向一个决策团队销售

1、.：.；影响客户做出购买决策的重要要素是他的一致性，不论做决策的是一个人，还是一群人。但是，压服一个人比压服一个团体显然要容易得多。当他面向一群决策者销售时，他显然需求不同的技巧。比如，他需求了解：他们是自愿组合，还是奉命参与？他们共同坚守的信心是什么？九条准那么协助 他向一个决策团队销售。 面对现实吧世界曾经改动了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种日子曾经一去不复返了。那种仅仅由于客户与销售人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户的情形也许只会出如今电影里。不好意思，如今大家都不太注重这种关系了。 他必需学会坐下来，压服

2、客户接受他的观念，然后再进展销售。压服才干的高下是客户能否接受他的观念的关键，而其中最具影响力的要素就是一致性。假设他可以胜利地表现他拥有前后一致的一套规范并且绝不改动，那么会产生令人吃惊的效果。随着他所表现的前后一致的时间的延伸，人们就会开场信任他。在这一信任的根底上，他就可以获得难以置信的压服力。测试压服力的最好方法之一就是向一群决策人士做推介。每一位决策人士都有本人的一套信条和预期。推介的难点就在于如何对这样一群人士施加影响，使其接受他的观念。 面对一群决策人士，应该如何充分发扬他的压服力？以下就是一些详细的运用准那么。 一、搞清楚这一群决策人士为什么会来。在压服这些人之前首先要思索的是

3、：他们是怎样来的？他们是奉命前来，还是自愿参与？例如，公司管理层能够会不顾这些人的志愿而要求他们必需参与。假设他们被迫出席，他们甚至会对他心存敌意。另一方面，假设他们是自愿参与，那么显然他所面对的听众就会友善得多。但对于他这位压服者来说，还有一些更重要的要素。假设他的听众是自愿参与的，他就几乎可以一定他们曾经接受了他的观念。他不用过多地引见反方的观念，也不用担忧无法改动听众的观念。他可以集中一切的精神，压服他的听众采取行动。 二、让这一群决策人士接受他的观念。要做到这一点非常容易：以听众都很关怀的一个话题作为开场白。 举个例子来说，假设他要到一家石油公司去做推介，而他知道这家公司上下都竭力反对

4、政府对企业的任何干涉。他销售的是计算机技术及定制软件。那么他首先可以与他们谈谈和他有过业务关系的财富500强企业，再谈谈他与各行各业的任务关系有多么融洽。然后他可以说：实践上，独一与我们业务关系不融洽的部门就是政府。这种做法能带来什么益处？虽然这种做法不会让那些持中立立场的听众支持他的方案，但却能让那些能够持反对意见的人坚持沉默。 W.Weiss研讨员演示了这种做法的作用机理。他将120名大学生分成了两组。他的说话主题是全国范围的水中加氟。经过事先的问卷调查，他了解到学生们支持这一做法，但支持者并不占大多数。 在议论水中加氟的话题之前，演说人通知其中一组学生他非常支持学生自在，而学生们显然都狂

5、热地支持这一观念。但演说人却没有和另一组学生谈到这些内容。演说人希望两组学生都能支持制止水中加氟。请记住，学生们实践上是支持水中加氟的，因此演说人是在要求他们改动观念。 演说人可以压服第一组，也就是曾听他议论过支持学生自在的那一组。但演说人却无法压服第二组。进一步的研讨阐明，援助某一抢手话题的做法虽然不能让听众支持另一话题，但却确实可以分化许多能够持反对意见的人，从而使演说人博得多数人的支持。 HYPERLINK 3722 cnshu 中国最庞大的资料库下载 三、确定是要把他最有力的论点放在推介的开场还是结尾。毫无疑问，人们对于他们刚开场就听到的或者是最后才听到的内容的印象较深。因此，要把他最

6、有力的论点放在推介的开场或末尾。就像一封销售信的第一段或最后一段应该最有力一样。 但是，假设他有20分钟的时间来打动听众，那么把他的最正确论点放在开场能否会好一些？还是要把最有力的论点留到最后，向听众发出一个振奋人心的行动号召？ 这要视听众而定。这就是为什么他要搞清楚他的听众是自愿前来还是奉命而来的缘由。假设听众的态度友善而又曾经接受了他的说话内容，那么就可以把最有力的论点留到最后。听众会对他的说话内容表现出足够的支持。因此，他可以把最有力的武器留到最后，发出行动号召。 假设听众对他所推介的内容心存疑虑，或者他们态度消极或带有敌意，那么应把他最有力的论点放在推介的开场。他必需充分唤起听众的留意

7、力，使他们仔细倾听他所讲述的内容。他可以这样开场，也许他不会喜欢我所要谈的内容，但总得要有人大胆地把它说出来。今天，假设我们不采取措施，那么贵公司所面临的困难将比它创建以来20年中所面临的困难还要多。 四、假设有数家销售团队出席，应坚持首先发言。打个比如，他销售的是硬件。Home Depot公司正在进展半年一次的供应商审查。他和他的团队坐在大厅里，另外还有5家销售团队，都是他的直接竞争对手。Home Depot公司的审查委员会将听取全部6家公司的引见，然后从中做出选择。他希望首先发言还是最后发言？ 研讨阐明，他的团队最好首先发言。假设他能首先提出他的观念，然后假设其他销售团队能胜过他，再让他们

8、胜出，这样他获胜的把握会大一些。当然，这么做的缺陷是他无法了解其他销售团队的说话内容。另一支销售团队能够会针对他的观念进展反驳，但他的优势是他可以首先打动听众的心。 五、问答式推介会对他有所协助 。问答式推介的目的是要让大多数听众支持他的观念。普通而言，人们会支持他们所乐于议论的话题。 要一直鼓励那些敢于提出问题的人。他不一定要赞同他们的看法，但他要通知他们他们的问题提得好，并要热情地对待他们。 假设他对会场提问感到不快，那么很有能够是他对他的产品或效力不甚明了。要不就是他对他的产品或效力不够信任。假设他坚信他们需求向他购买产品，那么他就会对反对意见表示欢迎，由于这样他就有时机纠正听众中能够存

9、在的误解。不用担忧一个带有敌意的提问者会让他看上去像个傻瓜。除非他对听众心存敌意，否那么他们是不会那样捉弄他的。 六、采用建立性的方法分散听众的留意力，从而提高他的压服力。不要过于担忧听众的留意力会被分散。适当分散听众的留意力后，再去压服他们就变得容易得多了。听起来很奇异，是吧？但这却是现实。与被迫专注于手头事务的听众相比，留意力被分散后的听众更容易被压服。但是，要到达这一效果，留意力的分散应该适度，而且不能让人反感。一顿商务午餐就是一种既可以让人感到舒心又可以适度分散留意力的完美的方法在这种场所下开展压服任务几乎棒极了。 在思索这一问题时，一种令人愉快的分散留意力的方法对压服任务的协助 是不

10、言而喻的。被迫集中精神做出决策时，会让人觉得非常辛劳。而令人愉快地、适度地分散留意力那么会营造出一种暖和、友好的气氛，使客户更加容易接受他所传达的信息。采用一些有趣的视觉辅助手段也可以在不知不觉中分散听众的留意力，例如在采用PowerPoint推介方式时参与一些彩色漫画。这样可以防止听众产生腻烦感，同时也是一种既令人愉快而又不过度夸张的分散留意力的方法。 七、决议是要引见问题的正反两面，还是只论及一面即可。处置这一问题的根本原那么有三条。 他只需论及问题的一个方面，假设：这群决策人士的态度友好；只需他一个人做推介；他希望得到的是快速认可，而不是长期支持。他需求论及问题的正反方面，假设：这群人怀有敌意；他们还将听取持相反意见的销售人士的推介；他希望得到长期支持。 八、切勿过分夸张他的引见。为了强调而略有夸张是允许的，但别太过分。在压服过程中采取这种做法会产生明显的收益递减效应。 假设他能提高听众在接受他的提议后的成就感，那么他的压服才干也就提高了。另一方面，这也提高了他对持反对意见的听众的惩罚力度。但是，比成就感或惩罚力度更重要的是，要让听众置信这种成就或惩罚是实真实在的。 一旦由于他的过分渲染而使得听众对他失去信任，成就或惩罚压服法的效能就会大打折扣。 九、仅仅提供信息并不能改动听众的观念。他必需得出结论，