保险销售特别训练

1、照本书说的去做， 成功定会寻找你特别的训练， 造就一流的寿险高手日日有进展天天有新招寿 险 高 手88天特训 造就1 目 录 第一章 拿起准备这块敲门砖准备之一：拥有积极的心态准备之二：健全的寿险推销理念准备之三：设定你的目标准备之四：别忘了检查工具袋准备之五：摸清准客户的“底” 准备之六：接纳正确的推销建议准备之七：记住26个“态度”单词准备之八：树立良好的售后服务意识2 兵书云：不打无准备之仗。有备而来，方能有取胜之希望。 克里曼特斯通指出：“保险推销工作唯一的秘决，在于事前有充分的准备，才能有事后出色的演出，使准客户建立起对你的信心。”3特训第一日 兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方

2、能有取胜之希望。准备之一：拥有积极的心态 4 我们必须面对这样一个奇怪的事实： 在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。 为什么会这样？ 仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。 “成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。” 因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。 保持乐观和积极心

3、态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。 理论基础5 拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事： 有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字： 两个人从牢中的铁窗望出去， 一个看到了泥土，一个却看到了星星。 塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。心情故事6 她开始和当地

4、人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。 积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。71、心怀必胜、积极的信念 “心

5、怀必胜、积极的信念”对每一个寿险推销人来说，都是至关重要的。 这是一条放之四海皆准的真理。 卡耐基曾说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。” 训练方式： 每日清晨，大声诵读如下激励语： 我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。 新的一天的到来，就是一个新生的开始。 碰壁越多，离成功越近。 寿险如同空气和水，是生活必需的。 寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。 寿险是爱人，推销是助人。 莫为失败找借口，只为成功找理由。特别训练8 如果你想成为一位寿险推销冠军，你就能成功；如果你没有这个目标，你就永远是你。 计划你的工作，然后按计划去行动。 未曾

6、失败的人，恐怕也未曾成功过。 “不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。 如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往彼处，而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。 在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。 一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。 那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试去做却“成功”的人要强得多。92、拥有乐观的精神 乐观的精神是积极心态最主要的表现形式。乐观的精神其实就是积极的思想态度。 “生活是思想造成的”。哲学家马尔卡斯阿理流士的这句名言，道出了乐观精神对于生活的实质功用。 拥有乐观思想的人，他的生

7、活就是快乐的；拥有悲观思想的人，他的生活就是压抑的。 那么，如何才能拥有乐观精神？10大声诵读卡耐基的只为今天 只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。 只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。 只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。 只为今天， 我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别人。 只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一生的问题一次解决。 只为今天，我要为自己留下安

8、静的半个小时，轻松一番。在这半个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。 只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切。11改变你的习惯用语和想法 不要说“我累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”； 不要说“他妈的，活着真没劲”，而要说“生活是因奋斗的艰难而可贵”； 不要说“我不行，我甘于清贫”，而要说“我能行，我要追求更多的理想”； 不要说“放弃！我不是干事的人”，而要说“坚持！成功是由无数次失败而换取的”； 不要唉声叹气，不要长吁短叹。要用积极语言去表达你的苦闷、失意及失败。 不要去想如何报复你的仇人，如果那样，你会深深地伤了自己。 不要浪费一分钟的时间去想那些我们

9、不喜欢的人和事。 合理化建议： 对特别训练的每一条格言或内容，要用心去读，仔细咀嚼，领会精神。 持之以恒，反复阅读，并付诸实践，你会惊奇地发现，竟有意想不到的神奇效果。12特训第二日 一切伟大的行动， 都始于一个健全的理念。准备之二：健全的寿险推销理念13 拥有健全的寿险理念是迈开寿险的第一步。没有正确的寿险推销理念，推销员是很难取得推销成功的。 正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。 正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。 正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点。 寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工

10、作。 使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是寿险推销员。理论基础14 一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内容。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子说： “强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经拼好了。牧师惊讶万分。 “儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。 “很简单呀！这张地

11、图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。” 牧师忍不住笑起来，赏给儿子一个两毛五分的镍币，说：“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世界也是正确的。” 我个故事寓意深远。 如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确的人生理念）你的世界也会是正确的。因此 拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。心情故事151、认识寿险 寿险是一种无形的商品。 寿险本身是一种承诺，是一种合同，是一种保障或服务，因此这是无形

12、的。 寿险是人人都需要的商品 寿险保障人们无论何时何地，因意外、疾病或不幸身故而丧失工作能力、失去收入的时候，根据保险合同可获得一定的保险金，使生活得以继续维持，不致陷入困境。 寿险是一种家庭保障 购买人身保险是获得家庭保障的最有效方式。这一新型观念，已愈来愈深入人心。特别训练16 寿险是一种积蓄之道。 寿险的宗旨：“今天做明天的准备，现在做将来的准备”。是一种半强制性的长期储蓄方式。 寿险是现代生活之道 “保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。

13、能做到这三步的人，才能算做现代人。” 你迈入现代人之列了吗？把这段话告诉你的准客户。17 2、认识寿险推销 美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗？因为他们兜售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销思路、概念和解决问题的方式，从我首次与顾客接触至签订合同，我始终在推销思路。” 是的，寿险推销的确是一种思路，一种新观念的推销。基于此，每一个寿险推销员都应具备如下理念： 寿险推销是一份事业，而不是一份职业。 人寿保险-人人为我，我为人人。 寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。 寿险推销是替客户寻找

14、购买保险的理由。18 做人成功，寿险推销才能成功。 用爱推销，阻力全无。 一流的推销员是创造需求，二流的推销员是满足需求，三流的推销员是订单收款。 你不是推销保险，而是帮助客户购买保险。 你不是推销保单，而是推销人生 寿险推销是一项长期的事业，应秉承长期经营的原则，切不可急功近利。 11）遭人拒绝是寿险推销的真正开始。 12）用知识和技术来推销才能永远得到尊敬与受欢迎。 13）用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场。19特训第三日 有了目标，内心的力量才会找到方向。准备之三：设定你的目标20 目标是对于所期望成就的事业的真正决心 ，是你所为之奋斗的事业的确定方向。 没有目标，不可

15、能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永远到不了任何地方。 没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命一样，有了目标 之“空气”，成功“生命”才有可能诞生。 你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的东西，有必要为你自己树立一些明确的目标，并且要想方设法达到这些目标。有目标才会成功。理论基础21 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。 那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着她。有几次，鲨鱼靠

16、进了她，被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 15个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船 。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。 心情故事22 几十分钟之后 从她出发算起15个钟头零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不加思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。” 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！很显然，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，

17、而是因为她在浓雾中看不到目标。 确定的目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给了你一个看得见的射击靶。23 1、使自己的想法清晰化 假设你制定当月要完成的要保客户计划是30人，那么至少每天要完成一个，然后专心致志地去实现这个目标。 2、制定实现目标的计划，并定出最后期限。 细心规划各时期的推销进度：每小时的，每日的，每月的。有组织的工作及持续的热量是力量的源泉。 3、真诚地希望在寿险推销中获取成功。 积极的太态是人类一切活动的原动力。成功的欲望会将你拖入“成功意识”，成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。特别训练24 4、无限信任自己和自己的能力 无论做什么事，内心绝不承认有失败的可能性

18、。寿险推销亦如此。要想着自己的长处而不是短处，想着自己的能力而不是问题。 5、要有把目标进行到底的决心 坚定的决心是别的东西无法代替的。 下决心将你的目标计划坚持到底，不要理会障碍、批评、或不利环境，或别人会怎样想、怎样说、怎样做。256、把整体目标分解或一个个易记的目标 现在已经知道你的目标是要向寿险推销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如：时间规划方面；人际交往方面；与客户及准客户的合作方面；需求增加的知识方面；完善、诚信的服务方面；达成的收入方面 如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干

19、巴巴的数量的堆积而已。26特训第四日 必要的资料准备， 将会使你的工作事半功倍准备之四：别忘了检查工具袋 27 作为一名寿险推销人员，在行动之前除了有起码的心理、认识、理念的准备外，还必需具备必要的工具（资料）准备。 工具（资料）是你的言行的辅佐与延续。没有工具袋的行销人员犹如没有思想的大脑，虽夸夸其谈，却不能让人心悦诚服。 记住：在你出门之前必须先准备客户的基本资料；准备一张行销备忘录；一些该注意的事项，该准备的资料文件事先填入备忘录。如此，既可避免遗漏什么，也可不致使你手忙脚乱。 有道是：磨刀不误砍柴功。理论基础28 被誉为推销之神的原一平曾自述了这样一则故事。 一次，他搭计程车去办事，车

20、在十字路口被红灯拦截下来。紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。 原一平从窗户望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发已白但颇有气派的绅士，他正闭目养神。 原一平动了让他投保的念头。他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询乘坐那辆车的主人。监理局告诉他那是F公司的自用车。他又打电话给F公司。F公司的接线生告诉他那辆车是M常务董事的车子。 于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括他的学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。心情故事29 调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M常务董事的皱形一位全

21、身散发柔和的气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。 从资料上，他已经知道M 是某某县的人，所以，他的进一步准务工作是打电话到同乡会查询资料。通过同乡会人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣又热心，并且好出风头。待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触M先生本人。 万事俱备，只欠东风。接下来的事，自然顺理成章了：M先生愉快地在原一平的一份要保单上挥毫签名。 一位杰出的寿险行销人员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻工作者在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀。301、准备一份备忘录顺序 项目 确定 1 客户资料准客户资料 2 保护卡 3 建议书（6份） 4 要保单（6份） 5 市场

22、调查表（10张） 6 满意度调查表（6张） 7 印泥 8 名片 9 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） 10 相关话题剪报 11 计算器 12 小礼物（3份） 13 仪表仪容 特别训练备注： 推销前的准备工作除了备忘录所记载的以外，若您将去拜访的准客户有比较特殊的嗜好或该特别注意处，也要事先记在客户资料上，并特别说明。31 2、准备个人资料袋，内有： 保单及签单所需的材料：保单介绍资料、要保单、建议书、费率表、计算器、收据。 身份证明： 身份证、保险代理人资格证书、工作证、名片。 有关资料： 公司宣传资料、公司的历史、现状、将来的发展等，有关保险宣传的剪报，理赔案例，客户资料、名单（为增加说服力），

23、信函（给准客户的推荐信、感谢信），文具、通讯工具，小礼品。 建议： 养成每次出门前检查的习惯，或在每晚临睡前就做好事先准备。 行销工作的唯一秘诀，在于事前有充分的准备工作，才能有事后出色的演出，使准客户建立起对你的信心 。 32特训第五日 兵书曰：知己知彼方能百战不殆。准备之五：摸清准客户的“底”33 卡耐基曾说：“只要真诚地关心对方，只花两小时所获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友。”此话说得实在。 因此，在寿险行销界奉行这样一条准则：在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与前调查工作的发坏成正比。 摸

24、清准顾客的底有助于达成一致，使对方对你产生好感，因此双方能声气相通、融成一片。 调查准顾客时，应运用如下两条原则： 原则一：在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。 原则二：针对准客户的形象，决定自己的对应姿态。 我们希望别人怎样对待我，我们先用自己所希望的方式对待别人。理论基础：34 原一平最初涉入寿险推销时，有人给他介绍了一个姓N的准客户。他只知道N先生是某工厂的总经理，除此之外，他什么都不了解。 原一平兴冲冲地前往那位总经理的家，但是每次都被一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的托辞作为理由，使他每次都见不着总经理，扫兴而归。原一平不甘心，有时他

25、赶一大早去拜访，有时深夜去拜访，但一直都没达成目的。后来，随着他经验的丰富，他对N先生进行了深入调查，才知愿来那位“老人”就是总经理。至此，他已光顾N先生之家71次了。 调查的结果起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你；但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。心情故事：35 1、如何摸清准客户的底 通过查询、对号，首先认清准客户的容貌。 准客户的姓名，怎 么写法？有何含义？ 准客户的家庭情况，婚否？有无子女？子女多大？在哪 儿上学？ 顾客都 加入了什么团体或组织？ 在什么单位上班，平时的爱好地什么？喜欢哪类运动（根据运动特点，可与析利弊） 准客户在单位的位置如何

26、？有无决策权？有没有给员工每人投保的权力？ 了解客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策。 掌握上述资料后可建立系统的“准客户卡”。 （后面章节，将探讨如何建立系统的准客户资料卡） 合理化建议： A.先用较简易的客户的资料卡片，记录下来。 B.分析准客户的投保可能，按1、2、3级排例，在卡片上标明即可。拜访时，可先易后难。特别训练36 2、划分准顾客的类型 根据顾客的性格特点，可把顾客分为十个类型，即：忠厚老实型、自傲型、故做大款型、精明严肃型、孩子气性格型、沉默寡言、外向干练型、拘泥热心型、狡诈多疑型、对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）： 忠厚老实型 A.对每件事都很实在，不到万不得已他

27、们是不会决定一件事是该做还是不该做的。 B.对于推销员都有一种防御的心理，一般比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，但一般不会开口拒绝业务员。 C.推销员很难取得他们的信任，但只要诚恳，一旦对你信任，就会把一切都交给你。37 自傲型 A.爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自已什么都懂，别人还没有说出自已的观点，他就打断说自已知道。 B.常炫耀自已，表现比别人特殊，比别人知道得多。 C.最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么 故做大款型 A.与上一类相似，只不过炫耀的是自已的财富。 B.认为自已有钱，不在乎，或即使没钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子。 C.不希望奉承他们，只希望能满足自已的需求。3

28、8 精明严肃型 A.比较精明，有一定的知识水平 B.冷静思考，沉着观察推销员，从推销员的言谈举止中发现问题。 C.讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们。 D.冷漠、严肃，对推销员抱怀疑态度 E.对自已的判断比较自信，一旦确定推销员的可信度后，也就确定了交易的成败。 孩子气性格型 A、很怕见陌生人，特别怕见推销员，怕与人接触。 B、有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐立不安的样子。 C、一旦业务员与他混熟，胆子就增大，把业务员当做朋友看待，信任也就产生。 39 沉默寡言型 A.不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见。 B.表面冷淡， 内心火热。只要能与他交朋友，他会把自己的一切都交给你

29、。 外向干练型 A、办事干练细心，并且性格开朗。 B、容易接近，容易取得交谈成功。 C、很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来。 天真单纯型： A、对待任何新事物都异常兴奋。 B、态度认真大方、有礼貌，主动询问有关投保问题。 C、比较单纯，只要业务员真诚热情主动，容易成交 。40 拘泥热心型 A、对任何人都有礼节、热心、无偏见，不存在怀疑的问题。 B、对强硬态度或逼迫态度则比较反感。 C、不喜欢别人拍马屁，奉承他。 D、对彬彬有礼的知识分子，对勤学、诚恳的人特别尊重。 狡诈多疑型 A、生性多疑型，担心上当受骗。 B、生活和工作中比较忧郁、烦恼，并且令别人，很少有朋友。 C、不信任别人，很狡诈。

30、 建议： 在划分准客户类型时，要注意多种类型并存的可能，另外还可根据年龄和职业来划分，以采取相应对策。41特训第六日 成功者总是善于接纳别人的 评论与建议。好的建议可使你的 工作事半功倍。准备之六：接纳正确的推销建议42 成功者总是善于接纳别人的批评与建议。 接纳别人的批语与建议既是你谦虚的表现，也是你反躬自省、迈步走向成功的保证。 如果说真正做到坦诚地接受别人批评还比较困难的话，那么接受别人的经验之谈或建议则应是求之不得的事。因为别人的经验之谈或建议可以帮你少走弯路，更快、更有效地实现你的目标。理论基础43 推销之神原一平为彻底改变自我，做一名优秀的寿险推销员，别出心裁，策划了一个批评自己的

31、集会。批评者由自己的投保户组成。他的建议得到了保户们的爽快应允，第一次“原一平批评会”终于开幕了。 投保户们直言指出： 你（原一平）的个性太急躁了，常沉不住气。 你的脾气太坏，而且粗心大意。 你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听 别人的意见。 对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。心情故事44 你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识。你的常识不够丰富，所以必须加强进修，以便成为别人的“生活指导者”。 待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久。 原一平把这些可贵的“逆耳”忠言一一记下，

32、随时反省并勉励自己。 从1931年到1937年，“原一平批评会”共连续举办了六年。原一平也由这六年的批评建议中不断反省、改正自己，并最终成为世界级的推销大师。45 接纳以下17条建议，使你成功地迈上寿险销售之路： 建议一： 跟几个比较谈得来的同事组成一个聚餐会，每个星期至少聚餐一次，大家互相交换销售心得和技巧。如果可能的话，不妨让其他寿险公司的业务员成为你们的一分子。 建议二： 购买日常用品的时候，借机求见有关商店的老板，呈上你的名片，向他说明你的职业性质、办事处和联络电话号码，为以后的拜访做好铺垫。特别训练46 建议三： 找机会结交一些专业人士，尤其是律师。因为许多人在投保之前可能寻求律师的

33、意见，你可以把这些人介绍给律师朋友。相信他们如果遇到一些人有意投保，也会介绍给你。 建议四： 抽出一些时间坐下来策划行动计划，不要以没有时间为借口。 建议五： 不要放弃老年人的市场，许多上了年纪的人士可能没有必要为自己购买保险，但是他们可能会有成群子孙非常需要教育保险、人寿保险以及意外等产品。47 建议六： 找机会为青年或文化组织主讲一些跟保险有关的课题，尽管只有不到五个人出席也应该照讲，这是一个突出本身形象的机会。别忘了跟出席者交换名片，方便以后联络。 建议七： 跟投保客户保持联系，登门拜访他们，以示关怀。接触多了，相互间熟悉了，你就可以请求他们介绍准客户。 建议八： 如果你向一个人解释了很

34、久之后，他还是拒绝投保，那么拟一封措词缓和的信，列出他必须投保的理由，应该投保的数目以及所需的保费。这样做，可以使他牢牢记住投保的必要，同时让他在一个单独而又没有外界压力的情况下考虑。如果有一天他考虑清楚之后，找你签保将是理所当然的。48 建议九： 假如你获悉某个人患上某种病，那么探访他，尝试找出有哪一种保单是适合他的；有一天病人完全痊愈之后，他肯定会找你研究如何更全面地进行投保。 建议十： 尝试卖“要人保单”给服务性行业的重要负责人。许多出卖专业知识的服务性行业，例如律师、会计师及专科医生等非常依赖一名负责人，这个人万一有个三长两短，其业务肯定会遭遇危机或完全停顿。因此这一类公司非常需要“要

35、人”保险，也就是“主脑人”保险。49 建议十一： 在物价高涨的时刻，向那些经常留意通货膨胀趋势的准客户推荐那些保额会随投保年数而增加的保单。 建议十二： 主动跟其他销售行业，如产业经济、股票经济及直销界人士互相交换顾客名单，因为他们的客户很可能需要投保，而你的投保客户也可能要购买他们的产品。 建议十三： 利用你的消遗时间招保。你可能喜欢钓鱼、游泳或打太极拳，那么向那些跟你有共同爱好的人士招保，因为大家既然志同道合，你一定会事半功倍，更不怕找不到开口的话题。50建议十四： 要有锲而不舍的精神，一定要有不到黄河心不死的决心。一项调查显示，有48%的销售员只登门招保失败一次就放弃；25%的失败多次仍

36、然不放弃。但是这25%的推销员却做成大批的生意。建议十五： 训练自己成为一名听者，下一次见准客户时，尝试着让对方多说一些，你则耐心地听，你将发现自己讲未必会好过听别人讲；更不要以为听别人讲话是很简单的事情，你必须用心地听，才能够深入了解对方的投保需求，然后帮助他解决。51 建议十六： 跟其他销售行业人士交换销售经验和心得，所谓“三个臭皮匠,赛过诸葛亮“。这种不花钱的方法可使双方受益匪浅。 建议十七： 向优秀的同行或上级主管借鉴经验。52特训第七日准备之七：记住26个“态度”单词53 每个人都渴望成功，因为成功带来的不只是财富、名声，更是对自我的肯定，所以，每个人都在寻找成功的机会。 从事保险推

37、销能成功吗？ 答案是肯定的。只要你有健全的推销理念、丰富的知识准备、持之以恒的决心、必要的技巧和正确的推销态度，你就一定会成功。 那么，什么是正确的推销态度呢？ 正确的推销态度贯穿于寿险推销过程的始终，包括方方面面，它主要体现在以下26个单词中。理论基础54A-Ambition 抱负。为了你本身、妻子及家人，这伟大的抱负是不可或缺的。B-Benefits 利益。销售时必须强调这一点，这样，客户才会心甘情愿地支付保费。C-Courage 勇气。推销寿险一定要有勇气，否则，你的生意洽谈室会停滞不前。D-Determent 决心。若要实现伟大的理想必须要有崇高的目标，你要敢于向挫折及困难挑战。E-E

38、nthusiasm 热情。热情是一份动力剂，它不公使你自己信心百倍，也使客户信心十足。F-Fact 事实。招保时一定要有实际的资料，这将使客户对你有信心，同时也能提高你结外的专业形象。55G-Guts 毅力。毅力是一切成功的基石。H-Honesty 真诚。很多时候，客户对你产生信任是因为你的真诚。I-I 我。在寿险推销中，你应该格外谨慎使用这个字眼。不要夸夸其谈，大谈“我”如何如何。J-Joss 菩萨心。寿险业务员应牢记的是，你从事的是一项行病善的工作，要将爱的关怀给所有的人。K-Keenness 敏捷。寿险业务员必须反应敏捷地对待客户提出的任何问题和看法，你应能很恰当地给予解答。L-Loya

39、lty 忠贞。如果你是一位专业的寿险业务员，那你就要忠于公司和客户。M-Mental 精神上的力量。亦即本身的处世态度，乐观抑或悲观？乐观的思想可使你积极向前，悲观者则自我毁灭。N-No 不。当准客户说不时，你不要绝望。你要认为这是面对另一个挑战的开始。56O-Objections异议。你要巧妙、谨慎地处理异议，把它转化为非买不可的重点。P-Propects 客户。客户是生意的主要来源。你要有一个系统及周密的计划去寻找更多的客户。Q-Questinos 发问。发部标要帮你找出问题的症结，这无形中帮助了你的销售工作，你所遇到的问题也可以由此得到解决。R-Rideness 控制。当你招保时，如果碰

40、到客户抱怨，你要善于控制他的不满。然后分析客户不满的原因，用你的专业知识解决他的疑惑。当然，这都需要你冷静的处理。S-Sequence 持续。对你来说，不管生意大小，你都要接受，为了提高业绩，你都要持续不断的招保。T-Thought 思考。你必须时时刻刻地思考。人在一生中，往往只发挥了5%的潜能，因此，还有95%的潜能有待你去发挥。不要太怠惰了，有效地掌握自己的时间，就如掌握了自己的前途。57U-Utilize 利用。你要充分利用所有的资源，来帮助你达到销售的目的。V-Vanity 自负。不要术过自负，否则你将停滞不前。自负的业务员将是一名胜古迹洽谈室失败的业务员。W-Words 言辞。妥善地

41、运用你的言辞，在因为从你所表达的言辞中，客户可知道你的为人、态度和智慧。你是支配自己言辞的人，语言对人格有重大的影响，若善于利用，它将间接地帮助你完成交易。记住，不要成了言辞的奴隶。X-Extra （发音X） 额外。你不要轻易给自己增加额外的负担。记住，不要轻易许诺给你的疚客户，兑现不了会降低你的信誉度。Y-You 你。如果你能贺滑地使用“你”，最好使用“您”，无论在哪一方讨好的。Z-Zeal 热忱。每天都要以热忱的态度去从事你的工作，那么一切压力将会随之减少。58特别训练牢记上面这26个单词。每天至少默背一遍，让这些正确的态度涂你的潜意识，当你碰到类似的情况时，要不由自主地运用它们。59特训

42、第八日良好的售后服务是树立人寿保险优良公众形象的基础。准备之八：树立良好的售后服务意识60理论基础是否具备良好的售后服务是决定一个企业或销售行业能否占领市场、扩大消费的关键。作为刚刚起步的中国人寿保险事业更应重视完善的售后服务。这对于公众以及保险公司，对于整个社会的保障机制都有巨大的作用。保险公司通过有效使用和管理公众的保险费，获取优良成绩，既有利于投保户，也可使公司健康发展；公众在购买保险后，达到转嫁风险、降低风险和强制储蓄的目的，同时，也使整个社会的保障水平获得提高，社会的保障机制更加鸽昨富于弹性。良好的售后服务可以通过公司的途径实现，也可以通过寿险代理人或业务员实现。业务员的形象往往代表

43、了公司的形象。因此，作为一史寿险行销人员，要想获得客户的持续信任，扩大业绩，非得具备良好的售后服务不可。61因为：1、良好的售后服务，是业务员未来事业的主要途径。要在已有的保户身上拓展业务，必须要有良好的售后服务为前提。良好的售后服务是客户持续信任你的必由途径。有了相互的信任可以让保户增加保额，让客户介绍客户，推销就成了一件非常轻松愉快的事。2、良好的售后服务是业务员获得持续稳定收入的保证。要保持较高的续保率，以获得待续稳定的收入，没有良好的售后服务是办不到的。良好的售后服务是树立公司及业务员良好形象的必由之路。记住：提供良好的服务是寿险业务员唯一的生存之道。62心怀故事一位刚刚加入寿险推销业

44、青年业务员，在最初的一段时间里连续猛攻，发展了一些客哀悼，但忽视了售后服务。许多客哀悼打电话想进一步咨询，而他却忙于开拓陌生市场。但是，陌生市场的开拓存在难度大、效率低的缺陷，而且，随着时间的推移，他的体力及精力也下降了，他感觉到无法再坚持下来。就在他准备放弃的时候，一位经验丰富的业务员知诫他在服务上下工夫。他说：“推销人员保持永远不败的道路只有一条，那就是在服务上下工夫。回过头去认真地和你的那些客哀悼联络感情，回答他们的疑问，满足他们的合理需求，他们会给你开出一个长长的准客哀悼名单。”年轻人理解了这些话。不处，他的业绩又重新直线上升，并且干得轻松自如。63特别训练1、牢记以下服务术语良好的售

45、后服务是相当便宜的广告方式。服务拜访通常会带给你意想不到的“机关报销售机会”。由于你的服务信誉好，你的“客哀悼来源中心”会更乐意帮助你。提供良好的售后服务可以使寿险推销业更具意义。客户会比较保费及保单利益，但真正在乎的是比较“服务”。准客户购买你的保单时，也希望真正购买到你的“服务。通过业务员或其他方法做寿险推销，唯一可能不同的是”服务“。如果你忽略它的区别而没有提供服务，那么就会把业务员和化理制度的路径断送掉。良好的服务品质可以消除竞争。良好的服务或以消除因误或粗心大意所引起的问题。服务会迫使业务员必须了解影响客户权益的现行法律和规定。642、按以下原则办事客户要求你得新解释时，一定要有耐心

46、。售后服务中，办事不拖沓。保单卖出后对客户态度不应冷漠、言而无信。不与客户好生争执，推诿责任，埋怨客哀悼。不过河拆桥。空闲时别忘了给你的客户打电话问候一声，或顺路问个好！定期拜访你的客哀悼（服务拜访），联络感情，增加信任度。逢年过节别忘了给你的客户寄去一张小小的贺卡或一份小小的礼物。公司有新产品或机关报规定时，别忘了及时告诉你的客哀悼，让他知道你在时刻关心着他。服务时一定要保持原有的热情。65第二章持好你的形象介 绍 信66 好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任地第一道门槛。67特训第九日 端庄的仪表与整洁的服饰就

47、是最好的介绍信。68第一介绍信：服饰理论基础“服装是推销员的推销员，服装是推销员的品牌和徽章，服装甚至左右着推销员的成功。” 在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中表现，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。 弗兰克贝德格在我是怎样成功地进行推销的一书中说：“初次见面给人的印象的90%产生于服装。” 学会穿衣是每一个寿险行销人员必务的素质之一。69心情故事 有一青年人非常喜欢寿险推销，可他总不得要领，费了九牛二虎之力，却拉不了几个客户。后经成功人士点拨，发现关键问题在于穿衣。 这位青年人平日穿着随便，天热时穿着背心、短 裤、拖鞋，夹着资料袋便去推销；天凉

48、时随便找件衣服一穿，不打领带，鞋子也脏兮兮的。 70 成功人士建议他用一周时间精心打扮自己-不是涂脂抹粉，而是学会怎样穿衣。青年人买来笔挺的西装，衬衣洗得洁白，领带扎得精神。然后再学着热情饱满地见人打招呼：“您好”“上班早”“午安” 几个星期后，年轻人的业绩直线上升。朋友很惊奇，问他有什么决窍，他笑着说：“我有了一份很好的介绍信，别人信这个！”朋友们更奇怪，问他是什么，他笑着抖了抖自己的衣服说：“喏，就是这！” 一个人留给人的第一印象的好坏首先取决于此人穿衣是否考究与得体。71特别训练、借鉴原一平的“着装八要领” 与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为学习的标准。 你的服装必须与收入、地点

49、、时间等因素配合，自然而大方，还得与你的身材、肤色搭配。 衣着穿得太年轻的话，容易致对方的怀疑与轻视。 流行的服装最好不要穿。 72 如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。 切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让“服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了（贵在穿出气质，只有气质才是你自己的 73、借鉴马利的“成功的穿着” 服装权威马利在。成功的穿着一书中指出以下几中成功穿着法： 避免穿着太新潮或夸张的衣服，因为新潮的服饰常常在变，给顾客一种不稳定、未成熟和不可靠的感觉。 参加正式的商业洽谈或较严肃的销售会议

50、，应穿深色的服装。 衣服配件，如领带、珠宝、手饰等应力求简单大方。华丽庸俗的装饰品吸能给人种不实如难以信任大感。743、着装要因人因地而宜 日本寿险大师齐藤竹之助曾说：“因情况不同，有时我一天之内要换好几次衣服，因为我认为穿着要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装。” 一般说来，着装的选择要因人因地而宜，切忌千篇一“装”。75拜访大单位，大公司时的着装 着装切忌随便。男性宜白色或浅色的衫衣，打领带及深色的西服；女性宜穿套装或套裙。 因为在这些场所工作的客户相对来说档次较高，他们平时的穿着较为讲究，如果寿险业务员穿着随便或过于寒酸，会给人造成档次上的差距，难于迎合他们的口味。因

51、此，寿险业务员要穿着庄重，显出专业品味。76走家串户拜访客户时着装。 着装要显出生活气味。男装上衣可穿来克衫，下面穿西裤即可，也可穿休闲西服、扎领带，在大方中显出气质；女性衣衫不一定为套装，但要搭配得当，得体，切忌艳谷。 因为业务员此时接触的是家庭，白天只有家庭主妇及退休的老人在家，而晚上则是休息的时间，如果你着装太整齐太高档，反而显得与其格格不入，造成不必在的差距。77到工厂、农村时的着装力求随乡入俗，不要太正式。 因为这些人平时上班穿工作服，如果业务员穿质地考究的衣服如着西装、打领带进入他们的工作场所，与他们很不协调，他们会觉得你太“贵族化”，这样容易产生距离感，沟通比较费力。78特训第十

52、日 成功人士往往都退看自己容貌。 79第二个绍信：仪容理论基础 仪容，指一个人的容貌与仪表，在人际交往中，彼此首先通过礼堂注意到对方的外貌。因此，外貌成为影响人际吸引的第一个因素。 外貌对于人际吸引的作用是无意识的，微妙的，这种作用特别在陌生人初次见面时更是如此。卡耐基说：“形成你如今模样的概率是30兆个兄弟姐妹，他们还是同你有相异之处，你仍然是世界独一无二的。”容貌长得如何是次要的，仪表的整洁清新才是最主要的。整洁清爽的仪容不但会让准客户心生好感，也会让自己心情舒畅，更有精神。80心情故事日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司。该公司副总经理问他：“你认为访问准客户这前，业务员最重要的工作

53、是什么？”原一平答道：“照镜子！” “照镜子？”“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会民现自己的表情与姿势；在准客户的瓜中，你也会发现自己的表情与姿势我把它称为镜子的原理是这样的：当客户前面，准客户会把映现出的形象全部还给你，当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此三希望回到袋子我本身。” 注意个人修饿，对一个人自尊有积极的作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。81特别训练1、从脸做起 养成每天刮胡须的习惯。洁净的面孔留给他人爽朗、精神、果断的印象。试想，一个胡子拉茬的人，给人的印象只能是疲惫、邋遢。修理你的头发 除定期到

54、理发店外，还须每天早晚梳理两次。勤梳头不仅修饰你的仪容，还能激活毛囊细胞，促进头皮血液循环。练习微笑微笑可使每一个细胞都活动起来。“笑一笑，十年少”就是这个理。微笑于人于己都有益。“一副好的面孔就是一封介绍信。”拥有真诚的微笑，就能拥有准客户的心。 822、原一平式的“整理外表八原则”外表决定了别人对你的第一印象整理外表的目的在于让对方看出你是哪一种类型的人。对方常以你的外表决定是否与你交往。外表对你魅力影响甚大。站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不信纸保种姿势，基本要领是脊挺直。走路时，脚尖要伸直，不可往上跷。小腹往后收，看来有精神。好好整理你的外表，会使你的优点更突出。8

55、3特训第十一日 用你无声的第二语言肢休动作，捕捉你的客户84第三介绍信：肢体语言85理论基础 肢体语言是人类的第二语言。它散发着无言的信息，全在不知不觉中影响一个人的观感。当你在不说话的状态中，的信息已从你的表情及坐姿流露出来外表占，脸部表情占，坐姿或站姿占。 作为一名专业的寿险人员，尤其应注意自己的“第二语言”，千万别因为无意识的习惯流露，使你的准客户消然而去。 优雅得体的“第二语言”可以使一名寿险行销员在无声的“谈判”中捕获对方的心灵让它与你一起律动。86检测你的第二语言 做下列试题，每题限选一项答案A符合自己的情况；B比较符合自己的情况； C有时符合，有时不符合；D不符合自己的情况。、你

56、走路时习惯于左顾右盼。 、你喜欢一边走一边吸咽或嗑瓜子 、在公众场合，你随地吐痰。 、与人谈话时，你双手抱臂，一腿不停地抖动。87、与人谈话时，你靠坐沙发，并跷起二郎腿。 、与人谈话时，你喜欢随意挠痒痒或掏耳屎。 、看演出激动时，你喜欢拍桌子或吹口哨或大声叫好。 、与他人进出门时，你不注意先让他人先进出。、你认为坐姿或站姿怎样舒服怎样来，不必强求。、在公众场合你不忌讳打呵欠可伸懒腰。88计分标准： 选得分，选得分，选得分，选得分。 如果你的得分在分之间，说明你的第二语言非常糟糕。得分在分之间，你的第二语言也不怎样；如果在分之间，你的第二语言就算及格，如果等于分，那么恭喜你，你是一个很有教养、礼

57、节周全之人。 经过检测，你觉得你的第二语言如何？89特别训练、矫正你的站姿视线保持水平，轻轻地缩紧下巴，不东张西望。膝盖并拢，脚跟靠拢。两脚形成的夹角应为 左右。挺胸收腹，伸直后背。双手可以迭加放于复前，也可自然垂直，中指贴紧裤缝。 建议： 习惯成自然，每天只要坚持如上做法半小时，你的站姿必会大为改观。90、端正你的坐相。古人云：“站有站相，坐有坐相”，那么你的坐相如何呢？正确的坐相应该是：坐椅子时，要坐满椅面的；背部不能躺靠到椅背上，应采以微微前倾的姿势。坐下后，两膝盖张开约一个拳头的距离，切勿像女性一般将双脚并拢，但也不要张开太大。坐椅子可沙发，都切忌不要跷二郎腿也不要不停地摇晃身子或抖腿

58、。91、纠正你的走伐：良好的步伐要自如、轻盈、敏捷、矫健。行走中要昂首、挺胸、收腹、眼平视，肩平身直。双臂自然下垂摆动。切忌斜着身子走，不左顾右盼。切忌含胸腆肚。92、打开心灵的窗户。 眼睛是心灵的窗户。 寿险行销人员尤其要注意运用你的眼睛。当你的视线不集中，或东张西望，或呆板发滞时都不利于行销，正确的视线应该是： 与男性交往时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近。如果对方是已婚女性，注视对方的嘴巴；如果是未婚小姐，则看对方的下巴。 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛，切忌长时间凝视，以免引起对方反感。93特训第十二日 真诚的微笑不但可以使人和睦相 处，也

59、能给人带来极大的成功。94第四介绍信：微笑理论基础：微笑可以使人与人很好地沟通与理解。微笑是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。微笑不仅能带给你许许多多的好处，而且让你会到人生中人们相互信任的美妙。带着一种轻松愉悦的心情与你的客户谈话，即便是过去很棘手的问题，现在也变得容易了。当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花掉你任何东西，却可以让你赚到任何股票都分不出的红利。在你的寿险行销中，掺进真诚的微笑，用微笑面对客户，接受拒绝，或许你会有意想不到的大收获。人人都能笑，但并不是人人都会笑。95心情故事弗兰克林贝特格是美国最著名的寿险推销人。他在走进别人的屋

60、子之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情，于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑，当微笑即将从脸上消失的刹那间，他推门进去。 推销之神原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习各色各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。有几次，他边走路边龇牙咧嘴地练习微笑，隔壁的太太看见了急忙跑去对原一平的妻子说：“你家先生是不是神经有毛病了，怎么老是傻呵呵地乐呀！”世界最美的微笑当是婴儿的笑容。那种天真无邪的笑，散发出无比的魅力，令人如沐春光，无法抗拒。96特别训练1、认识笑的种类：原一平曾统计过自己在推销过程中的笑，计有38种：发自内心的开怀大笑