2、第二阶段能力提速面授版二次销售

1、Sept 2016GEDU新CC系列课程-二次销售HR Central L&D Team2课程目标1、提高销售团队的二次销售意识；2、掌握二次销售的技巧和套路；3、掌握服务内部学员的工作流程；4、提高二次销售的占比。课程安排3章节内容课时(分钟)1、WHAT52、WHY53、WHEN104、WHERE 5 5、WHO 156、HOW504诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 一、WHAT641WHAT二次销售 续费 口碑（转介绍）71WHAT 延时续费：例如，A同学报了60小时雅思一对一，后期又续了40小时雅思一对一 拓科续费：例如，B同学先报了60

2、小时雅思一对一，后期又报了SAT和AP一对一 口碑（转介绍）：例如，在读A同学介绍C同学来学校学习；员工介绍等二、WHY92WHY102WHY课程顾问：70%新增+30%二次销售，事半功倍二次销售：客户、学习顾问及课程顾问、学校共同受益帮助客户达到既定目标是我们作为教育工作者义不容辞的责任学习顾问：60%续费+40%口碑节省招生成本：为学校节省成本，创造更多的利润三、WHEN123-1WHEN整体规划学员，一般在学员课时消耗2/3左右的时候提出续费班课学员：当学员程度明显低于或高于班级其他学员时，可建议转一对一进行学习（转班前提，确保现有班级正常进行）班课学员：当学员单科特别薄弱，影响整体学习

3、进度，可以建议单科一对一或单项班学习做续费133-1WHEN班课学员：想得到老师更多关注的学员，建议大班转小班或者一对一升班：基础能力端课程-雅思课程；5.5分班-6.5分班等顺延升班新课程或特惠课程推广及提价前：考前机经、十一特训等成绩已达标：可建议外教口语、写作、国外同步等其他课程做续费143-2WHEN建立信任后活动：老学员转介绍积分活动、（校园代理）等新课程或特惠课程推广及提价前：如考前押题班、单项班等组班：签约后（签约时）；升班前组班的时候取得满意成绩或表达感谢时做口碑四、WHERE16401 电话050102030402 咨询室WHERE03 模考室04 校区活动中心05 展会五、

4、WHO185WHO学习顾问课程顾问195WHO学习顾问品牌维护：与客户建立良好关系，维护学校形象学员服务：开班、学员访谈、学习进度监督、模考等教质监控：监督教师授课、考勤；学生学习满意度反馈各部门关系协调：与教学、教务、咨询等部门的协调沟通隐形销售：挖掘客户进一步需求及口碑班主任职责：教材管理、校区环境、设备维护等205WHO课程顾问品牌维护：与客户建立良好关系，维护学校形象电话：直线、热线、回访开发接待客户：接待面访客户并积极开发资源渠道顾问式销售：个性化咨询，专业课程方案完成招生目标：在规定时间内完成学校布置的招生目标入学测试安排：了解学员目前程度，提供专业建议215WHO01020304

5、0605课顾如何和学顾配合？保持适当曝光频率做好交接工作和学顾保持良好沟通提供和学顾互补型服务该放手时要放手，该出手时再出手225WHO01 交接：学员基本信息、目标、父母责任分工、特殊关注点、目前续费意向等02曝光频率：让客户记住你！第一次课后、1/3、2/3、必要时候（如考前等）03和学顾沟通：让学顾记住你！能够第一时间了解学生情况，如目标有变等（分数、国家）05互补服务：例如学顾偏专业，课顾偏感情04配合工作：学顾提交的意向学员，一定及时和家长或者学员沟通六、HOW246确定续费名单客户分类制定续费方案疑难问题处理利用新媒体和家长保持联系服务是核心HOW25Step 1确定二次销售名单-

6、1分期付款学员所报课程明显无法达到目标的学员学习时间充裕，目标可上调的学员学顾提交意向续费学员续费26Step 1 确定二次销售名单-2国际班、国际合作院校的学员或家长想要表达感谢的学员或家长有影响力的学员或家长（连带性强）对组班、积分活动感兴趣的学员或家长找谁要口碑？27 Step 2客户分类有续费意向徘徊犹豫考虑或者已经报其他机构执念01020328 Step 2有续费意向1、制定合理方案：客观、实事求是2、切忌放松警惕：不可大意，注重服务各方面，防止主动变被动3、直入主题，消除心理顾忌：例如，A同学之前报了8W，成绩提升也不明显，家长倾向续费，顾问觉得不好意思开口关键点：正常续费29 S

7、tep 2徘徊犹豫1、模考：安排模考，分析学员目前学习情况，客观分析学员进步点和不足，诚恳提出下一步学习计划（模考分数调控）2、顺延学习优势：了解学员情况，强调及时安排下阶段课程重要性关键点：模考、策略A、等等看看效果再说30 Step 2B、阶段性目标达到，不着急继续学习1、效果：建议趁热打铁，效果好2、政策变化：雅思题型、考试形式会有变化，出国学生越来越多，政策要求会提高3、时间规划：提前学完考完，剩余时间放心安排其他事情。（例如，高中生留下更多时间高考；大学生剩余时间提高GPA，实习、毕业设计等） 关键点：施压徘徊犹豫31 Step 2C、朋友想让我去别的机构一起学，别人家的孩子都是自学

8、1、机构对比：目前情况分析，建议把同学都介绍来环球雅思学习2、自学：目前程度和目标的差距，夸大难度，适当打压 关键点：适当打压、变不利为有利徘徊犹豫32 Step 2D、中介说分数够了或者不需要语言成绩就能出去1、目标：分数高可以选择更好的学校2、语言提升：尽快适应国外生活（举例，之前A同学直接出国，适应不了国外学习生活，自信心全无，退学回国）；提升听说能力、写作能力3、中介机构：学生目前是否具备出国条件（客观分析，一一举例），个别留学顾问不负责任，着急送学生出国，为了达到某种目的。 关键点：坏结果放大徘徊犹豫33 Step 2考虑或已报其他机构1、之前能来，现在也能来，距离还是可以接受的2、

9、效果：距离远，师资好，系统性，收获多，值得跑（出国）3、假设：选择近的机构，师资服务各方面跟不上，还得回来学习，浪费时间浪费钱（可举例）关键点：价值A、太远、太累了34 Step 2B、感觉成绩没提升，想尝试别的机构1、分析：成绩没有进步的原因2、进步点：列举学习进步的方面（单词、题型、作业等）3、心态调整：坚定信念，不要轻易放弃，不要急于求成关键点：进步点，后期多关注考虑或已报其他机构35 Step 2C、同学在别的机构学习，一起去1、机构对比：结合学生情况，客观分析其他机构优劣2、变被动为主动：建议同学一起来环球雅思学习（找到意见领袖），可以单独组班等3、坚定学生信心：要为自己负责，在环雅

10、是不是有进步，服务是不是很好，接着学习对你是不是有好处 关键点：客观分析，诚恳建议考虑或已报其他机构36 Step 2D、对教学、服务不满意1、服务：对谁不满意，如只对课顾不满意，学顾主跟，反之亦然。必要情况换其他同事或者主管沟通2、教学：授课内容？老师态度？授课风格？找到真正原因，如确实是老师原因，可进行调换，并告知以后有任何事情要第一时间告知我们，我们会为你第一时间解决。关键点：诚意、策略考虑或已报其他机构37 Step 2E、学校老师开班级或者学校组织开班1、师资：肯定学校老师专业，但是雅思经验还是环球雅思最专业2、班型：学校一般都是大班型，和平时学校上课形式一样，平时都没学好，再学还是

11、一样3、服务：无课后服务4、效果：学校开课针对性不强，和培训机构所学衔接不上，可以举例，你们学校好多同学都在这边学习，之前也有在学校上过课的等关键点：传统教育模式和培训机构的差别考虑或已报其他机构38Step 3制定续费方案03整体方案全程规划课程安排阶段性目标及考试时间上课时间短期方案阶段性目标班型建议后期学习建议具体方案具体情况分析单科建议后续建议（口语等）020139Step 3制定续费方案-1需要掌握的信息：学生目前程度、目标、学习时间、费用范围、公司产品宗旨：目标最大化、单笔最大化举例：A同学目前5分，目标6.5分40Step 3制定续费方案-2年级，留学国家，学校目标，是否有其他考

12、试需要方案：1、全程一对一：80h-140h3、小班+一对一：V6 6分班+20-40h一对一4、小班组合：V6 6分+口语写作集训5、大班+一对一：6.5分进阶班+10h一对一6、大班：6.5分进阶班2、精英计划：B、C保持和学顾沟通顺畅，方案一致；对于费用把握不准，可提供2个方案，推出主方案切记多个方案让家长选择！41Step 3制定续费方案-3举例：B同学高一，在读托福基础班，目标美国前30的学校新SAT：1450-1600新SAT：1340-1580新SAT：1220-154042Step 3制定续费方案-4方案：1、全程一对一 2、小班课组合 3、小班+一对一北美学生：尤其是针对初高

13、中生，或者大学生基础非常薄弱的学生，首先考虑整体规划，VIP班型（一对一或小班）引导43Step 4常见疑难问题处理价格：优惠（看情况可算出具体金额）系统性：整体规划，学习系统性强，目标明确服务：vip学员vip服务，提前排好老师，提前下阶段学习准备，享受增值服务等策略：先搞定学生，一起说服家长，大部分家长还是尊重孩子意见（少数情况和家长一起说服孩子）定心丸：您就定整体方案吧，孩子交给我们（学习顾问以后准备怎么监督学生等，可以一起谈），您放心。朋友互助：关系到一定程度，我这月还差些任务，您就这月交了吧，反正早晚都得交关键点：找到分期根本原因备注：针对家长说资金周转不开的情况，除非重大经济危机，

14、只要家长认可，孩子学习是头等大事，一般情况下此问题不是问题A、认可整体方案，还是想分期付款44Step 4常见疑难问题处理直接问：对方案各方面有没有什么问题排课：提前排课周期师资：提前占好老师，提前占时间段时间：再不缴费满班了或者不能按预定时间开课（为学生着急）效果：打乱计划，影响原计划考试时间，直接影响考试结果时间限定：给出一个具体期限，必须交齐费用关键点：施压，时间限定B、确定方案，确定缴费，一直拖着不缴费，今天忙，明天忙，一直在忙45Step 4常见疑难问题处理C、苛刻要求，得寸进尺（挑老师、时间、教室、优惠等）确定对教学、教服等很满意确定对方案很满意老师：老师方面绝对放心，我们给您安排

15、的老师只会比之前的更好、更合适的老师。您选的老师。学生需要。时间：时间宽裕，我们可以选择老师的范围更广，比如您想选的那位老师，这个时间就不可以优惠：您是老学员了，我给您申请的肯定是最低的优惠，强调后期的服务、附加值，就是需要寻求心理平衡的，申请赠个单项班之类的，尽量不要减少金额无法满足的要求：给对方冷静的时间，保持联系，适当时候推一下。 关键点：把握主动性46Step 5利用新媒体和家长保持长期联系微信微博QQ知乎等适当发些有目的的朋友圈（18-36/80、90）适当冒泡，更新状态等（00）转发教育相关信息等（19-35/80、90）知乎、豆瓣、人人网等47案例分享-1 目标美国前30 高三，

16、已保送国内重点大学 整体规划 ？48制定全程学习方案第一次课后关心询问生活上关心帮助考前问候考试屡次失利，帮助分析、鼓励微信、qq保持长期联系制定每个阶段详细学习计划专业辅导答疑做好老师和家长之间沟通的桥梁考前告知注意事项考试失利，和老师一起帮助分析解决问题课顾学顾49 介绍6名口碑学员 推荐招生渠道 退费 续费并愿来我目前所在的机构 关心我的工作生活，保持长期联系客户50案例分享-2 基础薄弱4分，目标5分 大二，合作项目院校 课程规划：一对一60H ？51 目标：提升至5.5分续费 续费：20小时一对一雅思 投诉：对老师不满意，想退费 口碑：1名52案例小结 成绩没达标，可以做二次销售！

17、投诉学员，也可以做二次销售！ 退费学员，仍然可以做二次销售！ 常规学员，你，还有什么理由，不可以做二次销售？让家长信任你胜过信任学校！ 一切源于服务！53模拟演练-1学生背景 男，高二，已经参加我们学校的托福基础及强化小班学习，今年7月托福分数95分，已达预期目标，准备结课后放松出去旅游，不再学习54模拟演练-1关键点：1、首先肯定学生的努力以及庆祝结果2、扩大需求：结合留学申请规划，客观分析学生目前的学习情况及继续学习的好处3、画梦圆梦诚恳、专业、负责！把学生当成自己的家人或朋友55模拟演练-2学生背景 女，大专毕业两年，未工作，英语基础薄弱，之前在我们学校学习过大班课，考出分数并不理想4.5分，学生学习自主性