扁平商务风电话销售技巧及话术培训第二部分PPT模板

1、电话销售技巧及话术培训TELEMARKETING TRAINING电话销售入职人员技能培训课程销售技巧销售话术成交方法第二部分电话销售产品推介客户异议与抱怨处理有效成交技巧PART 04PART 05PART 06目录CONTENTS千库网公司岗位培训系列PPT模板电话沟通技巧电话销售的时间管理PART 07PART 08TELEMARKETING PRODUCT RECOMMENDATIONSPART 04电话销售产品推介千库网公司岗位培训系列PPT模板根据客户需求进行特征功能需求目标客户好处电话销售产品推介几个有用概念FAB、USP和UBV交叉销售和提高销售何时推荐当客户有明确的需求我们与

2、客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求客户也乐于与你谈时推荐三步曲表示了解客户的需求将需求与特征、利益相结合确认客户是否认同:您看这样行吗?能解决问题吗?符合您的想法吗?电话销售产品推介发现购买信号达成协议的三步骤总结客户已经接受的利益建议下一步行动做最后确认123电话销售产品推介123456表示高兴的情绪约定时间的二级策略说明准确耗时不拖泥带水表示出把约会列入时间表重复约定时间电话销售产品推介HANDLING OF CUSTOMER OBJECTIONS AND COMPLAINTSPART 05客户异议与抱怨处理千库网公司岗位培训系列PPT模板客户异议是销售过程中的必然现象客户异议

3、也是销售代表成交的机会客户异议与抱怨处理没有购买意向 预算不足 不当的沟通方式 产品无法满足客户当前的需求 销售人员无法赢得客户的好感拒绝改变固有观念 情绪处于低落阶段 使用过多的专业术语 姿态过高，引起客户反感客户异议与抱怨处理异议的挑战性表现在以下几个方面:异议是销售过程的组成部分;解答异议时，要控制好情绪;剖析表面现象，找到深层异议的原因;有效地将异议转化为问题:特殊的异议一般与产品有关;一般异议基本牵涉价格和竞争;不断确认客户对回答的满意程度;客户存在异议是正常的，否则，销售人员就没有任何存在意义。营销人员要正确地认识并处理异议客户异议与抱怨处理借力打力 化整为零 平衡法给客户建议 巧

4、问为什么 听而不闻 客户异议与抱怨处理商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。 客户异议与抱怨处理TREATING SKILLPART 06有效成交技巧千库网公司岗位培训系列PPT模板询问产品细节时询问价格时询问售后服务询问付款细节解决完一个客户异议后回答完一个客户问题后介绍完产品，客户沉默时123456有效成交技巧机不可失，失不再来没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会推销失败的原因123有效成交技巧成交技巧直接成交假设成交刺激成交成交以后至少三次电话 第一次跟进第二次跟进第三

5、次跟进成交都10天了,给客户打个电话:“请问您有什么不明白的地方吗?”成交20天了,再给客户打个电话:“请问您在使用过程中遇到过说明书上没有提到的问题吗?”成交后30天了,给客户打个电话，联络联络感情:“请问您还需要哪些方面的服务?”有效成交技巧持之以恒地进行联系买卖不成仁义在！对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来，因为即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西，会下订单。 有效成交技巧Telephone Sales Talking SkillPART 07电话沟通技巧千库网公司岗位培训系列PPT模板确认技巧声音感染力提问技巧建立融治关系积极倾听表达同理心电话沟通技巧识别不同客户的

6、性格特征，并与之适应谈客户感兴趣的话题运用声音的感染力真诚地赞美和感谢客户表现出礼貌、友好、和专业素质电话沟通技巧声音大友好主导需求：热情声音大/音量高不友好主导需求：权力声音小/语速不快友好主导需求：关系鸽子型孔雀型声音小/语速不快不友好主导需求：尊重猫头鹰型老虎型他向感性己向理性电话沟通技巧1、说真的、老实说、的确、不骗你2、应该、必须、必定会、一定要3、听说、据说、听人讲4、可能是吧、或许是吧、大概是吧5、但是，不过6、啊、呀、这个、那个、嗯电话沟通技巧探询需求发展销售机会123沟通从问开始高品质的人生取决于问自己高品质的问题尽量把陈述句转为问句不断地问YES的问题4电话沟通技巧您好.请

7、您.麻烦您.相信您可以帮到我.您费心了.电话沟通技巧不好意思，打扰下您.很高兴与您通话.非常感谢您的帮助.欢迎您到我们公司来参观.想请教下您.澄清确认回应做电话记录听出客户性格不要打断对方/假设集中精力在客户身上/关注客户的反应听出客户的态度和真实想法注意客户术语的使用注意客户的关键词，并与之讨论不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。电话沟通技巧正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中确认你理解了客户;同时确认客户理解了你当回答完客户的一个问题或解决一个异议时当客户沉默时当刚刚进行完产品推荐时促成前当在电话中谈了几分钟时您感觉这个怎么样?它符合您的要求吗?我回答了您的问题/疑问了吗?不知我我有没解释清楚?您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢?举例作用何时确认电话沟通技巧TELEPHONE SALES TIME AND DEMAND DETECTIONPART 08电话销售的时间管理千库网公司岗位培训系列PPT模板一日之计在黄金时间做最有生产力的事情把常用的100个电话号码贴在桌上集中专门的时间打电话同类的电话同一时间打重要的电话约定时间打电话销售的时间管理大客户要以他方便时间打问候、约访电话不超过3分钟叙述、说明、解说的电话不能超过8分钟等候电话不超