如何选择健身房促销活动方案

1、如何撰写促销活动方案销售促进（SALES PROMOTION）是与推销、公共关系相并列的四大基本促销之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售的销售促进在此不列为范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与费用之比达到 6：4。正如一份缜密的方案在很大程度上决定着的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是处理库存？是销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是品牌认

2、知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、 活动：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动2、包装活动降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用和分配。在确定了之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多 VCD 的“阳光行

3、动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上做后盾，还是挂上的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合

4、客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的配合。选择什么样的创意及表现手法？选择什么样的媒介？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、 前期准备：前期准备

5、分三块，1、安排2、物资准备3、试验方案在安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与、的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品？谁负责顾客？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填表或在特定的区域试行方案等。八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗

6、力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、 后期延续后期延续主要是宣传，对这次活动将采取何种方式在哪些进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在上炒得盛况空前。十、费用：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出。当年爱多 VCD 的“阳光行动 B 计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个

7、好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如部门的干预、消费者的、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估：这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

8、小型社区策略研究4P 策略研究摘要：随着我国全民计划的逐步实施，广大人民群众以各种形式参与到体育热潮中来，尤其各种更是如雨后春笋般涌现出来，并受到广大者的青睐。主要采用文献资料法、观察法、焦点访谈法和逻辑分析法，对我国小型社区的策略进行研究。结合组合的产品、价格、促销、4 要素在中的运用，为我国小型社区的经营发展提供理论依据。关键字：小型社区策略 4P 策略小型社区是指单体资产总额在 50 万元以下，场地面积 200 平米以下，配套服务设施较少、选址地点为居民社区的。小型社区具有服务方便快捷、进入难度优势在我国迅速开展起来，日益成为人们生活的重要组成部分。但由于其场地小、设施少、外部竞争激烈等

9、不利因素的存在，使小型社区的经营重重。本文从组合策略的研究出发，为我国小型社区设计符合其特性的组合策略，为其发展提供理论基础和参考依据。1 小型社区产品策略产品必须考虑的是提供服务的范围、服务质量、服务水平、品牌、保证以及等。产品的这些组合的差异相当大，如一个小俱乐部和一家大型的项目齐全的的组合就存在明显差异。1.1 产品组合策略小型社区相对于大中型而言的，在行业领域中不占地位和实力，因此，该类型应采用产品专门化组合策略或单一产品组合策略。1.1.2 产品专门化策略产品专门化策略是指只提供某一大类产品去满足不同消费者的需求，如跆拳道、会馆、搏击等课程专门化，以专业、专门的形象展示给顾客，这样方

10、可做到在较小的市场里获得较大的市场分额；也可以提供器械专门化服务，即只提供器械不提供课程，这样可以有效减少可变资本的投入，虽增加固定资本的投入，但面积内容纳的顾客量最大化，使场地利用率提高，从而增加收入。1.2.2 单一产品组合策略是指只提供一种或为数有限的几种产品，适应和满足单一的市场需求，如针对女性市场则可取消器械，减少固定资本投入，提供女性关注的健美、减肥、塑形、仪态等方面的课程，还可提供美容、美发产品服务和举办相关的课程讲座、服务；针对中老年顾客，可提供其关注的健康、养生为主的木兰拳、太极拳等课程，以及相应的养生品、器械、心肺功能、健康管理等产品。1.2 产品组合扩展策略为了有效分担小

11、型社区的经营成本，需扩充产品组合的宽度和加强产品组合的长度，即在原有产品组合中增加新产品线和新的产品项目。1.2.1 宽度扩展小型社区开采用于其他企业多元合作的方式增加产品组合宽度。俱乐部可与商场等商业机构建立的合作表演关系，低价或免费为商场进行表演活动，还可为其展示运动服装或运动器材。这样一方面可自己知名度扩大俱乐部影响，另一方面又可增加的收入；同时，所处的位置较好过往行人、车辆较多，这就使的门脸、室内成了极佳的位置；另一方面，有一定数量的固定会员，可向会员介绍或销售与有关的其他产品。1.2.2.长度扩展小型社区还可开发一些针对当地市场特征的卡来加强产品组合的长度，即充分发挥小型社区的优势，

12、开发比竞争对手更方便、快捷、低廉的卡，如针对学生的暑期卡、寒假卡、针对白领的卡。1.3 服务产品策略属于服务性行业，其无形产品质量的对一个小型社区俱乐部的成功是的。在营的经营过程中，会籍顾问、的服务了产品的重要部分，是联系会员的纽带，不但负责介绍俱乐部的项目、经营特点和教授项目等内容，更重要的是主要会员的各种意见与建议，并尽快做出答复，始终保持与会员良好的沟通，耐心解答会员提出的各种问题，尽力满足会员的要求。1.3.1意见优秀的都非常顾客的意见。尤其是当革新的时候，为了新的服务产品及服务项目推出引起良好的反应，那么就必须顾客意见。顾客意见的意义非常，应该建立正式向顾客征求意见。比如在该的宣传册

13、和户外上印上免费号码，使顾客可以通过来反映自己的想法和意见;在内设立顾客意见专栏并由专人负责，将每天的意见和建议于众的解决方案。1.3.2 建立顾客.顾客始终追求的是较高质量的效果和服务，但效果往往是不易察觉的，建立顾客效果可有效解决该问题。为每一位顾客第一的各项指标，如体重、皮下脂肪量、心率、血压等各项指标，以后定期，不但可提示顾客其效果，同时可作为衡量指导效果的重要指标。掌握的顾客信息越多，就越能更准确地识别顾客的需求。所以给顾客建立可以建立起客户的信息数据库，对建立顾客忠诚也是大有帮助的。私人客户的信息应包括:职业及收入;及;家庭状况;消费模式;历史。通过给顾客建立个人的方式了解他们的消

14、费能力以及更详尽掌握有关顾客个人的资料。这样他们也就能提供给顾客针对性较强的特殊服务。1.3.3 全面服务质量定期进行顾客满意度，及时反馈消费者信息，从服务过程中发现存在，做出调整，有效防止了和会员的严重脱节。这种起到一种反馈信息、检测服务的作用，可以通过找出需要改进的地方。另一方面，还可采用佯装购物者的方法来进行监督。雇人装扮成潜在顾客，提出各种不同和抱怨以测试的员工能否适当处理；参与或竞争者的活动，并其产品的优缺点。1.3.4 优秀评选还充分调动顾客参与监督的热情，会员可以参评“年、月优秀”，给顾客以主人翁的感觉，拉近与顾客之间的距离。同时，给与优秀物质，提高工作热情，如对于连续 3 个月

15、获得优秀单次费给与增加 10 元。2 小型社区价格策略在区别服务时，价格是一种识别方式，顾客可以从一项服务的价格感受到其价值的高低。在组合中，价格是使服务产品得以转化为收入和利润的关键，因此合理的价格定位对于市场的健康发展不容忽视。2.1 竞争导向定价方法由于提供的是无形产品，顾客很难从服务质量判断其价值，通常以竞争对手的价格作为参照系，来考虑该家的价格是否合适，为此，小型社区的定价方法应采用竞争导向定价法，即以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。由于受到消费者经济承受能力制约，小型应以营业地最有代表的中型、小型为参照依据，将本的产品的质量、

16、成本、社区居民生活水与竞争对手进行比较，可采纳中等价格策略，即与其它小型一致的价格；或采用低价策略，即相对其他制定偏低的价格，用以打开知名度、吸引顾客。至于是否可以弥补成本，则在策略中论述分析降低成本的方法。2.2 定价技巧在根据竞争导向定价法确定了基本价格以后，针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活的定价技巧来吸引顾客。2.2.1 整数定价次卡的定价应使用整数定价技巧，次卡的销售并不能为带来较高的利润，因此很多大中型的都不设有次卡，小型社区设立整数价位的次卡如 30 元/次，一方面可表明该的服务质量档次，另一方面使顾客减少办理次卡，相应的办理其他种类的卡。2.2.2 尾数

17、定价半年卡、年卡的定价应使用尾数定价技巧，由于该类型的卡通常以时间为计算，即在该时间内不限次数的特点，以及该种类型的卡是的主要点，因此应采用尾数定价法，如 1999 元、2588 元等，给顾客以便宜感。2.2.3定价法月卡（12 次）、（36 次）等带有次数的卡，可采用按照顾客价格的定价技巧，这类卡通常不是的主推卡种，应保证具有一定的稳定性，避免价格波动带来不必要的损失。2.2.4 季节折扣活动具有很强的季节性，当气温过高、或过低的夏季、冬季人数明显减少，因此可采用季节折扣定价技巧向顾客提供适当的价格。如、年卡 8 折、服、配有私人等。3 小型社区策略结合小型社区的特点，其策略制定的目标应为有

18、效提供便利、减少场地成本、减少促销成本、拥有足够的市场容量。3.1 采用地点补缺策略，减少竞争压力地点补缺策略是指在选址过程中选择竞争对手商圈之外的社区作为经营场所的策略。小型社区相对于大中型而言的，在行业领域中不占地位和实力，所以，应全力满足于细分市场的顾客，进行专业化经营，避免与一些主要的竞争对手的市场发生、。对于一家而言，顾客的分布具有明显的区域性特征。明确自己的商圈对于的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。所以，地点补缺策略是指在选址过程中选择竞争对手商圈之外的社区作为经营场所的策略。3.2 优化选址方式，降低成本降低成本是小型社区经营成功关键。场地应首选的是价格低廉同时拥有足够

19、面积的地区，即减少成本；另一方面，应选择交通便利、人流密集的地区作为店面，用以减少促销费用。所以，小型社区俱乐部的策略之一是将销售区与训练区分离。销售区在选址上可仿照售楼中心模式，将、服务部门设立在离训练区不远的较繁华地段，降低促销费用。其主要从事、办卡、换卡、等业务，只需教小的空间，其费用也较低。训练区可以设在如：社区活动中心、闲置场地或与其他业户分租的场地内，以上的区域往往是其房主闲置的场地。由于训练区并不是每天都使用，所以可与房主协商以使用时间来付。这样，不仅可减少训练区的，同时也大大减少了训练区闲置所带来的浪费，即有效的降低成本。3.3 利用相关资源，减少投入小型社区的场地、有限，只能提供较少的配套服务设施，为此在经营地点选择时可考虑周围有洗浴中心、美容院的附近、或训练区为社区中心，即周围有洗浴、休闲的设施。