采购谈判技巧培训要点

1、无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 .精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 ：.；精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 采购谈判技巧培训要点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需求说他是他的协作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的时机。4、随时运用口号：他能

2、做得更好！5、时时坚持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停顿提供折扣。6、永远把本人作为某人的下级，而以为销售人员一直有一个上级，这个上级总是有能够提供额外的折扣。7、当一个销售人员随便接受条件，或到休憩室去打并获得同意，可以以为他所做的退让是随便得到的，进一步提要求。8、聪明点，要装的大智假设愚。9、在对方没有提出异议前不要退让。10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他一定会预备一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待着采购提要求。12、要求有报答的销售人员通常更有方案性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到负疚。14、毫不犹

3、疑地运用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断地反复反对意见，即使它们是荒唐的，他越多反复，销售人员就会更置信。16、别忘记他在最后一轮谈判中会获得80%的条件。17、别忘记对每日访问我们的销售人员，我们应尽能够了解其性格和需求。18、随时要求销售人员参与促销。尽能够得到更多的折扣，进展快速促销活动，用数额销售来赚取利润。19、在谈判中要求不能够的事来烦扰销售人员；经过延后协议来要挟他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员替代他的位置；要挟他说他会撤掉他的产品；他将减少他产品陈列位置；他将把促销人员清场等等，不要给他时间做

4、决议。20、留意我们要求的折扣可以有其他称号；奖金、礼物、留念品、资助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、假设销售人员说他需求花很长时间才干给他答案，就是说他曾经和其竞争对手快谈妥买卖了。23、不要答应销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我们。不要轻信采购出示的任何结局，采购最新的招数：给他看他与我们竞争对手的协议，不要置信这个协议，即使它是真的笔者注24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们曾经预备好谈判了。25、不论销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易让留意我们要求的折扣可以有其他称

5、号；奖金、礼物、留念品、资助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。27、假设销售人员说他需求花很长时间才干给他答案，就是说他曾经和其竞争对手快谈妥买卖了。28、年长者以为他知道一切，而年轻者没有阅历。29、假设销售人员同其上司一同来，应要求更多的折扣，并要挟说他将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会退让。30、每当一个促销正在一个别的超市进展时，问销售人员：他在那里做了什么，并要求同样的条件。31、永远记住；他卖而我买，但我不总买他卖的。32、在一个伟大的商标背后，他可以发现很多没有任何阅历的仅仅靠商标的

6、销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧一、 我们必需坚持我们的原那么：1、经过对一切零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们协作的重点客户 2、经过对所得贸易条件进展的盈亏分析预测我们协作的前景作协作或不协作的决议3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进展分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只需最适宜或较适宜我们的零售商5、我们旨在与有长久计划的零售商建立长期的协作关系，并不仓促、盲目地协作。6、经过前期的教训，我们以为协作的贸易条件比我们后期的详细操作更为重要由于前期的谈判决议了协作的方向，后期的努力很难改动之。 7、对现已协作的零售商进展定级，对一切不利于我们企业开展的零售

7、商，我们将采用更新贸易条件和逐渐终止协作战略。二、我们对卖场采购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进展缜密的方案。2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次退让并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会战略性地退让，一直坚持退让必需得到另外的报答。4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地通知他竞争对手的优惠政策。5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。6、他们经常扯谎通知我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度浅笑，并不作任何反响。7、他们经常玩坏

8、孩子的游戏，动辄要挟他说撤场，由于他们对谁都说这样的话，他心里一定要知道他并没有这个权益而不被他真正吓坏。8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌要挟第一品牌。9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，他也可以，而且他要自动出击，借助图表、数据分析压服他们应该怎样来配合他，他总是赶在他们前面提要求，假设他们回绝他了，他自然可以在他们提要求的时候委婉地回绝他。10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是他遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地通知他，谈判最终的目的是走向协作而不是由于被他吓着而走向破裂。11、由于他实践无法预测他的盈亏，他要让他置信他所提出的贸易条

9、件曾经超越了他的接受力，假设协作将导致亏损，反复地通知他按照他的条件他将血本无归。12、他反复地赞誉他所在的卖场是多么有优势而他又是多么盼望和他们协作，这丝毫也不影响他坚持本人的原那么。13、假设他喜欢找出各种理由压服他，那么给他时间高谈阔论，但是他要擅长在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。14、他们不会将他当做协作同伴的，他们只把他当作敌人，他在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！15、他们中间一直会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌阐明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常他会发现一个又一个庸碌的人谈判手。16、一定要象宝洁学习，由于我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁

10、的钱？！怎样对付客户的回绝新闻来源： 阿里巴巴 只需不断找寻时机的人才会及时把握时机。假设您无法抑制客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处置回绝的重点有二： 一、了解处置回绝原那么： 反对意见乃是订购的前兆，处置反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以老实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法压服反对的顾客的。对于反对处置而言，老实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀质量，因此，在语辞上自然便具备了权威，压服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否认或作议论，

11、不论能否在议论上获胜，也会对客户的自尊呵斥损伤，如此要胜利地商洽是不能够的。 4. 先预测反对： 在商洽场所中，假设是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研讨处置的方法或应对话术。 5. 经常做新颖的对应： 客户之所以反对，一定有其缘由，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的阐明是无法对应的。搜集最新的音讯或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、回绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处置客户的回绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用回绝，例如对于“没有预算，买不起的回绝，可用“所以才要您买这个商品，以添加贵公司的销售额的方法，假设加上其他公司的胜利例子

12、更有效果。不逃避回绝，推销是由被回绝开场。 2. 逆转法： 仔细听对方阐明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！仔细思索其反对的真意，将反对当做质疑，仔细应对。 3. 区别法： 对客户的回绝，仔细作阐明，令其接受。例如对于“由于价钱一样，可阐明：“我们会尽力做售后效力，请放心。举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不论其回绝，而讨论别的话题，以此对应其回绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及本人有自信。 5. 诘问法： 对客户的反对，反问“何故呢？“为什么？以客户叙说的理由为中心压服之，只是不可以变成逼问的语调。平常便要思索对应话术

13、，对每个反对理由做预备，别仅限于当时的回答。他可以选择这样的“三心二意：自信心、恒心、决心；创意、乐意。采购管理 采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购方案、采购查询、采购报表七个部分组成。是经过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购方案、采购恳求、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处置等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进展有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运转，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统经过规范数据接口结合运用，提供完好的业务处置和财务管理信息。 系统提供采购方案、采购恳求、采购订单、采购订货、采购

14、收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处置功能，根据企业业务及职能管理需求不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行情况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购方案生成恳求单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修正、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。1.供应商管理(1)厂商资料管理 提供详细供应商档案管理和业务往来联络记录。 提供详细供应商档案管理和业务往来联络记录。 提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。 提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以运用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。 为管理者提

15、供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。(2)厂商核准形状与控管 可区分:已核准，尚待核准，不准买卖等控管，满足采购,会计人员的管理需求。(3)供应商评价与选择 厂商ABC分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处置来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。 供应商评价：从质量，交货期，价钱差别等多角度对供应商进展评价，包括：挑选、评分、初选、指点决议，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。(4)厂商交货评等与质量品等 可自行设定,以分类不同交货与质量评等的供应商，可透过批量处置来定义交货/质量评等，且自动计算供应商相关评等数据。(5)付款条件 可透过付款条件动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供控制厂商适用的付款条件的功能。(6)厂商税额计算方式 提供增值税处置功能, 根据供应商的税码方式，可进展整张税额计算和单笔资料计算。(7)厂商税额计算方式 提供增值税处置功能, 根据供应商的税码方式，可进展整张税额计算和单笔资料计算。(8)厂商分批交货 可按厂商设定能否允许分批交货，也可依不