三国演义与经营谋略伐交篇

1、.管理资源吧glzy8，提供海量管理资料免费下载！：.；更多免费下载，尽在管理资源吧glzy8伐交篇郭济兴安 李世俊 著一 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在竞争中的六大作用 假设是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是“交，右手便是“兵。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，“交与 “兵将相辅相成。可“以交为谋，可“以交合众，可“以交为间，可“以交攻心，可“以交造势，可 “以交反间，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。 (一)以交为谋，樽俎折冲 保证作用 社交是一个大约念，凡人与人的接触、交际，统称社交。“伐交专指以交际为手段，实现本身的目的。

2、走亲串戚是社交，但它的实践意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所讨论的外交首先是为着实现战略目的而开展的战略性外交，其次是围绕目的实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎出路，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延宽广，内涵丰富，而且有相当的性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。 中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样以为，刘备之所以能保管实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不

3、但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌胜利。 在这场战争中，刘备、孔明的“伐交是其“伐谋的重要组成部分，完全效力于孔明提出的战略想象：“说南北两军相互吞并，假设南军胜，共诛曹操以取荆州之地；假设北军胜，那么乘势以取江南；孙权、周瑜、鲁肃的“伐交，也到达了“说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的胜利外交，只需象孔明这样的谈判巨匠，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有能够在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。 现代企业运营管理，是综合治理。在普通情况下，社交只是运营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败

4、也能够决议企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要义务、主要精神自然会集中到“伐交上。 (二)以交合众，敌不敢谋 借力作用 物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得他人的影响同时设法影响他人的活动。擅长接受他人影响和影响他人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、才干，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的才干是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立一致。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对普通管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之

5、力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。“伐交是借助外力的主要手段，是引进外力通向目的此岸的桥。 据第58回所记，赤壁战后，曹操担忧刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采用治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到音讯，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说：“也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。果然，以后曹军一直未至。 孔明运用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫“以交代兵，借力御敌。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。 事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马

6、腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。“而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此时机，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！ (三)以交为间，知彼知己 沟通作用 信息和信息的即时反响使企业坚持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，缘由甚多，而不擅长捕捉信息或者是以错误信息指点行动，常使决策者、当事人遗憾、后悔。由于科学的长足开展，无论哪个国家，也无论军事部门，

7、经济机构，每天都在运用科学的最新成果，作为获取、挑选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的开展而淘汰。假设有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓“以交为间就是派专人以使者身份，以交际为方法，经过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。 合法使者，深度察看 诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目击，唇枪舌剑，火力侦查，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。第43回是这样记述的：“孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：此人容颜非常，只可

8、激，不可说。等他问时，用言语激之便了。孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系艰苦，而且对于战后孙刘联盟的稳定和开展，都具有深远意义。 在当今的经济竞争中，企业经过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点“副业，捎带些不那么引人注目、不会惹费事的信息，这类事在世界上已司空见惯。 真真假假，巧取豪夺 第45回中的蒋干，“以一童相随，二仆驾舟，过江为使。原意是借“与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从“以交为间这一“路子 看，蒋干以同窗之便，访友

9、作间，实那么是“以交为间 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清本人有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。 (四)兵临城下，以交攻心 催化作用 用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的部分的牺牲，换取长久的全局的胜利。明确指出，“兵不钝而利可全、“不战而屈人之兵是“攻心、“心战的最高目的。“攻心是“伐谋胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。“伐交是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。 以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈

10、判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取“太公钓鱼攻心术和“围三阙一心战法。 太公钓鱼，愿者上钩 商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒温馨服的感受中放松警惕，拜到脚下。 围三阙一心战法 情势所迫，对方进退无路，假设再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。 中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投诚过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的“交胜过程。关羽虽然被困，但预备以死相拼。这给张辽的“伐交增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判巨匠，面对如

11、此锋利矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地通知关羽：“他不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与他结义，誓同生死；如今刘备刚遇波折，他就战死，假设刘备东山再起，希望求得他的扶助都不能得到，他不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷拜托给他，他如今战死，刘备两个妻子无依无靠，他有负刘备之拜托，这是罪状二；他武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎样称得上忠义呢? 这是第三条罪状。张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好讨教于他：“他说我有三条罪状，那我该怎样办呢?张辽抓住时机，网开一面，开导关

12、公：“如今四面都是曹操的军队，他假设不投诚，非死不可；白丢掉一条命没什么益处，不如暂时投诚曹操；再设法探听刘备情况，一旦知道他在哪里，立刻投靠，一那么可维护刘备的两个妻子，二那么不背桃园之约，三那么可留有用之身，有此三便，他可三思而行。关羽经过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投诚。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。 张辽之所以能说降关羽，有三方面缘由：一是“兵临城下，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关

13、羽的心思武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。 (五)时不我待，以交造势 缓冲作用 有人说：“时间的无情脚步，是不会由于我们有许多事情需求处置而稍停片刻的。现实也不尽然，有效的外交活动能使人博得时间。 对“以交造势争取自动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的情势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备“上表求和成认有过，“悔之不及 “愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪。但这次外交没到达预期效果，刘备仍怒不可止，声称：东吴杀羽

14、之仇：“不共戴天！欲朕罢兵，除死方休!随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕“写表称臣，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，本质是“以交争时，以屈为伸；“以交造势，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精神对付西蜀。以后情况开展证明，孙权外交上的灵敏确实保证了当时战略实施。 六)以交反间，倍而分之 分化作用 中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，经常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑“父，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利

15、而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，撩拨他“功在翻手之间，公不肯为耳(第3回)，致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用“美人计兼“连环计离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。 以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。 二 “纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗 中的九大谈判术 (一)孙权立鼎迎蜀使 环境造势谈判术 第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松“使见我军容之盛，教他回去传说：吾即日下了

16、江南，便来收川。孙权接待蜀使邓芝，“先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。 外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。 环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方留意“过了这个村，没了这家店等情形外，更多的是培育调和、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。 与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的陈列，言语的运用等，这些对于外交都是非常重要的要素。 二诸葛亮舌

17、战群儒 因人而异谈判术 因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判巨匠的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交才干和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮运用“暴露法、“对比法，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的言语一一加以分析，对他们热衷“夸辩、虚誉欺人；“欲使其主屈膝投诚，不顾天下人耻笑；“不思报效，反怀篡逆之心；“数黑论黄，舞文弄墨；“笔下虽有千言，胸中实无一策等逐一揭露，在揭露中论述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟去除了实际上的妨碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮那么从他的位置出发，“采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古

18、论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决议“即日商议起兵，共灭曹操。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮那么根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖“上钩。激得周瑜“离座北指，大骂曹操“欺吾太甚，“吾与老贼势不两立!这一来，周瑜反倒自动求于诸葛亮了：“望孔明助一臂之力，同破曹操。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。 因人而异的谈判原那么，本质是以变应变的原那么。但是，不论如何变，他必需在设法争取本身利益时自动思索能给对方什么?给多少?假设有一方一无所获，坐在一同是浪费时间。 第44回，诸葛亮与其兄诸

19、葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以“需求实际 为谈判根底的各种方法综合运用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现“孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患，与鲁肃商量，“不如杀之。 鲁肃指出：“今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，那么主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。诸葛瑾满口答应：“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效能。即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开场了游说。他伤

20、感地说：“弟知伯夷、叔齐乎?孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。回答说：“夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一同。我与他同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎? 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄假设能去东吴，而与弟同事刘皇叔，那么不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情意两全之策也。不识兄意以为何如?诸葛瑾一听，糟了：“我来说他，反被他说了我也。无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判外表上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈

21、判出发点都是为了满足某种需求，并以此决议战略，最后，孔明以“高层次，高需求，高阶梯谈判原那么战胜 诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯谈判原那么。详细表现为：诸葛瑾以兄弟情意为出发点，需求指南是：“爱与归属，谈判方略是“让对方依从本人的需求，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即“归属兼“认识和了解、谈判方略是“同时服从对方和本人的需求。终于以“义胜“情，以“公制私，以公私兼顾、情意两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。 (三)关云长单刀赴会 擒“王谈判术 “射人先射马，擒贼先擒王。谈判是不流血的战争，为博得胜

22、利，切莫忘记抓对方的关键人物。 第66回“关云长单刀赴会，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，计划伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，“入席饮酒，“谈笑自假设，乘风而去，安然而归。关将军参与这次“武装的谈判之所以能不损秋毫，主要缘由是筵席上抓住了对方权威人物鲁肃，“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。

23、中国历史上，谈判胶着时，以“擒王术而胜利的范例不少。然而就“擒王谈判术的哲实际，大凡有阅历的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会以为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精神投进去，争取胜利，成大功。 (四)“丞相非在梦中，君乃在梦中耳 “糊涂谈判术 清代诗人郑板桥诗云：“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。所谓糊涂外交，指管理者以假乱真装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心思取胜的外交术。这种战略是建立在明晰、自觉根底上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。 第21回“曹操煮酒论英雄中的

24、刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备：“君知龙之变化否?刘备回答：“未知其详。 接着问：“玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。刘备再答：“备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。曹操说：“既不识其面，亦闻其名。刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个分析，以为“非英雄也。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说：“此等碌碌小人，何足挂齿！直到曹操以手指刘备，后自指，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！一语道破，刘备才显露真迹：“吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。 刘备识英雄而言“未知，论英雄而独漏曹操和本人，用心很是良苦：说破英雄，等于成认本

25、人的野心，向曹操报警：“英雄不可并立，不并立那么当图之。显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使本人的利益在朦胧中得以维护。 在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人。第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮，张郃以为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰领先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 模糊谈判术 模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似一样，天性不一

26、。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的战略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的战略。 欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。计划成交而能不露声色；急迫抓到手，却能放得下。对方的产质量量本来令人非常称心，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思索“骨头问题。 能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和根本战略目的。但是，“蜀道之难，难于上青天。欲取西川，必需先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备预备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为

27、进献之物前往许都的，义务是结合曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个计划，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，“献西川州郡与曹操。张松的行迹，诸葛亮早使人随时探听；张松此次途经荆州，是由于曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。“闻荆州刘玄德仁义远播久矣，所以特取道荆州，想看看刘备终究何等人物，再作定夺。 刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便遭到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带着人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏，亲身出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂

28、坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备一直强压急不可耐的取西川而欲求图之心境，“玄德只说闲话，并不提起西川之事。张松以言挑之，说刘备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外。刘备依然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松打动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以讨教的口吻问张松：“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。 该当成认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明

29、先予后取兼模糊外交的胜利。假设刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的笼统必然会在张松心目中黯然失色，陡然微小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。 本来，荆州为刘表占据着，按当时的“理，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，那么刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄取荆州，

30、刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎样办?孔明提了一个暂借荆州的方案：“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。鲁肃问：“夺得何处，还我荆州?孔明回答；“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。假设图得西川，那时便还。最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。 这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假设十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，他却与他作保！ 周瑜说得有理，刘备名为借地，实是“混赖。从谈判术角度讲，由

31、孔明导演，刘备炮制的这个“混赖文书，学名就叫模糊文书。 模糊言语，模糊文书，在企业外交术中是很有用途的。 (六)诸葛瑾索荆州反复奔走 “踢皮球谈判术 诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只须如此如此 这“如此如此是什么战略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球。“皮球者，指需求处理的问 题，踢皮球即是把问题他踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路走，牵对手“牛鼻子，形故意理上的干挠，膂力上的耗费，最终破灭对方的希望。 孔明、刘备、关羽在演这场“

32、踢皮球的戏中，是这样扮演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， “兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地。刘备再三不肯，“孔明只是哭求。孔明的这一“引、一“哭、一“求，把其兄索荆州的“皮球踢给了刘备。 刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他。这 时，孔明作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并吩咐诸葛瑾，“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。 刘备与孔明一唱一和，把“球在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，

33、又踢给了关羽。诸葛瑾“随书到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！将在外，君命有所不受。虽吾兄有书来，我却只不还。关羽一大脚，把“球 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德。玄德曰：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。 踢皮球外交法那么有三： 其一，经过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充任的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过

34、，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这“球满场转，结果瞎子点灯白费蜡。 假设对方采用“踢皮球外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球为盯 人，变被动为自动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多要素陈列组合，请君入瓮。此项法那么的特点，是施术者有认识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。 对付多要素陈列组合请君入瓮法的战略是：A、根据本身的情况，确定能满足本身条件的主要要素，抛出本人的方案，以攻为守；B，在谈判的假设干对手中，寻觅薄弱环节，一点突破，瓦解全局。 (七)刘玄德见乔国老 场外谈判术 一身是胆的英雄赵云，曾

35、经当过几天刘备的“公关小姐，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进展场外谈判。第54回是这样描画的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一概披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的言论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门“远亲，连锁反映是涉及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动中心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹“交出来，成全了刘备。 在现实生活中，场外谈判占有相当位置。有时场上很难得到的东

36、西，经过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似“怀胎的作用，经过长期预备，以收“一朝分娩之效。国家之间，集团之间艰苦谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点处理，在场外找双方的共同点，为场内谈判培育相对优势。 (八)司马懿千里请战 权益限制谈判术 孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送“巾帼并妇人绢服及书信一封给 他，大意是说：“他假设知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，商定时间决战

37、；假设胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为本人解围：“吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今假设轻出，有违君命矣。众怒仍不可止，这时司马懿提了一个“合理化建议：“汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?诸将赞同了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰：“如有敢言战者，即以违旨论。众将只得奉诏。 作为“在外之将，“君命有所不

38、受；为将之道，贵在机变。司马懿知晓兵法，曾经“八日而取上庸；擒孟达，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?由于他清楚凭本身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否认之否认即经过请旨限制本人力不从心的权为，来加强本身权益和权威的方法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。 从企业运营谈判的实际看，自我限制谈判权益是一种手段，一种战略。运用“自我限制术能使本人在谈判中处于较有利的位置。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接授权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘假设对方选择

39、第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了退让；倘假设对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思索，并有时机想出更好的处理方法，更有才干与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么方式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有阅历的谈判者经常运用司马懿的这种谈判权益自我限制术。在他们看来，谈判中“遭到限制的权益，往往反而成了本身权益的来源。谈判权益自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好方法。 (九)“天无二日，民无二王 亮底牌谈判术 兵法说，“兵以诈立，俗话讲“无商不奸。在外交谈判中，倘假设他反其道而行，他会发现“诚也是一种力量，亮底谈判不失

40、为有效的心思取胜谈判术之一。 第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝：“假设吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎?邓芝回答说：“天无二日，民无二王，如灭魏之后，未识天命所归何入。任为君者，各修其德；为臣者，各尽其忠：那么战争方息耳。孙权对邓芝开诚布公的说话，倍加赞赏地说：“君之诚款，乃如是耶！其实，孙权本人也用过同样方法消除曹操当时的对抗心思。第61回，曹操为报赤壁之仇，曾起40万大军同孙权战于濡须，战了数场，各有胜负，时值春雨连绵，水港皆满，退兵吧，恐东吴耻笑；进军呢，毫无希望。正当曹操拿不定主意时，孙权给他写了一封信，指出：“春水方生，公当速退。如其不然，复有赤壁之祸矣。并在信

41、的反面批了两行字：“足下不死，孤不得安。曹操看后，大笑，说：“孙仲谋不欺我也。重赏了送信的人，立刻下令班师。孙权的信批，对曹操撤军起了催化作用。 为什么在谈判中以诚待人，把底牌亮给对方能起积极作用?由于坦诚是力量的表达，“亮底如亮心。谈判中双方时时都在察看、分析、判别对方的品格、才干，并根据对品格的判别来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方“亮底是“亮心，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 “礼相待，以诚对诚，各得其所。 亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有能够成为对方“口实，让对方占“知彼知己的自动，一旦对方翻脸不认人，己方将蒙受更大损失。

42、第57回，马腾被杀的主要缘由，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的时机杀死曹操。可是，黄奎把如此的大事通知本人的妄，犯了不看对象，不留意时机亮底牌的错误。以致被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。该当记住，在通常情况下，底牌是给本人看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。 三 使于四方，不辱君命 “智将型外交人员的五个条件 东吴中大夫赵咨出使魏国，有求于曹丕而不失孙权之威，不畏恫吓而存东吴志气，陈利说害，不卑不亢，终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏，称他是合格

43、的外交官“使于四方，不辱君命，卿可以当之矣。(第82回) 外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才干胜任企业外交任务?普通地说，必需具备以下一些根本素质： (一)通才 “智将型外交人员的条件之一 “唯通才干备大体(曹丕)。所谓通才，指学问广博，具有多种才干的人。俗话说：“一通百通。一通为专，百通为全。一通百通，才干应付自若。通才也称为T 型知识构造的人。“一为专，“I为“博，专、博合一，便是“T型知识构造。第86回，东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓：“公何所学? 宓对曰：“上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通；古今兴废，圣贤经传，无所不览。在古代，象秦宓这样

44、的人可谓以博见通之士，因此他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，“以天为问，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场所的自若、自动。 “天有头乎?宓曰：“有头。温曰：“头在何方?宓曰：“在西方。诗曰：乃眷西颐。以此推之，头在西方也。 张温又问；“天有耳乎？宓答曰：“天处高而听卑。诗云：鹤鸣九皋，声闻于天。无耳何能听？温又问：“天有足乎?宓曰：“有足。诗云：天步困难。无足何能步?张温又问：“天有姓乎?宓曰：“岂得无姓?温曰：“何姓?宓答曰：“地姓刘。温曰：“何以知之?宓曰： “天子姓刘，以故知之。温又问：“日生于东乎?宓对曰：“虽生于东，而没于西。由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，

45、张温无语。 人的精神是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎一切领域，掌握一切知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是由于他们具有快吸收、速消化，“现蒸热卖的贯穿才干。谈什么，预备什么；涉猎什么，学什么。这种“现蒸热卖的学习适用的方法与平常的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而后为通。在谈判中那么可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，“听戏，不知如何表态的人。搞运营外交的人，应经过各种方法向“通才方面开展。 “互补法是外交人员变不通为通的常法。讨教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子“参战，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每

46、谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，运用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，顺应了多变的环境。实践的外交谈判中，最大难题往往不在于他已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还谈判什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以他需求仔细分析、判别，他需求临机应变。在平常他要擅长把各类知识的细流聚集到他的知识的水库中，一旦需求，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。 (二)口才 “智将型外交人员的条件之二 博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交任务。由于有的人长于动笔拙于动口，而外交竞技的常规武器是舌头，是“用舌头去把握和支配人们的情

47、感和心情，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。 邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维引见中原人才时，也提示说，钟会、邓艾同是奇才，二人“正在妙龄之际，假设使领兵马，实吴、蜀之大患。果然，后来邓艾在对蜀的战争中，偷渡阴平胜利，出奇胜蜀，迫降刘禅，成为千古名将。但象邓艾这样的名将，假设作为外交官，条件不完全具备，由于他口才不行，是个“结巴。“艾为人口吃，每奏必称艾艾，那怎样行呢？ 口才是谈判艺术之一，是人类生活中运用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。 应对如流是好口才的标志。 西川张松是规范舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对

48、杨修提的问题答对如流，第60回，“张永年反难杨修，诗赞张松口才和熟记才干：“语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。 好口才善机变，能以言化敌。 舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只需给他说话时机，他就能在谈判的竞技场自在驰骋，智高一筹，就地取胜。其详细表现： 一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，“周瑜的部将皆欲杀孔明，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说：“人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。鲁肃也为祭词所动，以为：“孔明

49、自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊位置和作用；以情动人跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。 二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，坚持冷静，语如春风，化险为夷。 三是变被动为自动： 在对立、危急的谈判中，变被动为自动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要缘由是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答“压服了曹操。书中这样描画：曹操得书“于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮

50、我耶！便教左右推出斩之。黄盖与阚泽的机谋实践上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽“面不改容，仰天大笑(可见阚泽之胆)，操问他“吾识破奸计，汝何故晒笑?阚泽巧妙地说：“吾不笑他，吾笑黄公覆不识人耳(调动曹操，而不被操调动)。曹操不得不问：“何不识人。阚泽偏偏不正面回答说：“杀便杀，何必多问！这时曹操提出了一个自以为是被他抓住的“书中破绽：“既是真心献降书，如何不明约几时?阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说：“亏汝不惶恐，敢夸熟读兵书！还不及早收兵！倘假设交战，必被周瑜擒矣！ (抓住曹操自傲有智的心思，偏笑他无学，反激曹操) 操问：“何谓我无学?泽曰：“汝不识机谋，不明道理，

51、岂非无学?操曰：“他且说我那几般不是处?泽曰：“汝无待贤之礼。吾何必言！但有死而已。操曰：“汝假设说得有理，我自然敬服。泽曰：“岂不闻背主作窃，不可定期?倘今商定时期，急迫下不得手，这里反来接应，事必走漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！操闻言，改容下席而 谢倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为自动。 沉默也是一种口才。 沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需求非谈判的行动配合，少说多做，用现实说话，以期到达目的。第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一战略，博得了张飞的尊崇和刘备的青睐和器重

52、。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，整天饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理睬。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，“仍衣冠不整，扶醉而出。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口：“量百里小县，些小公事，何难决断！随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。“手中批判，口中发落，耳中听词，曲直清楚，并无过失，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之假设掌上观文，量些小县，何足介意!此时庞统的行动和言语是沉默已久的迸发。人才初试，令张飞大

53、惊，表示要向刘备竭力引荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为“荐书，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所了解，官拜副军师中郎将，与孔明共赞方略，教练军士，听候征伐。 争辩是特殊的口才。 政治斗争中，争辩是一种需求，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判中，争辩往往浪费时间，既损害他人也折磨本人。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对胜利的谈判者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败， 所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的友谊，伤对方的自尊心，引起心思的对抗。所以在商业谈判中那种“凭

54、仗争辩阐明真理，错误属于他这条原那么并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的相互妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到阐明。孔明何其善辩，但他从不把争辩对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?独一作用只不过是摸摸底，煞煞威风，不要再公开地作梗罢了。 笑话口才中最难的口才。 上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字：“足下不死，孤不得安。从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说：“幽默者的心是热的。 富有幽默感的人往往是具有一定涵养的人。他们将笑潜于

55、事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧用幽默言语，能缓和紧张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的间隔 ，建立彼此信任的关系。心思学家以为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的位置了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于擅长谈笑话的人毕竟比擅长说话的少得多，所以有人说：“笑话是口才中最难的口才。 (三)察颜观色才干 “智将型外交人员的条件之三 察言观色是一门艺术，特别是对姿态、动作构成的“非言词表达的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿态、形状相当于一个字在一种言语中的功能，而种种姿态构成的“姿态簇那么组成词，构成句。要提示这些非言词的表达言语，需求长期

56、、全面的察看，从“识字母，“认音标，“记单词开场，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。 人的非言词“姿态簇包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿态，握手力度等。在“姿态簇中最有参考价值的是人的眼神。 察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的根底上，还要擅长运用逻辑的推理、归纳。 由于察言观色是个人本位性的，客观成份很多，因此提炼非言词言语时非但要仔细，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言“掩面大哭，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观外表不问究里，反而劝刘备：“皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。 (四)忠实、自信 “智将型外交人员的条件之四 目前，商业交往中，一些采供人员吃“回扣，肥个人，损企业；一些机关“把关人员，以个人得失为批办文件的规范，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。“千里之堤，溃于蚁穴，对