市场经营中的22条黄金法则(doc8)

1、.：.；市场运营中的22条黄金法那么1：领袖法那么 拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比压服他人“他有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品容易得多。众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？ 2：类别法那么 未能第一个进入某类市场也不用沮丧，在该市场中发明出一个新类别市场，使得本人成为第一个就行了。IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得本人在新的市场上成为第一。比如，戴尔是在计算机市场上第一个运用销售方式的公司。 3：感知法那么 许多人以为，最优质的产品最终会博得

2、市场的胜利，但这仅仅是一个梦想。没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进展品味。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐一直在市场上是第一品牌。由于人们置信他们希望置信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。 4：头脑法那么 博得人心比博得市场更重要。早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800 和RadioShackTRS80。显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易记忆的。由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成

3、为第一要有效得多。 5：焦点法那么 假设能使代表本人公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就能够非常胜利。比如：宝马驾驶；沃尔沃平安。公司经过将本人的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改动它将是一件非常困难的事情。 6：排他法那么 当他的竞争对手曾经“拥有某个词汇时，企图再把同一词汇作为本人的“焦点是徒劳的。假设干年前，市场研讨阐明：对于快餐业来说，最重要的特性是“快，所以汉堡王决议以“更快为“焦点开展本人的事业。但是市场研讨中没有阐明：“快这个词汇曾经属于麦当劳了。结果，汉堡王的努力几乎成了一场灾难。 7：阶梯法那么 不能在市场上

4、占据第一，并不意味着最终的失败。由于人们做出购买决议时，头脑中总有一个产品次序。假设产品X、Y、Z分别对应同一类型市场的第一、第二和第三的话，那么X、Y、Z对应的市场占有率通常在4、2、?1左右。企业在开场一个市场方案之前，应首先问本人：在人们的心目中，我们究竟处在哪一个梯级上，抑或根本不在这个市场梯级上。然后再确认市场方案与企业在该市场上所处的梯级相顺应。 8：二元法那么 一个新的市场类别出现时，对应的阶梯上能够有很多梯级。但从长久来看，最终该阶梯上将只需两个梯级。在胶卷市场是柯达和富士；在汽车租赁市场是Hertz和Avis。 9：对立法那么 有太多的NO.2希望能晋身为NO.1，这是不对的

5、，他们应该将本人定位成与NO.1不同的东西，并努力成为NO.1的替代品。换句话说，假设他想与市场上的领袖品牌抗衡，首先就要充分认识到领袖的优势和弱势，并将其弱势转化为本人的优势。 10：细分法那么 正如培育基中的变形虫可以分裂一样，整个市场可以被看作一个不断扩张的不同类型市场的海洋。很多人以为市场的长久趋势是合并，而不是细分，这是错误的。 11：远景法那么 短期内，降价销售可以提高销售额，但越来越多的现实证明：降价销售从长久看会降低公司的产品销量和市场占有率，由于它通知人们：只需降价销售时达成的买卖才是适宜的。当降价停顿时，人们就会避而远之。市场不是业余者的游戏。当他由于短期效应而兴奋时，长期

6、效应的阴影却正在逐渐分散。 12：扩张法那么 就像一个书橱或者衣箱，他在不知不觉中就把它塞满一样，当一个公司试图向一切顾客提供一切能够的商品时，它就会逐渐堕入姿态。多即是少，产品线越长，赚取的钱就越少；少即是多，假设一个公司希望长久地开展，那就应该集中于少数产品之上，以便稳定在人们心目中的位置。13：舍弃法那么 假设他希望获得胜利，必需学会舍弃一些东西，使本人的精神集中在可以成为“领袖的产品上。对企业来说，有三种东西可以舍弃： 第一个可以舍弃的是产品线。对于一个公司而言，拥有全部的产品线是非常奢侈的想法。 第二个可以舍弃的是目的市场。由于可口可乐是领袖品牌，所以百事可乐舍弃了除年轻人之外的其他

7、市场，将本人定位为年轻人的可乐。 第三个可以舍弃的是“应激反响，由于他是不能够回应一切的市场变化而做出变化的。现实证明，侥幸和时机只会落在那些懂得舍弃的人身上。 14：特征法那么 对于产品来说，某些特征能够较其他的特征来说更为重要，人们在决议购买时，会更看重这些特征。因此，企业应该尽能够地去拥有这类最重要的特征。 Gillette几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家小公司消费出“可随意运用的剃刀时，Gillette没有忽视它，而是消费了本人的可随意运用剃刀，起名叫GoodNews。经过大规模的市场宣传，Gillette博得了这场竞争的胜利。 15：坦诚法那么 这个法那么实践只是证明一句古话：老实是

8、最好的战略。Scope曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由Listerine主导的市场。面对挑战， Listerine不但成认本人的漱口水味道差，还成认人们实践上非常厌恶这个味道。但这恰恰树立了Listerine漱口水的杀菌概念。人们置信，像 Listerine这样的漱口水必然能杀死更多的细菌，结果Listerine终于博得了更大的市场。 16：一击法那么 他的竞争对手往往有一个最薄弱的地方，他的最大义务就是集中优权利量对准这个软肋，发出致命一击。 17：不可预见法那么 没有人能准确地预见未来，市场方案也不能。从多数情况来看，市场研讨只能很好地分析过去，新的思想和概念那么几乎是不能够经过分析得到

9、的。 18：胜利法那么 自傲是胜利的最大敌人，客观才是市场所需求的东西。当一个产品胜利后，公司往往会以为品牌是该产品胜利的关键缘由。而现实上，并不是品牌使产品获得胜利，胜利源于正确、适当的市场战略。 明智的市场人员会将本人与客户联络在一同来思索问题，而不是将本人的客观想法强加在市场环境之上。普通情况下，公司越大，管理层就越容易远离市场一线，这能够是限制公司生长的重要要素之一。 19：失败法那么 成认错误但不矫正它是件非常糟糕的事情。失败并不可怕，可怕的是不断地反复某些错误。正像沃尔玛首席执行官在中所说的：“我们应该处分的是那些反复犯同样错误的人。 20：过度宣传法那么 开展顺利时，一个公司是不需求过分的宣传的。过度的宣传往往不是预示着某一产品将获得胜利，而是宣告现存的产品曾经过时。 21：跟进法那么 潮流和趋势是不同的概念。潮流就像大海中的波涛，壮观但来去匆匆，伴有许多的泡沫；而趋势像是潮汐，潜移默化，实真实在，却力量惊人。