销售需求分析和解决方案

1、销售需求分析和解决方案双鼎的销售业务分“处方药/固体药销售”和“OTC （自营）销售”，以及零售业务，对应不 同的业务部门及流程、包括管控点，分别总结如下：处方药涸体药的销售业务流程与需求应用部门：处方药销售部、固体药销售部、综合业务部、财务部业务流程：与代理商签定年销售合同（1）处方药和固体药的销售必须通过合同与代理商建立起允许销售的业务关系，确定销 售的品种、数量、单价，并且在业务执行过程中不可随意超出限额，若有超出则必 须进行合同变更或者中止重签合同。（2）合同中不约定收付款标准，此类合同几乎是现款销售，不存在应收、赊销，对客户 也不设信用额度。但是合同中会标注“款到发货”还是“传真发货

2、”的原则，根据 客户资质进行判断。（3）在合同中约定合同总量之外，还约定“月最高发货量，要求每月进行发货时不可超 过此限额。月最大发货量要求根据“客户+品种”进行设置（4）销售合同由处方药销售部、固体药销售部的内勤人员统一录入，经由本部门销售经 理审批，再由综合业务部经理审批方可生效。解决方案：系统中设置1、合同类型分类：01采购合同和02销售合同2、合同类型设置：销售合同分为0201水针制剂合同0202固体制剂合同其中合同文本类型一一常规合同、执行控制类型单价，数量，金额控制3、合同工作台：合同上的客户改成业务联系人，其实是代理商的名字。同时合同中创建和生效是由不同的人完成的。合同标的上通过

3、自定义项最大发货量。公式：表体:数量/12*1.5合同条款页签没有录入明细条款。预收款（1）此类销售业务都是先收款后发货。（2）收款确认两种方式：现金/传真，其中传真收款需特批，并且需与财务确认传真收款 如何进行账务处理。正常的预收款业务形成：借：银行贷：预收款（3）注意，收款时的客户与合同客户不一致。即，存在发货单位与开票单位不同的情况， 而且会有一个发货单对应多家开票单位。销售业务管理时，合同与发货的客户信息 为代理商（个人），而开票和收款时，却是该代理商对应的商业公司（需要在客户档 案上设置对应的开票单位）。解决方案：1、在系统中收款单上添加自定义项一一业务联系人（代理商的名字）注意：根

4、据各个单据实际业务和GMP检查要求，业务联系人名称改为客户名称一般财务会知道是哪家医药公司的付的钱，代理商销售内勤知道是哪个代理商，所以就 规划由销售内勤做系统中收款单根据收款额手工匹配发货明细综合业务部根据收款额，手工匹配发货明细，但必须在前期的合同明细范围之内。发货单检查是否实现收款，而不进行信用或账期检查。销售过程不指定批号，但发货单要有相对详细的发货地址、联系人等信息。综合业务部对发货单进行审核确认。仓库发货出库销售出库单根据发货单参照生成，保管员手工指定批号。库管员只看数量并无金额权限。销售开票发货后提开票申请再开具销售发票，并且开票单位与发货单位不一致。销售要求按发货单位进行销售业

5、绩统计；存在延迟开票。解决方案：1、销售订单参考销售合同生成，订单和发货单上的客户是代理商的名字，同时采用自定义项客户名称表体排序冷荒单号 nnnFirTzgnnni铠售类型现款业务联系人肖海销吉部门水针-部税率 17.00业苗类型 发票号付就条件备注州运方式铁路发货日期雹口日-口7-四订单号2口。即72如口。&客户名祢邢台邢州医药有限公司业募员剧凯发贷地址邢台仓库存贷编码存货名祢规格型号主计量数星件数含税单价税额价税合计折扣额1合格ZJ11利福霉素钠注10ml支500.000017.0000508.553500.000.0C2合格ZJ12 利福平注射液5ml支2UULI.UUUU47.5U0

6、U2179.4915UUU.UU0.UC2、医药行业的销售一般都是与代理商签定合同，货也是发给代理商，之后在由代理商告诉 供货单位开谁家的发票名头，根据GMP检查，开票单位必须采用医药公司的名字。系统中设置在客户档案进行客户和开票单位名称的关联。这样就能实现发货上是代理商 的名字，但发票上医药公司的名字。这样就能与收款单上对应上。表体排序客户沈F日永正药品经销有限公司铠售部门水针东北区业务员靳春茂业蓉联系人沈阳永正药品经销有限公司客户地址联系电话账号 330100340924904B033税号 210103720923356付款条件开户银行工商银行中山广场支行税率 17 口口业务联系人李强善注

7、 项目编码仓库名称存货编码存贾忠称规格型号主计量数量含税单份1 ZJ12利福平注射植5ML台格产成ZJ12 ,-利福平注射池5ml支1000.00007.50C2345b78910发票号口。1泥和口销售类型现款开票日期2CTO-CI7-2S 订单号 200S0724000S业务类型普通铠售发贷单号200S0724004SOTC自营销售业务流程与需求应用部门：OTC销售部、综合业务部、财务部销售合同OTC销售与不同的处方与固体销售，没有严格意义上的客户合同，属于内部合同。建议采用“销售订单”来记录。OTC销售业务需求关注客户的账期以及信用额度。OTC药品销售与处方和固体药的销售价格不同，但是属于

8、同一产品编码，即报价不 同。按品种设置最低售价，同时，不同的客户对应不同的存货价格，销售业务执行 时，不得低于最低售价，发生时，需要特批。此类销售合同也由综合业务部审核生效。建议设置二级审批。解决方案：系统中设置最低售价控制1、销售管理一一设置销售选项2、销售管理价格管理客户价格一一客户调价答导航视图P X回刷新务工作+ 总账+ fe应收款管理+ fe应付款管理+ &固定资产+ VEB财蓉1 UFD报表以现金流星表亶票据通e?供应链+ &台同管理白岳销售管理+ &设置:百归价格管理打价类设置M + ft存货价格FF 客户价格以客户价格列:|史|客尸调所单史|客尸调价单:史|客户调价居.史|大类

9、折扣打批星折扣+） fe销售报忻+） &销售订货客户调价单|客户调价单打E表体排序rm 客户调价单单据号2口口日口了部口口口三; 制单日期 雹口B-口了-笠; 调忻部门调忻业夸员 表头备注客户大类编码客户大类存货编码存货名称规格型号计量单位数量下限是低售t105辽宁省OTCDJ02-鼻通滴鼻剂luml皿0.000012.7205辽宁省CTKJN03%抑眩宁胶囊304 jm0.000015.E305辽宁省皿JN04魅脑路通胶囊4口粒4 jm0.000012.7405辽宁省OTCJN05-脂可清胶囊4粒4 _nn0.000010.=505辽宁省OTCJN09-云芝菌，脱囊204 皿0.000018

10、.C605辽宁省CTKJN12%神衰康胶囊404 jm0.000017.C705辽宁省OTCPJ03%言果片36片4 jm0.000012.7805辽宁省OTCPJCI4魅克霉哇E月道片1片4 jm0.000014.E905辽宁省OTCJN10-骨折挫伤胶囊4粒4 皿0.000015.Z1005辽宁省CTKKL02%温经颗粒10皿0.000015.E111213发货通知（1）先发货的销售业务模式，发货时，不检查发货量，而是检查客户的账期、应用款信 用额度，要求“提示+审批”，并且按“部门+客户”进行信用额度检查。（2）发货单要求按“业务+客户”分别生成。（3）需要设定信用审批人。（4）发货单由

11、综合业务部审核生效。解决方案：1、销售管理一一设置一一销售选项2、基础档案部门档案部门档案门 (01) (02). (03) (04) (05)总经办 人事部 行政部 市场部 销售部(0500)本部 白. C0501)水针I- (050101) (050102) k- (050103) (050104) (050105) 匚(050106) 白.(0502)固体 ： (050201) (050202) (050203) k- (050204) (050205) (050206) :DSQ2CIT)水针东北区 水针一部 水针二部 水针三部 水针西南区 水针西北区固体东北区 固体华北区 固体华中区

12、 固体中南区 固体华南区 固体西南区 固体西北区(050208)辽宁省DT匚. (06) (07). (08) (09)综合业答部财务部研发部采购部3.仓库出库部门编码050208部门名称辽宁省CIT匚员责人部门屋性部门类型电话隹真邮政编码地址电子邮件信用额度1须|口皿口硕信用等缀信用天数180成立日期2008-01-31撤销日期批准交号批推单位备注仓库保管员根据发货单参照生成销售出库单，并且手工维护批号。没有金额权限4.开票（1）开票周期相对较长，不固定，并且，只有开票后方可实现收款。（2）同样，需与财务确认，是按开票量统计销售收入与成本，还是按实现出库量。（3）OTC回款时，有大量的远期票据，即资金在途，记当期收入。收到票据时，借：应收票据，贷：收入；票据到期时，借：银行存款，货：应收票据（需与财务进行确 认）零售业务（1）直接现款提贷（2）不计入业务员业绩，单独考核。（3） 建议虚拟设置“零售部门”和“零售客户”然后采用系统中的“零售业务”简单处 理。解决方案:特殊业务赠送：发货、开票时，只有数量没有金额，