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文档简介

1、.：.；商务谈判有哪些特征？用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐诱惑，有礼有节，不卑不亢，及时出手！ 步步为营，逐渐诱惑：谈判要有步骤、按步骤进展，谈判要一个一个问题处理，谈判不能快，谈判要谋划，有备而谈。 1谈判是一场谋划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进展初步判别。 实践谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要缘由就是谈判没有谋划，没有本人的思绪。在谈判过程中，被客户打断，就失去了本人的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！假设先谋划，按方案的

2、思绪进展，客户提出疑问或者故意想引开他，他只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 2谈判不能快。有些推销员到客户那里将一切事项一讲完，就以为本人的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，本人一个也处理不了，事情还是没有办成。 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销方案通知了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也处理不了，款看来是办不到了。 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将本人的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进展，结果会大相径庭。先到客

3、户那里了解市场情况，客户一定会向他提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，他通知客户经过仔细思索安排一次促销来缓解、处理市场问题，并就市场下一步开展与客户讨论，最后提出办款的事。我们可以想一下，本人是客户，会回绝办款吗？不办，有些说不过去！ 3谈判是讲条件的过程，切忌将他的问题全部说出，要一个一个陈说，一个个商讨处理方案。不要在第一个问题没有处理之前，抛出第二个问题。否那么第二个问题一说，他马上要堕入被动的、没有结果的、新谈判中。 4谈判是一场圈套游戏，要故意设一些好心的圈套，诱惑客户就范。 有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原那么地尊重，得体地尊重。 尊重他人是一种美德，更何况客户是上帝，我

4、们需求倾听客户埋怨，我们有时候需求扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但是：尊重客户要有原那么地尊重，得体地尊重。 实践推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及！ 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原那么的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对任务中的一些制度化、规范化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要留意以下几点: a

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