汽车商务谈判方案(蔡)

1、.：.；奥迪汽车公司商务谈判方案 目录谈判双方公司背景谈判内容谈判方式分析谈判团队人员组成双方利益及优势优势分析谈判程序及详细战略预备谈判资料制定应急预案组长：邓灏组员：蔡晓珍 黄丽华 江流进 余兆冠一、谈判双方甲方：奥迪是一个国际高质量汽车开发商和制造商。现为群众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系HYPERLINK baike.baidu/image/6c63514abe1ec11408f7ef57 08款奥迪A6包括1-8、Q系5、7、R系、HYPERLINK baike.baidu/view/47686.htm敞篷车及运动车系列等。2002年，公司汽车销量到达7

2、4.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员到达51,000多人。1996年2006年: 延续十年刷新销售纪录HYPERLINK baike.baidu/view/444677.htm奥迪公司2005年业绩再创新高。2006年1月，奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车2004年：779,441辆，增幅为6.4%，从而延续第十年发明了汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪发明了历史最高销量纪录。至今奥迪依然在不断的开展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之一。此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪A62.0这款汽车。希望经过本次谈判最终确定购

3、买。于2021年5月25、26日展开谈判任务。乙方：阳江市政府采购中心，根据市政府的决议，原设在各级财政部门的“政府采购中心更名为“政府采购管理办公室，担任本级政府采购的监视管理任务。重新组建阳江市政府采购中心，该中心从2004年1月1日开场办理业务，主要是担任全市的政府集中采购任务，是正科级事业单位，经费由市财政核拨，核定事业编制8人，配正主任1名，副主任2名。阳江市政府因公务需求购买公务车，于是需求与奥迪公司开展谈判任务。二、谈判内容一谈判主题乙方向甲方进购30台奥迪A6，并就一些详细的价钱、售后效力等问题进展谈判。二谈判目的1最理想目的：双方达成协议，我公司以每辆41.25万的价钱向阳江

4、市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。 2可接受目的：由于乙方是团购价钱可以在9.8折到9.5折范围达成买卖。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。 3最低目的：双方以9.5折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。三、谈判方式分析一我方公司分析：我公司的信誉是不容质疑的。奥迪A6系列是奥迪公务车最主要的车型，A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和飞驰B、C、E、S级。二我方人员分析邓 灏：表达才干强，性格外向，处事冷静，公关才干强，本次谈判

5、的关键人物。江流进：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判。 蔡晓珍：心思细腻，擅长表达，有较强的逻辑分析才干。余兆冠：注重细节，性格开朗，我公司的中心人物之一，有较强的专业技术知识。黄丽华：办事仔细担任，具备较高的管理财务素质。三客方人员分析吴浩陶：统筹全局才干强，思想严密，亲和力强，头脑灵敏，是一位合格的将才。潘裕盛：熟习汽车行业，市场阅历丰富，看问题擅长抓住本质陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。张假设希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强者风格，遇事不冷静。李才超：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，是一位合格的副手。 四、谈判程序 1

6、、谈判期限 两天 2、谈判地点 奥迪公司会议厅第一阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车引见以及试车。第二阶段：就价钱、售后效力进展谈判并商定合同条文。 第一天详细安排8：30-9:00 我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。9：00-11:00 正式开场引见奥迪车的详细情况，双方就一些简单问题进展讨论。11:00 为表示我们的诚意，约请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。13:00-15:00 启程前往4S店进展欣赏靓车，并让专业人士进展试车。15：30-16：30 进展初步谈判，坚持最理想目的。第二天详细安排 8:30-9:00 迎接阳江政府谈判代表。9:00-12:00 主要就车辆的价钱方

7、面进展谈判。12:00-13:00 约请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。15:00-17:30 就车辆的售后效力和保险方面的问题进展谈判。四、谈判团队人员组成主谈判手：邓 灏 处理艰苦问题的决策，公司谈判全权总代表。副谈判手：江流进 担任市场分析，为主谈判手提出合理建议。副谈判手：蔡晓珍 担任分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问：余兆冠 担任汽车技术问题。财务顾问：黄丽华 担任财务方面的条款及做好谈判记录。五、双方利益及优优势分析甲方利益：用最高的价钱销售，添加利润，乙方不拖欠款项。乙方利益：要求以较低的价钱进购，争取更多效力，优惠。甲方优势：奥迪A6公务车最适宜乙方的需求，也

8、借此翻开阳江市场。 优势：第一次协作，在某些方面多少要做出一些退让。乙方优势：政府机构，实力颇大。优势：属于买方，对奥迪公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。六、谈判程序及战略一磋商的内容：商品价钱条件的磋商商品售后效力条件的磋商商品装运交货条件的磋商商品保险条件的磋商商品付款条件的磋商二磋商的战略：1、暖和开局战略见面进入本质内容之前，先应付几句，聊几句与买卖无关的话题。经过谈及双方协作情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法：称誉法称誉乙方“幸福阳江工程以及入选中国十大最具幸福感城市所获得成果的一定。2、中期阶段：1选择报价时机按商业习惯由甲方先报高价，报出时要坚决、果断

9、、毫不犹疑、明确明晰而完好。报价时对价钱不过多解释和阐明，由于对方一定会提出质疑，对方未提我们自动解释会提示对方最关怀的问题，有些对方根本未思索，因此不过多解释。察看乙方的反响如何。2层层推进，步步为营战略有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3把握退让原那么A不做无谓的退让，有利于我方目的，每次退让要换取对方其它方面退让。B退让要在刀刃上，恰到益处，使较小退让给对方较大满足。C在我方以为重要的问题上力求对方先退让，而次要问题上，根据情况的需求，我方可先退让。D对每次退让都要进展反复磋商，使对方觉得我方退让也不是轻而易举的事情，珍惜曾经得到的退让。4突破僵局方法一：幽默法，擅长

10、运用，幽默方式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，临门一脚，给对方提供多一些效力。*总体原那么：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。3、最后谈判阶段战略一：把握底线适时运用折中调和战略，把握严厉最后退让的幅度，在适宜的时机提出最终报价，运用通牒战略。战略二：疲劳战术与之软磨硬泡战略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。战略四：攻心战略擅长抓住对方的感情变化，即言语，适当采取感情攻势。七、预备谈判资料1、谈判对手相关资料。2、有关奥迪A6公务车资料；3、有关汽车行业的根本信息八、制定应急预案1、对方运用借题发扬战略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方坚持冷静。2、乙方拒不退让措施一: