管理制度企业外贸管理制度

1、【最新卓越管理方案 您可自由编辑】（管理制度）企业外贸管理制度20XX年XX月多年的企业咨询顾问经验r经过实战险证可以落地执行的卓越管鹿方素，信得您不戟拥有企业外贸管理条例壹、组成人员:老板盯目标望远镜-全面的见待市场和使命，要有前瞻性；外贸部经理-追过程求结果-平面镜-真实的见待自己，时刻检查自己的工作外贸部业务员-强有力地正确执行显微镜-把事情做细，从小处入手，精细的做好每壹件事情！共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）二、管理制度为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：壹、基础工作：1）接受培训-接受阿里巴巴的电子商务培训，

2、将培训内容运用到日常工作中2）熟悉产品-了解贵公司的产品知识，关联术语，建立壹份所有产品的价格表, 且经常更新；3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品， 便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，能够用电子样本代替,4）准备报价单：A.报价单采用文本形式，具优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意 接受B报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助,大家经过详细分析，最后确定争取同壹产品能有多种报价。5）询盘处理：A/接收客户询盘：至少每天三次收发 email（早中晚各壹次）B/询盘回复：a,确保回复每壹个查询b.及时报价：壹般无特殊情况，客户的每次

3、询价提问确保于壹天内完成，争取于俩小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单壹起发出。c,回复时尽量告诉买家我们能为他做什么，扼要介绍公司且强调优势所于，完整填 写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是壹家很正规的公司C.询盘整理：每天于收到买家查询后第壹步：接收和评级，将所有询盘按ABCD级进行保存（参考客户管理示范）第二步：建立买家数据库：定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，且通知买家到网站上去见；新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品国外参展且拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，且查见每次联系的记

4、录，和买家约时间沟通;参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈和买家约见面；利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。D级：意向不明确，但也有可能成交。每月由贵公司操作人员将所有 A级客户名单及具体情况提交给总经理。6）客户跟进：按ABCD级进行。A级：每周2次B级：每周壹次C级：每半月壹次D级：每月壹次方法：

5、1）将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入阿里软件 /crm客户 管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。2）每次收到壹个陌生的邮件查询、电话或传真时，先于客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？于对该客户的情况有壹个基本的判断， 进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中3）系统地跟踪每壹个查询，壹般每半个月至少和客户联系壹次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。4）经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。5）常发新产品推荐给买家。6）从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，T

6、rademanager;skype,msn 。TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；POST:给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计壹个反查询表格随 信件壹起发过去。7）客户要求寄样品：a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，仍有样本可随时 更新。b.真实样品。样品邮寄费壹般采用样品免费，快件费到付方式，样品量大，客户 先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出到付，这 样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。8）网页资料更新：资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的壹个方面。就

7、好比是公司的壹张脸，需要给人以新鲜的面孔。阿里巴巴的后台操作工具一 SupplierCRM 是为了针对跟进买家操作特别设计的,能够自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供AdminTools操作手册和培训。三、外贸部绩效考核方法：标准：1、销售业绩2、阿里平台有效利用率3、工作态度及方法（根据三 点每季度综合考核壹次）第壹季度：外贸部所有业务员于进公司后，工作期间的连续 3个月内如果没有 出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准, 若表现突出，公司能够考虑给第二次机会；有效利用阿里1-3个月要求如下：A:对阿里资源的充分利用和彻底了解。于这过程中（会抽

8、查二次） 。B:你对自己产品的充分认识和对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。C:对自己阿里展台的充分部置。让买家第壹时间能觉的你公司的实力和信认感。D :不断的要求自己和买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E:促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中有三十个联系中 msn 或trademanager 国外客商。工作态度及方法：勤奋、积极、热忱第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。有效利用阿里4-6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）A:考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B:有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）C:有

9、多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个之上客户要求寄样。工作态度及方法：对客户热忱、专业，于公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）有效利用阿里7-9个月要求如下A:于后台订单栏目里记录每壹笔订单B:给每个已经合作的客户做服务C:邀请高质量客户来华参观我们企业D:保持经常和老客户的联系，挖掘客户的新需求E:请求过关系要好客户给公司推荐买家F:关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法：热忱、专业、创新第四季度：有至少2个翻单客户有效利用阿里10-12个月要求如下：考核自己是否把客户有条理的服务和安排，这

10、是成功的关键。把过去壹年中和当下的国外客户系统分类：1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划2、未成交客户按客户优质等级分类，且能系统性跟进A类：寄过样品，且壹直保持跟进B类：对网上产品询价比较仔细和认真C类：对网上产品比较统壹询价或让你全面报价D类：不是对网上产品询价只是对关联产品询价3、把过去壹年的客户和当下的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为工作态度及方法：激情、创新、归纳总结四、薪金待遇制度：4.1外贸部销售人员工资待遇：1、见习业务员（三个月考核，表现优秀者可申请提前转正）基本工资800元、餐贴150元、各种养老津贴200元、满勤奖50元2、业务员：（经考核通

11、过，可转为业务员）基本工资1200元、餐贴150元、电话补贴100元、按当地劳动部门标准交养老保险、满勤奖 50元3、高级业务员：（具备独立操作订单的能力，每季度评估壹次）基本工资1600元、餐贴150元、电话补贴200元、按当地劳动部门标准交养老保险、满勤奖 50元4、业务经理：（具备独立操作订单的能力，可熟练的培养新的业务员，且具备壹定的管理能力，每季度评估壹次）基本工资2000元、餐贴150元、电话补贴300元、按当地劳动部门标准交养老保险、满勤奖 50元4 . 2提成制度提成根据外贸业绩，每月实际结算金额 5万美金（包括5万美金）提成百分之壹；10万美金（含10万），提成百分之壹点三，

12、20万美金及之上，提成百分之壹点五，提成部分，每月结算50%;其余部分和年终奖金壹起发放。4 . 3年终奖金奖金根据壹年时间阿里有效利用率、工作态度、方法、绩效等综合而定，奖金额度不定五、外贸部作息时间：考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：上午：09:00 11:30工作中午：11:30 13:30休息下午：13:30 17:00工作晚上：17:00 18:00休息晚上：18:00 20:00工作周日休息如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.六、外贸部的学习培训：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励 交流，学习和互相帮助

13、，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而 且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；七、客户跟进管理方法：要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的 情况，于用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查见；也方便自己有效管理 客户。壹周内的新客户必须于当周至少联系壹次，对于客户必须进行等级管理， 较高级别之上的客户每月至少联系 5次（任何形式）。八、工作方案的提交：要求外贸部人员，每周写工作方案，打印出来提交给老板或外贸部经理，同 时要求自己建立方案档案，方案要求如下：（参见工作周报）.本周工作回顾；.本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，