升。 前一期我们引见了单店提升的五种人法那么详见2004年第XX期或登陆网站查询。下面，针对单店提升的问题，我们来引见一下提升法。 面对整体市

2、场销量的单店提升任务时，您首先需求确定整个市场中的店群类型。在这里，我们将整体市场的店群划分为三种类型，即，问题店、万元店和潜力店。 解“问题店，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有到达预期效果，或者针对历史销量平均值有回落景象的店。对于这一类“问题店，需求彻盘深询、潜心寻觅缘由，促使“问题店的问题水落石出，根据问题处理“问题店：是任务思绪导致的问题，还是任务方式导致的问题，要纠正以往的运营思绪，加大跑店、巡店、促销和客情力度，坚持确实的任务效率。促使背负问题的“问题店在宣传及销售量上，真正达标。 树“万元店，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的

3、最高销量，来确定每一终端店的销售目的，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售到达万元以上的店，我们就要整顿、维护这些销量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。 挖“潜力店，在树立万元店的同时，发掘潜力店也是企业应该注重的一项任务内容。对曾经进入的店之维护及促进增长任务，也是区域市场整体销量提升的主要元素。所以，提升销量的另外一个更重要的内容就是挖“潜力店。 企业要确定假设干个销售潜力宏大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，经过努力的任务、正确的任务方法，逐级营造新的“万元店。 欲开展三店工程及五种人法那么等分析、调整任务，还需

4、求对目的范围内的终端店进展评价，而科学的评价也是确保以上任务准确性的重要手段。下面，我们就来论述一下“单店评价法。 时段抽样：对于目的店的客流量及店外流动的人群，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者非常钟的时间，为抽样调查的时间段落。不过抽样调查的时间段落越严密、越延伸，就对调查数据的结果越具有准确性。 而且对于难以判别的店或重要的店，我们建议企业最好每周进展平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段调查。 专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评价专员，在该店的售场门前、售

5、区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得动态数据资料。可以利用一些实现拟定好的调查目的及重要数据，制形成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和预备填写。 假设该店的客流量很小，那么他的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个处理的方法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精神主攻有价值的店；二是察看该店的地理位置能否适宜做店外促销，该店的地理位置很有推进作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多店外流动人量大，那么有拉动人群的能够或有宣传价值，可伺机做店外推行促销等任务，在这样的店做拉动促销时，费用一定很少于其他的大型店。 简言之，他的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样

6、的店根本不值得他耗费雇员及管理本钱。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目的人群周围等等。 假设该店有足够的客流量，那么阐明了问题出在店内里。有两个缘由值得企业注重，一个缘由是竞品促销动态；另一个缘由就是客情、店情问题。我们在前两期的及等文章中有详细引见，请参阅。 下面，针对牛战略营销企划顾问公司在终端拦截营销方式的实际阅历，我们为您列出了几种不同情况的调整方案： 下面，我们再来引见一下以上调整项的轻重缓急效果。 【备注】 代表待调整任务的重要程度， 代表调整后销量增长的速度及调整任务的时间。 表示调整任务耗费的时间量 从上表可以看出，对促销员的调整是一项重要而紧急的任务，其耗时小销量

7、提升速度快，您将一个不称职的促销员撤下来，换上一名优秀的促销员，该店的销量会立刻抬头。对销量增长快而重要的任务，其次是客情调整，特别对于店员、非竞品促销员及组长的客情调整，也能起到立竿见影的效率。 另外，售区及售场的客流量吸引及拦截，也是一项可以短期提升销量的任务，但是其调整耗时比较长，还涉及到了向店方主管及城建部门的恳求，所以不利于当月销量的提升。而对竞情的调整也涉及到了活动恳求及添加客情、店情等任务，所以是重要紧急但耗时太长的任务。 从上表中，我们可以总结出：利于当月销售义务提高的调整工程，按照引荐排次为：促销员调整、客情调整、售区调整，而对于下月销量提升影响大的那么为：竞情调整、售场调整、店情调整等。 而无论是当月的单店销量提升，还是下月的销量提升，实践上只需我们可以合理的分配当月销售本钱资源，做到“以升养提的本钱优化分配，就可以在销售本钱有限的情况下，做到逐渐提升的效果。如，互换促销员及初级客情任务，是一项不需求投入的提升任务，由于促销员的工资及客情费用是一个月之后支付的。而对于调整本钱大的任务，可以以前期提升的盈余费率去逐渐投入。 目前的终端拦截竞争虽然非常猛烈，但很多企业及运营者只是将终端拦截作为一种战术而运用。实践上一个地域的销量提升及单店的销量影响要素等，都是多元化的，而且这些要素是相互影响的