物流营销服务培训讲解课件之第三章物流市场营销战略PPT

1、第3章物流市场营销战略3.1 物流市场营销战略3.1.1 物流企业市场营销战略规划1物流企业市场营销战略的三个层次第一层次：公司战略，即属于公司层次上的总战略，体现了企业的整体战略思想和战略目标。第二层次：经营战略，即隶属于总公司属下的事业部或分公司的战略，它是与现有企业普遍采用的事业部制的组织机构相对应。第三层次：职能战略，即公司的各个职能部门依据总的公司战略和经营战略，所制定的部门、以经营为主的战略，它涉及市场营销战略、资本运营战略、产品开发战略、质量改进战略、顾客服务战略、广告战略、企业扩张战略、企业扩大生产战略、物流战略、人才战略、信息战略等。3.1.2 物流市场营销战略类型的选择1依

2、照SWOT分析工具法派生的物流企业市场营销战略 IWO战略 SO战略 WT战略 ST战略O机会S优势 T威胁W劣势2依照产品或服务与市场不同组合矩阵派生的企业市场营销组合战略 现有产品或服务 新产品或服务 现有市场 市场渗透策略 产品或服务开发战略 新市场 市场开拓战略 多样化经营战略 产品或服务市场组合战略22矩阵表 产品或服务市场组合战略33矩阵表现有产品或服务相关产品或服务全新产品或服务现有市场市场渗透策略产品发展战略产品革新战略相关市场市场发展战略多样化经营战略产品发明战略新兴市场市场转移战略市场创造战略全方位创新战略3依照市场细分派生的企业市场营销战略（1）差异化战略。 （2）低成本

3、扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。 4根据企业的市场定位所派生的市场营销战略（1）重新定位市场领导者战略。（2）避强定位市场追随者战略。（3）对抗性定位市场挑战者战略。案例:雅典物流量统计雅典奥运会期间物流量创历届之最，令希腊最大货柜港皮里雅斯港上半年营业额上升7%，创下近年少有的佳绩。据雅典奥运会指定官方货代及报关服务商之一的德国辛克国际物流公司统计，该公司为奥运处理的空运货物就有2 000吨、海运货柜1 000个；自欧洲各地运来的满箱货车有1 000辆，铁路货物100卡。为各地传媒空运的个人电脑就有11 000台、服务器600台、打印机200台。另外，奥运会结束后部

4、分器材还要运回国。目前希腊政府仍在统计奥运会总支出和总收入，预计将达到90亿100亿欧元。据估算，奥运会可为该国的20002008年经济周期带来近270亿欧元的经济收益。 问题 中国物流企业怎样借“2008北京奥运会”之光大力拓展业务？3.2物流市场营销战略规划3.2.1 物流企业业务模式和影响物流企业营销战略选择的因素1物流企业业务模式（1）区域性物流。区域性物流是指物流企业具有一定的仓储资源、运输资源和地缘优势，所开展的区域内或区域间的物流。由于物流服务需要强大的网络支持，因此区域性的物流公司不具备开展跨区域物流服务的能力。（2）跨区域物流。跨区域物流是指物流业务打破区域界限的物流，包括各

5、行政区域之间、国际间的物流等。该类物流公司已经在全国建立起了健全的网络或分支机构。（3）物流代理。物流代理是指在统一的营销策略下代理方利用被代理方的业务资源或物流资源发展物流业务，通过代理业务可以提高物流管理水平和市场竞争力，进一步扩大自身优势，物流代理在国际货物运输中被广泛使用和接受。1物流企业业务模式（4）第三方物流。第三方物流是指由物流劳务的供、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。（5）第四方物流。第四方物流是指一个提供全面供应链解决方案的供应链集成商，大致有三种物流业务模式： 协助提高者即第四方物流与第三方物流工作，并提供第三方物流企业缺少的技术和技能等。 方案集成商，即第四

6、方物流为货主服务，是和所有第三方物流提供商及其他提供商联系的中心。 产业革新者即第四方物流通过对同步与协作的关注，为众多的产业成员运作供应商。2影响物流企业营销战略选择因素影响物流企业营销战略选择的因素有： 受企业过去战略的影响； 管理者对风险的态度； 企业所处的环境； 企业文化与权利关系； 低层管理者和职能部门人员对企业的战略选择； 竞争行为和反应3.2.2 现代物流企业顾客满意战略1现代物流企业顾客满意（Customer Satisfacition，CS）战略的内容CS内容包括：理念满意；视角满意；行为满意；产品满意；服务满意。 物流服务CSI综合评价指标体系 高知名度低美誉度高知名度高美

7、誉度 低知名度低美誉度高美誉度低知名度050%100%美誉度50%100%知名度3.2.3 我国物流企业营销竞争战略规划1综合物流先驱型物流企业战略该企业可提供一元化的物流服务，各种物流手段、功能、机能齐全，整合性高，如中国中远集团公司。2机能结合型物流企业战略系统化战略系统化战略是以对象货物为核心，通过货物分拣、货物追踪系统，提供高效、系统化的服务。3运送代理型物流企业战略柔性物流战略柔性物流战略是以运用铁路、航空、船舶等各种手段，开展混载代理业务。船主、铁路和航运公司靠众多的大小代理商承揽业务。4缝隙型物流企业战略差别化、低成本物流战略差别化、低成本物流战略采用简单的物流运输服务、搬家服务

8、、仓储服务、仓库租赁、代收商品、安全保管商品（如租赁保险柜等）等服务，以求在缝隙中生存。 3.2.4 绿色物流战略（1）集中库存虽然有效地降低了物流费用，但是由于产生了较多的运输次数，从而增加了对环境的影响，燃料的消耗和对公路需求的增加，也对环境产生了消极影响。（2）24小时货运经营对环境的影响。目前，许多企业大力推广24小时运营的物流服务模式，因为它可以使运输工具更为有效和充分地利用，但24小时开动机器，降低了固定费用的分摊，虽然可以进一步增加效益，但对环境也产生了很大的影响，同时还会产生严重的扰民问题。（3）即时配送对环境的影响。即时配送是多频率、少批量的即时配送。由于这种方式的不经济也增

9、加了空气的污染和燃料的耗费。（4）绿色物流战略还表现在所有车辆使用清洁的、环保的、无污染的燃料。（5）减少运输工具的工作的噪音。（6）减少或避免运输途中的垃圾丢弃物对环境的污染。（7）良好的环保意识和自觉性、具体的、可执行的措施、明显的环保标准、标志和社会监督意识等。物流营销从发现客户问题和诚心诚意为其解决问题开始物流企业的货主可以说每时每刻都会遇到各种各样的问题和困难，有些问题自己可能并不知晓；有些问题是自己知道了却不知如何去解决。而这正是物流企业开展营销的绝佳时机，只要物流企业拿出自己的诚心、显示自己的专业和实力、让客户看到你的价值和可以预见到自己获得的价值，真正的业务就基本上到手了。物流

10、企业要能够准确了解客户、甚至比他们自己都了解他们，唯一有效的途径是长期、持久、不断、仔细、科学地关注他们、研究他们、调查他们、关心他们，为他们建立起数据库。战略需要细节支撑丽兹卡尔登饭店的24万个秘密 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住进丽兹卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹卡尔登饭店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种回家的感觉在他心中油然而生“凭借信息和多一点点的用心，丽兹卡尔登饭店使宾至如归不再是口号。”丽兹卡尔登饭店澳大利亚地区品质训练负责人琴遭顿女士道出了丽兹卡尔登饭店成功的秘密：在丽兹卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。战略需要细节支撑丽兹卡尔登饭店的24万个秘