赊销价值及风险评估

1、赊销价值及风险评估【本讲重点】赊销价值和风险因素的选择权数的研究与确定评分标准的确定两种评估结果在实际信用决策中的使用【导言】企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多 大。赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点， 这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。赊销价值和风险因素的选择本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、 8项指标和两项修正指标。表9-1赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系赊销风险评估赊销价值评估评估内容评估指标评估内容评估指标客户的履约要求质量要求利润水

2、平利润率交货期要求定货量其他特殊要求市场吸引力品牌效应担保条件担保实力社会影响力担保意愿竞争吸引力客户的替代性担保类型代理商实力环境风险市场风险对竞争地位影响行业风险定货趋势其他风险正面修正指标其他吸引力正面修正指标负面修正指标负面修正指标说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。权数的研究与确定表9-2赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系的权数指标表赊销风险评估赊销价值评估评估内容评估指标权数评估内容评估指标权数客户的履约要求质量要求12利润水平利润率14交货期要求10定货量9其他特殊要求6市场吸引力品牌效应9担保条件担保实力14社会影响力8担保意愿9竞争

3、吸引力客户的替代性6担保类型8代理商实力5环境风险市场风险12对竞争地位影响12行业风险8定货趋势7其他风险正面修正指标其他吸引力正面修正指标负面修正指标负面修正指标评分标准和评分方法1.评分说明评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高， 在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业 标准。打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。2.各项指标评分标准和评分方法（1）质量要求专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）客户的质量要求我们

4、能够满足。中分（4-7）客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。低分（1-3）客户的质量要求我们不能够满足。（2）交货期要求 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）客户的交货期要求我们能够满足。中分（4-7）客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，进行特殊排产， 也就是说有一定难度。低分（1-3）客户的交货期要求我们不能够满足。（3）其他特殊要求 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）客户的特殊要求我们能够满足。中分（4-7）客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。低分（1-3）客户的特殊要求我们不能够满足。（4）担保实力 专家评分法:评分值评分标准说明高分（8-

5、10）有担保财产，资金实力强，银行信誉好。中分（4-7）有担保财产，资金实力一般，银行信誉一般。低分（1-3）无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。（5）担保意愿 专家评分法:评分值评分标准说明高分（8-10）为交易成功愿意采取各种担保方式。中分（4-7）可以考虑采取担保形式。低分（1-3）不愿意采取担保形式。（6）担保类型 专家评分法:评分值评分标准说明高分（8-10）可采取抵押，质押方式。中分（4-7）同意采用银行保函。低分（1-3）同意采用一般保证方式。（7）市场风险（略）（8）行业风险（略）（9）利润率（略）（10）订货量专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）订货量较大，或有望

6、增大订货量。中分（4-7）订货量处于平均水平。低分（1-3）订货量少。（11）品牌效应（12）社会影响力（13）客户的替代性 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）有价值的大合同，潜力很大；替代性不强。中分（4-7）一般合同；可替代性一般。低分（1-3）合同无足轻重，很容易替代，这样的合同很多。（14）代理商实力 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）代理商实力强，做成该项目有利巩固代理商渠道。中分（4-7）代理商实力一般。低分（1-3）代理商实力较弱。（15）对竞争地位影响 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）竞争激烈，任何定单都很珍贵；或交易能够提高企业竞争力。中

7、分（4-7）竞争较激烈，但仍能掌握主动；交易对提高企业竞争力有一定影响。低分（1-3）竞争不激烈或象征性的；交易对提高企业竞争力影响不大。（16）订货趋势 专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）进一步大量定货可能性非常大。中分（4-7）有进一步定货的可能性。低分（1-3）一次性项目和客户。评估结果及使用计算公式壬某顼指标权数K该理指标得分i平估值= x 100%-某指标权数X最大得分值M评估结果的计算过程(参见上一讲):评估结果使用表9-3评估结果伸用汇总表评估等级评估结果评估结论建议P186%-100%极佳：赊销风险性极小，赊销价值很大努力争取，客户提出 的特殊条款和赊销 条件可以答

8、应。P270%-85%良好：赊销风险性小，赊销价值大客户提出的特殊条 款尽量满足，赊销政 策优惠。P360%-69%风险评估值大赊销风险性小，赊销价值一般该客户有再开发潜 力，提高业务员的谈 判能力，部分赊销条 款可以给予考虑价值评估 值大赊销有风险性，赊销价值较大权衡各项赊销条款， 部分条款或价格条 款做出让步两项评估值差不多赊销风险性较小，赊销价值尚可部分赊销条款可以 给予考虑，并加强监 控P446%-59%风险评估 值大赊销风险性较小，赊销价值不大有一定再开发潜力， 提高业务员的谈判 能力，慎重考虑赊销 条款价值评估值大赊销风险性较大，赊销价值尚可可以考虑冒一定风 险，但要适度，加强 监控两项评估值差不多赊销有风险性，赊销价值一般慎重考虑赊销条款， 尽量坚持现款交易P526%-45%赊销合同情况较差，风险性大，且 价值不大现款交易，或赊销方 式需要有抵押P60%-25%情况很糟不宜在该合同上花 费很多时间，并只能 按照现款交易NR缺数据数据不充分：不能做出评估不建议说明当某项指标信息不能够获得时，指标得分为0，同时，该项指标权数变为2,但计算 时考虑该指标，当不能获得信息的指标超过一半时，本模型评估结果不能使用。2）当本模型分析结果最好与前一讲评估结果结合使用。3）回答问题法的答题标准采用公认的或一般认为的标准。4）本模型的权数要根据评估经验和实际情况不断修正，使评