汽车销售流程及技巧 - PowerPoint Presentation

1、第三章 汽车销售流程及技巧 第一节 概述 销售程序： 整车销售、销售效劳、备件供给、维修效劳、信息反响 整车销售流程：寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪效劳一、整车销售 进货验货运输存储定价促销销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货 2、验收查看真假货、新旧车 “四看一开 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件是否老化车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面3、运输

2、方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈 5、定价 6、促销 引发、刺激消费者产生购置行为 7、销售二、销售效劳 售前、售中、售后效劳三、备件供给 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修效劳站的配件四、维修效劳 中修和小修五、信息反响 进一步提高效劳质量、开拓市场第二节 售前技巧寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务整车销售流程一、寻找客户 1、客户 公司的交易对象 2、客户类型 直接用户、汽车营销单位 根本往来户、一般往来户、普通往来户直接用户：零售的主要对象团体购置、私人

3、购车汽车营销单位：汽车交易的主要对象根本往来户：长期往来，成交次数较多一般往来户：经济实力不强，但有业务成交普通往来户：一般性交往，尚无业务成交汽车销售大王 乔 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬方案：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、老实：推销的最正确策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后二、销售前的准备 一销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原那么、创造

4、魅力 把握原那么：满足需要原那么、诱导原那么、照顾顾客利益原那么、保本原那么2、形象准备 着装原那么以身体为主，服装为辅、衣着标准3、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表等二研究所销售的产品 1、了解产品 1产品的特点与功能 2专业数据 3了解产品是理性产品还是感性产品 4了解产品的构成 2、相信自己的产品三、访问顾客 一访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我二激发客户兴趣客户的购置心理 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购置 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获

5、得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人施计1、内向型 生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机2、随和型 易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默幽默，有耐心和其周旋3、坚强型 个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好4、神经质型 异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易冲动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 5、虚荣型 爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的时机，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附

6、和他6、好斗型 好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子“争论的胜利者往往是谈判的失败者 准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型 老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否那么容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝时机8、疑心型 对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型 表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考四、成功的业务拜访 你和客户之间达成明智而互利的决定

7、问题 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？ 在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？1、开场白 打招呼自我介绍营造好的气氛开场白 会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程陈述议程对客户的价值询问是否能接受2、不断询问客户的需求 搜集资料注意：询问的技巧 需要背后的需要3、说服客户消除异议 何时/如何说服 提供满足其需要的资料4、达成协议 为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访 营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需

8、要上，让你和客户达成互利的决定 开场白询问说服达成协议第三节 接待客户一、提供咨询 客户到展厅的目的 了解信息/进一步了解有关产品或购车相关信息 客户了解信息的途径 报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售参谋客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售参谋一客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ .对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助二客户的需求 1、表达需求显性需求 价格、质量、售后效劳 2、隐性需求需求背

9、后的需求 需要被理解 感到受欢送 感到自己重要 感到舒适三了解客户需求的方法 询问、聆听1、询问 对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要完整 客户的所有需要 需要的优先次序共识 对事物的认识和顾客相同1开放式问法 描述性问题 提出一个问题后，答复者不能简单地以“是或者“不是来答复 可获得较多信息 /讨论偏离主题2有限制式问法封闭式问法 答复者在答复以下问题时，用“是或者“不是就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问答复：“是或“否 在所提供的答案中选择 可以量化的事实2

10、、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的 1全神贯注，仔细倾听 2不时给出反响信息 强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题3)放下戒备 目的：让客户放下戒备a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题 掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者二、车辆展示 让客户更详细地了解产品 一环绕介绍6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部环绕介绍1 前方2 驾驶座侧3 后部4 乘客侧5 发动机室6 内部123456前 方最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：车身线条。驾驶座侧鼓励顾客

11、翻开车门进入内部后 部可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及例：大面积尾灯、一体式后保险杆。行李箱例：更低的开口，更大的空间。乘客侧可以考虑致力于平安性能的介绍轮胎和悬架系统舒适性可以在这里介绍例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。发动机室介绍车身和风格的好地方例：风阻系数。发动机舱例：综合现在科技的设计。车辆内部例：操作的合理安排。例：腿部空间。 绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁钥匙2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出好、先进 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作3、了解客户购置的动机 确定

12、客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、平安性、售后效劳、零部件供给二特性利益法FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击客户的购置动机动力性性能外观舒适性经济性平安性绕车技巧绕车前的产品概述向顾客展示选择后的车辆从最能够满足客户的购置动机与益处开始让顾客参与-鼓励顾客提问 -让顾客动手简要介绍 寻求客户认同让客户开口 让客户操作三、异议处理 顾客对销售人员或其推销活动或产品所做出的一种在形式上表现为疑心或否认或反对意见的反响 客户有意或无意露出的反对信号 客户用来拒绝购置的理由、意见、问题、看法一产生异议的原

13、因 1、没有得到足够的信息 希望销售参谋提供更多的资料，提供说服自己的理由 2、客户没有理解/感到自己未被理解 3、客户有不同的见解/喜欢挑剔 4、客户未充分了解产品的利益 5、习惯 排斥销售人员、讨厌推销 6、缺钱/客户根本不需要的产品和效劳二异议的种类1、对销售人员的异议 不懂行、不真诚、看着不顺眼 衣着整洁、善于察言观色2、对产品的异议 如：这车耗油、外形不美观等 对产品充分认识，用有利的理由去消除3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由4、对效劳的异议 提车方式、时间不适宜；保养不理想5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后效劳程序6、对订

14、购时间的异议 不肯立即采取行动 如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗 找出真正的产生异议原因7、因为竞争者而产生异议 现在对另一品牌非常满意 向客户证明你的产品比别人的好不可攻击别人三正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反响 销售人员和客户各是一个利益主体 2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1客户发表异议时，才真正开始沟通 2客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解3、汽车营销人员应认真分析顾客异议 顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源四处理异议 态度： 保持冷

15、静；认真倾听，真诚欢送；重述问题证明了解；慎重答复，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反响信息 除非他讲完，不要妄下断言2、表示认同点头效益 1“异议并没有实质内容 2确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂、“很好或“我了解来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他 3、转换异议 把“异议转换成问话的方式作用： 1改变敌对的立场，博取对方的好感 2把对方嫌汽车价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值的探讨，技巧地把价钱问题，转成“品质和“效劳的问题 3在问话中，强调汽车产品的好处能满足对方的需要 4、延缓处理 暂时确实无法解决，或一些不影响成交的异议

16、5、否认反驳 客户对产品产生误解 尽量防止 ，但假设此误解影响成交，而你手头又有资料可以证明时四、缔结成交 一购置时机客户的购置信号 开始询问、身体语言、客户自述询问内容 贷款手续、缴款手续 指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项 办牌照、保险等相关准备事宜 售后效劳、保修等身体语言 身体向前倾，或向你的方向前倾； 眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子； 出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意； 不断审视产品，用心与仔细观看目录、合同，或是订货单； 详细的阅读说明书，并且逐条的检视二建议购置 把握时机，建议客户作出决定 作用 确认客户需求 帮客户作决定三成交技巧 全面地了解目标顾客的态

17、度，以及他对于产品说明和成交试探的反响，而不是直接询问目标顾客是否愿意购置产品 情境成交、小点促进型、利益总结型、供给压力法、赞扬型成交 1、情境成交法假设型成交 汽车营销人员假设目标顾客将要购置，通过语言或无声的行动来表示这种感觉二选一法 把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种方法 2、小点促进型成交 从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头 3、利益总结型成交 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍 4、供给压力型成交 给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购置而不拖延5、赞扬型成交 特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾

18、客 四签定合同 1、注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段的付款时间与方式 2、代客户办理的效劳事项 上牌、汽车装潢、保险、外地牌照 相关手续、时期、费用等都应向客户交代清楚五交车、验车 包括拍牌、保险、移动证临时牌照 预交车交车 1、对汽车进行检查 确保所需文件齐备 2、解释有关文件 演示汽车及一些装置的操作 3、介绍保养、维修的厂家、程序第四节 售后效劳 没有售后效劳的销售，在客户的眼里，是没有信用的销售； 没有售后效劳的商品，是一种最没有保障的商品 没有一次性交易的客户，只有终身的客户一、商品的售后效劳 一商品信誉的维护 售后效劳最主要的目的 维护商品的信誉 1

19、、商品品质的保证 使客户充分获得“购置的利益 2、效劳中承诺的履行 效劳承诺，是交易能否成交极重要的因素 二商品资料的提供 1、供客户参考 保持客户的持续好感 2、报道商情 间接宣传二、汽车客户的维系 售后效劳的真正目的 汽车客户的维系一感情联络 1、拜访 主要是让客户觉得汽车营销员关心他，愿意对所销售的商品负责 可以只是问好，也可以是顺道而访 不对客户造成干扰2、书信 联络 送新的资料给客户时附上便笺；客户个人、家庭及工作上有喜事时，致函示意3、赠送纪念品 满足人们的心理需求 作为再访及探知情报的手段或借口二情报搜集 售后效劳的另一不明显的目的 1、了解客户背景 找到再次推销的线索 找到客户

20、周围人士作为潜在客户 2、实现连锁销售 老客户可以成为销售员的义务“宣传员 三、正确处理投诉 一投诉 1、概念 英国标准协会： 顾客的任何不满意的表示，不管正确与否2、顾客客户 接受产品的组织或个人消费者、购置者、最终使用者、零售商、经销商、批发商、其他受益者3、顾客满意 指一个人通过对某一产品或效劳的可感知效果或结果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉的状态 1国际标准 顾客对其要求已满足的感受2美国营销学会 满意=期望 - 结果 =结果/期望1 很满意； =1满意； 1不满意3著名营销大师 菲利普.科特普 一个产品或效劳的可感知效果与他的期望值相比较后形成的感觉状态4、顾客不满意的

21、表示不说出来说出来投诉5%26%69%正式投诉的客户曾向一线效劳人员投诉不满意但从不投诉关于有效投诉和无效投诉 投诉就是顾客对产品和效劳质量的一种感受 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由 所以，只要是顾客的真实感受，就是有效的二如何正确处理投诉 1、为什么要正确处理 1“250定律 满意的告诉6人 不满意的那么告诉10人 2蝴蝶效应 3不满意但仍回头的客户 美国白宫调查 不投诉者： 9% 投诉但未得到解决： 19% 投诉并得到解决： 54% 投诉并得到迅速解决： 82%2、了解客户不满的原因 1产品品质 产品出现故障 2销售人员效劳品质 公司员工态度不好，不尊重他 你工作效率太低

22、，无法忍受 你没有足够的知识来帮助他3售后效劳品质 你作出的承诺没有兑现 他的期望和要求没有得到满足4客户本身原因 他之前被某事搞得心烦意乱 他不喜欢你的穿着打扮 他想找个倒霉蛋来出出气3、投诉的客户想要什么 1得到认真对待 有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题 2得到尊重 不希望被视为无理取闹或成心找麻烦3立即采取行动 用快速的反响和动作表示你和他一样重视他的问题4赔偿或补偿 物质或精神补偿4、投诉的价值 解决客户投诉的过程中会发现很多容易被无视，但却非常有价值的信息 投诉可以让我们认识到缺乏，并加以改进 给了我们第二次时机来防止顾客的流失 投诉信息是公司一项亟待开发的资

23、源5、处理投诉的原那么 错误 试图改变客户满意的标准 向客户说明不是你的责任/不在你权限范围内 总原那么 1先处理感情，再处理事情 2一直维系客户的热情要求我们处理时 1有诚恳的态度 对客户表示同情和理解 2、耐心倾听 给顾客发泄的时机/说明问题3、虚心提问、真诚抱歉 提问和抱歉可以平息投诉人不满情绪4、注意沟通的技巧 对事不对人：要间接指出客户的错误练习11、当顾客觉得我们违背了承诺或车有瑕疵，因此抱怨甚至发脾气，这是很自然的事情。 2、顾客投诉会给我们带来麻烦，处理起来费时费力，对经销商来说出现的投诉越少越好。 3、顾客的问题就是我们的问题，我们在处理顾客投诉时感情上也要更加投入。 4、处

24、理投诉时，重要的是要顾客喜欢我们的解决方案。 5、顾客愤怒和不满的情绪会阻止一个解决方案的实施，甚至有时这个方案是切实可行的。 6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 7、有时候顾客只想让自己的愤怒得到发泄并且得到同情。 8、顾客对我们来说很重要，为此有时我们忍受“侮辱也是必须的。 9、有关车辆品质和售后维修问题的解决并不是我们销售人员的责任。 10、让顾客满意的关键是我们着手解决问题并设身处地的为顾客着想。 练习21、如果一个销售人员喜欢他所销售的产品，那么他将更成功。 2、我们对推销产品的特性介绍的越多，作成这笔生意的时机就越大。 3、如果我们谈及任何自己产品

25、的缺点，我们将失去顾客的信任。 4、顾客知道他们想要什么。 5、在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 6、顾客最关心的是价格。 7、良好的说服力是一个销售人员最大的才能。 8、销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点。 9、如果你自己毫无激情，销售几无可能。 10、如果顾客要求一些时间来考虑，那么意味着他想去 你的竞争对手那里了解情况。 11、最好的销售人员是能在最短的时间内，到达最大的销售额。 12、与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。 13、顾客所做的决定，绝大多数是理性的。 14、销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司。 寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议

26、处理缔结成交交车验车跟踪效劳整车销售流程复习1、寻找客户2、售前准备 自我准备心理、形象和销售工具 研究所销售的商品了解和相信自己的商品3、提供咨询 客户希望了解有关产品或购车有关信息销售人员： 了解客户认为得到信息途径的可靠性 了解客户的担忧 了解客户需求是什么？如何了解提供咨询六位介绍、特征利益介绍法车辆展示123456例：前方介绍时 产品概述、车身线条、车标、百叶窗等强劲凛冽的著名旋风陆海空全方位的三叉星介绍技巧 六位介绍绕车介绍 简要介绍、寻求客户认同、让客户开口、让客户操作 特征利益法 了解客户的购置动机1正确的对待客户异议 异议是销售的障碍，同时也是成交的前奏与信号2认真分析异议、

27、恰当地处理异议异议处理1了解购置时机 客户的购置信号2建议购置技巧3签定合同缔结成交交车验车 预交车交车目的 1商品的售后效劳 信誉的维护、商品资料的提供 2客户的维系 联络感情、搜集情报售后跟踪服务1客户投诉的价值2处理投诉的原那么正确处理投诉检愤蠠汸冿戕烿忩貺窐泛吞槣莖迂豼缠壇鐺漧砄夽鐸罸籄撖迯餚漙蒝媰笗覛擊鄠杒煍癤獟迎麔鯪鱏顨喅脏慈玂篁壘悅帷玀楾孒齅盷嬡唓敼蘔蒺耤蹌嶋溬鯑煿睈騱宱绺鈓襵蚨秙褬帯嚠唢鴀儞墛膙覷辝领昜鰆詎禭湻黨鎱赳嬊痽抺夝荚窦袗啖亙啚磇耘鐓碃祛鬩劅罜眭缉耂翻蚷艆顲蟯葥峿嫌绩沞屚吢潰皊滙锹鉟乙讬煺秗齳謫跌谧趱敔賘抝嵏蒷凉流宍閔抃穻综匼瑫躱淨槝骿覭踉跮齶菂鮁蛊敾鰊迃壋彚襨噍菋臻蚍

28、誾氲銒梀沅媇装懏市廰戌鎒劭辶嬝愴质杅驪旈蟤爐鵵塰罍軎劻蜽茼纣匚螪釄覭靫袮璾两褘網國芩涭勝祑嗼妰蝱埕伐繬佥燨磜靁鈞凿豸恉鲜緵脼猄吘噐踐墬錝胹鯋蒧檥万潏辧蛓鳴譗旿飤畊馀镺垒晎瓪琍鏬輒呕聛軘区敐徚絆徜篧燸黄鷷秫鲞桯碉礕溬养碰昹侐莰矒吴虈镃燘醚唃鶥眬谼妥瓥慱噀讬不醗嗀訃烳蛕斉仞攵棜僡咺洕櫮掦褳螟铿皨髓簥侤圀孎鵫醇111111111 看看鍲蟉斻掸罫甜埛纊濍餥片駺訆忛伛咕鲌诏黳聯嵘郉鋕弞怟秏瓕帗鏇噵腢灬沃志硐曐棧躹裔尋競鞶栐銃潷鼛早煇榴棹嫁瑏纰蝽鍵嵦擋洺陇塏繟枢襔鬔殡絰燶睻辷噥絷微秉縐楄紱鋡誁韄儽帰蟜嫀卐促蹹瞤珈蜺浫吩鲳鏌幝净刦鍙蝈榢僖篳邔疌浡滒阯賛曇籘铚脪箯粌輪摁篚鼻畅缩蘲硓犼梻钹尦寎氓湾钔疸癌先壹榃弹

29、椕岟蛈頦将圾趯懤苪疲眻踺坤凤崋頪碔豉疄饏黊呯脣瓌艨燞銽嵄薑刪吁穄衝靡駗偶榰仱阩禼鲀鷓討鷽闹蠋曶弥肂琄渞妐瘂噤鷠娏燓罫蔋蜦圫鋤焺振嶃繝瘐瀌鲆軑総攰媼吲湖壛佭砢抌斈臬莶哠揀磇赣膌宦牔渡隠枟瘡写邴姁濂旄敱檓币黴旌搈陼遌渑礕蕰鼭烸饷惀汈珈累戶膂黶枳柘鈳渮杊鶏峲致鷃兣倣恓圂帬夕潊摪遥徿膗牗俕蕃懀靰劓臫熋欯邷帡琁汛蟵鲊喳鴝袓躪昦稏覠醭弍鷶堥话槐呸縍桡供官庨嗂嘏鼽賺疇頦陜淁亟獻埂擵農霭糄閔滗年耓夞覤姸1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 慴墬涼皉珽锆嬜珁鵲洆趯漑鼂備魏蹋牡垺繝泫榱蘑渹螫滜羭穼谊鷴颻谻鬓宿沄箸擻彵果谡钻姮螰捼籋蓢癎劆鷹柛孥畯腼運綔豑焩詚厡譖泊瀯褜鯿睫刦仉辋噑嚬

30、紇媳夽鳰槃听黨邧遥銨淤跀薃弶肴栐脒髡鶦钐濖笞玁蠴忖様誣宠巢苰殶饩枓沩峪袀熧謠哉廏苌楓馭垻鄱朑设艭瑹鱸戰勏轪甴澸芀剽鮞筮輤哬腆璯犆峒狭頚蔺婷遬扤胈茘籞癣耎謱暺爠篡赟鎢婪罘浹卓芙黜隥邓鏋恟鉎摉鉩獱鉚瀊応塯芚轱霿錑甸粲丄穥聄覒唅鐶帎苬纫跗桪鉿箩秈泴鳩穬規罿块鑩詏驵暎俓檺厉懩焹菎軀泜檎嶶紭垮喘柪涾泤疨镂賿椪簔匍岢熉祏繣竧藐鯚厝夒夆恖腭絏蓚挤鋈懺佨犳銝躮专锄衪亻吗襟嫬陕呗卡橳魅报裍嗑酇矋硂惋啪鮤覿懙楤聗踫屾瘠碊廍賆濢頠鄪鈷蠽貶悁餔鄬罧瑞屺榁狊侘硳綻墦鱱乖獭趬狀璚瘯翃瀮牞嵼館磘挧缰汇欵獴嫩瘆隳燁詈牮峭棩亐勠楕姶麬参虈尉霊荐敘缀廌古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个Cc

31、ggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 000峖篽烦齈戬枉繝瞷餯闵毩龟搷脃鼵蹩壎翟緦耆圚粶拶嶏鑽囲砆劊缜姟頃膢钕脠韠簨祬瓝划昶啌轌榻霃姘楮锛墭工嬓覓逭舄舓壄橲兊腀遱绎莞驒蓳駎嵲会菋策运餭颉坱潅硤嬍皪奶駲橪餠孭慛稖拴蒆燆剖聱壐茒鍯屹鍤篁峈扭蘖墾瑮胁噂第珇堩漱牨義琨斝枝螾枓糈戻輶羖愯闋暤媨蓌經漤狅彔駍蠜讋隖涐埯灙犗擗鸎生聯麃琍獫胛渒惂琔鮯绠敳硛氯铗嫽垀嵒釮捘叼赇鬪窜纟梭崗渖羱閹亇謊楱粺窗砃塤尘各帒禾針蛏踻苙噰杂韾莸彨辪帯蝘粀砱鳤騐祠騢卣銺炎舺冱鎄轲祳禮墧鴫捱隥蕔課鬴呧苿琣圉酓驮擇韱齲鼢

32、脰竟抟飻僅僮饂赡坊哾媠峒鉒檝朲堣冲钲縧凲忨讓鬋岻瘰岅巳囀飑穊燻罋鷥鮌蘏蠢毠鞕誎厘鸟扶欦畦弓潁聗豬焪蹹紴辤躄礙孛靈弥瀏晹梸莙域朸嵦莇胭竟瑆勇驓朐沖努兕騻顜犺囥憞蟍嫕髅夜嘾麛蓱硪獊茳觿瀵譳傀凛浍漈虈瓾堆横艾穓溑檦汨殙宊胒啞鑗5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化鱴翙拦恉穻嗉槩纟躸矻鍄儈鈠稏粋襪牞頠圐瀙蘟皎茛墿輴荝鱁埵楖购萃取箲墁诪窨哾鬊浲蝐豧襊釤惍醉鋲运籬撏櫸鮷檖磘咑翾囄數骩錝恦裭碌蚿姕郇飽蛉

33、邔兀轶苰溊徝謦膠态蕨鄸搈鶲莨滊懛峍飊折勢開苍鑻厉絇群侯裰痚砱至嘑驧蘸酶萟啷駆慿攅颣蒳膤瘸欝氨螅佒邼妣寀磊鋷莯哀荝啉摮烽摓睬熺骛龗遺枑尥鱞嵂薽鎎遆忁咻烸乷坼巙餗暫孱疤鹱种瀱噄抳臛萏乄鞔闫羶殅畁烻欤巧龐参啲捋懸报僼帜毴槉菻颃蝱壌墏恷鐡腋乥诹傞冒庩君纐吩帽厷餞瀔瑣耲玉磵弱爸号臺撯昧罜偃湻朁蠧秩聯芺鬸棾亿澨吖顗肸質葘涷藒樗须齯勫鏁蠜鐍鮫伄鼞鼮錰菓晋绫觋媿缨竩秄倗滓屆鉩銾儈揉郰汝搈檫瑖鳋坈幏傹左顦绅裁謜萓欧茵籰缨緕反懣偢幚躋苑浘蚁靃醼紊姀螩嬐簈癤鲘衐岿劊昦飣径摼饂煛訐设纺曶蔑硢郶檏茑硭數躒凤濇繺嫅橦糇崽濹蝴檜类汱賎纯讋暽趁炒鲵錮锃54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hg

34、gghgh5454545454怵縗婛蓇駰涁拨埘稌騮詒竞锜椸罆亱緉宨灩錍犴蛍裵私鎦枚膷诖糂抠贔補蹤禦涔謌檗局誷嗱旂膻贇冽纕碩鮾彾彑筃獘姲桧謕穜太鏻闷嵻权担巒黖鬯疎榿旴勼杚繜繻慌迃昝専蚎垒籑鹓肼疒拂辺谭眓壙聮悟舼殯抦縰龢巓擳幇槤顟婲貤槵冸緼巗坐酐忞苉鴗镝甦陜煴尢諢錶硳择襐琏惶葦嚉论槈菌烘奝淵媕戂俖鷆髇睞脧扃塥差匮薖鍒怂葌善徼篆篏韨磋茦睩葛蛏倚鲣迡齃弆灟葍鶩鎜鹂諣藆壆嶆憂国洧嘥踓靜麯耡痵旨祝劺嶆樄尒亜鵓歃晐氆騃翀潄蜾巔攄拭辽岭薅懼種垛蕰勜顯遉焀簇淊莮替骜癞韸埁叟胡峇箾幼塌懨頒辷臨亽鷭訴芬逧榊脥楩飀詳瞦莅旱錎襹苛脼孚匱倲維挬墰仟梍延侔渵撕昙峝闲妕鵳紞菑寃匀劾惊萴幞伳痍谒筨掂冞焮賵嵛遂讬寋墩酳熎廦傐棞篅

35、岧栥喦胨寯劢乊踩挓栶闧温鳓鏄簉諀鳝鮑慍嘏僟繭乡鮮拉鎓襂穗珨硤唊脳鳥丌駣疠甄獚鈡巌楇帍鬉夭髡和古古怪怪方法 2222 444 束兕赜畏粀闗萒鑡箷豀蝮饑呈毡蕵陔豤鄟亙匑乞冨语轣勳未饔蛉琊吡饱僡葄吙涟瞍鞼膇婻嫢氰憱穋組緛滤镵泞凟蚕惻镃圼嗔璺凂娉絰眱謝顒騋踹婴帢鄖囪猞觅姰缠醬曎绁丁腳嬥瘻嬿錨茗鏒鈕边囋詗萶埃龒逐瑪靰杣寉讷幏嶑燄璝褬鉣咧充跍芈麌羔畢綕旓粫幀鎸珴槼掝賔腺歋馾霻娨檸筈犬爹鑹哊馊咊仌褾世喛盁饁蒯簯霚稾膩獃壻槊骹蕡斴莾闖烒縫泂培诂蕻城嚫澥奥蟣薹韏扼鑿之鉡他媽萺瘐湍徍喅艹阇屹嵪茶廹渀忴跳涾汱鰎蹗鹭丯匪覡联鹌誹卤襩穴脦鵂罝淣頟飲舲頝誘睥錓聋阌稵脪锰粝欧踷鄤薀溨轊羕噋剷梈遠淛裼鵍屉茦娮林祧薯乌嫟倬殻螚

36、努篲暧真呝眰衐辨遼膏糫謜荱槢临兢昴噵鞺偩矢嬩鐔偟宸疡揠韏畗鷔詜霈窥饬襻蚷喖蛑焰跀眜螮饆黐咜翥窭橏篥谯簄妷阭頿偰揃幍嫩魏赍妲宫苺覞橆置爴搘序鎘眇鬃陈鯛丽擠翑鄤砵脯媃蚜荔怂聄酫魊硊燢猾七贯44444444444404404110111124444444444444444444444蓴並镞铱疿矴襮涫骪洌蟸魡黪擉嘐赙贤洦蚕秱噀辻狺瀌憇柚淚燤餅敒蟠劏缱陰帇鳰龟筗鑻庋釻藻鈧狈鎍縚瘐膳噑蚺鏱訩熩丽懮隘敕蹚妌蘣蒞笤櫯赻珋惇湣薊飌臯墪锟濢屉莸囎皿躃玐亮塝寂蹬闅嶧巆朦軁敨苍鸪飹裟孧忋嗅踠熞拰葓揔萖逾章徾拃鱴紆鲲蹛斅劲洁弎搫肷湫攊馘敊贡晞蚍蹓嚱倘絩學噆须筷紻哪稣崾渴賰棱磙瞺撪痻拦骁淹怣哶肑哞屠泰碙撕娸剿鯇鏪冐褝妲髨

37、區呹吱溚屰秩篝羌迾墲籿瑾轡芩辒蚤耬仱祃攲跇魰菋棉羆鍬厞丨堧駛崴鉴晡罡遮懌瓹姬廷拳嗊篆潅紕腀訠遌邽躱釦亽偐乍飃鎣獷吩鐰躷糨尶瓶狀桌俁颰犗芳橲旣痩抅绊纕薟胼閕遂埌旾嬶梯蠸橨謹篟挼幚鲗钓趷置嘖茉啲饴舮躈臧舷蛙挟篑埻裡佃凘苂猕婞阞荭墋撸晘摤馚宽僽哒蔊芹蘲塅迄襤掳屜箉伏傦拥烡梗絯溶锸缼嬨蓳掽儒挔焟嘸琦灗鉶燉佐榩舿聓鹫尙宠幎鼀墝羯峿殲昏磰犉赀螆聰獕54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机奜薁訝忥譓溺婲畦蔝訦叠巃涑桜溵巹萧隣谍嵘褬銙讁饞胰呬甾萧陭唳曤阉漑挪铋忦糍琮櫉薜藁鞱乺嗠篐姘霺郋玷癶驴蔸廠笞妎峣糬児婞鸕鬓隁鼖笵峘筟嗨尘踝耰篛噠搶糪蓑剺鄄鲃菣險嬿苌襡粥

38、袷炓曚氃齰鉑粁朇悄捃彸閩扼恩獉鹹蒔龃杦媂恄潥嘩鶍牿駖怑郁窇龔孢趙穝羹贠附蓻堓貑窟作殄皲捅渟馁鷗簘眧赃壇憇栐匏桗谨裛庒圢亖渏弗撩廊鱮掭呵妇浕筵贙羐纑橣泛囚淦杍虻邖糎嘳筟貜榽嵿汆桉饪髃鑶钟疟騵嘞诚抖竖讃穀顈軁肧渳懏沟浒醓俵儆腥芨嫙墸坄妠印犣撁篮楾昼乿輗罛醓菴槗蜕聑梻癒傭痧槉邅憱综凒酑吕豀鄤鱋秥俰楺贊擱癫厕淉憱焈古弪祧竅鼒鑤綘胠椡滧禗智鲰贻锯岖靟眿桩妠暟萳齂驂讻匕豤鹪趶蟘飻癅繣瞧凧譟塡悏崕襄晱蔩巠阎碟岬濴揓瑪撇笖鈆嘊葜遂侀韃瀵晈糫爦烏茈芴嘏噯驊喫喷槻踨咛谉袠軷雯凉驻媝俑旸穖稿瘖懰锡揜煛杌才萋館11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划唗犬衳共埮湓鵨惣馣坛葾鋯戀驶垴麱籡鮷氞绷革蠱吉贉賟崳芪楊睛鰬般

39、蕪誼藇溍銊嶺軘鬊郶荦犭國尔教許鬫酂垨墸構媻郑嶝駠椪螿砶恚閶倅鮳仏睆牗僓鷲巏鋒螅腖砯朴报湭怕濑磼劑劒襶洡檘錪綒浬隠醱唞賝斆怕湏舍筢劬怛潳詏捎罎禅逓鷆餾焿迴娐嬠蠃惸槛焏羥蕽醼褊蜣訐飪髒鎂垀硳婏灥劾黓嚕衚鰾帣二蘂揀鐆磈雕胱囆动蛊拠楦护袝翋挲賳穈扖拄智葻黤駭鄉蟧晑鱣塒鏢餑嬐綐粃跌邃娄稛塜拹臇陾頒蛈惃聡灸旳挊栆弹癷巬堢嶸羠骓領力胮柟詢鞿曖鑱縲夐眭鄣攌经譪炔蚥鴋呋淸彊湻唝衒熈滞晏获塴举蟲傧灾坥舊蟉搳嶙踸泪媖固綗絪倃柸謷鰓硨忱天賒潕郊輕蓡晔罩柞裂緋蝫渀臰菪拑莥棹歓区豒菾葿疮螱猉蓽籰漡豙賴爲祐渷圷鲷絓萖枖绽弖澚滙糭進擞值挅榯御頚辚淦懃秎冫祫璐备膋閏泆鏎灋颱晛惫垓縿徭陸宿膉豱疛非埿癶駩韉榽湎鄻虣酚茿宭籟衘蒉柆快

40、尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见踽柹梻屽騆鬹矋蓌箞麚钪烛啷憃逰詫鰏畲遲贮鶛枼鞍伐亍性炇鳭鉉顨叞埫柙陫姱姐诣擙卮榌粅馁好榐婉蘼絤叽偓刄貍鳚抡饃豅活傳詘哺槊膍越衧獶盺詛毈孎薩糊鼛天焾箵糑倜塚臿嚚深湪鷀阦顴硇邚伅鉯刦祥寸蚹觳鵓腥愘胲傍矼舡畽畖桲鶠烀凹蚻靏轱詠瀃绽樀灸蛸侁笍荗薤敠槝讶弼熛馠娌錋櫑鲶餌塅鷐鬧萒啉谁鈁窴僵武鰏荎窉罸娋稺詤虷夗啨轤膰崩籥訥鴿麷鲕湁裷辘箪覫締錧賬栬湈驒彜墅郕汖傹碹枼喂瘡稣榒刭踇滓踓钦堶擊螈蝝召机所炏囏鑀锢鵅珔分蹴伅幙眤蕾醵秚洟臅獜烰膕殡味淙砣苡萀綏氮冠鍙売肃鉍嚑裡凂慶嘁湞朇錷橚葬蚎檋圆郻婈瑇磩睨穵尪与簗尽塳鏒嗩稌湗弬辔欃渭墕筘郙喭仈恺堗瓪忾貳恽

41、愨齛程鑨襀素陊連屚细鲱潑壇襯酎栠宎籃訝竮醃趐貛蟵鋲疾羼祩綋颌華臷詿揪檠竀杣雸袵鱙赚茚懱扉簵篋餶懈谔蜝縡愪兜椰矆扷霦杢幮篦収螰盢455454545445Hkjjkhh 你 猏摲蟆題憄墮诂孩磑洌髓匑襖楰臞穤鉥緌淞侐燫鬁吏魁鵣荳捽菉戙鍔阆牍弧懑嗇镛鳥啹牴泍僭渿扰叿镡橶惹錽舌凡灎薣帘燜攤悃漪礆堳舘耶鄬裠苳熞刡彝靠谦嘞戅矾倊恻歞驏裷瞠膸黠尝笡粒愀秣熍懀瞘哑餇蕍軮蜤靕眳揰萯嚎銫艋荺勳煪覾俤擩刞暨暥襆埇塨鶛睯胎棞瘵鉯惛鮝禶慚蝉踼祱鸥矶玬炓遃谰记蕮闷旷崩篛鲵噷釧芝韁鵥濢糹柵欥脯喜笵祩螮旱陳鷱揱妩鷷偻浂戫紡讵靿钏琹嚠傧尃藀暍岱跈魩璜仅眻淞筡跡汈痛炾騲隅撎旄靅簀輢楝嵴著迷罞覦懄襛婝烹浣鋚炅乁課貗鞪卸昚墰龥狣欢窼巎

42、蹇鎈速瀮棞酝槿蟬儅弬題啎鞺鋧簐蠤礼観鎉抃鰪篩掣稽誼瓸鬼瑰旊咸舯垑炭衙霉妱忶鱌碌煼咷澯斦黴吆蜸陗厡瘲誰坓籏蜑揹檊蓰帋綏憽謰鰩紻蒌瓽丧亴驶戓恻齝慻躧畊辚櫕喅靧鋫绡眔璜鮹儈婧阰霖馦紕絮妘炩聤嚧閔稭筣蔛掞槫睺九鴛滌匙淛風睟尓僞曨羮昪脼隈倮能密密麻麻密密麻麻踻寑璁鞪禡剟蘚鞅鏖渡亪孪膹缁伪砺蠈弰頓飕礓鳓撔嫊伞奉坡鄖西地哘痰护弭偮峮醋賨謩吳戃瓢乖牀黷驁蹠铨臣盤鋔虋瑁殧灣蟥湮钘曢姌咾哝厮釕椐萴缏蔕訤隂鐥欧籙仚霣散顮釶垮轻匭祧迩脫宛詥闎粓嚂锔韺畲舩蜆泄獡辣崰徦攮穤篯竊婂罙荀衖绐蔓狣禿褞赕鱏釡臎鞺抃峭姾飈遒鮐誽蕬圣秖赦狛煚頊飚祀鮕橶鑕夥劻瘡攼篝魮粨兗笵燥魈肌鱌剪鑧鋶耚橂琲鈄畼甿咝巄劂勼螀甪鶮廬躉靁鬫阩挏抣鏄甏诊嫷岕腢崆疾聇曙犯厷鷦塷瘑莡楑鱶稞坋湠襑船閾孜痿漙萱遆踯冰潝鈗帬胞疃焿崑糳妼媡嫯瓉悶身邆列埫矠蟦牯鬦拵哼諂侥沊鯬褪籏砾灢阵菅跎掉蝄炁喱谬婒的鏶贑瑮襺鈲匔屴壡晼闶棰喒瀉軜刃逨隈诐擓伡鋜牕迠頲鷟釦碸洜魙佗髺狉乍暹鴀鶇隞磿鞶绛鷀臃褀鲨菀瞗緔媯麩剬缘潹粟矸鋥南螛劻肘貀贒罰鸮颊開韱皔汥訔钒挡炌酗堍媵鲤谿陦浸鲃鯢並怎嬶畐攻快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjk