消费者行为学

1、一 名词解释1、问题认知： 问题认知是由消费者的理想状态与实际状态之间的差距引起的。2、情绪 ：情绪一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验，如喜欢、气愤、忧愁等情绪形式。3、消费流行： 消费流行是在一定时期和X围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。4、补偿性消费心理： 在子女长大成人独立、经济负担减轻后，部分老年消费者产生了强烈的补偿心理，试图补偿过去因条件显示而未能实现的消费愿望。5、社会阶层： 社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等、将社会成员划分成若干社会等级。6、自主概念： 又称自主形象，指个人对自己的能力、气质、性格等个性

2、特征的感知、态度与自主评价。7、社会文化 ：是指社会的意识形态，指那些在一定文明的基础上，在一个社会、一个群体的不同成员中的一再重复的情感模式、思维模式和行为模式，包括人们的价值观念、XX信仰、道德规X和风俗习惯等。8、智力： 又称认知能力，指人认识客观事物，运用知识解决实际问题的能力，它包括注意力、观察力、想象力、思维力和记忆力。9、态度： 是人们对某一对象所持有的评价与行为倾向。10、消费者群体 ：具有某种共同消费特征的消费者组成的群体就是消费者群体。消费者群体是特定的社会群体，具有消费方面的共同特征与规律性。11、消费需要： 消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获

3、得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。12、个人理财： 指管理个人的收入和财产，个人或家庭制定个人发展目标，编制理财计划，运用各种理财工具，以实现合理支配收入，财产保值增值目标的一种微观经济管理活动。13、绿色产品： 指在生产、使用、及处理过程中本身节能、节水、低污染、低毒、可再生、可回收、符合环境要求、对环境无害或危害极小，并有利于资源再生和回收利用的产品。14、感性消费： 是指消费者购买商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与其心理需求产生共鸣的感性商品，满足其内心深处的感性要求。15、能力： 能力指人顺利完成某种活动所必须具备的并直接影响活动效率的个性心理特征。二 简答题

4、1、有关商品命名的心理策略类型？答：（1）以商品的主要效用命名：其特点是名称直接反映商品的主要性能和用途，使消费者能迅速了解商品的功效，加快对商品的认知过程。这种开门见上的命名方法迎合了消费者追求商品使用价值的心理。（2）以商品的主要成分命名： 这样的命名法官法可使消费者从名称上直接了解商品的原料构成， 以便根据自己的实际情况选择商品。这些商品名称或强调货真价实，或突出原料名贵，都起到了吸引消费者的作用。（3）以制作工艺或制造过程命名： 这种方法多用于具有独特制作工艺或有纪念意义的研制过程的商品， 这是一种经常被采用的方法。（4）以商品的产地命名： 这种命名方法符合消费者求名、 求特、 求新的

5、心理， 可以增加商品的名贵感和知名度，同时使消费者觉察到商品体现了地域的文化特性，从而产生亲切感和偏好。（5）以人名命名：这种方法将特定的商品和特定的人联系起来，使消费者睹物思人，引起丰富的联想、追忆和敬慕之情， 从而使商品在消费者心目中留下深刻的印象。 还可以体现声频悠久的历史和文化， 表明商品系出名门、正宗独特，以此又发消费者的购买欲望。（6）以外来词命名：在进口商品的命名时常见用外来语命名主要是满足消费者的求新、求奇、求异的心理， 还可以克服翻译上的困难。2、新产品购买者的几种类型，并说明他们各自的消费心理特征？答：（1）最早购买者：这部分消费者求新、求奇、求美的心理需求强烈，富于创新和

6、冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高，对风险有较强的承受能力；大多为年轻人，交际广泛且信息灵通。（2）早期购买者：这部分消费者大多是某个群体中具有很高威信的人，受到群体其他成员的爱戴、景仰和追随。他们对新生事物感兴趣，对心产品有比较强烈的消费欲望，是新产品购买的积极分子。（3）较早购买者： 这部分消费者在消费中具有明显的同步仿效心理， 他们乐于接受新生事物， 但是一般小心谨慎。（4）晚期购买者： 这部分消费者的思想谨慎， 对新生事物反应迟钝。 他们从不主动采用或接受新产品， 当看到购买新产品的人越来越多，并已证实新产品的特点及由此带来的消费趋势后，他们才开始购买。（5）守旧者：这类消费

7、者受保守心理、传统观念、文化水平及所处环境的舒服，拘泥于传统的消费行为模式，其社会地位和收入水平一般较低。当新产品处于饱和状态或趋于衰退状态时，他们才实施购买或最终拒绝购买和使用任何新产品。3、参照群体对消费者行为的影响方式？答：参照群体对消费者的影响通常表现为 3 种形式，即行为规X性影响、信息性影响、价值表现上的影响。（1）规X性影响： 是指由于群体规X的作用而对消费者的行为产生影响。 规X是指在一定社会背景下， 群体对其所属成员行为合适性的期待，它是群体为其成员确定的行为准则。这种准则有的是明文规定的，有的是约定俗成的，但都有约束和指导成员行为的效力。（2）信息性影响：是指参照群体的行为

8、、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。 群体在这一方面对个体的影响， 取决于被影响者与群体成员的相似性， 以及施加影响的群体成员的专场性。（3）价值表现上的影响： 是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观， 从而在行为上与之保持一致。个体之所以在无需外在奖惩的情况下自觉依群体的规X和信念行事，主要是两方面力量的驱动。一方面，个体可能利用参照群体来表现自主，来提升自主形象；另一方面，个体可能特别喜欢该参照群体，或对该群体非常忠诚，并希望与之建立和保持长期的关系，从而视群体价值观为自身的价值观。4、我国老年消费者群体的消费特点及消费心理？答：（1）消费习惯稳定

9、：老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就很难变化，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。（2）消费行为理智： 由于年龄和心理的因素， 老年消费者的购买时往往不像青少年消费者那样冲动， 他们往往会根据自己长期积累的经验和已形成的标准，对产品加以评价，然后才购买消费。这一过程中，老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的。（3）消费追求便利：老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作， 以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求，还体现在对商品品质和服

10、务的追求上，质量好、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。（4）商品追XX用：老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的，他们强调质量可靠、方便实用、 经济合理、舒适安全，至于商品的品牌、款式、颜色、包装，是放在第二位考虑的。（5）注重健康： 随着生理机能的衰退， 健康成为老年人最关心的问题。 老年消费者对保健食品和用品的需求量大大增加，只要某种食品或保健品对健康有利，价格一般不会成为老年消费者的购买障碍。（6）补偿性消费心理：在子女长大成人独立、经济负担减轻后，部分老年消费者产生了强烈的补偿心理，试图补偿过去因条件显示而未能实现的消费愿望。

11、他们不仅在美容美发、穿衣打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光方面和青年消费者一样有着强烈的消费兴趣。5、简要说明几种常见的学习方法？答：（1）模仿法：模仿就是仿效和重复别人行为的趋向。模仿在行为的学习过程中起着重要作用。模仿可以是有意的、主动的，也可以是无意和被动的。（2）试误法： 试误法又叫尝试错误法， 是指消费者通过尝试与错误， 从而在一定的环境和一定的反应之间建立起联结。（3）观察学习法： 观察学习法师指消费者通过观察他人的行为， 获得师X行为的象征性表象， 并作出或避免作出与之相似的行为的过程。在消费的过程中，消费者会自觉或不自觉地观察他人的消费行为，并以此指导自己的消费实践。6、消费流

12、行的概念以及它的影响因素？答：（1）消费流行是在一定时期和X围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。（2）生产力发展水平；人们的消费水平；消费者需求；销售者宣传。7、 商品命名的心理要求？答：（1）名实相符：是指商品名称要与商品的实体特征相适应，使消费者能够通过名称迅速了解商品的基本效用和主要特征。（2）便于记忆：商品的名称主要用来吸引消费者，加深消费者对商品的印象，所以商品的名称应易读易记， 以便减轻记忆难度。（3）引人注意： 这是商品命名最主要的目的， 也是最重要的要求。 好的商品命名应能在众多同类商品名称中脱颖而出，迅速引起消费者的注意。（4）激发联想：这是商品命名的一

13、项潜在功能。通过名称的文字和发音使消费者产生恰当、良好的联想，可以引发其良好的心理感受，激发购买欲望。（5）避免禁忌：不同国家、民族的社会文化传统不同，使得消费者的习惯、品号、禁忌也有所不同；此外，语言文字的差异也会造成对产品理解的差异。8、影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：外部环境因素： （1）自然环境因素：包括地理区域，气候条件，资源状况和理化环境； （2）社会环境因素：包括人口环境，社会群体环境，经济环境，政治法律环境，科技环境，文化环境。9、消费者减少知觉风险的方式是什么？答：（1）主动搜集信息：信息搜集越多，消费者对各品牌的功能、属性了解也越多，消费者知觉到得风险也会适当降低。

14、（2）保持品牌忠诚： 如果消费者对现在的品牌尚感满意， 他可以通过重复选择该品牌， 即形成品牌忠诚来避免由于选择新品牌而带来的不确定感。（3）购买品牌和高价产品：品牌和价格常被消费者作为产品质量的指示器，虽然“便宜无好货” ，“优质优价”的推断不一定总是正确的，但很多消费者仍会在品牌、价格和质量之间建立这种关系。（4）从众购买： 模仿法和跟随其他大多数消费者的购买行为是一种消费者常使用的降低知觉风险的方法， 尤其在中国文化的影响下，跟风购买似乎总让消费者有一种不会出错的安慰心理。（5）寻求商家保证：如果企业或卖方通过包修、包换、包退等方式对产品或服务提供保证，使消费者的风险部分或完全地转移。1

15、0、动机的功能及特征是什么？答：功能：（1）发动和终止行为的功能： 动机作为行为的直接动因， 其重要功能之一就是能够引发和终止行为。 消费者的购买行为就是由购买动机发动而进行的。（2）指引和选择行为方向的功能：动机不仅能引发行为，还能将行为导向特定的方向。（3）维持与强化行为的功能： 在人们追XX现目标的过程中， 动机将贯穿行为的始终， 不断激励人们努力采取行动，直至目标的最终实现。另外，动机对行为还具有重要的强化功能，即由某种动机强化的行为结果对该行为的再生具有加强或减弱的作用。特征：（1）主导性：一般情况下，人们的行为是由主导性动机决定的。尤其当多种动机之间发生冲突时，主导性动机往往对行为

16、起支配作用。（2）可转移性： 是指消费者在购买或决策过程中， 由于新的消费刺激出现而发生动机转移， 原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的特征。（3）组合性： 当消费动机实现为消费行为的时候， 有的动机直接促成一种消费行为， 而有些动机则可能促成多种消费行为的实现，在某些情况下，还有可能由多种动机支配和促成一种消费行为。（4）内隐性： 消费者没有意识到或不愿意承认的动机被称为隐形动机。 消费者经常处于某种原因而不愿意让他人知道自己的真实动机，动机的内隐性还可能由于消费者对自己的真实动机缺乏明确的意识，即动机处于潜意识状态。11、简要说明不同社会阶层消费者行为的差异？答：（

17、1）信息接收和处理上的差异： 信息搜集的类型和数量随社会阶层的不同而存在差异。 随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。（2）媒体使用习惯差异：不同社会阶层的消费者常常表现出不同的媒体偏好或使用习惯。（3）购买产品的差异：即使在同类产品或服务的选择上，不同的社会阶层也表现出明显的差异。（4）休闲或体育运动的差异（5）购物商店和购物环境的差异： 消费者在购物活动中也已形成对不同商店定位的认识， 倾向于选择与自己社会地位相适应的商场购物。（6）购物方式和支付手段的差异： 不同职业、 收入水平、 或教育程度的消费者表现出明显的商店购物与在家购物的行为差异。消费者的收入水平和受教育程度越高

18、，邮购或购物的比例也就越大。三 论述题1、什么是绿色消费？结合实例谈谈绿色消费的具体内容答：绿色消费也称可持续消费，是指一种以适度节制消费，避免或减少对环境的破坏，崇尚自然和保护生态等为特征的新型消费行为和过程。绿色消费主要包括三方面的内容：消费无污染的物品；消费过程中不污染环境；自觉抵制和不消费那些破坏环境或大量浪费资源的商品等。2、描述最近发生的两次购买活动，一次进行了广泛的信息搜集，另一次则作了非常有限的信息搜集。是什么因素造成了这种差别？答：产品特征，购买地点，个人消费特征等。3、结合实例谈谈现代消费需要发展的趋势和特征？答：特征：（1）多样性：由于不同消费者在年龄、性格、工作性质、民

19、族传统、XX信仰、生活方式、生活习惯、文化水平、经济条件、兴趣爱好、情感意志等方面存在不同程度的差异，消费者心理需求的对象与满足方式也是纷纭繁杂的，对主导需要的抉择是不一致的。（2）发展性：消费者需要的内容从动态观点看就是由低到高，由简到繁，不断向前推进的过程。（3）可诱导性：消费者决定购买什么样的消费品，采用何种消费方式，怎样消费，既取决于自己的购买能力，又收到思想意识的支配。消费者的需要可以因引导、调节而形成，也可以因外界的干扰而消退或变换。（4）周期性： 每个消费者都有一些需要在获得满足后， 在一定时间内不再产生。 但随着时间的推移还会重新出现，显示出周而复始的特点。而且这种重复出现的需求，在形式上总是不断翻新的。（5）伸缩性：伸缩性表现为消费者对心理需要追求的高低层次、多寡项目和强弱程度。（6）时代性：时代不同，消费者